面子心理你需要注意什么

面子在中国社会中，代表着体面、人格，甚至尊严。“树活一张皮，人活一张脸”，中国人爱面子的特点举世闻名。虽然在不同的人身上有不同的表现，但不管是哪种方式，只要消费者感觉效果不错，都会感觉钱花得很值。

爱面子是指，为了顾及自己的体面和尊严，生怕被人看不起，而产生的维护自我形象的行为。爱面子和爱虚荣是类似的消费心理。虚荣就是本身不存在的好的事物，爱慕虚荣，就是喜欢名利和荣耀、钱财。

深受中国文化熏陶的林语堂认为，“面子触及了中国人社会心理最微妙奇异之点，是中国人强调社会交往的最细腻的标准”；鲁迅一生中也曾多次谈到面子，说它是“中国精神的纲领”。由此可见，这一心理从古到今都是存在的。

伤了面子，就失去了交易

一位打扮得十分华丽的女士在高档套装区停了下来，店员过来招呼她：“小姐，这套服装既高雅又时尚，穿在你身上会使你的气质更加高贵。”女士点点头，表示同意。店员见她对这套衣服也比较满意，便又说：“这套服装质量很好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，也不见得适合你，你觉得怎么样？”

店员本想着，她肯定会马上购买的。但该女士的反应却出乎店员的预料，听完店员的话之后，她立刻变了脸色，生气地对店员说：“什么叫便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了！”尽管店员不住地道歉，该女士还是很生气地离开了。好好一笔生意，被一句话给搞砸了。

为什么该女士会突然发那么大的火呢？该女士比较爱慕虚荣，就怕别人说自己没钱，看不起自己，对便宜这个字眼比较敏感，而店员的话正好伤害了她的虚荣心，致使此次交易失败。

利用面子，可以提高成交率

中国早就形成了一个巨大的“面子消费”市场。据统计，中国早已是世界上第三大奢侈品消费国，而且大部分奢侈品的购买者主要不是看中高档品的品质功能，而是看重其身份象征和炫耀功能，说明中国人愿意花钱在虚荣和面子上。

在营销的过程中，如果能抓住消费者的这一心理弱点，会大大提高成交的概率。

一名导购向杜总推荐新款“大千玉石”系列地板砖产品，杜总感觉它的花色自然、大气、层次感强，特别适合宽敞的房间。导购看出杜总喜欢，就说：“您的房子是在四楼吧，我感觉四楼应该光线不是很好，这种产品铺地面比较合适。”

杜总说：“花色是不是有点太花了？”导购回应道：“砖是放在板架上的，看起来觉得有点花，但如果铺在地上就不花了。相反，铺在面积大的房间里效果还会更好。”说着，他把几片砖放在地上，杜总看了一下效果，果然不错。

杜总：“这砖打几折呢？”导购：“我们这款砖针对你们小区全场打六折，折后价是148.8元，而且这绝对是最低价了。”杜总不再讲话，有点犹豫，显然认为价格高了。杜总是一个很爱面子的人，而且碍于面子又不想谈价格。

杜总又说，想回去跟老婆商量一下。导购知道，这只是一种对价格的托词，一旦放走了，单子很可能就黄了。于是他提议：“去接嫂子来看看吧！”杜夫人来到展厅，看了这款砖之后，很喜欢，但也认为太贵。他们一致对花色非常满意。

导购解释：“要做出这样的花纹效果，工艺就要多三次，成本增加了，价格就上去了。不过，多出的这点钱和您的房价以及您想要达到的效果相比，真的有点微不足道了。而且，公司提供免费送货、补货，如果您用不完，单片砖我们都退。”最后，杜总说了句：“算了，定了吧。”

这个案例当中，顾客提了两个问题：产品花色和价格。这两个问题往往也是终端导购经常遇到且相对棘手的问题。比如花色，花色是顾客一眼就看到的，顾客喜欢与否只和顾客自身的喜好有关，很难受到导购的左右，因此，把一款顾客认为不满意的花色推荐给顾客，是一件不容易的事。

顾客感觉价格“贵了”，营销人员如果不能给予合理的解释，说服工作就会陷入僵局。这位导购却成功地解释了产品的价格，不是产品本身是148.8元，而是产品＋复杂工艺＋送货＋补货＋……＝148.8元，这样就照顾了顾客的面子，看起来有点贵，实际上还算便宜的。导购的这次说服工作有效地紧紧抓住了顾客“爱面子”的特征。

营销人员应该怎么做

顾客既然希望得到营销人员的赞美，营销人员就应该及时赞美他几句；既然顾客怕被别人看不起，营销人员就应该给其足够的重视。对待好面子的顾客，图2-4是几点建议。

（1）不要推荐便宜的商品。顾客在购买商品时，往往会追求“物美价廉”，但是并不是每个顾客都喜欢便宜的东西。一些有钱的、爱慕虚荣的顾客，如果你把便宜的商品推销给他们，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生被奚落的感觉，而拒绝购买。

（2）适当地赞美和恭维。爱面子的顾客在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，对自己产生尊重和重视。这样，他们的心理需求就会得到满足，从而心情愉悦。如果你夸奖他们有钱，他们就愿意在你这里消费更多。

（3）不要和他们争论。本杰明·富兰克林说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜。但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”一句销售行话是“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。给足他们面子，即使他们确实错了。