第4章 重视财富的承诺(2)
通过这一系列的公关宣传，人们普遍认可了派克笔的贵族气，而派克公司瞄准高贵人群的策略，显然取得了成功。但好景不长，新任总经理彼得森成为派克辉煌的终结者。
彼得森上台后，着手改变派克笔的销售对象，要求它面向普通消费者，这一行为造成了巨大的损失。在国际市场上，派克金笔一直是高档、名贵的产品。彼得森认为派克公司利润虽然很高，但公司的规模不大，其主要原因是定价太高，派克笔应该集中力量于低档笔市场，他让公司花费1500万美元，建造一家全新的自动化工厂，生产售价在3美元以下的产品。这一战略选择造成了无法弥补的损失，以前使用派克笔的消费者认为，派克笔已经不再是高贵、典雅的象征，因此不再购买它。而派克笔的低价产品根本产生不了吸引力，人们更愿意使用铅笔和圆珠笔当书写工具，派克公司的形象遭到损害，而竞争对手们，抓住这个市场空当，抢占了派克的根据地。
【经商智语】
一种产品的消费群体一旦固定，擅自改变将会导致产品信誉的降低，会使固定的消费群体转而寻找其他适合口味的产品。相反，如果生产适应特定群体需要的产品，就一定会抓住商机。
12、勿让小聪明冲昏头脑
“傻子瓜子”曾经风靡一时，成为中国老幼皆知的“电视食品”、“营养食品”，甚至被捧为“中国的汉堡包”。
1985年，“傻子公司”搞了一次全国范围内的“傻子瓜子”有奖销售活动，每买1公斤瓜子赠奖券一张，凭奖券兑现奖品。这在当时不能不算是产品促销的高招。一时间，公司门前车水马龙，盛况空前。如此一来“傻子瓜子”在有奖销售的第一天就售出了13100公斤，最好时一天卖出了225500公斤，这简直是前所未有的瓜子销售纪录。
可是，这一销售成果是以“傻子公司”“犯傻”为代价的。这些用于有奖销售的瓜子中间，有相当数量是公司从外面购买的非经自己制造和检验的熟瓜子，再贴上“傻子瓜子”的商标，去有奖销售，而这些外购的瓜子中，有很多是陈货、劣货，是假冒伪劣产品。
消费者是骗不了的。“傻子公司”的这一看似聪明，实则犯傻的投机行为很快引起消费者的强烈愤慨，大家纷纷要求退货。更糟糕的是，正当“傻子瓜子”有奖销售活动刚刚“满月”的时候，政府发布公告，禁止所有工商企业搞有奖销售的促销活动。
这一来，一下就将“傻子瓜子公司”置于死地。它所售出的奖券一律不能兑现，各地纷纷退货，瓜子大量积压，银行催账，再加上公司又打了几场官司，公司一下亏损150多万元，而且公司的信誉降到了最低点。
在“傻子瓜子”名声损失殆尽之时，他们不是想着如何去挽回名誉，东山再起，而是继续干欺骗消费者的勾当。在这批积压的瓜子中，大部分是陈腐变质的瓜子，是绝对不能再拿到市场上流通的。可是他们竟然打着“为了让国家减少一些损失”的招牌，对这些劣质陈货采取加工后再销售的办法处理，更有甚者，干脆原封不动地把这些变质瓜子拿出去卖。绝大多数卖到了农村，去骗那些消息闭塞的农民。
有一句老话：“骗人只能骗一时，骗不了长久，骗不了所有的人。”无论怎样投机，怎样骗人，终究是会被人识破的，到头来，只会坑人害己——消费者自是上当受骗了，而经营者自己也逃不了法律的惩罚。
【经商智语】
做生意一定要以诚为本，切勿耍小聪明，以为消费者是好骗的，以身试法，葬送自己和公司的将来。把目光投得更远些，你会发现不搞害人害己的把戏，最终获得的是长远的、安稳的利益，这才是每一个经营者应走的“阳关大道”。
13、远离抱怨，还要努力
1935年4月28日，罗斯经营了5年多的化肥厂宣布停产。公司的倒闭对于罗斯来说真是打击太大了，这时他已经48岁了，拖着两条像灌满了铅的腿，垂头丧气回到了家里，突然有许多从未想过的问题——关于生命、金钱、人生的价值，还有活着的意义，一时间塞满了罗斯的整个头脑。但是，他没有怨天尤人，而是选择了艰难的重新奋斗之路。
为了还债和生活，罗斯背上空空的行囊踏上了前往阿拉斯加的路途。
当罗斯来到人潮汹涌的码头时，一下子就被眼前的景象惊呆了。不要说劳务市场里人山人海，就连附近一些还未竣工的楼房里，都东倒西歪地躺满了没找到活儿的外来民工，看到这些衣衫褴褛的落魄男女，谁都会禁不住倒吸一口凉气。
尽快找到一份工作！这是罗斯唯一的愿望。然而那时正值生产的淡季，绝大部分工厂不招工，忙碌了数天的罗斯一无所获。由于盘缠有限，他不得不离开了那家一个晚上15美元的小旅馆。当时路宿街头是十分危险的，在昏黄的灯光下，罗斯终于在一个立交桥下的桥洞里找到了住处。为了生存，罗斯开始了捡垃圾的工作。一份汗水一份收获，罗斯平均每天可以挣60美元钱左右。随着“拾荒队伍”不断地扩大，“货源”一天一天地减少，有时挑着担子跑了几十里，收获却寥寥无几。
这时，已有一些积蓄的罗斯发现街头几个俄罗斯人烤羊肉串，便也照葫芦画瓢干了起来。刚开始，罗斯的生意不如那些俄罗斯人好，但他肯动脑筋，知道顾客对餐饮最关心的就是卫生，便把自己的衣服洗得干干净净，烧烤用具擦得锃光瓦亮，盘子里的羊肉串摆得整整齐齐，他以一个全新的烧烤者形象出现在街头，人们开始涌向罗斯的烧烤摊。他又在质量上下工夫，不仅向同行学习，还向顾客请教，结果罗斯烤出的羊肉串，清洁卫生，香气扑鼻。到后来，罗斯的摊位由一个增到两个、三个……成为阿拉斯加街头颇有影响的烧烤点，最后他创办了罗斯羊肉食品公司。
从破产到捡破烂，从卖烤羊肉串到罗斯羊肉食品公司，罗斯就是这样一步步地打拼，从失败中开拓出希望的天地。
【经商智语】
老子曾经说过：“胜人者力，胜己者强。”这是说，能战胜别人的人只是有力量，能战胜自我、超越自我的人才是真正的强者。在市场经济条件下，要想做反败为胜的成功者，首先要战胜自我，更新观念，转变思路，把抱怨化成行为的力量，路就在脚下。
14、利小也可为
闻名于世的佛勒制刷公司，其创业者佛勒，在他创业之初像我们普通人一样，面临着究竟应该从事哪一种行业的选择。缺少资金，这是他所遇到的第一个问题，也是他最头痛的问题。
当他选择制刷这个小本微利的行业时，思想上也有过反复。
当他到波士顿借用他姐姐的地窖做临时工厂的时候，他的姐夫向他提出了警告：“干什么不行，怎么做起刷子来了？”
姐夫还说：“这玩意儿利润太小，而且销路也很有限，一把刷子能使用很长时间，谁家会没事天天买你的刷子？”
佛勒申述了自己从事这一行业的原因和苦衷。最后，他对他的姐夫说：“我认为，生意不在大小，在于怎样经营。刷子虽小，但每家必备，只要我经营有方，我相信一定能成功的！”
事实证明佛勒说的是正确的，他最终取得了成功。
只要市场需要，小商品同样能做成大生意。
【经商智语】
你如果想创业，不妨从小处着眼，从一点一滴做起，只有这样才能汇聚成大江大海。在激烈的竞争中，经营者千万不要看不起小生意，而要善于积少成多，扎扎实实，埋头苦干，这样才能成就一番大事业。
15、做事要讲诚信
有一家私营公司的董事长，当他还是一个农民时，家徒四壁，更没有办公司的经验。