第9章 重品行，经商先要学做人(4)

一心想着赚钱的人永远得不到别人的尊重，尤其是你不关心客户本身的时候。我们要知道，他们不仅仅是帮我们赚钱的工具，还是一个人，我们的合作伙伴。在彼此之间，还有一种超乎金钱的东西，那就是伟大的友谊、人性的关怀。这些都有助于我们改善彼此关系，提升合作质量，从而为我们赢得更多的财富以及伟大的友谊、世人的尊重。面对史蒂夫儿子的指责，杰里开始了深刻的反省：我变成了什么样的人？那么，整天忙着赚钱的你呢，是否也考虑过类似的问题？

片段二

杰里受这事的触动极大，夜不能寐，连夜写了一份详细的工作感言，提出了“减少客户人数，少赚点儿钱，多关心客户”的工作理念，并连夜印制了数十份，分送到每个同事的信柜里。不料，杰里的想法跟公司的经营理念相去甚远，老板派人辞退了他，同事开始抢夺他的客户。

在同事凌厉的攻势下，许多体育明星纷纷离他而去，唯有一个二流的黑人运动员罗德始终与他保持联系。这名黑人运动员很健谈，说起自己感兴趣的话题来便没完没了，但是杰里都克制住了，尽量学会倾听，满足客户要求，并努力地给他打气。作为回报，罗德表示决不离开杰里，甚至反过来鼓舞杰里。罗德认为和同行比起来，他更渴望“宽”（Kwan）：“有些人有钱却得不到‘宽’，‘宽’就是爱、尊重、地位以及金钱……一切的一切！”“这就是我们的差别，你认为我们交恶，我却认为我们终于沟通了。”

杰里的理念跟公司，甚至是跟整个社会都显得有些格格不入，因为大家都在忙着赚钱，想着怎么争取更多的客户，又有谁会去关心客户本身呢？对于他们来说，客户同贷款、房产、汽车一样，不过是赚钱的工具罢了。但是杰里开始了自己的反省，因为这种工作状态让他于心有愧，让他渐渐远离了曾经的梦想，感受不到工作的快乐。杰里虽然被公司辞退了，却不改初衷，用心地服务好每一个客户，更准确地说，是服务好罗德这一个客户。他最常说的一句话是：“你是我唯一的客户。”是的，当你把每个客户都视为“唯一”的时候，你便高度用心，全力以赴。

人心都是肉长的，当你开始懂得关心客户的时候，客户自然也懂得感恩与回报。罗德开始和经纪人杰里分享自己的梦想，试着同他建立更好的沟通。双方在磨合的过程中也建立了深厚的友谊。客户就是你的上帝，你要像许多知名企业那样，学会让客户满意，做好每一个服务的细节。松下幸之助曾说：“我们所做的一切，都必须为消费者考虑，站在消费者的立场论事决策。”这里的消费者，也可以替换成顾客、客户，但学会为他们考虑的意思始终未变。这句话应该为每个经商者所铭记！

片段三：

杰里破产了，但罗德却不知道，也未领情，还整天跟他发牢骚，以为是他不用心，甚至一度想要换经纪人，投身到杰里的竞争对手巴布休葛那里。这时候，桃乐丝挺身而出，愤怒地斥责道：诚实一点好不好！这个贪婪、虚伪的世界真令人失望！我甚至都不知要怎么教导我的儿子了！现在，只有这个人不是整天想着怎么赚钱。你们知道吗？他破产了。他破产了却每天为你们免费工作。破产了……

罗德夫妇惊讶地张大了嘴巴，不敢相信这一切。

桃乐丝依然愤愤不平：抱歉，我没她那么会侮辱人。

罗德妻子：不，你已经达到目的了。

罗德不忘也加上一句：真的。

桃乐丝：我拿样东西给你们看看。说着就去翻找杰里以前写的工作感言，而罗德夫妇也羞愧得坐在了一起，重新商量合作的事。最后，罗德诚恳地说道：告诉我怎么做吧。你要我干什么，我就干什么！他的妻子也说道：亲爱的，你现在需要做的就是扯掉那个烂合约，履行完旧的烂合约。

杰里与罗德的合作仍在继续，不过两人的关系较之以往更亲近了一层，杰里更加谦让罗德，而罗德也逐渐听进杰里的一些建议，收敛了许多，不再整天想着赚钱，而是怎么打好球。

在超级杯的晋级大赛上，罗德还拒绝了杰里竞争对手的诱惑，忠于杰里。在比赛中，罗德不孚众望，夺得最后的三分，使得自己所在的亚历桑那队成功晋级，打破了该队连续21年未能晋级的纪录，而罗德顿自己也咸鱼翻身、身价倍增！不幸的是，罗德在接到最后一个球，触地得分的时候摔晕了，杰里看到这里时不顾一切地冲上了场，参与抢救工作。好在罗德并无大碍，很快就恢复了意识，场上响起一片欢呼之声。赛后，许多记者在出口处围住了罗德，但罗德却努力地寻找杰里，两人高兴地紧紧相拥，分享成功的这一刻，惹得别的体育明星嫉妒不已，若有所思地问自己的经纪人：“为什么我们达不到这种关系呢？”

在电视节目里，罗德除了感谢自己的家人、教练、队友，还破天荒地感谢他的经纪人杰里。这在体育明星里是罕有的。不久，别的明星也开始找上门来，希望跟杰里合作。杰里的事业迎来了全新的一天……

杰里的辛勤付出逐渐有了回报，会计会为他挺身而出，帮他解围，运动员罗德也对他有了忠诚意识，而不再是整天想着“Show me the money”。你若是要像杰里一样，赢得客户的尊重与忠诚，那么你就得像杰里一样，时刻为客户着想，学会站在客户的角度上权衡利弊。美国联邦快递公司的始创人兼总裁弗雷德·史密斯不仅视员工如家人，而且认真对待每一个客户。结果，就在1973年美国经济大萧条的时候，联邦快递公司尽管出现了严重的危机，亏损2930万美元，欠债4900万美元，但员工并未离去，客户也始终如一。大家把前途和利益都交给了联邦快递公司，同舟共济，共渡难关，自己掏钱往里垫，直至公司出现转机。可以说，如果弗雷德·史密斯不把员工当家人看待的话，员工们就不会在公司最困难的时候选择留下；同样，如果联邦快递公司不把客户当朋友看待的话，他们也不会存有忠诚意识，帮助公司度过难关。这个社会从来是锦上添花者多，雪中送炭者寡，你如果想让你的客户对你存有忠诚意识，给你雪中送炭，那你自己便要学会关爱他们。

影外感悟

有个销售人员曾经向我报怨道：“这个老板无论我说什么都说好，结果还是不买我的东西，真气人！”其实，我们只要站在“老板”，也就是客户的角度反过来想一想，便能找到问题的症结了：“卖东西的商家多得是，我为什么要买你的东西？”

对于客户来说，他们不仅关心产品的质量、价格，还关心自己所得到的尊重。这种尊重可以体现在多方面，比如你善于为对方着想，推荐给他最合适的产品而不是最贵的产品，比如你卖给他产品之后还能主动关心售后情况，及时提供他所需要的帮助，比如在交易的过程中你能始终尊重对方，而不是居高临下，摆出一副“就我这有，看你爱买不买”的架式……

要而言之，就是你必须让对方感觉到，你不仅仅是卖给他产品，想从他那里赚到钱，而且关心他、爱护他，时刻在替他着想——这种关心带给客户的喜悦感远远超过你只是提供优质低价的商品。如果你能够做到这一点，那么客户也会给予相应的回报，建立起良好的信任感与忠诚度，从而为今后的合作打下良好的基础，帮你介绍更多客户，在你困难的时候伸出援手。总之，只有你关爱你的客户，你的客户才会把你当朋友看！

《当幸福来敲门》：经商要有耐性，学会以诚感人

影片信息：

片名：The Pursuit of Happyness

译名：当幸福来敲门/追求幸福/追求快乐

导演：加布里尔·穆西诺 Gabriele Muccino

主演：威尔·史密斯 Will Smith

杰登·史密斯 Jaden Smith

珊迪·纽顿 Thandie Newton

詹姆斯·卡伦 James Karen

类型：剧情

片长：117分钟

内容简介：

已近而立之年的克里斯·加德纳（威尔·史密斯），是一名普普通通的医疗器械推销员。这种不安定的生活已经影响到家庭的和睦，最终妻子琳达忍受不了经济上的压力，离开了克里斯，留下他和5岁的儿子克里斯托夫相依为命。这时候克里斯银行帐户里只剩下21块钱，因为没钱付房租，他和儿子被撵出了公寓。

费尽周折克里斯赢得了在一家声名显赫的证券公司实习的机会，但是实习期间没有薪水，而且最终只有一人可以成功进入证券公司。为了通向幸福之路，克里斯决定走下去。为了省钱，每天晚上克里斯带着儿子去住收容所，吃饭靠领救济，但这些并没有摧毁父子间的亲情与他们的信念，他相信幸福总会落到自己的身上。

凭借过人的智慧，与勤恳的努力，克里斯终于迎来了那幸福的时刻……

精彩回放：

片段一

当克里斯决定去证券公司工作时，妻子认为他已经穷得有些异想天开了。事实上，妻子的担心不无道理，克里斯的学历并不高，也没显赫的背景，更没有相应的职业经验。如果说有人雇佣他的话，那他一定是脑子坏掉了。所以，克里斯填完份资料表之后，招聘人员给了他一个善意的提醒，让他不要抱太大希望。但是克里斯不会就此放弃，否则他也不是克里斯了。

他打听到是人事经理Jay Twistle在负责此事，便在次日再次来到证券公司，希望把简历直接递给他。当然，克里斯还随身携带自己代理的医疗器械，毕竟在找到新工作之前，他还得靠这个吃饭。克里斯相信，只要让对方了解到，自己是个处理数字和人际关系的高手，对方就会雇佣他的。但是Jay显然没把这个不起眼的应聘者放在眼里，他忙着去开一个会，只是应付性地说道：“我们会解决的，克里斯，我们决定后打电话给你。”

一个月过去了，克里斯并没接到电话。这天，他又来到证券公司，等着人事经理Jay Twistle，并且主动提出和他同乘一辆的士，分摊车钱。Jay Twistle同意了，但他对这个中年男子并不感兴趣，只是一味地玩他的魔方——这是时下最为流行的一个玩具。眼见Jay Twistle对魔方的兴趣对自己还大，克里斯提议让他试一试，他相信自己可以搞定这个东西。结果，在Jay Twistle到达目的地的那一刻，克里斯把魔方复原了！这一点让Jay Twistle感到惊奇不已，并且认为克里斯是一个有天分的人。第二天，克里斯就接到了证券公司让他过去面试的电话。

克里斯学历不高，也没有从业经验，但证券公司的人事经理凭什么要给他一次面试机会呢？因为比起其他求职者，克里斯有个与众不同的特点，那就是富有韧性，不达目的绝不罢休。为了争取得到面试机会，他三番两次地找上门，一催就是一个多月。哪怕人事经理表示还要赶路，他也见缝插针，说自己刚好要去同一个地方，从而赢得了与对方交谈的机会。尽管克里斯最终打动对方的是玩转魔方的一个小举动，但是这一切都足以让人们相信，只要是他想要做的，他一定会全力以赴，把它做好。这对于证券商来说，无疑是十分重要的。

万事开头难，我们做生意最难的也是拿下第一单生意。可怎样才能打动消费者呢？产品质量固然重要，但我们的态度一样不可或缺，只有有韧性的人离成功最近。美国销售员协会曾做过一项调查研究，调查的数据显示：

有48％的推销员找过一个客户之后就不干了；

有25％的推销员找过两个客户之后不干了；

有15％的推销员找过三个客户之后不干了；

12％的推销员找过三个人之后，继续干下去，而80％的生意恰恰就是这些推销员做成的。

做生意难不难？难，不过这个难度不是绝对的，它是相对于那些吃不得苦、受不了挫折的人而言。对于有决心的人来说，只要坚持不懈，一定能够打动客户，取得成功。

片段二

虽然Jay Twistle帮他争取到了一个面试机会，但接下来的事情还是要克里斯自己去解决，包括争取到实习机会，争取留下来的机会。在面试现场，克里斯所要面对的是四个衣冠楚楚、经验老到的证券行家。很遗憾的是，由于克里斯接近破产，只好答应帮房东油漆房间，才得以在那儿免费住上一星期。但警察可就没那么好说话了，因为无法按照缴纳罚款，克里斯被拘留了一晚上。今天，他是穿着沾满油漆的破衣服，从警局里跑过来参加面试的。

虽然在外面犹豫了一会儿，克里斯最终还是决定直面现实，勇敢地抓住一切机会。一进面试现场，他就主动上前和所有的面试官握手，并开诚布公地说明情况：“我坐在那儿半个多小时，一直想编出个故事来解释我为什么到这里，却穿着这身衣服。我还想编出个故事来证明我拥有你们所期待的品质，比如诚实，勤奋，团队精神等等，但我什么都没想出来。事实上，我因为没能付清停车罚款被拘留了。”

这个解释令人大感意外，但并不算太坏。在交流的过程中，人事经理Jay适时地为他说了几句好话：“他已经拿着那个40磅重的玩意儿在写字楼前等了一个多月。”不过，克里斯实在是太一般了，主考官找不到要聘用他的理由。

“克里斯，你的学历，你的学校是高中……”

“是的，先生。”

“你们班上有多少人？”

“12个，那是个小镇。”

“我明白了。”