第7章 D市场攻伐战(3)
小辉边想边慢慢说道：“秘密烂心里，见怪不怪，今后跟平常一样。”
“小样儿挺聪明，呵呵，芝麻粒大的破事啦，咱们将心比心嘛，你不放心上，他才不放心上哦。不许告诉第二个人，明天见面多请示、多汇报，表情自然……”
一番安慰，小辉这才收起诚惶诚恐的心。在A集团历练两年多，能力、阅历的进步，可谓一日千里，处理各类事手到擒来。
胡总的事儿，我不感冒，因为来A集团的奋斗目标是学本事。就像那次集团在武汉开会，晚上到客房找廖总汇报工作，结果撞见秃头廖总来开门。哦，原来平时廖总戴假发示人啊。吃惊之余，我视而不见，照常汇报，事后也不八卦，没兴趣。
值得庆幸的是，当初制定的招聘政策够英明！如果那个女孩出自企划部，这事管不管，伸手管又如何管得妥帖？呵呵，一群相貌平平但怀揣梦想的圣斗士们云集的部门，甚幸甚幸！
赶紧忘掉琐事。沏好一杯茶，我站在窗口，眺望绚丽夺目的霓虹灯，脑海里充斥着建二批联合体的事儿……想着想着，思路清晰起来，目的是打破竞品垄断，以利诱之是核心。执行可分6点：
1.专售A集团产品，不得经营同类产品。
2.成员只能在本区域销售，不得窜货。
3.须缴纳保证金。
4.一旦发现销售竞品，取消部分返利。
5.给其较高利润空间，超过N乳业。
6.为联合体制定年度销量和阶梯返利政策。
嗯，虽然给二批的定心丸有甜有酸，但保证总利润逐年递增。
正想到兴奋处，黄川小黄电话来了：“老大忙什么呢？”
“下市场嘛，正在四川D市活动。”
“有空吗？”
“说。”
“我表弟在T集团做冰红茶销售。今天公司让他选销售区域，北京昌平、朝阳二选一，朝阳竞争激烈，任务量又是昌平的5倍，但昌平市场基础弱，半熟夹生，两个区域各有利弊，老大有空的话，帮忙分析分析。”
我略一沉吟，有想法了：“哥们儿，上目标细分法吧。咱们分四点做评判：1.产品形象。昌平离市区太远，而朝阳是CBD（中心商务区）核心区，圣地啊，地段决定产品形象，朝阳肯定比昌平形象高大；2.重视程度。核心地段做销售，一贯被立为样板市场，形象窗口，总部加倍重视；3.精英团队。厉害人物往往放在重要岗位，一干精兵强将云集，你表弟混迹高手团队，收获大于天；4.销售业绩。朝阳销量远大于昌平，他一年在朝阳做100万，或在昌平做20万，老总会怎么想？也许完成昌平的销量指标更难，但在快消品行业，业绩高低永远是王道！借助好市场抬升自我形象，呵呵，此为正解。叫你表弟好好干，练就一身本事，做到销售大区经理，身价该是30万起……”
“林冲误闯白虎堂——单刀直入！全明白了。其实，我也建议去朝阳，但好像是钢镚儿当眼镜——看不透……”小黄笑嘻嘻地挂上电话。
带团队不易，公事私事都要管，还要管到位，笼络人心与鼓舞士气并非一句空谈。可挂上电话，我脑子溜号了：“齐总的提醒很重要，今后我不仅要做好内线，而且还要发展外线打击力量，但现在我却在四川做销售，无暇顾及正事，这可怎么办啊？”
在A集团第一次感觉精力不济，好像并非每件事都有时间做透！想半天不得要领，浪费时间。算了，在通盘没想明白之前，继续干活吧。
天下哪有全占便宜的好事，很快，我又想到三点风险：
1.作为非重点市场，销量起不来，二批减少的利润如果由集团做点儿补贴，需政策支持。
2.二批打保证金有顾虑，影响市场开发速度，但集团硬性规定不能违反。
3.组织、管理二批联合体的工作量，远超管理经销商联合体，考验很严峻。
想着想着，我觉得倦意阵阵袭来，路上喝凉水吃面包奔波半天，下车后马不停蹄走半天，晚上一口气又忙半天，就是铁人也要给点儿充电时间啊。呜呼，真想马上爬到床上去！想法太诱人啦，但明天团队等着我来分析市场，拿出应对策略，现在钻被窝，明天怎么办？
没办法，想出人头地就要吃别人吃不了的苦，受别人受不了的罪，熬别人熬不过去的关，哈，没有金刚钻就别揽瓷器活，没有金箍棒就别穿小短裙！冷水洗把脸，点上烟，让困难们来吧，咱啥也不怵！嗯，不用招呼，困难真来了——“洽谈二批，他们会提十大问题，销售如何回答？”
其实，干好每件事挺简单。思考，思考，持续思考，包括借助外力等招数，无所不用，直至将事情完善到令人激动不已为止。凌晨两点，外面华灯谢幕，答案落到纸面上。
碰一鼻子灰
第二天一大早，见到荆天他们，几个家伙依旧蔫头耷脑样儿，我洒脱一笑，拉过荆天坐下。简略说完思路，众人有的点头，有的默不作声。事情没说透，大家有想法情有可原。我开始展示昨晚的劳动成果了，“哥儿几个想想，二批会提什么问题？如果咱们说辞有理，说服他们也非难事。”
“我现在做得一帆顺风，为什么要重新创业做你们的代理？”坐在荆天左手边有个小伙儿，自来卷的头发，瘦削的面孔，一双丹凤眼很明亮，这是荆天的得力助手小钟。
“问得好！我从三个方面回答：1.看产品前途。N乳业与A集团的成长性孰大？二线品牌从知名度、品质、产能供应、人员配比和成长性上都没法与一线品牌对抗。打个比喻，二批跟随二线品牌做市场，好比乘竹筏大海捞鱼，他们想开机帆船捕鱼不？2.什么叫重新创业？二批在N乳业销售体系中还是二批，上面罩着六大经销商，成长性从何谈起？但二批在A集团销售体系中则是二批联合体，可向厂家直接打款和拿货，身份是准经销待遇。谁市场做得出色，谁就可能成为代理商，事业大踏步前进。3.什么叫利润？二批口中的利润，是养家糊口式的浮利，经不住风吹雨打。所谓满足持续、稳定、高额三大条件的利润，才能称为稳定利润。人无远虑，必有近忧，全国一线品牌没在D市发力，造就山中无老虎，猴子称大王的局面。表面安稳，实则暗流涌动，与其等待重新洗牌，不如未雨绸缪！”
荆天帮我沏杯热茶，递过来问道：“你们说得好，但A集团如何确保我这块利润不受损？毕竟全家人和几个业务员都指着这碗饭呢。”
“确保利润，需要双方共同努力！单指望集团出力不现实。我只想说个现象。A集团创牌至今，销量年年翻番，经销商与二批数量猛增，他们跟随集团发财，为啥D市二批就不行？众所周知，乳品购买率由三方面因素支撑，口感占60％，价格占20％，品牌和包装占20％，咱们的产品是否叫座，可以安排‘产品盲测’嘛。”我端起茶杯，意味深长地冲荆天挤挤眼。
昨晚的得意之作，今早摆上来，果然听到了声响，“对啊，盲测是好玩意儿，以50杯为一个盲测单元，小钟你负责落实。”荆天举着本子兴奋地喊道。
所谓产品盲测，有多种做法。基本做法是将多种品牌的牛奶分别倒入一次性口杯，请消费者免费品尝打分，得分多者口感更佳。因消费者看不到包装，没有先入为主的品牌印象，故盲测准确率颇高。实践是检验真理的唯一标准，企业联合二批做盲测，是想给予渠道商销售信心。
荆天话音刚落，小钟又提了个问题：“光有盲测说服力不够，我们做代理没问题，但不交保证金。”
荆天团队除小钟活跃外，剩下俩闷葫芦，跟木头似的。内向且不善表达的性格怎么适合做销售？也许急于冲业绩，我动了裁人的杀心！但嘴上淡淡回道：“冲货是二批最头疼的事儿，后果是价格体系崩溃，大家没钱赚。企业收保证金，上不能发财，下不能保本，其作用是保护大家的合法权益。试想，有人窜货该受罚吧，罚金先交与后交，怎样做更具威慑力？”
荆天递来一根烟，发问道：“只能销售你们的产品，这条勉为其难。先让我做代理，再蚕食N乳业市场是不是更好？”
我撇了撇嘴，“呵呵，咱要是二线品牌，确实该徐图慢进，但像可口可乐这类强势品牌杀进新市场，玩的是横扫！一线与二线品牌身份不同，骨架不同，志向不同，进攻思路和做事手段大有差异，你说呢？”
“就怕二批商看不到大局，只顾蝇头小利，前期销量万一没起来，担心啊。”小钟吐口气，忧心忡忡地说道。
眼睛一扫这帮人，有的用手揉眼，却不困倦；有的腿弯曲，使劲儿往里缩，这些小动作出卖了他们心存怀疑的想法。也是，昨晚仓促想到的理由，存在不接地气的地方。嗯，屋里气氛有些压抑。
忙晕了头，咱也曾是销售冠军啊，现在怎么成了菜鸟？去他大爷的吧，我使劲儿一拍大腿，“咱们是道理在前，利益在后，前期利字当头嘛。我到销售大区申请变更政策，把经销商的销售政策下放给二批，获利空间够大吧，再给一些铺货特别政策，双重大礼，人人欢喜！”
在A集团的价格体系中，经销商享有16％的毛利，分给二批的毛利不超过10％，而终端独享厂家给予的11％平均毛利。如果二批享受经销商待遇，光是进货利润就能立刻领先N乳业三条街！难怪荆天和小钟闻言，互相对望，眼睛亮了，一脸幸福样儿，也许这帮小子早想到了，就等我揭盖，哼，狡猾小子要不得。
早会一散，大家分头行动。但众人下午回到酒店，七歪八倒，疲惫不堪，出门前意气风发的劲头儿根本没带进门，还是那副蔫头耷脑的怂样儿。
这个抱怨：“四个分销商，三个送货不在家，一个爱答不理的，说半天，他像聋子，没法沟通！”
那个叹气：“有人说二批联合体听不懂，等渐成气候再来谈……”
“这不算拒绝啦，我碰见的这位，问了仨问题：N乳业不如你们牌子响，但人家是本地牌子，A集团地盘遍及四方，东方不亮西方亮，万一在这头开拓不好，你们拔腿走人，我们啷个办嘛？N乳业走不脱，我们放心哦；对喽，你们前期有没有铺货、陈列、广告支持？N乳业帮铺货，你们咋办嘛。还有，进货返利有多少……我没讲完，他就像轰瓜娃子一样赶我出门喽。”
还有更多诉苦声在等我听：“组建联合体先不打保证金，有效益再打好喽。没有广告投入，谁会相信真心做市场嘛，你们会不会边做边看，拿我们二批当炮灰嘛……”
“还有抱怨产品比N乳业贵的，说现在代理我们产品，宝气！哈戳戳的……”
“我遇见的这位大姐，属知足常乐型，她跟我说了一组正反概念，正面是做N乳业好哦，货源稳定哦，口碑好哦，利润好哦。反面是要真做你们的产品吧，啷个还要重新铺货、重新推销、重新陈列嘛，而利润说啥子嘛，看不到嘛。我不爱折腾哦，太累太累。聊得乱麻似的，谁也没说服谁。”
大部分职业人抱怨起来都口若悬河，把困难说得比天大比海深，至于吗？大老爷们儿跟林黛玉学，弱不禁风的神经想在市场的疾风劲浪中挺直，哼，什么玩意儿啊。泰山压顶不弯腰，才是真汉子！看着这帮人垂头丧气的样子，我有点不屑了。
遥想当年我在报社做业务员，有些同事被客户轰出门，回来不是总结败因，思考破解之道，而是谩骂客户冷漠无德，这帮人骂起人来山呼海啸，想起事来哑口无言，纯属图嘴巴痛快。发泄完下班，第二天起来接着抱怨。其实，成功说穿了就是，职场人不被困难压住，拿出抱怨时间想对策，年年升迁，易如反掌！（注：详细论述请见拙作第一集）
当然，我也遇见过类似困难。有个二批说：“顾客口味不同嘛，N乳业和你们的产品都挺好，我想一起代理，把鸡蛋放在不同篮子里。”
我说：“娃哈哈的宗老板有句名言，‘把鸡蛋放到最稳妥的篮子里。’做5个品牌，表面都挣钱，但没深度，得小钱而失大利；深做一个品牌，把市场打透做透，垄断市场则意味暴利。A集团在江西某市处于霸主地位，一年近2000万销量，这叫垄断暴利……”
但人家只轻描淡写一句：“谁都想垄断，但做市场不是你说的那么容易！”一时半会儿跟他掰扯不清。
实践证明，我把问题想简单了。
会开不下去了，于是我喊大家先在酒店休息，晚点儿再开会。利用这当口，我坐在酒店大堂给四川大区销售老大钱总挂了个电话：“钱总好啊，呵呵，对不住，晚上还打搅您。我是企划部蓝小雨，集团把我挂到您地盘的D市，呵呵，希望多多支持。”
听齐总念叨过老钱，精明势利，见人三分笑，是商超标示牌——特惠（会）装。果然，电话那头传来浓浓的川音，听起来好不热情：“哟，企划部老大啊，您该先到成都考察指导工作嘛，呵呵，D市还用您亲自出马指点江山嘛，好钢用在刀刃上才对嘛……”
寒暄完，等我寻求政策支持时，这家伙就打太极了：“雨总，不是不肯帮忙哦，公司有政策，二批要拿经销商进货价，需要打报告特批哦……”
“是不是去西南销售公司申请政策？”
“对头。”
“行，我去找卢总讨政策，呵呵，到时还请钱总您多多支持。对了，协助二批铺货，咱们能否出点儿铺货队帮帮忙？哪怕一周都行。”
“这个嘛，雨总的事当然要全力支持，恨不得明天就派来队伍。可事不凑巧，公司统一部署扫荡成都，昨天廖总还亲自过问，暂时抽不出人来哦。”
“那铺市前，广告费能否从市场费里给兄弟留点儿？”
“呵呵，说到广告资源，雨总该比我清楚哦，这次西南岁末投放的促销广告，是老板从其他地方挪来的，逸总报老板批准后才能执行，谁敢碰哦。”