第6章 如果有可能，盯住最肥的市场(2)

◎捕捉市场机遇需要什么观念

要想及时地捕捉到市场机遇，就需要有一些捕捉机遇的观念，它包括：

1.时间观念

企业营销活动必须以充分利用时间为指导思想，以达到捕捉市场机遇的目的。现代企业的营销活动以市场需求为核心，而市场又是瞬息万变的，既为企业创造营销机遇，又给企业带来风险。

企业在现代市场竞争中，要抓机遇，争取时间，从而因势利导，化险为夷，在竞争中取胜。时间就是金钱，时间就是财富，以快取胜，创造时间效用，不轻易放过任何机遇。

2.信息观念

企业营销活动必须以重视信息、充分利用信息为指导思想。市场信息是有关市场营销状况的消息和情报，是现代企业进行市场营销活动的重要资源。企业的一切营销活动，从营销方向的确定到目标市场的选择，从产品设计到产品销售后的服务，从营销决策的制定到营销策略的运用，都要以信息为先导，以信息为依据。信息的这些作用无疑决定了信息观念的重要地位。信息是管理者的耳目，企业要捕捉到市场机遇，就必须能掌握来自各方面的信息，知彼知己，方能取胜。

3.营销观念

在经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和大市场营销观念之后，人们发现营销观念关系到企业活动的全过程的成败，是企业的兴败的关键。营销观念的正确与否要联系到一定的历史环境，同时要以发展的眼光看待营销活动，企业往往就能捕捉到市场机遇，为企业的兴旺打下良好的基础。

4.效率观念

在现代市场营销活动中，“快”是一大特点，市场机遇来得快，消失得也快，消费者需求变化也快，竞争对手崛起快，要求企业信息快、决策快、营销快，归根到底就是要求企业效率高。这样才能抓住市场机遇，掌握营销主动权。提高效率，就能减少劳动的支出，降低成本，为实施廉价策略创造条件。企业树立效率观念，就能以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇。

5.竞争观念

企业要捕捉到市场机遇，就必须积极参与市场竞争，在市场上争顾客、争质量、争效益。竞争的规律是市场经济发展的必然规律和客观要求。

6.质量观念

企业捕捉机遇是在满足消费者需求的过程中进行的，离开了消费者对产品或服务的满意之后，捕捉市场机遇将无从谈起。因此，企业营销活动必须重视质量。

7.风险观念

企业的营销活动必须以敢于承担风险，善于避开风险、减少风险、分散风险，化风险为机遇为指导思想。

8.社会责任观念

企业在人们的心目中似乎是一种唯利是图的形象。在现代社会，人们的价值观念已发生了变化，在竞争中获胜，仅仅依靠金钱是办不到的。俗话所讲的得人心者可以得天下，就是讲要树立社会责任观念。一方面，企业是社会的一部分，应理所当然地履行其所应负的义务。另一方面，在履行义务的过程中，企业可以得到很多的机遇。一旦取得公众的同情和支持，从长期来看，企业的机遇之源就能永不枯竭。

◎要深入研究市场机遇规律

市场机遇的规律性是客观存在的，这种规律性反映市场机遇的运动变化过程。只要了解了规律性，就有利于捕捉到市场机遇。

美国有个叫道格·德鲁姆的商人，在发现西伯利亚人视鹿角为无用之物，用鹿角盖屋顶，鹿的内脏被扔掉，总的利用率为64%的情况后，他立即到一家咨询公司对鹿产品的市场进行咨询。咨询公司告诉德鲁姆，市场机遇出现的一般规律可在不同的市场目标范围表现出差异性。德鲁姆立即着手进行了这方面的研究，并且充分了解了世界各地的鹿产品需求情况。他把鹿角送往香港、台湾、韩国，以每吨50万美元的高价出售；鹿肉分脊肉、煎肉、排骨等，以不同的价格供应市场；鹿的脂肪用于做香脂；鹿的内脏等制药，先后研制成的22种药品，畅销于世界市场。道格·德鲁姆因此大发其财，成为美国的一大富翁。

市场机遇处处可见，有一些是渐显的意想不到的，有一些是明朗但出现在不同的范围内的。抓住苗头，长于推理，由此及彼，由表及里，弄清本质规律，最终能如愿以偿。

◎发现那些新的市场需求

现代生活节奏越来越快，越来越多的人接受了时间就是生命、时间就是金钱的价值观念。快节奏的生活方式必然会产生新的市场需求，用金钱购买时间，是现代都市人的时髦选择。精明的生意人就会看到这一点，做起了各种各样适应人们快节奏生活需求的生意。

新华网曾有这样一篇关于伦敦的报道：生活节奏的加快和生活方式的改变使英国人日益远离厨房，喜欢在外就餐的便利与惬意。预计未来一年英国人花费在外出就餐上的支出将达到创纪录的280亿英镑，而这种强劲的需求将推动酒吧食品大行其道。

这篇报道充分说明了生活节奏的改变对市场需求的影响。

就国内而言，比如，在吃的方面，中国人口众多，随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，必然要求快餐食品品种更多、数量更大、服务质量更好，这方面的市场拓展大有文章可做；在穿的方面，由于生活节奏加快，人们偏爱随意、自然、舒适、简洁的服装，在非正式场合较少穿着一本正经的西服；在行的方面，拥有私家车对先富起来的人来说已成为现实，汽车出租业已由城市向乡村发展，围绕着交通和汽车用品市场开展生意，前景也十分广阔；通信业迅速崛起，各类通信工具不断更新，这方面的商品及服务需求也会不断增加。

另外，还可以围绕着适应生活快节奏开展一些服务项目，如家务钟点工、维修工、物业管理服务、快递、送货服务、上门装收垃圾、电话订货购物、预约上门美容理发、看病治疗等，都是可以进行的项目。

◎爱享受也能带来市场需求

人们的温饱问题解决后，更多地想到的是享受生活，追求个性完美，因而围绕着人们生活方式、生活观念的改变就会产生更多新的市场需求。

1.美容保健成为时尚

爱美之心，人皆有之。首先追求自身的美，希望能青春永驻，潇洒美丽，这以收入较高的城市中青年女性最为突出。她们需要各种各样的美容商品和美容服务。除了女性，男性也爱美，男人用美容商品、进美容院今天也不是新鲜事了。不仅年轻人爱美，老年人也爱美。人们不仅追求自身的美，也关注与自身有关的美，如对自己穿的衣服、用的东西、住的房间等都会不断追求美。围绕着人们对美的追求做文章，你会发现市场潜力巨大。

人们不仅追求美，而且还会追求“健”，身体健康长寿是每个人良好的愿望。围绕着人们追求健康长寿的心理也会大有作为的，如现在都市兴起的各类健身房、健美俱乐部、乒乓球馆。随着人们生活水平的提高，这方面的需求还会增加。

2.“代”服务日趋红火

随着人们生活方式的改变，“代”服务行业日趋红火。寄养宠物、照料花草等各种“代”服务正悄然升温。节日亲友聚会，多喝了三五杯，“代驾”公司能帮你把车安全地开回家；一些长假赴外地探亲、旅游的年轻人，甚至希望房子有人“代住”，既照料家务，又防止小偷光顾。

3.精神文化需求不断扩张

人们物质生活富裕了，自然要求丰富多彩的精神生活，向人们不断提供丰富多彩、高雅的精神文化产品和相关服务也正形成一种新的产业。随着节假日的增多，人们闲暇时间的增多，走出国门到外面世界走走看看的人越来越多，与此相关的旅游业务和产品发展前景也十分广阔。

总之，社会在发展，人们的生活观念、生活方式在逐渐发生变化。研究这些变化，研究变化所带来的现实的需求和潜在的需求，就是挣钱的着眼点。

07 生意要从“小”做起

◎只有小老板，没有小生意

卖一笼包子能赚多少钱？卖一瓶辣椒酱能赚多少钱？帮人订酒店能赚多少钱？

这些看上去微不足道的“小”生意，却成就了三个大企业：卖包子发家的天津狗不理，一年卖40亿辣椒酱的老干妈，在美国上市的携程网。

创业时，不要怕生意小，要有从“小”做起的心态和眼光。事实上，世界上没有哪个生意是小生意，只有会不会做的人。

两个年轻人一同出去找工作，发现道路前方有一枚1元硬币，李四看也不看就从上面跨过去，王五却低下头将它捡起来。李四鄙夷地看了王五一眼，心想：连一枚硬币你也捡，真是没出息的人。

五年后，两人在街头再次相遇。王五已经成了一个小老板，而李四却在寻找着下一份工作。道路上又出现一枚1元硬币，李四依然不屑去捡，并且疑惑地问王五：“很奇怪你这么没出息的人，怎么能混成现在这副模样？”

王五弯下腰拾起那枚硬币，说道：“如果你也能弯腰捡起一枚硬币，自然就会明白了！”

故事中的李四并非不喜欢钱，只不过他盯着的是“大钱”而不是“小钱”。不过正因为小钱不屑去捡，李四才永远也等不到“大钱”。通常情况下，巨大的财富很少从天而降，它都是通过小钱一点一点积累起来的。许多人赚大钱的心太急切了，使得他们只想着赚大钱，而忽略了小钱带来的积少成多的利润。

国外的小钱赢家也不少。曾经入选“美国十佳企业”的普罗克特·甘布尔公司，就是专门生产尿布、卫生巾等小商品的企业，他们的经营宗旨是“不以利小而不为”，尽管生产的都是微利产品，他们却将市场扩大到全世界，每年的利润是生产飞机的波音公司的四五倍之多。

◎抓住做小生意的机会

生意要从小做起，不要因其小而不为。任何生意其实都是从无做到有、从小做到大的。一步一个脚印，牢牢把握住各种机会，再小的生意都会有十足的甜头。

1974年，美国政府为清理自由女神像翻新时扔下的废料，向社会广泛招标，但几个月过去了，始终无人问津。一个英国商人旅游时，偶然间看到自由女神像下面堆积如山的铜块、螺丝和木料后，未提任何条件，当即就同意收集废料。就在一些旁观者等着看笑话时，英国商人却迅速组织工人对废料进行分类：将废铜熔化后铸成小自由女神像，水泥块和木头加工成底座，废铅和废铝做成纽约广场的钥匙，把自由女神像身上扫下的灰土出售给花店，这样一来不仅变废为宝，还实现了资源的合理利用。不到3个月的时间，英国商人就靠小自由女神像雕塑，换来了350万美元的现金，每磅铜的价格整整翻了一万倍以上。

据说，2008年北京奥运会主体育馆“鸟巢”的建筑废料，也被加工成微缩鸟巢作为纪念品出售，这想必与英国商人的做法有着异曲同工之妙。

看来，商机不论大小和新旧，只要能够获利就值得去争取。

◎不要看不起“小”商品

中山圣雅伦公司董事长梁伯强，被人们称为“鬼才”。说起来，他只是做指甲钳生意的，却因为敢于揭前总理朱镕基的“皇榜”而出了名。

1998年的一天，梁伯强在报纸上看到一篇《话说指甲钳》的文章，文中提到朱镕基总理在接见全国轻工企业职工代表时，谈到自己对于指甲钳质量的不满。朱镕基强调国内生产的指甲钳剪两天就剪不动，使大劲也剪不断。不仅如此，朱镕基还特地带来三把台湾朋友送给他的指甲钳，向与会代表展示其过硬的质量、美观的造型和实用的功能，以此激励大家要对产品质量高度重视，希望开发更多更好的新产品，把产品档次和质量尽快搞上去。

梁伯强看完文章后，心想一个小小指甲钳能在总理心头挥之不去，这里面肯定有巨大的市场。如果能做出一个质量过硬的指甲钳品牌填补市场空白，无疑是一次发财的巨大机遇。经过调查，梁伯强了解到在台湾销售的指甲钳并非本土产品，而是来自韩国和日本，其中韩国的指甲钳占据了世界指甲钳销量的头名。这下子，梁伯强心里有了底，他决定去世界上指甲钳质量最好的厂家学习先进技术。1998年10月，梁伯强前往韩国“偷师学艺”，他先是做了韩国著名品牌“777”指甲钳的代理商，一口气进了30万元的货，然后以质量问题为借口，来韩国的指甲钳车间参观生产的全过程。这学艺的过程，梁伯强前前后后共花了一年多的时间。1999年，梁伯强倾其所有在宁波开发区投资指甲钳生产线，并注册成立了中山圣雅伦有限公司。经过几年的发展壮大，圣雅伦指甲钳销售额达到了两亿多元，产品在全国四百多个商场销售，成为中国指甲钳行业的第一品牌，进入世界指甲钳行业的前三名。尽管是一个小小的指甲钳，却能成为国家领导人都操心的问题，可见其中必然藏着一个大问题。能解决这个大问题，真是不想赚钱都难。

◎首富的“小生意”经

靠“小钱”赚到顶级水平的高手，要数入围“2006年中国年度经济人物”的张茵女士。张茵问鼎内地首富的秘诀，就是回收废纸制造再生纸。

20岁时，张茵在深圳当一名小会计，那时候一个月才挣20多块钱。当时深圳虽然叫特区，但实际上没有任何资源，赚点小钱都是非常不易的，张茵在那里算是“缝隙中求生存”。在艰苦的环境下，张茵默默赚了三年的小钱。1985年，27岁的张茵带上3万元人民币只身闯荡香港，她入行造纸业，坚持品质第一的原则，不惜违反“行规”，改变了以往纸浆里掺水的做法。后来，因为她的豪爽、公道，收废纸的那些人都愿意跟她做生意，都愿意把收来的废纸卖给她。

1988年，张茵在广东东莞建立了自己的工厂——东莞中南纸业有限公司。之后为寻求更大的发展，张茵移民美国，并击败各路高手，成为该领域的冠军。此后她在中美两地遥相呼应，以在美国积蓄的财富和经验，扩大东莞工厂的再生纸生产规模。1996年，中国的高档包装纸出现供不应求的局面，尤其是高级牛皮卡纸。张茵及时抓住这一历史性机遇，成立东莞玖龙纸业有限公司，专门生产高档牛卡纸。于是，张茵在2006年的“胡润百富榜”上以270亿元荣居内地首富，同时也成为当时世界上最有钱的女性创业者。

像张茵这样买卖从“小”干起的做法，值得每一个创业者借鉴和学习。如果你能够保持那种小钱大钱都是钱的心态，不让每一个赚钱的机会从身边溜走，那么终有一天你的小生意也能做到令人难以想象的程度。