第3章 欲要客户听，说话要动听

销售要有一张会唱歌的嘴

一流的销售员都有一流的口才，伟大的销售员都是伟大的语言大师。

产品要好看才能好卖，销售员要会说客户才会听，才能有大客户。销售员更要有一张“会唱歌的嘴”。当然，这并不是去蒙骗客户，而是要利用语言魅力与客户打交道。

一家钟表店，出售一块造型过时的手表，这种手表已多年不再生产了。有一天，店里恰巧来了一对夫妻，丈夫给妻子买表。妻子眼睛近视，需要手表时针和分针都很粗大，且颜色与表面反差要大，刚好这块手表符合这些特点，只是造型过时了些。丈夫否定了这块表，刚要走，卖表人拉住了他，对他说：“这块手表外形的确有点过时，但时钟分针粗大的设计对你妻子却很合适，你错过了我们这个店，恐怕买不到了呢！”丈夫觉得卖表人说得有理，便买了这块手表。很显然，如果不是这个卖表人会说话，这笔生意肯定泡汤了。

能言善辩，说话中听，是对销售员的一种素质要求。

会说话是一门艺术，同一个意思，表达方式不同，结果也就不同。销售员一定要明白这个道理，然后才能加以运用。虽说人们购买产品是为了实用，但外观、造型、包装等并非不重要。在现代商业竞争日益激烈的情况下，后者更显重要。只有让客户看起来舒服的产品，才能引起客户的购买欲。

古时候，有个卖宝珠的人，他给宝珠配了一个雅致的盒子，这样很快便将宝珠卖掉了。有趣的是，买宝珠的人把盒子留下，而将宝珠还给卖珠人。这便是买椟还珠的故事。这个故事有它的喻义，但从销售的角度来看，凸显了外观、装潢的作用。装潢好了，还要看销售员的嘴，要做到说的比唱的还好听，这样才能打动客户，让客户听你的话，认可你的销售，达成交易。

销售员主要的工作是为了销售产品，可是客户被得罪了，就肯定不会买你的产品。所以，只要不是欺骗客户，就要想方设法让自己说的话使客户高兴，能让不顺耳的建议顺耳，让不满意的客户满意。打个比方说，一位妇女身材很胖，她要买一双高跟鞋。如果直接对她说：“你这么胖还穿高跟鞋！”她听了肯定会生气。如果换一种说法：“你的脚比较丰满，中跟鞋会更稳当。”她不一定会生气。同样一个事实，同样一个意思，她听起来就舒服多了。

销售员说话，一是要准确、得体、热情；二是要简洁、中肯、客观；三是要善于以褒代贬；四是要委婉、文雅、有礼貌。这就是销售员要掌握的语言能力。

如何说客户才会听

销售员在销售中应做到语言清晰、简洁、明了、准确适度、入情入理、亲切优美，才更能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，达到销售目的。

舌灿莲花，感染客户

作为销售员，声音是否具有较强的感染力，会直接对自己在客户心目中的形象产生影响。不同的人，音质各不相同，那么销售员在声音上要注意哪些问题呢？

1.吐词要清晰

清晰的表达能够让客户听清楚你说的是什么，这对销售员来说是一项最基本的要求。作为销售员，发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话的流利和标准与否，都会直接影响销售员声音的感染力。

销售员向客户介绍自己产品的时候要注意克服地方方言的影响。比如北方人说普通话的特点就是儿化音现象很严重，尤其是当说话的语速很快的时候，别人或许根本就听不懂；而南方人在说话时往往平舌音与翘舌音不分，前鼻音与后鼻音不分，很容易让人产生误解。

有一个销售员去一家公司销售他们的产品，该公司经理刚好姓史，于是销售员进去先向经理问好：“史（死）经理，您好！我是（四）……”

经理刚准备开始自己一天的工作，一句“死经理”让他惊异地抬起头，一大清早就被人说了一句“死经理”，他心里感觉极不舒服，所以经理很不开心地看着这位销售员，但是对方似乎没有觉察到他的不快，依然在不停地“史（死）”经理长，“史（死）”经理短的，让史经理哭笑不得。

没办法，史经理只得告诉他：“别再喊经理了，你有什么话就说吧！”

销售员于是连忙说：“哦，应该叫您先生，好的，‘史（死）’先生……”史经理听到这句话感觉更加不舒服，于是他对销售员说：“您有什么事情，就照直说吧，大清早的，不要乱说话……”

销售员于是告诉他，他是一家保险公司的销售员，是来向史先生销售人寿保险的。一听是销售保险的，史经理怒气冲冲地对他说：“对不起，请你出去，我还有事情要做。”销售员无奈只得退了出去，但他想不通为什么经理会突然对他发脾气。

2.语言要流畅

除了吐词清晰以外销售员的讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。

3.声音要洪亮

销售员说话尽量语音洪亮，语音洪亮就可以让客户充分被你感染，增加对你个人的信任，并能对你的产品产生一种强烈的兴趣，也能产生一种想听下去的愿望。

客户会从你洪亮的声音里感受到你的热情，以及你对自己工作的激情和你对自己产品的那份热忱。也许有人会说声音的洪亮与否跟个人的客观条件有关，有的人声带厚而宽，自然他的声音显得洪亮而浑厚；而有的人声带则相反，所以他的声音自然就小而尖。固然，声音与自己的生理条件是密切相关的，但是声音还与自己的发声方式有关。在近代，中国就有身为男性唱女声而成名的“四大名旦”，也有身为女性唱男声闻名的越剧女伶；在现代，使用美声唱法的歌唱家通常能唱出与他平时说话截然不同的声音，因此，声音是可以改变的。销售员可以适当改变一下自己的发音方法，让自己的声音变得洪亮、浑厚，让对方产生一种听觉美。

4.语速要适中

讲话的语速也会影响声音的感染力。如果说话的语速太快，客户可能还没有听明白，你就已经说完了；反之，如果你说得太慢，而对方又是急性子，那客户也会受不了。因此，最恰当的做法应该是根据客户具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处的停顿，从而取得良好的谈话效果。

如何说客户才会听

悦耳的话语就像音乐一样给客户带来愉快的情绪，是感染和打动客户的有效手段。

美妙节奏拨动客户的心弦

要增强声音的感染力，一个很重要的影响因素就是说话的节奏。节奏一方面是指讲话的语速，另一方面是指销售员对客户所讲问题的反应速度。在日常生活中，大多数人从来不考虑说话的节奏，事实上，通过改变说话节奏来避免单调乏味对促进销售员与客户的交流是相当重要的。

那些讲话磕磕绊绊没有任何节奏感的销售员，很少能够打动客户，这样的人，几乎说不出什么值得我们去注意的东西。只有懂得说话的节奏、思路清晰的人，才会有活跃的思维。

掌握好节奏的最高境界是说话自然流利。

当然，恰当的停顿不属于不流利，因为我们经常利用停顿展开新的思路，或者从一个要点过渡到另一个要点，或者重复某个词以期给客户留下更深的印象。

结巴的次数是可以数出来的，这也是熬过听那些令人生厌的讲话的有趣方法。在大多无趣的讲话中都存在着大量的结巴。在你自己的讲话中，请别人统计一下你结巴的次数，对你会有很大的帮助。

很少有人能够在即兴讲话中不出现结巴的情况。

那么，如何才能掌握好说话的节奏，并提高说话的流利水平呢？

1.应熟悉讲话的主题

当我们的思考不发生任何迟疑的情况时，要说的话也自动地到了嘴边。充分的准备可以增加说话的流利程度，因为这能增加自己的自信心，从而更能坚信自己要讲的东西。另外，熟悉主题会使讲话者有更大激情，这种激情会使讲话者的整个身心都投入其演说的境界之中。这样，流利也就不成问题了。

2.发音要准确

发音含糊不清是说话犹豫的一种表现。如果讲话者连续几个地方都有迟疑不决的现象，就会使人感到他其实并不知自己在讲什么。因此，如果我们有意识地在流利方面做出一些努力，会收到很好的成效；反之，如果我们在演说的其他方面下功夫，而认为到时候自然会流利起来，那结果将只有失望。

3.注意讲话的速度

在语言交流中，讲话的快慢将直接影响向客户传递信息的效果。如果销售员讲话速度太快，尤其是所销售的产品对客户来说又是比较陌生时，那么客户可能还没有听明白你在说什么，你说的话就已经结束了，客户听不太清楚，自然就会失去兴趣，这肯定也会影响销售的效果。

4.注意对客户的应对速度

对客户讲话的应对速度也很重要。销售员如果对客户的话语反应太快，特别是在知道客户下面要说什么的情况下打断客户的说话，是一种不关心、不尊重客户的表现，往往会被客户误解为销售员没有耐心听。反之，销售员对客户话语的反应如果太慢，会被客户认为销售员根本就没有认真地听他说话。

当客户讲述完他的观点之后，有意让你对刚才他的陈述发表看法时，这才是你说话的好时机。此时要注意让自己的话语保持一个适当的速度。回应客户的讲话时，偶尔的停顿无关紧要，但不要在停顿时加上“嗯”或紧张不安地清一下嗓子。

5.迅速地讲话也能提高流利程度

当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能，就像阅读一样，如果你能集中精力快速阅读，那么，你说话的流利程度就会有所提高，同时也能获得更透彻的理解。

如何说客户才会听

掌握好说话的节奏，使说话就像琴弦一样有张力，像小溪一样缓缓流动，这样优美的语言还有哪个客户不愿听呢？

用客户听得懂的语言说话

在销售过程中，销售员用买主的语言和客户交流，这样才能主动把客户牢牢地吸引住。

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。无论你的话多么动听、内容多么重要，沟通最起码的原则是对方能听得懂你的话。所以，在销售过程中，你要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。如果客户听不懂你的方言，你要尽量说普通话；如果客户不明白你讲的术语或名词时，你要转换成对方熟悉的、容易理解的语言等等。

有一名采购员受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未遇到的情况。使他大开眼界的是一位销售信件分报箱的销售员。这名采购员向他介绍了他们每天可能收到的信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这位销售员听后脸上露出了大智不凡的神气，考虑片刻，便认定这位采购员最需要他们的CSI。

“什么是CSI？”采购员问。

“什么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”

“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”采购员问。

“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

“我们有些打印件的信封会相当的长。”采购员说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

这时采购员稍稍按捺了一下心中的“火”，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或英语，我们的翻译或许还能听出点门道，弄清楚你们的产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”

最后这个采购员运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从销售员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。

由此我们可以看出，如果一个销售员在销售自己的产品时，所用的语言都是专业术语，不能让客户清楚地知道产品的特性及用途，那么就很难成功地销售自己的产品。

用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。

销售员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。此外，销售员还必须使用每位客户所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行感兴趣的方式。这里有一个很好的例子可以说明使用适合客户的语言多么有效。

一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当销售员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，可以把牛群扩大到可以盈利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。销售员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成盈利的奶牛场。”结果，他做成了生意。

销售员在与不同的客户谈话时，都应当认真地选用适合于客户的语言。然而，销售员常犯的错误就在于，过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如堕雾里，不知所云。试问，如果客户听不懂其所说的意思是什么，能打动他吗？

在销售过程中，销售员要尽量使用浅显易懂的词语，切忌使用过多的专有名词，让客户不能充分理解其所要表达的意思。过多的专有名词会让客户摸不着头脑，无法产生共鸣，不会产生心动。而客户没有心动，当然也就不会有购买行为。

销售员应该把一些术语，用简单的话语进行转换，让人听后明明白白，才能达到沟通目的，产品销售也才会没有语言阻碍。

如何说客户才会听

让客户清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话，是对销售员说话能力的基本要求。

赞美是俘虏客户的必杀技

很少会有人因为受到了赞美感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。

“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品位的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴。同样，如果销售员能够这样善意地承认并称赞客户的优点，那么客户感到愉悦之余，通常就会听从你的销售，作出购买的决定。

那么，究竟该怎样去赞美你的客户呢？

1.称赞个人常用话语

（1）“听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”

（2）“令爱长得很像你太太，长大后也一定是个大美人。”

（3）“你的孩子长得真像你，将来也必定是社会的精英。”

（4）“你住的地方真不错，你的眼光与品位确实与众不同。”

（5）“你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗？您工作那么忙碌又能将庭院收拾得井井有条，真是令人佩服。”

（6）“你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”

2.称赞管理人员常用话语

（1）“总经理，你这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”

（2）“董事长，这个行业的人都说你是采购领域的专家。”

（3）“先生，您的眼光真高，令我相当佩服。”

（4）“先生，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口评。”

（5）“处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？品位很不错啊！”

3.称赞公司常用话语

（1）“贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”

（2）“贵公司的规模在此行业里高居榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的差距越来越远。”

（3）“贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价也非常好。”

（4）“很多客户都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法抗衡。”

（5）“听说贵公司的产品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅产品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”

人都有自尊心，也总希望别人能对自己的长处给予肯定。如果能把握住这一点，满足客户的这种欲望，不失时机地赞美客户几句，或许你就能更轻松地取得成功，因为对方可能会因此认为你是一个懂得体谅别人的人，说不定他也把“心”交给你。

如何说客户才会听

渴望被别人真诚地赞美，是每一个人内心的一种基本需求与愿望。赞美客户是获得客户好感、打动客户的有效方法。

赞到心坎上，客户乐开花

在与客户沟通的过程中，赞美会很快取悦客户，并能够在客户心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会有好感。但是，如果过分赞美客户，就会使赞美远离实际，往往弄巧成拙。

因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美客户时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。那么，如何把握赞美而不夸耀过头呢？

1.赞美要得体、具体

对客户进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要销售员用心去体会。赞美使用不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，令人厌恶。

赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”“您的院子真整洁”等，大的话题可以是“您的公司的信誉很好”“听说，您在某个方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等。

赞美选择的内容和方式越具体越好，这也显示你对客户的了解程度。销售员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：

（1）赞美一个人的衣着：“您今天看起来很有风度。”“您的衣服很好看，很时尚。”

（2）赞美某人的房间：“这真是间漂亮的房子。”“啊，您的房间布置得真好！光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将是锦上添花啊！”

（3）赞美某人的手表：“这只手表很漂亮。”“这只手表的造型真独特。”

（4）赞美某人的小孩：“他真聪明！”“他真是太棒了！我希望我也能有这样好的孩子。”

（5）赞美某人的新车：“从这部车就可以看出现代科技进步真是神速啊！您一定花了不少钱买这部车吧！”“能拥有如此完美的车，您真是与众不同！”

2.赞美要因人而异

不同文化层次和不同职业的人，对赞美的反应程度差别很大，应注意区别对待。如面对一个作家，假如你说很喜欢他的某一篇文章，他可能仅会微微一笑，甚至表面看来还漫不经心，实际上，他心里已经接受了你。假如面对一个零售店的经营者，你只要称赞他生意不错、选择货品有眼光，他的热情便会立刻流露出来。

3.赞美要灵活

赞美的话使用时机很灵活，要看谈话的进展来决定。一般说来，开头使用赞美有助于打开僵局，最后使用赞美会留下好印象，便于下次重访。谈话中间的赞美多用于扭转话题，或改变气氛。使用赞美的频率要有节制，越低越好，就像一幅图画中的亮色要恰到好处，反之，则会破坏整个画面。

4.赞美要真诚

真诚的赞美是实事求是的，发自内心的，是为大家所喜欢的。赞美时要选择客户最心爱、最引以为豪的东西加以称赞，才能发挥出赞美的无比威力。比如对那些已是成功人士的客户，就可以称赞他们早年的奋斗史，因为这是他们最愿意回忆也是最自豪的事情。

5.间接地赞美客户

不太适合直接赞美客户的时候，就可以选择他身边的、较亲近的事物进行赞美。比如说客户是个年轻女士，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，你就会发现，这比赞美她本人还要令她高兴。

间接地赞美客户，也能获得和直接赞美客户一样的效果。

6.借用第三者的口吻来赞美

有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如说：“怪不得小张说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样对客户说就比说“您真是越长越漂亮了”好得多，还可避免恭维、奉承之嫌。

如何说客户才会听

在与客户沟通时，应适时对客户进行赞美，这样不但可以缓和洽谈的气氛，而且更能促使会谈在一种轻松友好的氛围中顺利进行。

幽默瞬间赢得客户好感

每个人无论在怎样的环境中生活，都会碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。成功者的体验是：不轻松的问题，可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽默的钥匙开启。

幽默能使你豁达超脱，使你生气勃勃；幽默能使你具有影响力，使你打破僵局，摆脱困境；幽默是催化剂，也是成功者的禀性。所以无论是朋友相处，还是销售，都应富有幽默感。

幽默是活化人和人之间紧张关系的有效方法。通过幽默来促成销售已被很多销售员采用。

销售员在和客户交往的过程中，不可避免地会在某些问题上出现意见相左的情况。虽然我们一再强调销售员必须尽量和客户保持一致，但是如果客户提出的要求确实无法满足时，销售员也必须微笑地对客户说“不”。但说“不”的方法很有讲究，幽默地说“不”就是一种比较有效的方法。

某客户的欠账已经有10个月之久，一位和这个客户很熟的销售员前去要账。客户希望继续延长偿债时间，销售员于是微笑着说：“我们照顾您比您的母亲照顾您还要久。”此话一出，客户笑了笑，便将账全部结清了。

在运用幽默来达成交易时，要对幽默的度把握好。上面一个例子中，如果销售员不是和客户很熟的话，客户可能会对这个幽默表示很强的反感。

销售中说幽默话，有以下几点要求：

第一，针对不同的客户说不同的幽默话。

对于比较熟悉的客户，幽默的范围自然可以扩大；对于不熟悉的客户，幽默的范围相当的局限。熟悉的客户往往不介意销售员的话，相反，如果销售员跟他客套起来，他会觉得十分局促。而不熟悉的客户因为和销售员比较陌生，所以他对销售员所说的每一句话都比较介意，如果销售员跟他毫无顾忌地乱幽默，他会觉得这个销售员过于轻浮。

第二，幽默的时候要保持微笑。

如果没有笑容，幽默就很可能被误认为是讽刺。在和客户说幽默话的过程中，销售员一定要保持微笑。微笑是销售员正在说幽默话的有力证据。销售员的微笑其实就是告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在说幽默话的时候一本正经，本来很有趣很有意思的幽默，也变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。

第三，幽默不应该冲淡谈话主题。

销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，幽默的手法也相当高明，但是一幽默起来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。我们将这样的销售员称为“不分轻重”的销售员。虽然这种情况是每一名销售员都在极力避免的，但是“不分轻重”的销售员却经常干出这样的傻事。

第四，幽默的时机要把握好。

销售员向客户说幽默话要把握好时机。在达成交易的全过程中，最适合幽默的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，销售员可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。

如何说客户才会听

生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽。具有幽默感的销售员在工作中都会有比较好的人缘，他们比较容易赢得客户的好感和信赖。

真诚的话赢得永久的客户

在销售行业中，有一些销售员虽然能说善道，但业绩却不太理想，因为他们大多都有一个共同的缺点，就是一些销售员所说的话能让客户明显地感觉到不够真诚，觉得只是在应付他们而已。这样一来，他们的能说会道反而成了一种缺点，因为他们越是在客户面前“巧舌如簧”地展现自己的口才，越会使客户觉得他们是在欺骗自己。

言谈话语中缺乏诚意，常常使销售员处于不利的地位，以一个服装零售店的售货员为例，当一个客户在试穿一件外套后，以一种非常满意的口吻询问：“它看上去怎么样？”

“不错，很好。”那位售货员立刻回答道。

随后，这位客户又试了一件款式全然不同的衣服，能够发现她对这件衣服也很感兴趣，但是那位售货员在面对客户的询问时，同样是不假思索地附和她的观点。

很快这位客户就发现了那位售货员的建议只不过是在虚伪地迎合她，是没有任何价值的，因为无论她试哪件衣服，也不管她穿上效果如何、是否合身，那位售货员都会无一例外地说非常合适。这样一来，这个售货员就给客户留下了这样一种印象：他是不会对自己说出真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当客户想到了这一层的时候，那么自然也就不会在他那里买衣服了。

真诚的话语往往更能够打动客户的心，并赢得他们的信任。因为最后的成交是建立在客户信任的基础之上的。无论销售员的言辞如何动听、如何讨人喜欢，但如果这些话缺乏真实性，那又怎么能够取得客户的信任呢？一旦客户认为你的言辞中包含着欺骗的成分，他们很可能就会马上转身走人。

真诚的话语，在很多情况下意味着它是一种承诺、是一种责任。如果你无法真正地去兑现这种诺言，并去承担这种责任的话，那么在与客户沟通的过程中，就要慎用一些承诺性的话语，尽管它们能在一时让你显得很真诚。

有不少销售员在向客户销售产品时，对客户的要求几乎是有求必应。但是，在客户购买了产品之后，销售员却忘记了自己当初的承诺。例如，有的老客户要求销售员在某一个时候送货上门，销售员也不考虑自己在那个时间是否有空，就满口答应了。而到时候又因为自己没有时间没去送或者干脆就忘干净了。这样一来，销售员这种不讲信用的行为会给客户造成极坏的影响，甚至会使销售员辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。

“明天上午10点我去拜访您。”销售员在面对客户的询问时，往往会这样不假思索地一口承诺，但是等真正到了10点，他们却毫无踪影。这种销售员极容易给客户留下坏印象。结果，客户也会一个一个离他而去。

销售员最重要的是讲诚实，守信用，而获得客户信任的最有力武器便是遵守自己的诺言。如果销售员不信守诺言，不讲诚信、前后矛盾、言行不一，客户则无法判断他的行为动向。客户是不愿意和这种销售员进行交往的，这样的销售员自然更没有什么魅力而言。

诚实守信是取信于人的第一方法。具有魅力的销售员应该是守信、诚实的人，靠得住的人。一位不讲信用的销售员走在去见客户的路上，心里满怀希望。他此前曾做过精心的准备，可是由于以前对这位客户做过不讲信用的事，当他见到客户一阵寒暄后，此前拟好的思路被打乱了，忘了该怎样说。一段尴尬的沉默后，他只好悻悻而归。

不讲信用的销售员也会心虚，而销售员带着这种心虚的感觉向客户销售产品时，又怎么能很好地展示产品，赢得客户的青睐呢？

不讲信用、不诚实的销售员绝不可能成就大事业。销售员要设身处地为客户着想，真心诚意为客户服务，和客户交朋友，实行客户固定化策略，发展客户关系。客户是企业及其市场销售员最重要的资源，销售员必须重视这些资源，用自己的真诚打动客户。切记，欺骗客户就是欺骗自己，不讲信用的销售员最终会被客户抛弃。

许多销售员之所以没有做成买卖的原因之一就在于他们对别人开了空头支票。身为销售员，我们不该低估工作疏忽可能带来的结果。因为我们可能为此付出极大的代价。在很多行业里，有许多的客户因为销售员没有信守承诺而恼怒、生气或失望，他们也有可能因此而拒绝成交或要求退费。所以，除非你能守约，否则不要轻易承诺任何事。

记住：你做的每一笔买卖都是一个广告，它既可能会帮助你做成下一笔买卖，也可能会断了你今后的销路，它是你个人名誉的一个广告。

如何说客户才会听

诚实守信的销售员能够做到前后一致，言行一致，表里如一，客户就愿意与你进行正常的交往，愿意购买他们销售的产品。