第6章 D市场攻伐战(2)
交流无极限，我专心致志地听齐总传经布道：“以前快消品运作是先找一家地级市总代，负责市区和所辖县镇，产品先送到总代仓库，再由总代分配给二批，但这会导致三点不利：1.二批利润不够；2.礼品放给总代有截留，或被私自卖掉，影响促销成效；3.业务员只和总代沟通，市场反应慢，长链式渠道模式的中间环节多，会摊薄渠道成员利润，产品价格失去竞争力。没钱赚谁有动力？所以市场有渠道扁平化趋势。”
“渠道扁平化是摘掉某个流通环节，重心下移？”
“对，干掉地级市总经销，实行多分销商制。厂家资源落到实处，渠道成员利润增厚。虽然每个分销商所辖区域变窄，只管辖一县或一城区，但少而精，才更能深度覆盖市场，从而增强市场战斗力！”齐总的点拨恰到好处。
在电话那头的笑声中，我开窍了。
请教完，正要道别，却听到齐总不紧不慢地说道：“老逸忽悠来忽悠去，整天围着老板和汤总打转，他在张罗央视投标的大事儿，可你连个边儿都沾不上！哼，搞不懂企划部未来有什么广告业绩拿得出手？！”
“唉，资源被那兔崽子一手把控啊。”我没好气地回道。
齐总发了善心，他开始讲故事了：“行，给你说说外面的世界有多精彩啊。爱普生打印机是《中国娱乐报道》的指定赞助商，每期节目最后有抽奖，厂家提供一台彩色打印机，主持人李霞每天花30秒绘声绘色地描述产品，费效比划算啊，广告效果杠杠的！老逸没干这事，企划部为什么不在地方台效仿？再说件事。《北京晚报》新推图片新闻板块，Y集团马上联合报社，免费邀请30位消费者到生产基地参观，以图片新闻形式报道了现代化流水生产线，无尘灌装车间，闪蒸技术等，表面是消费者在参观，其实是读者群通过新闻报道跟随参观。小雨，看看人家的软性品牌建设，你就没点儿想法？！”
“想法不错，但没啥了不起，我一伸手他们都得靠边站！”听完齐总推荐的案例，我打心眼里七个不服八个不忿。
齐总没理会我说大话，他又使上了激将法：“小时候，我们是祖国的花朵，岁月流逝，有人开花，有人结果，有人开枝散叶，还有人桃李天下。可偏偏就有这么一小撮人，他们最后长成了奇葩和活宝……你在北京广告圈号称也有一号，要是干不死老逸，就是活宝一个！”
嘿，我默然了。
还能说啥，狠狠把手机往床上一摔，懊恼得不行！我太强调客观原因，只知道广告被老逸霸占，两年，却不知主动争取！我有传媒圈经历，搞个图片新闻报道，算什么啊！自己傻等老板派广告任务，笨死了！还有，我口口声声教大家，企划部好比是自己开的广告公司，我们以创业者心态去打工，承接A集团企划任务，猛干活赚大钱。哼，道理说得多漂亮！现在老逸单枪匹马哪能垄断资源，他忙不过来，我却不知带领团队伸把手？！呵呵，有时觉得我是八戒，以为自己站在路灯下就是夜明猪了，其实啥都不是！
当然，包括那时的我在内，很多职场人喜欢等待机会降临，却不知主动争取，更不清楚如何主动争取。经齐总点拨，原来我是被客观因素唬住了。看来过去是有主观能动性的，但做得远远不够，教训深刻。
好，认识错误，下面努力检讨吧。
企划是为经销商制定促销政策，广告是向消费者传播促销消息，二者既有联系又有不同。现在，地区性广告由于项目多且分散，需要大量人力深入一线支持，所以广告部势力远未能覆盖二三线城市，这正是施展拳脚的好机会。再加上经销商所需的策划业务又以企划部为主力，如果我们主动出击，彻底打通基层终端的企划与广告之间的隔断，在广告部统治薄弱地区建立“广告发布根据地”，岂不是能自己踢开一片新天地！
静心思索一番，我借鉴运用了毛主席的内外线作战思想。企划总部今后务必开展两线作战：
1.内线扎紧篱笆：继续招兵买马，整肃队伍，高质量完成企划工作，不断提升部门在集团中的地位；
2.外线主动出击：做事有眼光，主动配合销售部与经销商做好本地广告，将各项小型广告项目收为己有，不怕多干活，就怕没活干。在二三线城市，今天做报纸，明天搞DM杂志（即直邮广告），后天便是户外，大后天进攻广播，最后围剿电视。企划部将步步蚕食广告地盘，最后形成农村包围城市态势。更妙的是，在农村基层还能锻炼出一支广告团队。
嘿嘿，今后广告部再来看看你家蓝爷的手段吧，他推他的全国广告发布，我做我的终端地面推广，以后便是内外线夹击，不给对手喘息机会，狠狠打击竞争对手！嗯，检讨来得及时。
拿定主意后，我兴奋得把床上的枕头一脚踢到地上去了，呵呵，管他几点呢，马上给上海的陈东挂电话：“哥们儿，忙啥呢？”
“老大好，集团启动上海市场，天天加班哟，老大你也不带人过来支援，呵呵。”听起来，陈东情绪饱满，嗯，像个干活的样儿。
“那是，蚊子都上班了，咱们还没下班呢。算了，先不扯其他，今天我想明白一件大事，跟你说道说道。”
“好，我拿本子做记录。”
“过去企划部以销售为中心，策划大量促销方案，今后加一条，为经销商策划品牌推广活动！纸媒为迎合读者与客户需要，时时改版，这是切入机会。咱们要研究强势媒体的特点，找到合作的契合点，也许投入很少便能达到事半功倍之成效。老逸在上海纸媒投放大量整版、半版、通栏等硬广告，但肯定顾及不了那些起效慢、费时费力的宣传模式。巧了，咱正好以迂为直，从新闻、图片、专访、评论、专栏等软性宣传入手，努力在上海及周边城市群有效发布促销信息，建设品牌形象。至于广告费嘛，可向销售部申请，或从经销商身上拔毛……记住，多贴近各大经销商的促销广告需求，打通企划与广告隔断，但不要跟广告部有正面冲突！好了，我会尽快写好操作规章，企划部今后将涉足区域性广告传播领域，明天你快递几份报纸和DM杂志，呵呵，咱们分广告部一杯羹再说！”
“明白，广告部总想吞并企划部，但谁说我们就是他们嘴里的猎物？哼，以后说不准猎物变猎手呢！先叫广告部吃肉，我们喝汤，以后再灭他们！”
呵呵，我喜欢团队成员同仇敌忾、枪口一致对外的干活态度，大涨威风，赞！
接着我又在企划部的QQ群发布消息，引来一片喝彩声。从此，我以更主动的心态投身工作，企划部开创的基层终端广告推广领域，也逐渐成长为一股集团不可忽视的广告力量！
当然，美猴王跑不出佛爷掌心，老板的双轨制厉害啊，我和老逸各领一拨人马，天天开兵见仗，打得天昏地暗！由于竞争惨烈，到后来竟发展成只能各领风骚几个月的境地！呵呵，老板和汤总是顶级管理高手，无比佩服！
敞开心扉
解放战争期间，毛主席高瞻远瞩，指挥刘邓大军千里跃进大别山，打到敌占区，这是他老人家所说的外线斗争，为的是内外夹攻，敌人必败！从战术上看，第二野战军跃进大别山并不合算，他们不仅要在敌占区完成无后勤保障的千里迂回穿插，而且部队大幅减员。但从全局着眼，这是棋高一着的妙手。战争中，重要的是“取势”，如果仅仅是粟裕在内线歼敌，等待敌我力量转变再进行战略决战，此为正统兵法，没几年光景解放战争不可能打完，所以主席才有跃进大别山的伟大战略构想。
主席预计了三种情况：一是付出代价，站不住脚，被打回来，山东丢一半；二是付出代价，站不稳脚，周围打游击；三是站稳脚跟，便可东慑南京，西逼武汉，南扼长江，瞰制中原。卧榻之侧，岂容他人鼾睡？蒋介石必将调动进攻山东、陕北的部队回援，这对机动兵力已捉襟见肘的蒋军无疑是雪上加霜。主席认定刘邓大军长驱直入，一举插进敌人战略纵深地，而后在农村建立革命根据地，以农村包围城市取得胜利是完全可行的。
事实证明，千里跃进大别山，恰似一把利剑插进敌人心脏，它同各大战略区的反攻连环配合，形成巨大攻势。从此，解放军由内线作战转为外线作战，由战略防御转入战略进攻，完全扭转战争态势，国民党几大王牌集团军迟迟无法集结展开战斗，最后被各个击破，老蒋一败涂地。
有人曾抱怨，公司就像一棵爬满猴子的树，位置在高处的猴子往下看见的全是笑脸，而位置在低处的猴子往上看见的全是屁股！其实这类抱怨毫无用处，倒是可以想想如何在最短时间内爬到最高位置，这个命题是蛮有挑战性的。
还是那句套话，苦干加巧干，我们开展工作，完全可以学习毛主席的内外线战术，既做好内线本职工作，又能主动到外线找新任务，替公司分忧，如能有始有终地执行该策略，每年一个职场飞跃，非梦想！
讨论大会
放下电话，我长出一口气，唉，脑袋疼，也许事情想多了吧，挠挠脑壳，才发现头发三天没沾水了，还等什么？马上洗澡去。
可刚打上洗发水，手机又响了，声声入耳！谁不开眼啊，专拣人家洗澡时打电话，我的小辫子还没洗呢，真恨不得把手机直接丢进马桶冲掉算了！烦归烦，骂归骂，没办法，我心里装不下事儿，只好三下五除二连冲带洗，浮皮潦草收场。穿衣服，擦头，编辫，看到是赵一笑的号码，不埋怨了，马上回拨，“一笑，啥事？”
“老大好！各分公司企划部的很多策划师都下市场了，他们按照你的要求，全力搜索近期特色促销方案，今天全汇总上来了。”
“呵呵，套用小黄的口头禅，敲开的木鱼——合不拢嘴啊，快说吧。”
“那我也套用小黄的另一句口头禅，水兵的汗衫——尽是道道。您看，这帮家伙真能琢磨。安徽淮北经销商两个月前设计出一款独立塑封包装，内装4瓶500毫升高钙奶，拎起来方便，送人体面，批发价21.5元/袋，零售25元，呵呵，新包装一炮而红，今年销售任务已超额完成20％！”
我心中一动：“哟，不就借鉴了可乐的一款新包装嘛，业绩至于那么火吗？搞不懂，有点儿越干越糊涂的感觉，好像看不懂销售门道了呢。”
“故事的高潮在后面，淮北边上的宿州经销商是个机灵鬼，他跟企划部做事一个路数，借鉴再提高。他们开发了100毫升、300毫升、500毫升三个类型的独立塑封包装，还附带装一条烟的空间，送礼最好不过，实效极好！”
恍然大悟！集团年初推出带提手的纸箱包装，方便整箱购买，但整箱是12瓶、24瓶或48瓶装，分量重，不适合送礼。于是机灵鬼做了改进，包装更豪华，提拿更方便，走红市场顺理成章，至于锦上添花的装烟包装，更有送礼针对性……看来自己在快消品市场还缺历练呢。
电话那头，一笑继续说道：“还有几个特色推销方案，老大你听听。S集团的经销商做武汉市场有怪招，业务员在服装市场发宣传单，他们把单子悄悄放进未卖服装的口袋里，一出手便是成千上万份；Y品牌的经销商做福建市场有绝招，赞助县城学校文艺表演，策划‘小店经营故事’的节目，捆绑产品卖点，宣传诚信创业，灵活经营，创造儿童口头流行文化，扩大在青少年群体中的影响力；城里有很多中老年秧歌队，每周都有各类表演，湖南本地一品牌花很少的钱赞助秧歌队，Logo（商标）上身，业务员随队发传单，娱乐夹带做推广，效果好；湖北当地一果奶品牌给游泳培训班赞助果奶，他们看中游泳班是儿童集中地，课间休息喝奶解渴，还补充能量，等这群儿童养成口味习惯，回到学校能带出一批消费群……”
嚯，听完一笑的促销汇报，心里有谱了。脑海里不禁浮现出那张黝黑的大脸蛋子，剑眉下，一双笑眼，笑起来撑都撑不开，好喜庆的模样。记得他进部门第一天，腼腆谦卑，试用期除了干活勤快，剩下的表现大都是思维上缺章法，做事欠重点。工作自信？没有啊。但这小子好学肯干，瞧他刚才露的那一手，秉承了企划部不汇报则已，一汇报就是绝活的风格，可喜可贺！
挂上电话，还真有点儿自鸣得意呢，呵呵，自己不会、不懂、不明白都没关系，关键是找到一条让自己快速成为高手的通道！无疑，过去掌握的办事方法，今天再立新功！当然，团队也非常给力！
刚嘱咐完一笑继续收罗促销案例，广州公司企划部王小辉的电话又打进来了：“老大，刚发生一件事，你快帮我拿拿主意吧。”
“别急，慢慢说。”我感觉小辉的声音有点儿慌乱。
“这两天跟胡总下市场，下午在韶关新丰开订货会，晚上我有事请示胡总。他房间门没关，搭着我着急了点，推门就入，结果看见胡总抱着财务部一女孩在床上打啵儿。我的妈呀，尴尬啊，进也不是，退也不是，都不知道怎么出的门！老大，现在怎么办？胡总不会给我穿小鞋吧？”
“哎哟，不知道胡总还喜欢这口啊，有点意思，他们是真枪实弹吗？”我随口问道。
“眼睛没吃到冰激凌，好像才开始，但胡总爪子不老实，上下其手……”
“喂，喂，喂，我身边没女的，受不了刺激，直说吧，他们看见你啥反应？”
“胡总好像没事，挥挥手，意思是叫我滚蛋。女孩害羞，一脑袋扎进枕头里。”
小辉勾勒了一幅春宫图，有想象空间哦。哎哟，我心里好不平衡：“兄弟我带着企划部冲锋陷阵，胡总你却春光无限啊……”
见我不说话，小辉着急了：“老大，快拿拿主意吧！我不会滚蛋吧？！”
“遇事莫慌，换位思考啦，如果你是老胡，被下属撞见艳事，希望他怎么办？”