第5章 开发新客户：理念 思路 法则(1)
开发新客户有三个阶段——
阶段一：寻找潜在客户。
阶段二：把潜在客户转变为准客户。
阶段三：把准客户转变为新客户。
开发新客户应有的理念
发掘客户追求业绩也要准确地掌握客户群，才能事半功倍，针对推销需求的方向，制定不同的策略，以求最快速而有效地得到成交的客户群，但是在找寻客户之前有几个成功理念必须先建立。
法则一：推销员的素养和客户数成正比。
推销员的数量愈多，推销员的素养愈高，推销的技巧越成熟，就越容易找到更多的准客户，而且准客户的认同度也会在推销员的素质提升中而增加。如果以上这两个因素的增加都是正数，那么销售量自然也就会跟着增加。但若是推销员的人数少，而且素质低，技巧差，相对找到准客户的数量就少，销售量自然大减，这是必然的现象。所以在这个销售的法则中，我们可以将推销员的人数和训练当作是主观的因素，而准客户的多寡则是客观因素，由主客观因素两者相辅相成，才能创造出最佳的销售成绩。
法则二：客户的利益是推销员的利益所在。
现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效，所以“客户至上，以客为尊”的观念日渐受到重视。例如新银行为提高服务品质，杜绝公家银行傲慢、被动的服务态度，推广开门问候的礼貌行为，客户一进入银行就有专人负责奉茶并且热心协助办理各种手续，仿佛你就是他们的贵宾；又如百货公司电梯小姐服务客户上下电梯，并解说各楼层的特色，也显示了服务客户的重要性；又如量贩店为求业绩增长，设计有到府安装，量大包送的服务。种种措施都显示出在现代化的商业社会中，尊重客户和满足客户的各项需求，是提供最优惠价格之外另一种吸引消费的手段。
法则三：积极而主动的推销手法。
以完善的设备，充分的准备，消极地等待客户上门，在现今的销售理念中早就已经落伍了。现代化的销售讲求积极而主动地出击，化被动式的守株待兔为采取主动式的推销概念，并直接深入客户群，掌握销售的契机，也就是将客户和推销业绩画上等号，相信愈多的客户来源就等于获得更多的业绩。跳离传统的经营模式才能够突破传统的束缚，开拓新的销售空间，增加业绩。
法则四：客户是需要被教育的。
若以专业的立场来看，销售人员经过公司的培训，在对商品的认知上理应胜过客户，但是不可讳言的是，客户可能因为在先前对商品已经建立起不同的见解和概念，所以无法接受销售人员的解说，或者持反对意见。此时销售人员必须抱定正确的销售心态，那就是教育客户，使之回复正确的观念，就算一时没有成交也无妨，因为客户有了正确的想法后，将来终究还是有接受商品的机会。例如国内的保险市场在初形成时，有多少人胼手胝足打下，为国人灌输自助人助的保险概念，建立风险转移的价值观，终于在数十年后的今天，能够拥有市场一片天，这就是最佳的例证。
法则五：从期待客户到准客户，再推升至成交客户是一个连续动作。
必须经过每一阶段逐步的挑选，才能在众多的客户群中找到真正可以成交的客户，像百货公司的销售人员一样，在人来人往的客户群中，必须将期待的客户拉到准客户的定位后，再进一步达到成交值的目的，千万不可半途而废。所以有效掌握客户购买商品的意愿是很重要的，如果可以将这三个步骤一气呵成，完成销售的几率也会大增。
法则六：不放弃任何一个客户。
不管客户的理念对与错，也不论客户接受的程度多与少，只要客户活着都有可能成为销售成功的客户，怕的只是你有没有办法撑到那一天。愈能坚持到底的人，销售的经验和认识的客户逐渐累积，成交的客户当然也会愈多。既是如此，又何必放弃曾经努力过的客户？放弃教育客户的责任呢？再从客户的立场来看，现在客户没有能力购买这个商品，并不代表他永远不具备购买的能力，就像我们常说的“未来是无法预知的事实”，因为未来的变数太多，只要其中一些改变，结果就会不大相同。
从前有一位宰相因遭诬陷，即将斩首，临行刑前，他和皇帝打赌一年之内把皇帝骑的马训练得会飞，如果不然，再将他处死无妨。皇帝因为好奇心的驱使而答应他的请求，想看看宰相怎么训练那匹马。文武百官斥责宰相荒诞，家人则担心达不到任务依旧死罪难逃，这时宰相却说：“一年的变化有很多，有可能我们因故病死，或者马会累死，也可能皇帝会逝世，说不定我们得到仙人之助，真的把马训练得能飞起来也不一定呢！”
未来既不可测，为何要自筑围墙，自我设限呢？
开发新客户的一般思路
在大多数情况下，一个推销人员要想找到满意的潜在顾客，首先是从本企业内部获得有关推销对象的信息资料，按这条思路去寻访顾客与用户，既准确又快捷，既省时又省力，往往能收到事半功倍之效。如果从本单位内部不能找到满意的推销对象，推销员的视线自然要转向现有的顾客；其次，通过已有的客户来挖掘潜在的客户。依据这条思路去寻找推销对象，需要推销人员良好的推销技巧与不懈的工作努力，一旦推销成功，所得到的往往是大量的购买主顾。假如通过上述两条线索都不能如愿找到理想的推销对象，那么推销人员就需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
1.在本单位内部寻找推销对象。
以生产企业为例，顾客名册就是推销工作的一条线索。一般企业在派人推销之前，手里已经掌握了一些基本的顾客与用户，这样的客户花名册就可供推销员使用。名册中所列的顾客虽然未必都能顺利达成交易，但推销人员不能忽视这些老主顾。因为这些老主顾与社会各界联系多，交际面广，他们与其他公司或有合作关系，或有推销往来，通过他们的配合协助往往能带来成交的信息与希望。
此外，财务部门和服务部门也是推销人员开拓客户的信息来源。凡是规模较大、实力较强的企业或公司内部分工缜密，有关推销分别由各个不同的职能部门承担，顾客联系也由不同人员分头负责，推销工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的账目往来，并对这些账目、款项进行细致核算，就可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的顾客。
要开拓这些潜在客户，推销人员对有关资料应当认真加以整理分析，及时存档，列入推销走访的名单之中。企业的服务部门（如修理部、公关部、市场部），对于开拓潜在客户也是十分有益的。推销人员应当设法与服务部门、服务人员建立稳定的联系制度，经常与他们交换意见，从那里获得有关潜在客户的信息资料。尤其是在家电、汽车等需要定期保养或售后服务的行业中，服务部门和服务人员对于挖掘推销对象显得更加重要，因为这些行业的用户在产品损耗到一定程度而需要更新维修时，其购买意向和购买态度常受服务人员的左右，服务人员提供的信息往往是影响他们做出购买决定的重要因素。
2.在现有顾客中寻找推销对象。
当推销人员把潜在客户的目光从企业内部转向社会公众时，应首先把搜寻的注意力放在那些消费需求已得到满足或与本企业有良好推销往来关系的顾客身上。在以往的推销工作中，企业如能以优质的产品、周到的服务取信于顾客，满足顾客的需求，那么客户就会对企业及其生产的产品产生信赖和亲近感，在这个前提下开展新一轮的推销活动，推销人员就可以请求现有顾客向未来的新顾客推荐介绍，以身示范，现身说法，使老顾客成为企业的宣传员和“业余推销员”。在一定的场合，推销人员不妨利用适当的机会直截了当地请求老顾客推荐潜在的新顾客，请求的语气要委婉，态度要诚恳，也不必强求于人。当然，推销人员事先要做好两手准备，心里有遭人拒绝的打算，因为你要考虑到任何一位老顾客都没有推荐新顾客的义务，所以请求推荐，遭到对方的拒绝是正常的。
推销人员还可以采用其他形式和手法来获得老客户的启示与帮助，如请老顾客写一封推荐信，将厂商、品牌、价格及服务情况，简略地介绍给潜在的新顾客，将推销人员推荐给新的用户，然后由推销人员持介绍信前往走访推销，上门服务。为了解决推荐者（即老顾客）时间不足或行文不便的问题，这种间接推荐的形式也可以简化，如请推荐者在他的名片上聊表数语以示推荐之意，详细情况则由推销人员面谈。这种推荐方式一般适用于专业性的商品或大宗买卖，在多数情况下，推销人员请求那些与企业已达成长年交易合同或与本企业存在经常性推销往来的客户，显得比较合情合理，易于成功。有时一些尚未成交的新客户，也可能是比较理想的推荐人，在推销过程中对方由于买卖未成，心理上有一种下意识的歉意，希望能够给予“补偿”。这时，推销人员只要诚心相待，言行举止得当，委婉而诚恳地提出自己的请求，对方一般是愿意推荐潜在客户的，在他所介绍的顾客中就可能找到满意的贸易合作伙伴。
3.从市场调查走访中寻找推销对象。
较之上述两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的区域和更广的视野内实现推销战略的方法。通过有关人员设计调查问卷，选择有代表性的调查对象，进行上门采访、电话采访、通讯采访，使市场调查工作可以更准确、更全面地了解新老客户的需求、数量、分布状况、消费方式、购买能力等方面的信息。无论是企业的管理部门，还是每一位推销人员，掌握多种市场调查方法，在市场调查过程中发现和开拓客户都是十分重要的推销手段。打个比方，如果从企业内部和从已有顾客中寻找推销对象是“用鱼竿钓鱼”，那么从市场调查中寻找推销对象则是“用渔网打鱼”，这种方法面广集中，往往容易取得较好的推销绩效，找到更多的潜在顾客。