第6章 跟对方形成共鸣
真正推动人类行为的，是情感，而不是理性。要想真正让对方接受你的建议，你必须能让对方产生积极愉悦的情感……一旦跟谈话对象形成共鸣，你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧……
你到底想要什么
要想说服某人，你必须先有一个清晰的目标。换句话说，你必须明白自己想要说服对方做什么。
这点我们在本书一开始就提到过。每个人都有自己的梦想和愿望。很多人称其为目标，但通常它们都只是一些胡思乱想。
目标一定要写在纸上才行。
1953年，一所声名显赫的大学曾经针对毕业班做过一项实验。只有3%的人明确写下自己的人生目标。在随后的十几年里，研究人员一直在对该毕业班进行追踪调查。20年后，这3%的同学的经济状况明显好于另外97%的同学。平均计算一下，这3%同学的财富约为其余97%同学的33倍。
之所以出现这种情况，其中一个主要原因在于，大多数人都不知道自己想要什么，他们甚至从来没有花时间思考过这些问题。事实上，这些人只是偶尔有些幻想罢了，仅此而已。
从说服的角度来说，我们可以把每一次说服看成是实现宏大目标中的一小步。
比如说，你的目标是想要成为公司里最棒的房地产经纪人。
要想实现这个目标，你给自己确定了一个小目标：每个星期至少卖掉一套房子。为了实现这一目标，你又给自己确立了一系列更小的目标。打个比方，你需要确定自己每天至少要跟多少人交谈。每次见到一位潜在客户之前，你要达成的第一个目标就是跟对方产生共鸣（下面将会详细谈到）。
此外，你还必须设法了解对方，确保对方有实力购买房屋。在这一目标之下，你要让自己实现一系列更小的目标，比如说确保对方家庭的每一位成员都对房子的某个方面感到满意，进而产生购买欲望。
要想成为说服高手，你必须知道自己想要达到什么目标，并能够衡量自己距离这一目标还有多远。这就是所谓的要保持敏感，也就是要有能力看到、听到或者感觉到自己想要得到的结果（下面将会详细谈到）。
明确目标将会大大提高你的说服能力，这一点非常重要。
想想看，你为什么要阅读本书？你想得到怎样的结果呢？
练习：
拿出一张纸。在纸上写下你学习催眠式话语操纵术的目的。换句话说，你想要得到怎样的结果。
写完之后，用一句或一段话，首先写出这一结果会带给你什么。
其次写出你会得到什么。
再次写出它将会带给你的第三样东西。
最后写出最重要的东西。
看一遍这些答案，问问自己，在得到这一结果之后，你的生活将会有哪些重要变化？写下来。
看看这些答案，想想看，它们对你意味着什么。这也正是你学习催眠式说服技巧的核心价值所在，是你想要掌握这些说服技巧的主要原因。
在阅读本书，以及进行相关练习的过程中，一定要始终牢记这些核心价值。这也正是你完成书中练习的动力来源。
注意体会对方感受
保持敏感是一项技能。在说服过程中，当你不再考虑自己、不再考虑自己的方法是否正确时，就说明你已经开始有意地保持敏感了。在这个过程中，一旦你所说的话让对方有了某种情绪反应，你便会立刻感觉到。一般来说，对方的脸颊会开始有些轻微发热。他可能会转移目光，看向别处，眼睛甚至会变得湿润。
此时，你能清楚地感觉到有些东西已经进入对方内心。他可能感觉有些动心了，或者可能正在重温某些痛苦的经历……诸如此类的信息都非常有用。
如果你断定对方经历的这些情感非常积极，不妨抓紧时机，继续强化对方此时的内心感受。如果你的话语让对方产生了消极的情感，则需要立刻改变方向，否则，对方就会在心理上离你而去。
如果你不确定对方此时的感受，我们建议你在继续深入之前，一定要设法弄清楚。
比如说，你可以直接问对方，“告诉我，你对这件事感觉如何？”
一旦对方给出答案，你就会知道自己是否在接近目标，这样你就可以及时做出调整。
如果你想要让对方意识到不听你建议的恶果，不妨强调一下对方的消极感受，然后设法让他意识到你的建议能够让他产生积极的感受。
比如说，你在向某人推销人寿保险。如果你的目标对象此时还没有购买保险，一旦他离开人世，他的家人将会陷入贫困。这时你就可以强化这一画面，告诉对方，你的产品可以帮助他解决这一问题，转而勾勒出一幅积极的画面。
如果想要说服某人加入你的健身俱乐部，你可以设法让对方产生积极的感受，比如说，你可以告诉她，苗条、健美的身材看上去是多么诱人，当一个人充满活力时，她就会变得光彩照人、引人注目。
没错，一定要记住，当你想要说服某人放弃某件事时，一定要强化与之相关的消极感受；如果想要说服某人接受某件事，就要强化与之相关的积极感受。
练习：
下次跟某人在一起时，想象一下，如果你处在对方的状态，有着跟对方同样的经历，你会有怎样的感受。
共鸣是一切说服的基础
什么是共鸣，为什么共鸣如此重要呢？
共鸣是说服的基础。它可能是你所能动用的最强有力的说服工具。
一旦跟对方产生共鸣，一切便皆有可能；如果没有共鸣，一切都希望渺茫。
相信我们都有过跟某人一见如故的感觉。我们很容易喜欢能跟自己产生共鸣的人，但喜欢某人并不意味着一定会跟其产生共鸣。事实上，你完全可以跟自己不喜欢的人产生共鸣。反过来说，一个完全不喜欢你的人也可以设法跟你产生共鸣。
形成共鸣的关键并不是喜欢某人，而是设法给出让对方认可的回应。比如说，你面对的是一个总是咄咄逼人的人，你便以同样的方式跟对方互动。你们二人便开始相互攻击。尽管如此，你们之间还是存在着某种形式的共鸣—只是这种共鸣未必对你有利罢了。
相信你可能听说过这句话，“人们都喜欢跟自己类似的人交往”。人们很容易跟那些与自己有着某种相似—比如说文化上、教育上、身高或头发颜色上等—的人产生共鸣。但想想看，当来自不同文化，有着不同发色的人进行互动时，他们之间会产生什么呢？
该怎样跟一个与自己截然不同的人产生共鸣呢？
你可以在一些比较微妙的层次上模仿对方，跟对方产生某种相似度。比如说，你可以通过自己的行为、自己的谈吐来跟对方产生共鸣。
相信我，做到这点非常重要，共鸣会极大地影响一个人的判断和决定，一旦跟谈话对象形成共鸣，你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧—说服对方是水到渠成的。
共鸣可以让对方在极短的时间里跟你成为好友。如果这就是你的目的，那好极了。但如果你的目的是达成销售，那么切记千万不要过于跑题，那样你会在谈话结束时仍然两手空空。所以，一定要时刻牢记自己想要的结果。
先跟自己形成共鸣
要想获得控制感，你必须先跟自己形成共鸣，这样你会在说服对方时变得更加优雅，更加从容。一旦做到这一点，说服就变得非常简单了。
练习：
回忆一下你试图说服或影响某人或某个群体，结果却不尽如人意的场景。别在乎时间，认真回忆一下这幅场景。一定要确保自己真的回到当时的场景，看到自己当时看到的东西，听到自己当时听到的东西，产生跟当时同样的感受。
进入当时的场景之后，设想自己开始脱离自己的身体，站在不远的地方，观察你是如何说服对方的。
此时你会完全站在一个旁观者的角度看待自己，这被称为“分离状态”。
你一边观察，一边思考下次该如何改进，并同时记下你的感想。你可能会发现自己某些环节搞砸了，下次必须做得更好。没关系，处在分离状态时，你可以完全客观地观察自己，剖析自己，丝毫不带个人感情。
想想看，你怎么才能做得更好呢？
好了，你开始回到自己的身体，再次做回那个正在说服对方的人。你会再次进入刚才的体验；你通过自己的眼睛观察你的说服对象；你能听到自己的声音，重新体验刚才的场景，但这次你会结合自己刚才的思考，稍微改进自己的做法。想象此时对方开始按照你的预期作出回应，这种感觉很好，不是吗？
每次完成说服之后，无论是否运用了本书中的技巧，记得都要做上面的练习。通过这种方式，你可以大大缩短掌握催眠式说服技巧的时间。
如何在最短的时间里产生共鸣
下面我们学习一些具体技巧，让你在几秒钟内便跟对方形成共鸣。其中两个最基本的技巧是镜像法和配对法。镜像法
所谓镜像法，就是指让你的动作变成对方动作的镜像。简单来说，就是通过调整你的身体姿势，让对方感觉看到你就像是看到镜子里的自己。
打个比方，如果在交谈过程中，对方翘起右腿，你便翘起自己的左腿，形成对方的镜像。如果对方靠向椅子右侧，你便靠向对方椅子左侧，再次形成对方的镜像。
提示：
千万不要立刻使用镜像法。一定要等到对方完成某个动作3～5秒之后，你再慢慢形成镜像。否则对方就会感觉你是在拿他开玩笑，便会感觉心里很不爽。
相反，如果你慢慢来，对方就不会察觉你的行为，而你却会在不知不觉中达到自己想要的结果。
配对法
所谓配对法，就是完全模仿对方的行为，跟对方做完全一样的事。如果她翘起左腿，你便翘起左腿—当然，仍然要等候3～5秒。
有些读者可能不太喜欢镜像法和配对法，感觉不太舒服。这个不重要。
记住，在说服对方的过程中，你舒不舒服并不重要，关键是你是否会让对方感觉舒服。如果不愿意让对方感觉舒服，你其实就是在传达一个无声的信息：“就这样吧，我只能做这些了；我可不愿意为了你而委屈我自己。”
问问自己：“我愿意跟一个并不太关心我感受的人在一起吗？”
练习：
仔细留意自己身边那些正在进行深入交谈的人。观察他们是如何运用自己的身体姿势和动作的。如果一个人向前靠，过不了多久，另外一个人也就会往前靠。当人们处于共鸣状态时，他们便会不自觉地适应对方的身体语言。同时再观察一下那些并没有处于共鸣状态的人，看看他们是怎么做的。这样将会有效提高你形成共鸣的能力。
大卫曾经见过一位男士，他俩当时正在朝着同一个方向前进。突然之间，俩人同时放下右脚，抬起左脚，向前迈步。大卫当时差点儿没笑出声来。这就是一个典型的无意识共鸣的例子—俩人都没有意识到自己正在不知不觉间跟对方形成共鸣。
练习：
回忆自己跟某人形成共鸣的某次经历。你还记得自己和对方当时的身体姿势吗？我想，大多数情况下，你们的姿势应该非常相似。
要想形成共鸣，刚开始可能需要练习，慢慢就会熟练成自然。
练习：
要想了解配对法的力量，一个最好的办法就是去做跟对方完全相同的事情。开始留意对方的身体姿势。刚开始你可以选择一个完全陌生的对象练习，完全模仿对方的身体姿势。但不一定要跟对方交流。千万不要瞪着对方看。慢慢观察情况会有什么变化。大多数情况下，对方都会开始留意你，甚至会冲你微笑。对方也不知道为什么，但就是会这么做。
练习：
重复上面的练习，这次问问自己：“如果我是她，我会怎么想呢？”
几年以前，丹尼克曾经参加过一个专门教授共鸣技巧的培训班。记得有一次，在没有任何提示的情况下，老师突然要求大家配对练习。老师会挑出每对学员的某个人，告诉他们要有意识地思考某个问题。另一方则要去模仿此人的动作。
几分钟过后，老师问那些模仿的人，让他们猜猜自己的伙伴刚才在想什么。
虽然没人能准确地猜出对方的心思，但几乎所有人都能大概猜到对方当时的心情。也就是说，他们可以判断出对方是在想一件快乐的事情，还是难过的事情，他们在想起这件事时是感到愤怒，还是感到平静。有些人甚至能猜出对方大概在想什么主题，比如说是否正在担心孩子的健康问题等。
随着你的配对技巧越来越娴熟，你可能会吃惊地发现，其实理解和感受对方的情绪状态并不难。很多人在交谈时都可以体会到对方的感受。
需要提醒的是，在练习这些技巧的时候，一定要考虑到周围的环境和当时的具体情况。在进行社交活动时，使用镜像法往往比较容易，因为这种方法在当时的场景里会显得非常自然。
共鸣技巧之所以有效，是因为它们可以直击对方的潜意识，让对方感觉“哦，他跟我一样”。
记住，一定要在对方转换动作3～5秒后再使用镜像法。
练习：
人们在交谈过程中经常会移动自己的双手。当你在跟某人交谈时，一定要留意对方的手势，这样在轮到你讲话时，你就可以用跟对方同样的手势（记住，在你开始讲话3～5秒之后）。
共鸣可以帮助你跨出自己的思维定势。很多人之所以会在社交场合感到焦虑，是因为他们不太确定自己要说或要做什么。他们总是在内心跟自己交流，却没意识到周围的人在做什么。他们的大脑总是充斥着各种不必要的焦虑，比如说：“我该怎么说才能听起来不那么愚蠢呢？”“她会不会不喜欢我？”
学会跟对方产生共鸣之后，你便会开始更加用心地观察对方，更能体会对方的感受。每个人都希望自己的谈话对象能跟自己产生共鸣。一旦感觉对方能体会自己的感受，她们便会想要多跟你待一会儿，自然也就会更加容易接受你的建议。
要想达到这一层次，你先要找些谈话对象，勤加练习。别怕犯错误，没有人一开始就会做得很完美。与此同时，你会很高兴地发现，其实根本没有人意识到你是在刻意跟他们形成共鸣。
神奇的VAK
VAK是视觉听觉动觉法（Visual-Auditory-Kinesthetic）三个英文单词的首字母缩写。
我们每个人都有五种感觉：视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。
本书中所介绍的共鸣技巧，以及其他说服技巧，都是建立在NLP基础之上的。
NLP是数十年前由心理学家理查德·班德勒（Richard Bandler）和约翰·格林德尔（John Grinder）在研究大脑和语言过程中发现的。即每个人都有自己的感知模式，而且他们所使用的语言也反映了他们的大脑是如何处理信息的。举例来说：
视觉化的人更喜欢用图像来思考。在谈话过程中，她们可能会说“我清楚你的意思了”或者“这个说法让人眼前一亮”等。
听觉化的人则更喜欢用声音的方式来思考。他们可能会用表示声音的词来传达自己的思想，比如说“听起来的确如此”、“我听明白你的意思了”等。
触觉化的人更在乎感觉。从字面上就可以看出来，他们总是喜欢“感觉不错”，或者“感受”到某个想法。他们喜欢身体接触，所以在跟这种人交流时，偶尔的接触会比单纯的目光注视更有效果。
这个世界上只有很少人会用嗅觉或味觉作为自己的主要感知途径，我们在此完全可以将其忽略。
一定要记住，虽然每个人都会时不时地改换主要感知途径，但其中某种感觉总会始终占据主导地位。
如何使用VAK
理解感知模式可以帮助你更好地跟对方形成共鸣。
比如说，你可以更好地运用对方的话语模式。这样做不仅有助于形成共鸣，还能帮助你更好地表达观点。
如果在话语模式上跟对方不配对，在交流时就会产生很多误解，甚至会因为过于“驴唇不对马嘴”而形成敌意。这种感觉就好比一个人到了德国却总是拒绝说德语一样。
简单来说，视觉化的人可能更希望你用“我清楚你的意思了”这样的字眼，而听觉化的人则更希望你说“我听明白你的意思了”。这反映的是两种截然不同的感知模式，运用的是截然不同的语言。
在感知模式上跟对方配对可以增强双方的共鸣，促进相互理解。
练习：
列出你近些年来听到过的所有的VAK字眼。重新复习一遍，以便以后在交流过程中观察和分析交流对象的感知模式。
练习：
在进行此项练习时，你完全可以偷听别人谈话而丝毫不用感到愧疚。抽个时间，听听别人在说什么，留意观察他们的主要感知模式。
练习：
在谈话过程中，留意对方谈吐中的VAK，并开始有意识地运用我们前面谈过的技巧，留意对方的反应。
在销售或做演示过程中，运用VAK尤其重要。
视觉化的人喜欢尽可能多地使用产品图片，他们会觉得产品图片不仅能表达自己所说的话，甚至比产品本身还重要。
听觉化的人则更愿意听到你说什么，以及怎么说。他们会更注重从你的谈话内容和谈话方式中寻找线索，比如说，你是否有足够的自信，是否有足够的权威感，或者你的声音里是否流露出某种不确定、恐惧，或者甚至是欺骗。
触觉化的人则更喜欢触摸产品，或者拿着宣传册之类的东西。千万不要让他们把手里的宣传册递给你。如果你需要特别指出宣传册上的某个东西，建议你亲自去取一份拿在手上，然后告诉大家翻到某一页。
如何通过声音跟对方形成共鸣
你可以通过跟对方的语速、声调、音量和方言等声音要素配对来形成共鸣。
语速配对
注意观察对方讲话的速度，然后慢慢调整自己的语速，与之配对。比如说，纽约人说话速度一般较快，而南方人说话相对较慢，在跟这两个地方的人讲话时，你就可以根据对方的情况来调整自己的语速。这样不仅会让对方更容易跟你形成共鸣，而且还可以让他们用一种让自己舒服的节奏来处理你所传达的信息。
视觉化的人通常语速很快，他们在讲话时大脑中总是呈现出许多画面，这些画面在不断变换，他们希望自己的速度能跟上这些画面变换的节奏。
听觉化的人则喜欢中等语速，让自己的声音尽量从容、洪亮。
触觉化的人则喜欢放慢语速，这样他们可以一边讲，一边体会话语中所传达的感受，同时整理思绪。他们喜欢那些能抓住自己思绪的东西。这种人通常会喜欢那些比较有坚实基础的想法，所以在跟其交流时，一定要投其所好。
通过模仿对方的语速，尤其是在面对客户时，你可以有效地减少对方在沟通中的挫折感。
声调配对
绝大多数人的声音总是会随着讲话内容的变化而高低起伏，很少有人说话时声调没有变化。在谈话过程中，根据对方的声调进行配对也可以形成共鸣。
音量配对
留意对方讲话的音量，与之配对。当对方说话嗓门提高时，你也同样提高。当对方放低嗓门时，你也同样降低。记住，这样做的目的是为了让对方—而不是你本人—感觉舒服。
练习：
找个安静的地方，关上门。开始放慢语速，然后慢慢加快，越来越快。通常我们很少会独自一人练习讲话。该项练习可以帮助你锻炼自己的语速，让语速变得更加灵活，同时又不会因为看起来很古怪而在外人面前出丑。在进行该项练习时，可以使用录音设备—大多数情况下，在没有外部压力时，人们通常会一边讲话一边停下来想一想，此时使用录音设备可以为你制造一些小压力。
练习：
交谈过程中，留意对方的声调变化和声音高低。注意观察，对方在感到激动时声音是否会有轻微变化？同时也留意他们声音节奏的变化。慢慢你就会发现一些固定的模式，尽量按照对方的声音模式来调整自己的声音。
方言配对
有人喜欢方言，有人讨厌。但不管你是否喜欢，方言配对都是一种极强的共鸣方式。方言配对要比其他方式难度稍大，但却值得一试。关键在于留意对方讲话时的元音。如果你想要在交流过程中进行方言配对，就一定要把握好改变方言的时机。
一旦听到你说出她所用的方言，对方就会感觉非常开心。这说明你对她的一举一动都在保持关注。在进行方言配对时，一定要让对方感觉你真的在关注她，这点极其重要。
练习：
找个谈话对象，设法跟其进行声音配对。勤加练习，慢慢你就会感觉到开始形成共鸣了。
如何通过呼吸跟对方形成共鸣
还有一种增强共鸣的好方法就是模仿对方的呼吸。任何人都要呼吸，我们每一分钟都在这么做。所以，当你跟对方保持同样的呼吸节奏时，你就是在最根本的层次上模仿他们。
要想用呼吸制造共鸣，有两点需要注意：一个是呼吸的节奏，一个是呼吸的深度。想想看，此刻你身边的那位在怎样呼吸，节奏很紧凑吗？她是在用胸腔上部呼吸，还是会将空气压到自己的腹部？
尽量不要瞪着对方看，那样很失礼，但你可以偷偷留意对方的胸部是如何随着呼吸而起伏的。
不得不说的一点提示
共鸣技巧之所以有效，是因为它会让你看起来更像你的说服对象。从某种方式上来说，你是在进入对方的身体。你越跟对方形成共鸣，就越像对方。一旦形成共鸣，你甚至能体会到对方此刻的某些情感，以及对方正在经历的某些身体痛苦或健康问题。
所以，在开始跟对方形成共鸣之前，记得一定要确定你真的想要这么做。
练习：
多找一些交流对象，反复练习共鸣技巧。注意观察对方的回应有什么变化。
培养感觉敏锐度将有助于你判断自己跟对方交流是否顺畅。
掌握谈话主动权
如果你一直在坚持之前的练习，相信你现在已经可以进入催眠式话语说明技巧的下一个阶段了。此时你所做的不仅是形成共鸣那么简单了，你已经开始获取影响力。
到目前为止，你一直在通过镜像法和配对法来感受对方的节奏。
接下来就是要没法掌握主动权了。
要想获得主动权，你需要先了解双方共鸣的深度。
比如说，对方此时将身体中心转移到了自己的右脚，你进行相应的身体配对，保持30～60秒，你的感觉敏锐度告诉你，对方已经跟你产生共鸣了。此时你可以慢慢地将中心转移到自己的左脚。如果你们之间的共鸣足够强，对方此时便会同样将重心转移到自己的左脚。
一旦出现这种情况，你便可以开始逐渐改变自己的身体姿势，直到对方不再跟随。这就说明，此时谈话的主动权已经在你手上了。
掌握主动权之后，你实际上已经在不知不觉中影响到对方。这就是共鸣的力量。
练习：
找个谈话对象，先跟对方保持节奏，然后测试双方的共鸣强度，并逐渐掌握主动。
一旦形成稳定的共鸣，你便可以通过掌握主动权来影响对方。