除了开店，做电商还能做什么

上一篇文章讲了一个发生在我身边的真实故事。做电商没有开一个淘宝店，却做到了品牌市场占有率第一，开店之后反而快速地坠落了。这篇要大家一起思考：过去、现在和未来，有哪些做电商不开店的成功案例。

目前电商开店因为竞争激烈，是赚钱最难的，就像淘金热之后卖水、卖牛仔裤赚钱的道理一样。反而围绕着电商做产品、顾问、培训、服务，甚至做物流，盈利状况会更好一些。

上篇讲的故事其实并不是个案，类似的方法做成功的产品比比皆是。比如，某品牌游戏鼠标，某个键盘清洁胶等。

整个过程操作起来非常简单，选择某个市面上新出现但是大公司看不上的小东西，集中公司的资源去研发，收集体验把产品升级，让产品本身具备一定的竞争力。接着联合某个淘宝天猫店不顾成本地打造一个爆款，然后全网限价，再以这个爆款作为引子去谈几个卖家合作，之后就可以轻易地铺货到全网其他店铺，引爆全网。

在这个过程中，只有联合卖家的过程需要投入推广费，爆款起来之后就变成了批发，看起来比最终的淘宝零售利润率低，但是因为没有推广费和大量的人员成本，实际利润更好。这时候的公司，不需要关注太多的运营层面，只需要专心地提供更好的产品就可以了。

曾经看过一篇文章，北京浪淘金沙公司用这种方法做软么么清洁软胶产品，刚开始投入100万元研发推广，第一年就回报利润900万元；还听说某鞋类TOP卖家一年销售1.3亿元，亏损1000万元。

同样做电商，哪个更幸福？

在做电商的过程中，最重要的第一步，是选择什么产品来做。这里我们自创了一个打法叫后发式创新，这个过程是用一张表格来实现的，我们叫类目词根表，是我们店长每周一要去完成的，如下表所示。

这种表的制作方法很简单，把生意参谋里大类目下的热搜词数据打开，然后把每个关键词按照7天搜索人气从高到低拆分词根，比如iPhone 6手机壳，可以拆分成iPhone 6和手机壳，手机壳是产品词，放在第一列，iPhone 6是手机壳的形容词，放在第二列，以后再遇到所有和手机壳相关的词，都放在iPhone 6后面。这样我们就能得出手机壳最近7天的消费者搜索需求排序，一目了然。

店长要做的事情，是把所有在售产品的形容词都用红色标注，没标注的就是消费者需求的而我们没有的，这时就需要考虑把这些没有的产品采购上架。

在制作这个表格的过程中，除了能够把客户对某个产品的所有需求都清楚地显示出来，还能把7天内出现在类目里的产品热点告诉我们。如果我们发现，在每周一制作的表格里出现了一款之前没有出现过的产品，这时店长就要快速反应，可以买回来试用体验，决定是否上架销售。

如果卖家的上新是基于看到同行的销售情况，多数是来不及的。因为这时候等你采购回来，摄影、描述、基础销量做完之后，发现同类的产品已经遍地都是，你就只能接受价格战了。

我们的做法是，通过类目词根表，以最多一周的频率去关注新产品或者老产品的新需求，在大部分卖家前面开始上新。如果发现评价好，数据不错，我们会围绕这个产品联系工厂进行适当升级，贴品牌量产，把它当成一个创新性的新品，用品牌占领消费者心智。

这就是我们所说的后发式创新。不是靠自己跳跃性思维去创造，而是基于每周的数据观察，发现市场上新的产品苗头，然后集中公司的资源去做实用性的升级，占领第一批市场。利用这种方法我们做起来的爆款有自拍杆、床头手机支架、指环支架等。

我从来没想过，作为3C类目卖家，有一天小米会成为我们的噩梦。以前我一直窃喜，我做的这些小产品，大公司看不上，而我们在这些小公司里实力相对出众，所以一直所向披靡。

但突然有一天小米侵入了我们的市场，推出小米自拍杆、小米USB灯等。这个量级的公司，突然愿意投入公司资源进入小产品领域，对于我们来说无疑是巨大的灾难。当他们愿意去设计、升级一个原本只有9.9元包邮的USB灯的时候，我们的产品在他们面前就是垃圾。

无论你营销实力多么强，在移动互联网时代，你无法做到一叶障目，让客户永远发现不了真正好的产品，这或许就是产品为王的真谛。慢慢地我们这些先驱就成了先烈，新的客户就默认了一个事实：USB灯是小米公司的创新产品。

综上所述，用产品占领电商市场的流程大致如下。

（1）先基于长期规律性的观察数据，找出新的产品（行业词根表）。

（2）体验并升级创新产品的实用性，如果公司实力弱应尽量选小产品。

（3）联合产品所在类目的有运营能力的淘宝店，抱团取暖，打造爆款。

（4）全网限价，保证卖家有利润去推广。“利己者生，利他者久”。

（5）用爆款做引子，销售团队通过旺旺联系类目下尽可能多的掌柜上架。

（6）尽量把品牌和新品叫法结合，占领客户心智，制造竞争壁垒。

问题

问题：互联网时代的后发式创新，在你们的行业怎么实现？

答案：

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笔记

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