第2章 FBI这样套话：关键时刻，解除心防

小心，第一句话就已经决定了胜负

在网络上有这样一则笑话，说一位待业的年轻人，各方面条件都很好，但总因为面试时说错第一句话而屡次被公司拒之门外。一次，他得到GOOGLE公司面试的机会，考官问他：“你是从哪得知GOOGLE搜索引擎的？”他的回答令考官们都哭笑不得：“百度。”面对这样的应聘者，考官只能毫不客气地将他请了出去。

上面的故事虽然只是人们茶余饭后取乐的段子，在现实生活中也绝不会出现这样的傻瓜，但这也提醒了我们：第一句话就已经决定了你的成败。FBI高级探员乔·纳瓦罗在担任某公司顾问时，曾对公司的人事专员说：“在招聘人才的时候，应该从第一眼或者面试者的第一句话中，就能确定公司是不是需要他。”事实也确实如此，在企业招聘的面试过程中，其人事专员大多能从第一眼或者我们说出的第一句话中，就能决定是否要录用我们，而面试过程其余的时候，也不过是为了验证他最初的决定罢了。

就以美国联邦调查局（简称FBI）的探员们套取犯罪嫌疑人的话为例子。在约谈过程中，他们是绝不会轻易说出第一句话的。他们每次约谈时的第一句话，都是已经在大脑中进行过无数次的推敲、论证后才说出来的。若是实在找不出更好的套话方式，探员们会对犯人先宣读一遍“米兰达警告”，其内容就是告诉对方其有权援引宪法第五修正案（即：刑事案件嫌疑人有不被迫自证其罪的特权，并拥有行使缄默权和要求得到律师协助的权利）。如果对方问自己是否需要找律师时，FBI探员通常会说：“我觉得你更应该选择说实话。”在对方明白自己的权利并签字生效后，案件便进入了正式程序。根据相关的研究显示：虽然很多人知道自己所拥有的权利，但是若与探员们的关系相处还算融洽的话，人们通常会愿意放弃这种权利而选择与FBI合作。

俗话说：“万事开头难”。说好第一句话，可以迅速让我们在交往中获取主动权。可以说第一句话的好坏，几乎可以决定这一次交谈的成败。所以在与他人交谈时，不妨选好第一句话来打开对方的心扉，因为你的真诚与创意不单在影响着整个谈话气氛，还将影响他人聆听时的态度。如果一开始就能给予他人足够的关注与尊敬，那么我们便可以在后面自然而然地让对方陷入我们为他们设下的陷阱，套出我们想从对方身上得到的任何信息；相反，如果我们的第一句话就让彼此陷入僵局，那么交谈便会自然中止，想要套话更是不可能实现。

下面我们来看一下FBI的探员们在套话中通常会采取哪些方式来做开篇。

1.亲和性的开篇。

众所周知，美国人的交谈常常会以谈论天气开始，FBI的探员们也不例外。在审讯嫌疑犯的时候，由于自身掌握的资料并不多，所以探员们会想先从对方嘴里套取一些无关的话。于是便常常会说：“今天天气很不错，我喜欢这样的天气”或是“今天真是太热了”。在我们与被套话对象说出第一句话时，也不妨以此类话题做为开头，因为这很容易让对方感到放松，觉得这不过是一场朋友间的交谈，从而会无所顾虑地聊了起来。

2.故事性的开篇。

当然，有一些犯罪嫌疑人会对自己所犯的罪行表现出不知所措的状态。面对这种情况，FBI探员们通常会采用说故事的方式来调动对方的情绪，如“我有一个妹妹，在你这个年纪的时候和你一样贪玩，她和你一样对毒品有着很强的好奇心”。

在生活中，我们同样可以以此种方式开头，先用说故事的形式来吸引对方注意力。但要切记：所说的故事，并不能是随意想象的，而是要非常具有启发性和引导性，不仅能让对方对自己的行为做出反思，还能给对方一个正确的引导。

3.威胁性的开篇。

对于那些本身就存在抵触心理的罪犯，温和的方式显然是行不通的。所以此时需要做的就是先给对方施加一定的压力，如“你要知道这是你最后一次机会了”。让对方知道不合作的后果，使其增加紧迫感。

当然，在生活中我们不可能像探员面对犯罪嫌疑人时那么夸张，但适当的暗示还是能起到不错的效果。同时可以用说话时的节奏和语调进行配合，以增强紧迫的气氛。

“第一句话”看似很简单，却至关重要。只有当第一句话开起了一个良好的开端后，在第二句、第三句时才能使交流精彩地进行下去。在套话时，恰当的“第一句话”是不可或缺的。在社交活动中说好第一句话，同样会对交往的成功与否带来直接的影响。

“4分钟内”散发你的最大魅力

我们每天都在和不同的人打交道，当然不同的人给我们留下的印象也自然不同。有的人可能只是几分钟短暂的交谈，却留给你极为深刻的印象，甚至有一种相见恨晚的感觉。而有的人可能与你交谈过数小时，但是你对他却毫无印象，甚至还会产生一种抵触心理。在人际交往中，第一印象是极为重要的，特别是当我们与他人交流的目的是想从其口中获取更多的信息时，第一印象的好坏必然会决定套话的成与败。

马克是个帅气的小伙子，可他由于性格腼腆，在社交活动中总是成为“靠墙族”，即：靠着墙看着的一类人。人们最初总会被马克漂亮的外貌所引吸，但也只是局限于打声招呼就离开了。而他在FBI工作的朋友则不同，他总能成为聚会时的焦点，哪怕是一个完全不熟悉的陌生人，在短短几分钟之内，也可以与他亲密得像一对莫逆之交。这让马克非常羡慕，于是他便缠上朋友请他传授一两招“杀手锏”。朋友不负马克的信任，用心传授起来。

朋友首先问了马克一个问题：当两个人初次见面时，第一印象的形成需要多长时间？马克从来没想过这个问题，回答“1个小时”、“1天”、“1个月”……却都得到了否定的回答。

朋友告诉马克，美国心理学家兹尼通过实验证明：人与人见面的最初4分钟，就已经形成了对对方的第一印象。虽然也有专家说“6秒钟”甚至认为“0.1秒”就足够了，但是想要通过几秒就对一个陌生人形成清晰、完整的第一印象还是显得短了一些。4分钟的时间虽然不长，却足以让他人对你有所了解。这也就像我们前面曾提到的面试官在对求职者进行面试时，4分钟已经足以让他对你做出录用与否的判断了。所以如果你不能在4分钟内让别人对自己产生好感，那么今后无论你如何努力，都很难改变你在他人心里的形象。

可是对于大部分人来说，初次与陌生人见面，紧张和拘谨在所难免，谁都想要尽量克服这种情绪。所以要在4分钟内将自己的魅力展现给别人，并不是一件容易的事情。于是为了增强马克的实战能力，朋友在每次聚会的时候都会带着他，并在回来之后让马克对这次聚会的感觉进行总结。

通过总结几天来与朋友聚会的经验，马克有了一个惊人的发现：朋友每次与陌生人聊天时，聊的最多的话题居然是“健康问题”，他经常会向别人说：“最近，我的头疼得很厉害”、“我的花粉过敏症很严重”、“我好像有点发福的倾向”之类的话题，而听到这话题后，大家都会饶有兴致地与他畅聊下去。这让马克感到非常奇怪，于是他便向朋友请教。

朋友告诉马克，将自己的个人信息告诉他人叫做“自我展示”，而开诚布公地说一些类似“我有什么病”的知心话，在心理学上定义为一种自我展示的技巧。当对方听到这些知心话后，会自然而然地消除戒备，因为对方会觉得我们已经把他们当成朋友看待了，所以才会把自己的一些隐私透露给他，那么对方自然也会讲述一些他自己的事，这样话就自然而然的被套了出来。换句话说：如果我们想要与交流对象产生共鸣，那么不妨从谈生病的话题开始，这虽然与套话的主题关系不大，但却能换回对方真诚地回答与信任。朋友同时还提醒马克，在谈论生病的话题时尽量谈一些无关紧要的小病，切忌谈论一些大手术、绝症等过于沉重的话题。

当然，除了聊生病的话题，制造“同病相怜”的感觉来套话外，还有很多其他方式可以让我们在4分钟内散发出吸引对方的魅力。FBI探员们也会常常使用以下一些方式来进行交流，如：聊聊对方感兴趣的话题，以此制造认同感；聊聊当前形势，以此建立共同的社会认知；聊聊小道消息，拉近彼此间的距离；聊聊生活趣闻，创造良好的交流氛围。

初次见面谈话时间不宜过长

与陌生人第一次见面最重要的就是要留下一个好印象，并且努力将自己的优点展现给对方，然后再慢慢“磨”，待彼此建立联系后再去套出对方的话便是水到渠成的事情了。若第一次见面就为了达到目的而消耗别人太多的时间，只会让对方感到厌烦。

FBI探员马丁带着实习探员杰西一起去拜访一位约谈的对象。对方对他们非常的热情，对马丁的提问也是“知无不言，言无不尽”，事后连马丁也说这样配合的被约谈对象的确是难得一遇。可是当时的马丁好像并没有被对方的热情所打动，和对方聊了十多分钟后，他便主动向对方告辞。这不仅让被约谈对象感到诧异，就连杰西这个“准”探员也对马丁这种不合常理的举动感到奇怪。

走出了被约谈对象的家，杰西终于忍不住了，他问道：“马丁探员，为什么对方这么配合咱们，你却不继续谈下去，我想如果你能再和他多谈一会儿，一定还能了解到更多的情况。”

马丁笑了笑，解释说：“这你就不知道了，对于该如何与初次见面的被约谈对象交流，咱们FBI是做过专门研究的：通常情况下，每个人都只习惯于向自己最亲密的人说真话。即便是被约谈对象再热情，若想在第一次见面就套出所有的真相也未免有些操之过急。更何况人与人之间交流的时间太长的话，对方就很难再集中精力，那么谈话的效果就会大大的减弱。”

FBI高级探员乔·纳瓦罗曾在探员培训课上说：“一个人对另一个人的评价是和与其见面次数成正比的。也就是说，想套取一个人的话，不是通过一次见面就能够解决的。因为一个人对一个陌生人的信任并不是在第一次见面中就可以产生的。不要以为只要通过长时间平心静气的交谈便可以慢慢的了解对方，接近对方。相比较而言，多次短时间的见面才是更有效的。”

那么第一次见面时，哪些细节是我们需要注意的呢？

首先，将谈话时间控制在“15分钟”以内。或许你会怀疑：“只凭短短的15分钟就能套取别人的话，了解事情的真相吗？”

事实上，正常情况下人们在交流过程中，认真听对方讲话内容的时间甚至还不能持续到这个长度。15分钟恰恰是人们能够集中注意力，认真倾听的临界点。

在与他人的交流过程中，如果想让对方对你的话题产生兴趣并认真倾听，短短15分钟的时间已经完全足够了。若是我们谈话的内容无法激起对方的兴趣，那么对方肯定也不会再认真听了。15分钟足可以让我们有时间打开对方的心扉，激发对方的兴趣。如果仍然无法做到。那么就算你与对方交流的时间再长，内容再精彩，对对方而言，也多半是充耳不闻的废话罢了。

其次，最好让对方感觉时间有点短。“好，今天就聊到这里吧，下次见面再聊。”说完迅速起身，并与对方约定下次见面的时间，这样对方才会更期待下次的见面。

初次见面时，双方难免都会紧张，若彼此试探的时间越长，越会使人感到尴尬。没有套出自己想了解的情况不要紧，只要保持一种放松的状态，将交往继续下去，总有一天会得到自己想了解的真相。切记不要心急火燎似的急于求成，这样会引起对方的反感。毕竟很多问题并不是一次就能解决的，需要经过反复的磨合才能达成所愿。

所以，对于初次见面的人来说，不要将其视为最后一次见面而滔滔不绝，大开其口，希望以此来达到自己的目的。而是要多从对方的角度出发，以简单的交流为下次的见面打下基础。对于特别忙的交流对象来说，短时间、多次数才是最好的方式。只有当对方认可你的为人之后，成功才会更有希望。

适当装傻，消除对方的戒备心

在人与人的交往中，越是高高在上的人，越容易让人产生距离感。而那些看似有些傻模傻样的人，甚至说话常常会出现这样或那样失误的人，反而更容易让人产生亲近感。在套话中更是如此，如果我们给对方的印象是一个聪明机灵、甚至有几分狡猾的人的话，不仅套不出对方的话，反正会引起对方的反感。而那些看上去像“傻瓜”的人则很容易让人心无防备，觉得对他说什么话都可以放心。由此可见，装傻也是套话的良策。其实在这个世界上，我们可以发现这样一个真理：但凡能做出点成绩的人都懂得装傻，世界上到处都是一些聪明的“傻子”。这就应了中国的那句古话“圣人将动，必有愚色”，这句话原意是告诉我们，当圣人有所行动的时候，呈现在世人面前的必然是一种愚憨之态。

琼是FBI特工，她被安排在一家报社做实习记者。主要的目的是找出一件大桥坍塌事件的幕后黑手。虽说琼在建筑方面也颇有造诣，可是聪明的她懂得如何通过消除对方戒备心来套取更多信息。

这一天，她约了此次大桥坍塌事件中该大桥的设计者之一伦德博士。伦德博士是建筑界的资深专家，在建筑学上有着很深的造诣，如果他能配合琼，帮助其找出此次大桥设计中的缺陷的话，那么这对于整个案件的侦破将会起到决定性的作用。在采访过程中，琼由于紧张可真是小失误不断，不是忘记了带笔，就是不小心打翻了咖啡杯。好在伦德博士为人谦和，并没有过多的责怪琼，还说她是一个“可爱的姑娘”。正当老专家在技术图纸上为琼讲解当初的设计思路时，琼突然指着一处漂亮的图案说：“伦德博士，你看这里的线条画得真漂亮，这在桥的哪个位置啊？”老专家看到琼所指的地方，顿时陷入了深思，过了良久才沉重的讲出了设计那部分时发生的小插曲，以及那个部位之所以会被疏忽的原因。最后伦德博士感激地对琼说：“谢谢你，解开了我心里的愧疚，一直以来我都认为是我的设计部分出现了问题，所以才会造成现在的局面。可是现在，我想这件事情并不是那么简单。我一定会将今天的发现提供给有关部门，谢谢你今天能来采访我。”

想要解除对方的防备，可以把自己装得傻一些。正因为这些“傻气”，才会让人觉得你更真实，于是便可以增加彼此的亲近感，从而解除对方的戒备。而琼也正是运用这一技巧，让伦德博士能够在她面前无所不谈，并最终找到了事情的真相。

很多时候FBI的探员们对案件知情人进行约谈时，会用“装傻”的方法来套取更多的信息。当一个人说：“哎！我还真不知道这事，你能说得再详细点吗？”很少有人会不对此事做出解释，而这也正是人的本性。当一个人表现出无所不知时，就会让他人产生挫败感。他们会想：“既然我知道的事情别人也知道，我又何必再继续谈下去呢？如果继续讲下去会不会被他耻笑呢？”正是出于这样或那样的原因，让很多的当事人变得不愿意再谈下去。所以如果你想要撬开对方的嘴巴，学会“装傻”是第一步。

那么如何才能做到“比任何人都聪明，却不被人所察觉”的地步呢？

我们可以偶尔的发下呆，说一些前后矛盾的话，或是在文章中出现几个错别字，停顿一会儿再回答对方的问题等等，这会让人感到放松。当然也不必每天都整整齐齐一副无可挑剔的样子，偶尔一次碰倒咖啡杯、弄丢铅笔也会让人感到亲切。甚至可以忘记家庭住址和电话号码，可以喜欢一些幼稚的东西，做出一些可笑的行为，这样更容易让周围的人变得安心。总之我们可以谦和、温逊并且偶尔说错话，尽管才能出众却要不时冒点傻气。

马基雅维里在《君主论》中说过：“君主必须是一头狐狸以便认识陷井，同时也必须是一头狮子，以便使豺狼惊骇。”

装笨：讲话易懂的人容易得到信任

“江南好，风景旧曾谙。日出江花红胜火，春来江水绿如蓝，能不忆江南？”这是白居易的词《忆江南》。据说在写这首词的时候，白居易将写好的词反复读给村里的妇人们听，如果有哪些她们不明白的地方，他都尽量改成通俗易懂的文字。在白居易的诗文中，我们很少看到晦涩难懂的字句，这也是白居易的诗词能够备受大众喜欢的原因之一。确实，越朴实的语言给人的印象越深刻，托尔斯泰曾经说过：“真正的艺术永远是十分朴素的、明白如话的、几乎可以用手触摸到的。”说话同样也要通俗化，口语化。如不考虑听者的接受能力，用那种文绉绉、酸溜溜的语言就既不亲切，又艰涩难懂，还会事与愿违，弄得不好还会闹笑话。而通俗易懂的语言，则能将两个人的心里距离拉近，自然套起话来也容易得多。

众所周知，电影中的联邦调查局有一位无所不能的探员詹姆斯·邦德，可是在现实生活中，是不是真的有这样的FBI探员呢？有！罗伯特·汉森便是其中一位。他有22年的从业经历，也是美国史上最“牛”的一位双面间谍，他曾利用自己的职务之便，将国家机密泄露给前苏联。在FBI内部，大家一直都想揪出这位间谍，可是由于他隐藏得太深，直到2001年，经过由500多人组成的一个调查团举证才最终将其揪出。整个调查中的最大功臣是一位安插在罗伯特·邦德身边的“菜鸟探员”。

罗伯特·汉森很少会信任别人，可是他却与这位“菜鸟探员”格外的投缘。这位新探员不仅呆头呆脑，而且还什么都不懂，动不动就会对罗伯特·汉森说：“这方面我可不是一个行家，还是你自己决定吧！”要么就是“这个问题是不是太复杂了，你说我做就行了，如果我有像你一样聪明的脑子，那我岂不是现在早就坐在你的位置而不仅仅只是一个助手了……”

看到上面的情景，很多人都会认为像罗伯特·汉森这样精明的人一定看不上这位助理，可事实恰恰相反，正是因为“菜鸟助理”的笨才使他得到了罗伯特的信任，也正是因为“菜鸟助理”的话通俗、简单，才使得罗伯特格外的喜欢他，在罗伯特这样的人看来，语言的通俗，恰恰是思维方式简单的一种表现。可是，让罗伯特没有想到的是，正是这样一位“笨人”将他送上了审判席。

其实在这方面，FBI早就做过专门的研究，其结果显示：将自己的话，用简单通俗的语言表达出来是最受他人喜欢的交流方式，这也最容易被对方理解。那么何为简单易懂？如果遇到专业性的问题我们该如何表述？

记住：在交流的过程中，尽可能不要使用专业词汇，当遇到一些抽象的内容时，也尽量将其换成具体形象的内容。而置换的标准是只要达到“初中三年级水平”便能理解的表达方式就可以。

若是遇到了一些专业性的问题，我们也可以尽量用故事的形式对其进行描述。

如：何为蝴蝶效应？一个人被领导训，于是他回家后便冲妻子发起了脾气。妻子很生气，就走到街上对一条宠物狗踢了一脚，结果小狗受了伤，狂奔时吓到了一位老人，而老人又有心脏病，最终因心脏病发作而不治身亡。这些事实意在阐明：微小差异可能导致结果的巨大差异。

何为纳什均衡理论？一个人在杀鸡前的晚上在喂鸡时不经意地说：“快吃吧，这是最后一顿，明天你就吃不到了！”结果第二日，他看到鸡已经死了，并写了遗书说：我已经吃了老鼠药，我也不是好惹的，你们谁也别想吃到我。而故事的意思就是想要阐明：当对手知道了你的决定之后，就能做出对自己最有利的决定。

故意说漏嘴，透露点对方感兴趣的秘密

人们总是习惯于向自己感觉亲近的人吐露心事。在与人交流的过程中，若我们想套出对方的心里话，最好的办法就是我们先说出自己的一些秘密，这样对方说出自己秘密的机率也就更大一些。因为这就是“心理感染”的力量。

FBI探员盖尔正在考虑与自己相恋了一年半的女友步入婚姻殿堂。可是除了这一年半的相处，他对女友以往的生活和感情经历都了解的非常少，这让他感到有些不安，于是他决定套出女友过去的生活经历后再采取下一步的行动。

在一家舒适的咖啡馆里，盖尔坦率而幽默地向女友讲述着自己从小到大的生活，“我小时候是一个很没有女孩缘的家伙，因为我经常……”就这样，在一个漫长却温馨的午后，盖尔让女友了解到了自己成长中各式各样的经历。此时，在这种温馨的气氛中，女友似乎也被这气氛所感染，她也向盖尔讲述了自己不开心的童年和充满幻想的青涩时光。就这样，短短的一个下午竟然让交往了一年半的两个年轻人此时此刻才真正的了解了对方。

在FBI的培训课中，盖尔将这种揭示自己秘密的技巧称之为“自我揭示”，其行为可分为三种：

1.人际间的自我揭示，如：当有人问：“前两天怎么没见到你？”或是“最近过得怎么样？”时，你所做出的回答。

2.个人境遇的自我揭示，如：当有人问：“你对这次人事调整有什么看法？”或是“最近工作还顺利吗？”时，你所做出的回答。

3.私人关系的自我揭示，如：当有人问：“这位是你的爱人吗？”或是“你的年收入现在能达到多少？”时，你所做出的回答。

通常私人关系的揭示代表了一种依赖程度。在FBI的探员们侦讯时，如果他们使用“私人关系的自我揭示”这一技巧，都会对揭示的程度画出一个严格的尺度，很少会牵扯那么过于私密的细节。因为牵扯太多反而会影响对方吐露心声的效果。

美国联邦调查局由于案件涉及的范围很广，探员们难免会因工作需要与各行各业的人打交道，所以常常与各种人合作。而在合作的过程中，出于各种原因，总会有一些线索是对方不愿意提供的。而此时所需要的则是更为高明一些的套话技巧，这样才能获得自己所需要的信息。

在一次著名的银行诈骗案中，FBI的探员们成功的利用了“交换信息”的技巧套出了重要的信息，并将诈骗分子绳之以法。

“交换信息”与“自我揭示”有着很大的不同，它更具有付出和收获的性质，而这种技巧也更适用于套取非常重要的信息。当我们把一些看似重要的信息泄露给对方时，对方也会出于虚荣心或是在“我也知道某某事”心态的驱使下，为我们提供同等程度的信息。

比如在那次著名的银行诈骗案中，就有探员向案件的相关人员提供过这类信息：

“现在我们的证据收集工作已经进行……”

“现在已经不只XXX向我们证实……”

“虽然这件事情我还不能确定，但是……”

“局里有规定，这是不能说的……”

当我们多次向对方透露这些“重要”信息时，对方必然会心存感激，同时也会对我们产生足够的信任，并按照付出与收获的原则，向我们提供同等的信息来做为回报。

当然，我们所提供给对方的“重要”信息，一定不会是“真正的秘密”，而是一些对方虽不知道但马上就可能会知道或是已经发挥不了太大作用的内容。总而言之我们只要让对方感觉到这些内容非常重要就够了。

当然这种技巧也并非是万无一失的，倘若我们说出了自己所知道的信息而对方并没有做出反应，那么我们就要通过暗示让他明白“我已经将自己知道的全部都说出来了，希望你也说一些你知道的事情”，或是直接要求对方说出一些信息。

重要的约会迟到时，不要“道歉”要“道谢”

在美国街头，你最常听到的是“对不起”，可是在关键的时候，最难听到的也是“对不起”。

究其原因就在于，“对不起”三个字虽然说出来很容易，但是却需要根据具体的情况而定，并不是在任何时候，向别人“道歉”就一定是对的。因为在不同的情况下，一句“道歉”足以被人抓住把柄，并让我们付出无法想象的代价。

“谢谢你等了我这么久，你已经做好准备了吧？我现在开始……”查理说。

这句话让已经等了查理十五分钟的米莉无法再因迟到的问题而与他纠缠，更没有理由再次拒绝这次约谈。

或许你会惊讶于为什么探员查理没有向米莉道歉？是不是他太没有礼貌了？其实对于查理来说，这次重要的约谈必须要尽快的切入正题，而不是在一些细枝末节中纠缠，更何况这件案子也因米莉的一再推拖而耽误了太多时间。所以尽管是他迟到了，可是他并不想再给米莉继续拖延的借口。再说，一句“谢谢”足够表达自己内心的感激之情，同时还可以将因迟到而引起的尴尬降至最低。

在FBI的各种套话技巧中，拒不“道歉”而说“谢谢”可以说是掌握主控权最霸道的一种，当然也是在套话过程中可能会随时用到的技巧。

其实无论是在FBI探员的侦讯过程还是平时的交流中，他们所说的每句话、每个词都是经过细致斟酌的。因为只要稍有偏差就可能会影响整个的氛围和效果。下面我们就举几个简单的小例子，来说明用词恰当的重要性。

1.“但是”与“而且”的区别。

当你对朋友的观点和态度表示赞同时，可能会说：“这个主题不错，但是还有很多……”此时你的赞同在朋友的心里已经被打了折扣。如果换成FBI的探员，他们则会说出一些具体的步骤来表示给你的赞同和建议，他们一般会说：“这个主意不错，而且，或许我们稍微完善则会更完美……”

2.“首先”与“已经”的区别。

当我们正在向老板汇报一项刚接手不久的工作时，会不会说：“老板，我首先必须熟悉一下情况……”这句话在老板听来，会不会觉得我们尚有许多需要完成的工作，并理解成：从接手以来，我们什么工作都没做？探员们则通常会如此回答，“老板，我已经熟悉了这里的情况……”这样的言语和态度带给听者的绝不会是一种悲观的感觉，而是对未来工作的乐观态度。

3.“错”与“不对”的区别。

探员杰米不小心错误的将某个案件的嫌疑转移到了另一位证人身上，这让这位证人非常的生气，此时杰米正在向这位证人道歉。而杰米的主管也闻讯而来，但他并没有像其他主管指责下属那样愤怒的说：“都是你的错，你现在的道歉是应该的。”而他是用非常温和的态度向证人解释道：“这件事确实是杰米的不对，他会为此承担责任的。”此时主管的目的是为了调解双方之间的矛盾，如果主管再做出严厉的指责，这只能让证人感到更厌烦而使矛盾升级。

4.“几点左右”与“几点整”。

当探员在与被约谈对象确定约谈时间时，通常会给出准确的时间。他们很少会说：“周三九点左右你有没有时间，我们想和你聊一聊。”这样的话给人的印象是——你自己也不能确定具体的时间，甚至会让人觉得你对于这件事情并不是很在意，所以工作态度才会不认真。所以探员们一般会说：“周三上午九点，我们想和你聊聊，不知道你有没有时间。”

在很多时候，“道歉”像一种软化剂，让很多事情有了“转机”，而常常“道谢”的人也会使人觉得他更有礼貌和教养，它不仅有利于自己身心的健康发展，同样也会使与人相处的过程变得更加融洽。所以，在与人交往的过程中，“道歉”与“道谢”两种方式的选择，我们还需要根据具体的情况来具体分析。

套话前应该准备些什么

据美国《世界日报》报道，美国联邦调查局6月12日曾警告全美的知名学府，他们必须严防外国间谍与恐怖分子盗窃研究资料以及敏感文件。FBI这次重点“关照”全美各大学，意在提高那里学者的防范意识。与此同时，在FBI内部还以毛遂自荐的方式让探员们自己选择是否参与这次约谈或是找哪位学者进行约谈。

其实对于FBI探员们来说，这种自由选择是否参加行动或是自我评价是否适合此次行动的例子还有很多，这样做的目的就是为了让探员们在案件审理之前多花些心思来熟悉案情，并针对自身情况选择最适合自己的案件，以此达到最佳的侦讯效果。其实对于约谈中的套话者来说，前期的准备工作是格外重要的，若是让两个性格格格不入的人进行交流，那么想要说到一起是非常困难的事情。若是让两个从小就有仇怨的人在一起聊天，想要套话则更是难上加难。

那么FBI探员在套话前会做哪些准备工作呢？哪些准备工作又是我们在套话时可以借鉴和参考的呢？下面就让我们逐一来分析：

1.谁最适合此案。

FBI前情报员乔·纳瓦罗说：“在读完档案和了解嫌疑人后，探员们最该问自己的就是，若我是这名嫌疑人我会希望谁来约谈我，原因何在？接着转过身来反问自己，我真的适合接手此案吗？”这一系列的疑问，是为了让探员们能达到自我认知的目的。接着探员们需要做的就是通过自身的具体情况，如：年龄、性别等等，从而对是否接手此案做出更客观的评价。

在年龄方面，FBI更倾向于让年老的探员审理年轻的嫌疑人，让年轻的探员审理年老的嫌疑人。因为这样可以缓解被约谈对象可能产生的抵触心理，毕竟和一个比自己年长或是年幼的人交流，所产生的信任感会让彼此的心理冲突降低，从而更容易套话。

在性别方面，通常情况下性别对于约谈的效果不会有太大的影响，但是对于女性探员来说，在侦讯男性或是中东地区的嫌疑人时会有一定的弱势。因为在一般男性看来，由女性探员约谈会有一定的可趁之机，而对于中东的男性犯人来说，女性参与到社会活动中来是不被接受的。

2.一对一效果最好。

在案件负责人确定之后，准备约谈前要先确定参与约谈的人数。乔·纳瓦罗说：“超过两位探员参与约谈，会使被约谈者焦虑程度提高，从而使双方建立感情联系的机率降低。在侦讯过程中，一对一的方式是套话的最好选择。”

约谈的规模小，所以约谈的准备和地点的选择、时间的安排相对都比较灵活和容易变通；约谈的人数少，从而也避免了干扰嫌疑人的心理状态。如果人数过多，那么嫌疑人很可能会将其视为观众而拒绝回答问题，或是上演一场表演秀，你很难听到真话；约谈的方式可以灵活掌握，从而气氛可以比较和谐、随便，特别是经过多次约谈之后，在双方都比较熟悉和了解的情况下，约谈的气氛会更为融洽，这样就可以有效的避免了在正式约谈过程中的紧张情绪和抵触的心理。而这非常有利于彼此顺利沟通。

参与约谈的探员较少，也克服了在约谈过程中探员之间为表现而争功的现象。探员间的相互配合、彼此信任是约谈成功的最主要条件。但是如果彼此间互相不能很好的配合，反而会暴露自己的弱点，给嫌疑人可乘之机。所以若是在有两个探员同时参与的场合，一定要分清谁是主导，以免在约谈时出现矛盾。

最后一点，就是一对一的谈判或约谈对于彼此之间的信息沟通都有着很强的保密性。当案件涉及的内容需要高度保密或是时机不成熟还不宜向外界公布时，一对一约谈将是最好的选择。当然这种形式也同样适合于很多行业或是事件中的交流，如：采购员与推销员之间的交流等。

3.根据目的定技巧。

在约谈前，探员们最好先明确此次约谈的最终目的，只有目的明确，才能使成功的机率加大。如果约谈的目的是让嫌疑人认罪，那么探员们应该在熟悉相关法律条文后，在约谈过程中收集相关的证据，以便在法庭上使用；如果是想得到案件的线索，那么探员们则要考虑的是采取直接的方式还是间接的方式。如：单刀直入或诱供；若探员们的最终目的是培养长期的线人，那么融洽和谐的气氛和良好的信任关系则是双方交谈必不可少的要素。

总而言之，套话并不是一件轻松、容易的事情，如果想要达到理想的套话效果，需要分析和解决的问题还有很多。这也需要读者们在生活中多留意，多锻炼。

观察对方，看看对方是否真的准备好了

1999年12月，美国FBI抓获了一名被称作“千年轰炸者”的恐怖分子。当时阿默德曾试图逃跑，但还是很快被抓住了。在侦讯时，探员们并没有对其采取过激的举动，整个约谈在友善的气氛中进行着。在媒体的报道中，阿默德也成为探员口中“最友善”的恐怖分子。当有媒体采访阿默德时，问他：“为什么会如此配合约谈？”阿默德则称：“我受到了最友善的待遇。”而问到探员们具体的细节时，他们异口同声的说：“我们给了阿默德朋友般的待遇。”此案能如此顺利的侦破，一直被FBI视为奇迹，而在若干年后，曾参与过该案审理的杰克则一语道破天机：“我们只是一群称职的观察者。”

做为一名探员来说，一次成功的约谈所需要的因素很多，其中观察被约谈对象是否准备好了，则是成功完成约谈的先决条件。试想一位耳朵里塞着耳塞的探员去对嫌疑人进行审讯是多么愚蠢的一件事情。他们即听不到嫌疑人的任何信息，嫌疑人的回答也无法对他们起到任何的作用。所以，聪明的探员是懂得摘下耳塞的那个人。

在上面的案例中，探员们正是对犯罪嫌疑人进行了充分的肢体语言观察后，才做出阿默德已经完全做好了心理准备的判断，并最终使其坦然面对现实，如实交待了真相。由此可见，在审讯开始前就对犯罪嫌疑人的心理做出准确的判断，对于与其建立良好关系是非常重要的。所以在套话时，若对方尚未做好交流的准备，请不要贸然开口，否则只能使对方产生抵触心理，从而阻碍了套话的顺利进行。

那么为什么很多人对肢体语言会视而不见呢？又该怎样才能知道对方是否已经做好了足够的准备呢？

正如乔·纳瓦罗所说：“你看见了，但是你没有注意观察。”嫌疑犯的身体语言并不难读懂，不过是探员们善于观察罢了。我们身边的很多人，都不会去留意周围环境的细节变化，更不会意识到自己是生活在一个多么丰富多彩的世界之中。一个人手脚的动作可能与他的思想或目的大相径庭，但是却没人发现。下面几种肢体语言的小例子可以告诉我们如何发现对方是否已经准备好了。

1.交流时的姿势——身体稍稍前倾，手脚都呈现出放松的姿势，说明对方的心态非常放松，对探员已经产生了信任。其实这种现象是非常普遍的，当人们在家里休息，或是在只有自己一个人的环境中，通常都会呈现出上面的这种姿势。可是如果家里突然来了陌生人，或是一个人的环境中出现了闯入者，那么人们的身体自然会紧绷起来，做出防御的姿态。

2.交流时的呼吸——呼吸节奏正常，代表心情平静，感觉不错。如果对方在交流过程中出现深呼吸的情况，那么表明对方心里非常的不安，无论表情多么平静，也不过只是一种伪装罢了。

在舞台剧演员准备上台表演时、当讲演者准备开始演讲时、当要说一些难以启齿的事情时，很多人都会先做深呼吸来平抚内心的不安。所以在与人交流过程中，一定要多注意交流对象的呼吸情况，因为这是显示对方情绪变化最明显的迹象。

3.头部动作——交流过程中，对方的头偏向一方，这是喜欢你或是听到感兴趣话题时的表现。乔·纳瓦罗说：“偏头，是良好关系的象征。”

男孩总是极力找出各种方式想博得心爱女孩的欢心，可是矜持的女孩总是对他礼貌性的微笑，却不怎么说话，这让男孩摸不着头脑。闲聊过程中，当男孩不小心提到一本书名时，女孩子变得神情专注，头也微微偏向了右方。此时男孩并没有放过这个细节，而是以这本书为突破口，终于打开了女孩的话匣子。

4.镜射效应——在交流一段时间后，想要判断是不是可以问一些敏感问题时，我们可以做出一些类似于双腿交叉、身体前倾或是点头这类动作，若对方也做出了同样的动作，那么说明彼此的关系已经非常融洽，可以做深一步的交流了。

和嫌疑人聊了很多题外话之后，探员琳达急着想知道对方是不是已经充分的信任了自己。于是她动了动身子，将身体向前倾斜，边听对方的讲话边不停的点头，表现出一副非常感兴趣的样子，可是对方好像并不为所动，依然自顾自的讲着最初的话题。由此琳达判断出，对方并没有完全相信自己，于是决定采取更多的技巧以增进彼此的了解，从而得到对方的信任。

从上面的诸多技巧可见，如果想要了解我们交流对象的更多肢体语言，那么首先就要从学会观察他们的坐姿，手与脚的位置、以及姿态神情等开始。只有当我们能对这些肢体语言所表达的意思做出准确判断时，那么我们才能在交流中准确的知道对方“是否真的准备好了”。