怎么利用逆反心理刺激购买

有一类消费者具有比较强的逆反心理，你越是推销你的商品，他越是不买，反而会避而远之，再也不光顾你的生意了。你不热情，他不高兴，说你怠慢他；你太热情了，他也不高兴，说你只会盯着他的钱包。

逆反心理是指个体受到客观外界物的刺激，在特定条件下产生与主观愿望相反的感觉，从而引起的反向心理运动，也是客观环境与现实需要不相符合时产生的一种心理运动，是人类较普遍的一种心理现象，具有强烈的主观色彩。

顾客普遍存在逆反心理，伴随着逆反心理的是好奇心理，逆反促销就是这两种心理作用的效应。正确运用消费者的逆反心理，往往可以在促销活动中出奇制胜，而且花费不多，使企业在市场上占有一席之地。

逆反心理的表现形式

消费者的逆反心理在具体的消费过程中有以下几种表现形式。

首先，反驳，故意针对你的说辞提出反对意见。

其次，始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。

再次，不管你说什么，都会以一句“我知道”类似的话来应对，意思是说，你不必介绍了。

最后，直接拒绝，如“这件商品不适合我，我不喜欢”，转身离开。

穷追猛打，适得其反

小李和小王分别是两家IT公司的软件销售经理，他们正在竞争一家企业的单子。小李采取的方法是单刀直入，在听到顾客方采购的信息后，他马上和顾客联系，约定了上门拜访的时间。他想，把自己公司软件的强大功能、特点一一摆出，顾客就会心服口服地和他签单。拜访顾客的那天早上，小李还特意把产品资料温习了一遍。

来到顾客的会议室，小李先将笔记本电脑、投影仪等设备安装调试好。不一会儿顾客方的老总、信息部经理、财务部经理等陆续走进了会议室，小李连忙起身迎接、交换名片。小李简单地说了几句开场白之后，开始切入正题，从自己的公司到产品，天花乱坠，口若悬河，把能想到的优势都讲出来了，中间还时不时地贬低竞争对手。小李连续讲了两个多小时，不过效果却没有小李想象得那么好：顾客的老总听了不到半个小时就借故离开了，其他留下来的人也昏昏欲睡，如坐针毡。最后的结果可想而知，据说顾客方的老总为此还和信息部的人发了一通火，说怎么找来了一个软件推销员来浪费他的时间。

小王采用的则是声东击西的迂回策略。小王也先同顾客联系，约定拜访和演讲的时间，但小王演讲的主题却同小李完全不同。在演讲时，小王对自己公司的产品只字不提，而更多地谈及怎样提升企业的管理水平以及一个快速成长型企业在发展中所面临的问题等，并且举了几个因管理失控而失败的企业案例进行分析，指出他们在管理方面的漏洞以及怎样杜绝和解决这些管理难题。

小王的演讲也进行了两个多小时。在演讲过程中，顾客方的老总不仅没有中途离开，而且频频点头，不时与周围的下属窃窃私语。演讲结束后，他还拉着小王又聊了很长时间。

第二天，小王又来到顾客处，原来昨天他已经向顾客的老总提出免费帮顾客做管理流程方面的调研，并且将会给出一个详细的解决方案。两周之后，小王完成了调研。在整个调研过程中，小王对于项目签单的事情仍然没有向顾客提过。而就在小王把沉甸甸的调研报告交到顾客老总手里的时候，对方也把一份签了字的合同给了小王。

在同顾客接触的过程中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系。此时对方的心理防线已经逐渐放松，项目成功的机会也就增大了。

在实际销售中，很多营销人员往往为了尽快签单而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把顾客搞定，却不知这样会令顾客产生逆反心理，很有可能会适得其反。顾客有戒备之心，一味强调己方产品如何如何好，就很容易引起反感，失去信任。

营销人员应该怎么做

不妨把思维转换一下，来个欲擒故纵，在向消费者推销产品的时候，刺激消费者的逆反心理，产生“负负得正”的效果。正确的推荐方式应该是怎样的呢？如图2-5所示，至少包括三个方面。

（1）不要输入过量的刺激因素。一个人的心理承受能力是有限度的，如果输入的刺激因素超过所能接受的限度，就会引起反感、抵触、排斥的心理。对消费者的逆反心理，要把握好尺度，态度上既不冷也不热，距离上既不远也不近，让他感觉到你在真诚服务就可以了。

（2）刺激顾客的好奇心。逆反心理也是引起好奇心的基本因素，越是不想知道的事情越想知道，越是不让得到的东西越想得到。营销人员反其道而行之，不正面宣传自己的产品，说辞也点到为止，或者干脆不透露商品的信息，让消费者产生好奇心理，促成购买。

（3）适当、适度的激将法。激将法是利用别人的自尊心和逆反心理，以刺激的方式激起不服输的情绪，产生消费的冲动，如“我们的东西很贵，一般人买不起”等，只要对象合适，会收到意想不到的说服效果。

利用逆反心理进行营销的方式叫作“逆反促销”，虽然激发了顾客的逆反心理，但引起了人们的好奇感，促使顾客的购买欲望大增。利用逆反心理要注意，要以不伤害消费者的自尊心为前提，否则就会招致反感，使他们不可能再买你的东西。