第10章 重品行，经商先要学做人(5)

主考官说到这份上，实际上已经有请他走人的意思了，克里斯决定放手一搏，说道：“但我在海军服役时是雷达班上的第一名，那个班上有20个人。可以再说几句吗？我……我是这样一种人，你向我提问，如果我答不上来，我就跟你说‘不知道’，但我可以向你保证，我一定会全力以赴找到答案。这样可以了吗？”

很显然，克里斯很执著。看得出来，他也是一个能吃苦的聪明人，但这事实在太离谱了。于是，主考官向他问了最后一个问题：“克里斯！假设有个人不穿正装就跑来面试，然后我还录用了他，你会对此做何评价？”

“那他的裤子一定很不错。”众人闻言不禁一乐，哈哈大笑起来。

最终，克里斯用他的执著与幽默打动了面试官，赢得了在维特证券公司实习的机会。

人事经理推销克里斯，一方面是因为他有韧性，另一方面则是因为他很聪明，有培养的潜质。但是他到底是不是一个人才，Jay也没多少把握，但关键时刻，克里斯还是发挥了自己自信、乐观以及执著的一面，打动了主考官。我们也相信，他既然能够打动主考官，也一定能打动客户。

在这里，主考官是克里斯进入证券公司实习的重要关卡。他没有在学历这类硬性条件上与之周旋，而是迂回式前进，凭自己的真诚打动了对方。做生意的时候，我们也必须寻找到这种对事情起着决定性作用的人物，用主要精力花在他身上，从而为自己赢得机遇。

话说天津有个叫王军的老人，几年前单位分流，被迫下岗了。他岁数大了，学历也没高，更没有技术强项，想来想去决定卖报纸。经过一番观察，他觉得城北客运中心那边最适合卖报纸，因为那边人流量大，车次多。但是那边已经有两个人在卖报纸，其中一个是老商户，另一个是车站一位领导的亲戚。王军想要挤进车站，着实不易。

于是，王军决定以车站的管理人员为突破口。起初，他每天给几位管理人员每人送一份报纸，一来二往地也就熟了。这时候，王军就不时地向他们介绍自己的情况：现在下岗了，在附近卖报，但销量不好，女儿马上高考了，但高昂的学费他实在是无力负担，女儿很优秀，假如她不读了，真的对不起她了……车站管理员听了之后，很同情他，就主动提出：“那你就来我们车站卖报嘛，这边生意很好的。”就这样，黄丰打动了关键人物，从此可以光明正大地到城北客运中心卖报纸了。当然，他还是每天送管理员每人一份报纸。

做生意的时候，我们同样不要硬碰硬，而要迂回式前进，学会以诚感人，用自己的真诚和韧性打动对方。跟上级主管部门打交道时如此，跟客户打交道时同样如此。只有既有诚意，又有韧性，商家才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟，闯出一片属于自己的天地。

片段三

实习开始之后，克里斯更加忙碌了。在他看来，既无学历也无经验的他想要脱颖而出，只能是更加勤奋，用骄人的业绩证明自己。在他看来，“做证券这一行其实很简单，打多少电话，就有多少潜在客户；有多少潜在客户，就有多少实际客户；有多少实际客户，就有多少公司收入。”当然，兴趣也是很重要的，只要对投资感兴趣，对用钱生钱感兴趣的人，才有可能把证券工作做好。

在工作中，克里斯不仅要打很多电话，还要照看自己，帮老板打杂。总之，他忙得团团转，跟个不停被抽打的陀螺似的。但是不管如何，他从不抱怨，无论领导叫他做多少无聊的事情，无论顾客拒绝他多少回。相反，他学会了聪明地工作，以节约时间，联系更多客户。“为了不浪费一分一秒，我从不放下话筒，一个电话接着一个地打。我意识到，只要不挂电话，我每天可以节约八分钟。我也从不喝水，所以不用浪费时间上厕所。”皇天不负苦心人，克里斯终于拉到了一个大客户，他是退休金基金会的CEO Walter Ribbon。

尽管克里斯没能及时赴约，但他并不甘心，而是故意找了个机会，登门拜托，向他真诚地道歉，却声称只是顺便路过，绝口不提业务的事。碰巧的是，那天，Walter Ribbon正要去看一场球赛，邀请克里斯父子同往。机会难得，克里斯抓住了这个跟客户接触的机会，并试图在比赛期间跟对方谈点业务。但是Walter Ribbon阻止了他：“克里斯，我真的不知道你是哪儿的新员工，我很欣赏你，但是我不希望你打扰我们看球的雅兴。”克里斯意识到自己这回有点操之过急了。于是，他耐心地陪着看完了比赛，而Walter Ribbon也很配合，赛后主动向他介绍了不少自己的朋友。于是，在Walter Ribbon的牵头之下，克里斯的业务渐入佳境，拉到了很多单业务，光是太平洋贝尔公司的就有31单。最终，公司主管通知他，从第二天开始，他就是证券公司的正式员工了。这一刻，克里斯终于理解杰斐逊总统说过的一句话：“幸福会自己来敲门，生活也会因此得以解脱。”

克里斯打了无数电话，好接到Walter Ribbon这一桩单子，自然是珍惜倍至。不过，他这一回犯了个错误，操之过急了。正如Walter Ribbon在球场上跟他说的，做生意是做生意，但娱乐是娱乐，你就是再想做成生意，也不能打扰客户的正常生活，否则你的韧性就变成了骚扰，那样反倒会影响彼此的合作。后来，在Walter Ribbon的介绍下，克里斯顺利地拿下了许多大订单，成为证券公司业绩最优秀的实习生，顺利转为正式员工。

我们在做生意的时候，不妨借鉴一下克里斯的经验：要有耐性，但适可而止，绝不让自己的诚意变成骚扰。我们要让客户感受到，他之所以愿意跟我们合作，是因为信得过我们，而不是不堪骚扰。越是大客户，我们越需要注意这方面的问题，因为每天为了生意上的事找他的人实在是太多了，我们没必要成为下一个。

影外感悟

或许有人会觉得自己起点低、力量小，但长尾理论告诉我们，只要有心，我们仍然可以抓住大部分客户，做成大部分生意，丝毫不比大商家差。在这一过程中，我们最需要的就是耐性，用我们的诚意去感动对方，让他们愿意尝试，愿意接受我们的产品。我们要让客户相信，我们的产品就跟我们的态度一样，值得信赖。“古之成大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。”这是宋代大文豪苏轼评论汉代名人晁错时说过的一句话，同样适用于商界。做生意就像进行一场马拉松比赛，只有充满韧性的人才能到达胜利的终点。

《画皮》：不要诋毁你的竞争对手

影片信息：

片名：画皮

类型：魔幻/爱情/动作

导演：陈嘉上

主演：

甄子丹 饰 庞勇

周迅 饰 小唯

陈坤 饰 王生

赵薇 饰 佩蓉

孙俪 饰 夏冰

戚玉武 饰 小易

制片人：庞洪

片长：115分钟

上映日期：2008年9月26日

内容简介：

影片根据中国古典名著《聊斋志异》改编。

秦汉年间，都尉王生率王家军在西域与沙匪激战中救回一个绝色女子，并带回江都王府。不料，这个女子是“九霄美狐”小唯披着人皮变过来的，其皮必须用人心养护。因此，小唯的隐形助手小易——一只沙漠蜥蜴修成的妖，每隔几天便杀人取心供奉小唯，以表对小唯的爱意，江都城却因此陷入一片恐怖之中。

小唯因王家军首领王生勇猛英俊对其萌生爱意，并不停用妖术诱惑王生，想取代王生妻子佩蓉的地位。而王家军前统领庞勇武功高强，曾与王生、佩蓉情同手足，并暗恋佩蓉。后佩蓉嫁给王生，庞勇悲情辞官出走成为流浪侠士。佩蓉发现小唯爱恋自己的丈夫，并觉察到她不是常人，于是暗中求助庞勇求他救助王生。庞勇在酒肆邂逅冰清玉洁的降魔者夏冰，二人碰出火花……

庞勇外表洒脱不羁，内在胸襟博大，是一位隐匿江湖的真心英雄。他的到来打乱了“九霄美狐”计划，并使其陷入深深的不安之中。在庞勇的明察暗访下，“九霄美狐”的身份逐渐暴露。自此，一场人妖之间，人伦之间 ，纯情男女之间，兄弟之间，妖魔之间错综复杂的诱惑、抗争、情仇、生死大战在看似平稳的外表下徐徐拉开。以庞勇为首的正义力量以凤凰涅磐般的惨烈生死代价，演绎了一场荡气回肠的生命赞歌，结局出人意料……

精彩回放：

片段一

丈夫王生勇带回了一个陌生美女，一开始，佩蓉并未将此放在心上，因为她相信丈夫对自己是忠诚的，但事实却并不像她所想象的那么顺利。丈夫开始心不在焉，经常有事没事就跑去找小唯。这下子，佩蓉意识到自己的地位受到威胁了。但是，两人只要不发生什么，佩蓉也不好多说干什么。巧就巧在于，佩蓉在与小唯相处的日子里，渐渐地察觉出小唯有许多怪异之处，猜想她可能是个妖精！但这一切只是她的猜想而已，她需要找到证据。

如果我们把婚恋看成一单生意的话，那么《画皮》本身便是一场精彩的商战：王生五生勇是消费者，佩蓉是老商家，小唯则杀入市场的一匹黑马。这个老商家由于自身的优势在消费者中占有稳定的地位，但这一切都将随着市场黑马的出现而改变。

比起佩蓉来，小唯的优势是美丽、娇小，让人看了顿生爱怜之心。许多新商家一出场的时候大抵也是如此：紧跟时尚潮流，在外观、功用设计上极尽花俏之能事，通过吸引人们眼球的方式来赢得消费者。