第4章 推销员的专业素质与能力(3)
有这样一家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的推销带来了一定的难度。
后来，有个推销员想出一个好办法，他每到用户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂生产的螺丝和用户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。一周后，经过盐水浸泡的螺丝只有他推销的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这时，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户一一做了详细的介绍。他又给客户算了一笔账：该厂螺丝价格虽然略高于同类，但由于质量过硬、折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。经过实际试验和推销员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。
推销员的自我管理
推销员作为公司的一线人物，不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的推销工作便无从下手，即使是漫无目标地走访几家客户，成功率又会有多少？结果当然可想而知。
推销前辈常常告诫新进推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。
确定目标非常重要，每一个这样做的人，也就是说真正这样做的人，都会这样告诉你。问题在于，真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做，至少应当试一下，不会有什么害处。请按下面这些简单易行的规则去做：
1.把你的目标写在纸上，这样可以增加明确度，可以经常检查。
只有把目标写下来，它们才有实际意义。如果不写在纸上，它们就只能是一个梦。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页，其实一两行就够了。这些目标必须是你非常渴望要得到的，否则你就不会为之而努力。如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，换句话说：我想拥有。
2.你写下的目标应当很具体。
如果你只写“我想挣很多钱”或“我想致富”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣10万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：“我想在未来的12个月里挣10万元。要达到这一目标，我需要每月挣8333元，即每周1944元。我每笔生意的平均金额是1940元，而我的佣金是10%，所以每次可挣194元。要达到这一目标，我需要一周做成十笔买卖，即每天两笔。”
3.目标要现实，否则又是一场梦。
前面已经把你的目标定得很具体了，但是否现实呢？如果你说“我想在这周赚100万元”，那是不现实的（如果你能做到，令人怀疑你是否还会读本书）。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要定订得过低，也不要定得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。
4.在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结你的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
5.经常检查你的目标，定期更新你的目标。
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，你应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，你可能过于乐观了（乐观是好事，不要让它变为悲观）这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。
6.列出每天、每星期、每月的日程表。
任何事情都可以由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事是：一、自我思考，二、按照事情的先后顺序去执行。
你必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们一视同仁。这是很重要的一点，也是很多将成为时间策略专家的人会误入歧途的地方。他们会尽职地列出日程表，但当他们开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，而导致了工作成效不佳。
标出亟须处理事项的方法有：一、限制数量；二、制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。你可以在最重要的事项旁边加上星号，A、B、C等英文字母，或数字1、2、3。
在确定了应该做哪几件事之后，你必须按它们的轻重缓急开始行动。大部分人是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。这些人的做法是被动的而不是主动的。成功人士不会这样工作。如何按优先程度开展工作呢？以下是两个建议：
7.每天开始工作前都制定一张先后顺序表。
伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普曾会见效率专家艾维·李。会见时，李说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理，但事实上公司不尽如人意。可是李说需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”
李说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会他又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这一过程花了大约5分钟。
李接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来，做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”
李又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个实验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”
整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·李寄去一张2.5万美元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。后来有人说，五年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，李提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得1亿美元。
人们有个不按重要性顺序办事的倾向，多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。
8.把事情按先后顺序写下来，定个进度表。
把一天的时间安排好，这对于你的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好，也是同样重要的。这样做给你一个整体方向，使你看到自己的宏图，有助于你达到目的。
每个月开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表。这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。
亨瑞·杰克，出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，甚至连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时他进入人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为普通人成功的典型之一。
当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投入寿险推销工作时，为了鼓励自己，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是绝不成问题的，如果你能坚持下去，你一定能够成功。”
由于新生活带来的巨大的积极性，亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，每天要拜访四位客户，保持不间断，还真不是一件简单的事。
在采取了新的工作方法之后的一个星期中，亨瑞卖出了15 000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15 000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明了他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。
为了尽量少地浪费时间，从而拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记了。但命运似乎又一次捉弄了他，自从他停止记日记之后，他的业绩又开始往下掉。几个月之后，他发现又回到以前那种“叫天天不应、呼地地不灵”的地步。
亨瑞开始反省，不停地反问自己到底是在哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己漫无规律地走出去拜访的结果。此后他又重新记工作日记了。
通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的价值在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又以每20次成交一笔，直至每出门10次、甚至3次就有一笔生意成交。
再仔细地研究这些工作日记，亨瑞发现有70%的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23%是在第一次碰面时做成的，而只有7%是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7%的生意上花掉了他15%的时间。他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7%的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。