第4章 开口是金，5秒钟打动客户的心

开场开得好，销售做得好

要想有效地吸引客户的注意力，在面对面的销售访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次销售访问的成败。换言之，好的开场白就是销售成功的一半。大部分客户在听销售员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售员上路还是准备继续谈下去。

下面是一个销售员的客户拜访开场白。

销售员A如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）

“陈总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）

“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）

“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（问题结束，让客户开口）

陈总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。

从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。该案例的主人公，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，从而向促成销售迈进了一步。

那么，如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。

1.提及客户现在可能最关心的问题

例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”

2.谈到客户熟悉的第三方

例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”

3.赞美对方

例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”

当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。

4.提起他的竞争对手

例如：“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”

客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。

5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）

例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”

这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。

6.用数据来引起客户的兴趣和注意力

例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50%的生产效率……”

“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”

7.有时效的话语

例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到12月31日，所以应该让您知道……”

这种时间的限制会让客户产生紧迫感。

上面这几种方法表达可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况作出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

经常会有这种情况，销售员与客户会面时，刚开始的气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。

如何说客户才会听

销售员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证销售顺利进行下去。

做到和陌生客户一见如故

许多销售员在同客户第一次见面时，说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们相当熟悉。相互了解的人在一起，就会感到自然协调。而对陌生人却一无所知，特别是进入陌生的群体，有些人甚至感到不自在或带有恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有行动。

这里以到一个陌生人家去拜会为例：如果有条件，首先应当对拜会的客人作些了解，探知对方一些情况，关于他的职业、兴趣、性格之类。

当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力，看看墙上挂的是什么？国画、摄影作品、乐器……都可以推断主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引出一段故事。如果你把它当作一个线索，不就可以由浅入深地了解主人心灵的某个侧面吗？当你抓到一些线索后，就不难找到开场白。

如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个充满陌生人的聚会，观察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳听眼看，根据了解到的情况，决定你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，特别对那些同你一样，在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动是会受到欢迎的。

应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但必须学会与他们谈话。当然，人都有以自我兴趣为中心的习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是件好事。你可能被人认为很骄傲，甚至有些人会把你的这种冷落当作侮辱，从而与你产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时，第一要有礼貌；第二不要接触有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法缩小这种距离，使双方容易接近。

在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样使人感到唐突。不妨先说说自己的工作单位，也可问问对方的工作单位。一般情况下，你先说说自己的情况，人家也会告诉你他的相关情况。

接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

和陌生人谈话，要比与老相识谈话更加留心对方的言谈，因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。

有人认为见面谈谈天气是无聊的事。其实，这要具体问题具体分析。如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗旱死了。”而另一个则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，敷衍的话，在熟人中意义不大，但对与陌生人的交际还是有作用的。

如遇到那种比你更羞怯的客户，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生的客户谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题，要尽量避免，为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一发现对方厌倦、冷淡的情绪时，应立即转换话题。

如何说客户才会听

与陌生客户一见如故，可以消除双方的陌生感，突破隔阂，从而快速进入交谈的话题。

5秒内“秒杀”客户

作为一个销售员，你不妨想一下，在与客户进行初次接触的时候，他们为什么要停下自己手中的工作，去听你的介绍呢？所以，你应该设身处地站在客户的立场来问问自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上。然后，再去精心准备你的开场白。请记住，客户给你的开场白时间或许只有5秒，在这个极短的时限内，至于能否抓住机会，那就要看你的表现了。

下面是一个成功地利用开场白抓住客户的例子。

一位专业销售员决定去拜访一家全球性大公司的总部，在他与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行过一连串的通信与电话交谈之后，双方终于确定了一个会面时间。

该销售员此次会谈的目的，是要对该公司的高级主管进行一番解释，以说服他们能允许自己撰写一本关于该公司的图书。因为他需要访谈该公司的100多名职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，那么他的计划也就不可能成功。

这位销售员在这项会谈开始的前几分钟到达了约翰·卡森的办公室。在寒暄一番之后，约翰说：“我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司来讲也是一次很好的公关机会。”

“谢谢你，约翰，这真是个好消息，”销售员回答道，“我也同意你的说法。这将为贵公司创造良好的信誉。”

“我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是，除非你获得他们的认可，否则的话，事情还是行不通。”

“这本书对你们公司来说有利无害的，”销售员说，“我相信他们会赞同的。”

“很不幸，我并不看好你的这种自信。”约翰说。

“你不看好？”销售员问。

“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈吧，”约翰说，“除了我们的最高主管以及行销部门的资深总裁之外，公共关系部门的执行副总裁与企业事务部门的副总裁也会出席，如果你的提案获得通过的话，企业事务部门副总裁将会直接与你合作此事。”

“现在，问题是，”约翰继续说道，“每个人都认为你的书是一个好的创意，但问题是我们今天却不会对此作出任何决定。然后它就会像一大堆其他的创意一样，在某个地方被埋没了。由于它不是我们公司第一优先考虑的事务，所以不会将它提出来讨论。我要说的意思就是，即使你的书再好，除非它在今天通过，否则它将被无限期地搁置。”

“在这个会议召开之前，这真是一个最好的警告。”销售员露出苍白的笑容说道。

“还有一件事，”约翰补充道，“我们的会议将在10点30分举行，在11点还有另一个会议，我们不能迟到，而且你大约只有25分钟的时间来销售你的书。”

很快，会议在一间会议室如期召开了，为首坐着的是公司的最高主管。销售员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会附和他的决定。而且，销售员更明白他只有今天这一次机会。

约翰首先介绍了数本该销售员的著作，然后便善意地表示他个人十分喜欢销售员先前寄给他的数本书，接着他转向销售员说：“现在轮到你发言了。”

销售员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士们先生们，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表我的意见。贵公司是众所周知的一个最优秀的组织。当我还很小时，便对贵公司仰慕不已。”

他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们的是我将要写的这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现今进行专业管理的全过程。”

“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，这也正是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”销售员此刻将声音压低说道，“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多么大的不幸，全都因为他们无力作出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数次的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为他们的管理已经陷入了官僚主义之中，无法动弹，以至于高层经理人无法作出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司合作。”

销售员紧接着又逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说用了10分钟。最后他又经过了5分钟的问答环节。

在他回答完数个问题之后，客户公司的最高主管说话了：“我看不出我们不放手让这位销售员写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有不同意见吗？”

几乎每个人都点头表示赞同，当约翰关上他办公室的门之后，对销售员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这个会议上，你的书有任何能获得通过的机会。我恭喜你完成了一项了不起的销售工作。”

上述例子中的销售员以“抓住机会的开场白”完成了此项交易。一般来说，真正促成交易的关键在于你在销售开始与中场时所说的话。

如何说客户才会听

作为销售员，必须要利用好开场白的机会，紧紧吸引住客户的注意力，抓住客户的心。

寒暄一句，生人变熟人

那些优秀的销售员们深信，在与客户打交道时，开场白是影响整个销售活动的一个至关重要的因素，而且就我国的国情而言，开场白最好应该从寒暄开始。通常情况下，寒暄的方法有如下几种。

1.问候式

销售员与客户打交道，碰面的第一礼节就是问候，然后再进入实质性问题的探讨。

例如：

“您就是曲经理吧？您好，您好！”

“听口音，您是东北人吧？”

“哦！您也喜欢养鸟？”

通过恰当的询问，了解客户的身份、性格、籍贯和爱好等，心理学上叫“语言握手”，是探察对方的外围战。

掌握了这些，就形成了判断标准，进一步说话就好进行了。比如是东北人，可以谈谈东北的风土人情；喜欢养鸟可以谈谈养鸟之道。富有经验的销售员能从对方的衣着、墙上的字画甚至玻璃板下压的东西判断出对方的身份、知识水平、性格爱好等，提出巧妙的问候，通过问候进一步证实自己的判断，使谈话步步深入。

2.描述式

销售员与客户打交道，适时用一下描述式寒暄法来作为开场白不失为明智之举。同时也可以使客户尽快作出购买决策。

例如：

“您可真够忙的！”

“一家人都在这儿，真热闹！”

像这样用友好的语言描述对方正在进行的工作，也是一种寒暄的方式。

3.言他式

销售员可以与客户聊一些无关紧要的问题，其实，销售员完全可以用这种漫无边际又不让人厌恶的话题接近客户，寻找订单。

例如：

“今天天气不错！”

“街上的人真多！”

与客户见面时，谈论彼此都有兴趣的事，也是一种寒暄的方式。

4.称赞式

销售员与客户打交道时，适时称赞客户是必要的，也是销售员成功销售的主要因素之一。

例如：

“啊，真是气派，大家庭就是不一样！”

“屋子收拾得这么漂亮！夫人一定很会持家。”

每个人都愿意让别人说他好。真心诚意地夸赞对方，一定会收到良好效果。但要实事求是，赞扬不可过分。多余的恭维、肉麻的吹捧，反而会引起对方的不愉快，扩大双方的心理距离。如对方的屋子很凌乱，你却要说“屋子干净，夫人能干”，对方不仅会感到难堪，甚至会误认为你在挖苦他。

如何说客户才会听

销售员与客户寒暄时，可由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，讲点新闻，说点笑话，使销售气氛融洽亲热，然后再引入正题。

开门见山挑明你的来意

不管销售何种产品，会见客户时的第一句话至关重要。当销售员开口说第一句话的时候，也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。因为根据第一句话，很多客户基本上就可以决定是否还要谈下去。

销售员的第一句话是打开话题、博得客户好感的一种最容易也是最直接的方法，所以一定要注意开场的第一句话真实自然、恰如其分。

销售员在面对一些客户时，有时候向对方坦白自己的来意与目的，比遮遮掩掩地开口效果会更好。只有首先让客户知道他需要什么，才能使他觉得如果这项交易不能达成，那么对于他来说将会是一大损失。

1.直接表明你的目的

如果你是一个药品销售员，一进药店的大门，就可以大胆地向对方表明自己的来意：“您好，我是××制药公司的××。我今天来是要跟贵店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”

在这个开场白中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意，药店店员则很可能将你当成一名普通的消费者，为你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你突然说：“我不是来买药的，我是××厂的销售员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品销售产生反感情绪。这时，你要再想展开销售工作肯定就困难了。

以下是一些可借鉴的成功例子。

“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天特意打电话给您的原因是我们刚刚成功结束与哈雷公司的一次重要合作项目。我希望下个礼拜能到您那里拜访，告诉您我们与哈雷公司合作的成功经验。您看什么时候方便？”

“上午好，汪先生，我是卓越公司的小林，我今天特意来拜访您，是为了告诉您我们如何提高您的工作效率。我深信，同哈雷公司一样，您也会对这个产品感兴趣。”

2.坦诚表达你的善意

在销售保险业务时，有时候会不可避免地要谈到死亡、疾病、灾害等话题。销售员在谈到死亡时，不妨直接说“在你过世时”，而不要说“如果你意外离世而去”“当你不幸被上帝选中”或“当灾难意外地发生在你身上”等。因为，在这种情况下，客户会比较容易接受坦诚的说法，并且明白你来的目的，不仅是为了销售保险，同时也是为了使他获得保障，帮他避免未来的生活因不幸事故而陷入困境。例如：“陈经理，您好，我是××保险公司的×××，我今天给您打电话是跟您商谈一下关于意外保险的事……生活中总会有意外发生，而我们这份保险将会给您提供完善的保障……”

总之，要想一开始就抓住客户的注意力，一个最简单的办法就是去掉那些空泛的言辞和一些多余的寒暄，而且在表述时必须生动有力、语句简练、声调略高、语速适中。讲话时要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然、真诚而友好的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾、唯唯诺诺。

如何说客户才会听

在开场白中，销售员不妨开门见山地告诉客户，自己可以使客户获得哪些具体利益。这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，去耐心倾听销售员的详细介绍。

初次见面，套个近乎

说客套话的目的无非是为了与客户套近乎。套近乎为双方沟通创造一个良好的氛围，从而赢得对方的支持与合作。

套近乎首先要让对方接受自己，然后在彼此之间建立一种好的关系。对销售员来说，与客户的关系拉进了，才能更加详细地介绍自己的产品来吸引客户，客户的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能快速拉进与客户的关系，谁就拥有更多的商机。

以下是优秀的销售员常用的几种套近乎的技巧。

1.使用简明的开场白

为了吸引客户的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定这次销售是否成功。好的开始是成功的一半。大部分客户在听销售员第一句话的时候要比听其后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售员还是继续谈下去。

专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，一般比之后10分钟里所获得的要深刻得多。

开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，开场白上多动些脑筋，开始的几句话十分重要是非讲不可的。表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使客户了解自己的利益所在，是吸引客户注意力的一个有效的思路。

2.通过提问了解客户的需要

提问是引起客户注意的常用手段。在销售中，提问的目的只有一个，那就是——了解客户的需要。“你需要什么？”这种直接的问法恐怕客户自己也不知道需要什么。

销售员在向客户提问时，利用适当的悬念以引起客户的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位优秀的销售员对提问是非常慎重的。通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提的问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。

3.巧言打动客户的心

一位卖皮鞋的销售员，他对从自己的柜台前漫不经心走过的客户说了一句：“先生，当心摔跤。”客户不由得停下来，看看自己的脚面，这时售货员乘机凑上前来，对客户会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”

一位远道而来的销售员与客户洽谈，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户会很自然地回答：“为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经集中到销售员之后要讲的话题。

4.用旁证引起对方的兴趣

在唤起注意方面，销售员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家著名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者请他们介绍一些朋友认识，一旦确定了销售对象，他在征得该对象的好友某某先生的同意后，上门访问时他就会这样对客户说：“某某先生经常在我面前提起你！”对方肯定想知道自己的好友到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

如何说客户才会听

套近乎是销售中与客户沟通情感的有效方式，要想让客户对你的话感兴趣，学会套近乎是销售员必须掌握的说话技巧。

销售中屡试不爽的客套话

客套话也就是表示客气的话。在交往中，客套话无处不在，例如，“久仰”“借光”“对不起”等。说客套话是一种文明，也是一种销售技巧。

1.见面之初的称谓与问候

初次见面说“久仰”；分别重逢说“久违”；对方的家叫“府上”；自己的家叫“寒舍”。

称对方父亲为“令尊”；称对方母亲为“令堂”；称对方妻子为“夫人”；称对方儿子为“公子”；称对方女儿为“令爱”。

问姓名叫“贵姓”“尊姓大名”；问年龄叫“贵庚”；问老人年龄叫“高寿”。

问职务叫“称谓”；请人相见说“有请”；看望别人用“拜访”；宾客来访用“光临”“光顾”。

说人长胖用“发福”；回答问候说“托福”；等候客人用“恭候”；祝贺别人说“恭喜”。

具体到销售，可以用以下客套方式。

销售员：“您好，请问您是李总吗？”或“您贵姓？”（上前握手）

夏经理：“你好，不好意思，李总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓夏。”

销售员：“您好，夏经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后还要多向您请教！”

夏经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说……”

2.求人时候用语

托人办事用“拜托”；求人帮忙说“劳驾”；求人方便说“借光”；谢人代劳说“难为”。

麻烦别人说“打扰”；向人祝贺说“恭喜”；请人看稿说“阅示”；请人改稿说“斧正”。

求人解答用“请问”；请人指点用“赐教”；与人较量说“领教”；受人教益说“见教”。

请人任职说“屈就”；让人花钱说“破费”；向人发问说“动问”；向人询问说“借光”。

请人批评说“指正”；领受情谊说“承情”；耗费精神说“费神”；耗费心思说“费心”。

请人指点说“指教”；请人赴约说“赏光”；请求接受说“赏脸”；得到关照说“承蒙”。

受到谦让说“承让”；请人帮忙说“偏劳”；受到款待说“叨扰”；请人做事说“劳驾”。

征求意见说“不吝”“指教”；得人好处说“叨光”。

3.表示感谢或歉意

对人有愧说“对不起”；被人帮助说“谢谢”；记人不清说“眼拙”。

请求不计较说“还望”；委屈他人说“屈尊”；答谢恭维讲“好说”；未能迎接说“失迎”。

归还原主叫“奉还”；对方来信叫“惠书”；请人收礼说“笑纳”；自称礼轻称“薄礼”。

不受馈赠说“璧还”；表示歉意说“不安”；不能相陪说“少陪”；中途先走用“失陪”。

责己不周说“少礼”“失敬”；求人原谅说“海涵”“包涵”；招待不周说“怠慢”。

4.道别用语

送客出门说“慢走”；与客道别说“再来”；请人勿送叫“留步”；晚上道别说“晚安”。

因事不陪说“失陪”；辞谢馈赠说“心领”；要人不送说“留步”。

5.当面称赞他人的话

如赞人见解用“高见”，还可以称赞他人的孩子聪明可爱，称赞他人的衣服大方漂亮，称赞他人教子有方，称赞他人有眼光等等。这种客套话所说的有的是实情，有的与事实存在一定的差距，有的则正好相反。称赞他人的话说起来只要不太离谱，听的人十有八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。

6.当面答应他人的话

如“我会全力帮忙的”“这事包在我身上”“有什么问题尽管来找我”等。这样的客套话是必须要说的，因为对方就站在你的面前，这是一种无形的压力，给客户以承诺使客户放心购买，从而排除了客户的心理障碍。

朱小姐：“李老板吗，这里有两张饰品单要做，张先生叫你过来谈一下，可以吗？”

李老板：“好的，没问题，谢谢你呀，朱小姐。”

张先生正在打电话，李老板便到厅里和那位业务员朱小姐攀谈起来。

李老板很客套：“朱小姐，挺忙的吧？”

“还好，你自己做老板呀，真厉害呀！”

“你过奖了，小本经营呐，还得靠你们大伙儿照顾呀！”

“现在饰品应该利润还可以的吧？”

“今年不是很好，现在生意不怎么好做呀！”

“好像也是，每天找我们要单做的工厂很多，我这里已有好几家供我们选择的，这个你应该也是清楚的……”

“真是谢谢你，有空我请你喝茶。”

“你太客气了，这倒不必了……”

如何说客户才会听

客套话的说法，没有一定的标准，也没有固定的形式，要看当时的情况、具体的人来决定，做到因人而异，有的放矢。

客套话不可过度

谈话的目的在于沟通双方的情感，增加双方的兴趣。销售员在绝大多数情况下，都是跟陌生人沟通的，为了同陌生人达成一致的态度，客套话肯定是必不可少的，但是过多的客套话则恰恰是横挡在双方中间的障碍物，如果不把这件障碍物搬走，人们只能隔着墙进行简单、敷衍的交流。

经过一个月的培训，麦克学习了部分销售的知识，今天是麦克走上销售岗位的第一天，他将去拜访他有生以来的第一位客户。在培训当中，麦克知道见到客户一定要有礼貌，为了增加与客户之间的亲密感，一定要说一些场面上的客套话。经过周密的准备，他敲响了客户的门。

“请问您找谁？”一个中年男子开了门。

麦克彬彬有礼地回答道：“请问您是安德森先生吗？我是麦克，很高兴认识您。”说着，麦克伸出了手。主人礼节性地握了握手，又问道：“认识你我也很高兴，但是你找我有什么事呢？”

“冒昧地打搅，真是不好意思。占用了您的休息时间，也非常过意不去。您可以原谅我吗？”

“噢，没关系。您有何贵干？”

麦克从开着的门看了一眼屋内的摆设，故意夸奖说：“看您屋内的摆设，就知道您是一个会生活的人，我说得没错吧？”

“谢谢你的夸奖，但是你究竟有什么事？”主人有些不耐烦了，屋内热水壶也鸣叫起来，告诉他水烧开了。

“嗯，再一次谢谢您能够抽出时间来跟我说这么多的话，我真的很感激。事实上，我还想再耽误您一点时间，来说说……”

“够了！”主人焦躁地说，“你已经耽误我够多的时间了！”接着，门就被“砰”的一声关上了。麦克目瞪口呆，不明白这是怎么一回事，难道自己对客户还不够礼貌吗？

麦克的客套话说得还不够吗？事实上恰恰相反，麦克的失败就在于他认为说客套话才是拉近关系的唯一方法，却忽视了因过度客套而带来的反面作用。

有人片面地认为，多说客套话只有好处，没有坏处。实际上，客套是一把双刃剑，一方面能让不熟悉和不那么亲近的人感受到你的礼节和敬意，另一方面如果过于客套，反而拉大销售员与客户之间的距离。

与客户初次见面略谈客套话后，第二次、第三次的见面就要尽量少用那些“阁下”“府上”等词，如果一直用下去，真挚的友谊是无法建立的。客套话的堆砌会损害融洽的气氛。

客套话是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍人的，所以要适可而止。多用就流于迂腐，流于浮滑，流于虚伪。有人替你做一点小小的事情，例如递给你一杯茶，你说“谢谢”就够了。在一些特殊的情形下，你最多说“对不起，这事情要麻烦你”，这就够了。但是有些人却要说：“谢谢你，真对不起，我不该拿这些小事情麻烦你，真使我觉得难过，实在太感激了……”你在旁边听见也会觉得不舒服的，可是你自己不也有这样毛病吗？

如何说客户才会听

说过度的客套话会让客户感觉你的不诚实，心生厌烦，进而中止与你的谈话。说客套话要有个度，适可而止。