第8章 左右脑销售博弈在销售流程中的运用(2)
案例2.5“这里市场太大了，因为岛上的居民都没鞋穿”
——左脑深入思考，主动创造顾客的需求开拓市场
甲公司和乙公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了很多营销人员。一天，两家公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。为了在那里开拓市场，这两个公司都派推销员到岛上去了解情况。
两位推销员几乎同时登上海岛，他们发现了一个共同的事实：这个海岛相当封闭，岛上的居民与大陆没有来往，他们祖祖辈辈以打鱼为生。他们还发现岛上的居民衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
甲公司的推销员看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人销售鞋，不等于“瞎子点灯，白费蜡”？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”
与甲公司的推销员相反，乙公司的推销员看到这种状况心花怒放，他认为岛上居民不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高、外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变的。于是他留在岛上，与岛上居民交上了朋友。
乙公司推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上居民穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上居民赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民，让他们亲自体验穿上鞋子后的舒适感，而且告诉他们走在路上再也不用担心扎脚了。这些第一次穿上了鞋的居民也向其他居民们宣传穿鞋的好处。
乙推销员还细心地发现，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与大陆上的人的脚形有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制做了一大批适合岛上居民穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制做了第二批、第三批……乙公司终于在岛上建立了鞋市场，狠狠赚了一笔。
案例分析
在销售中，善于开拓市场的人往往是善于主动创造新的市场需求的人。如果墨守成规，不去主动创造新的市场需要，就很容易使自己陷入经营的窘境。因此，聪明的经营者总是在保住现有市场的情况下不断深入思考，并采用有效的手段去创造出客户新的需要。
就像这个案例中的两个公司的推销员，他们何以得出截然不同的判断呢？其中很重要的一点就是思维方式的不同。
甲推销员传统、保守，不善思考，不知道如何去创造客户的需求，他认为不穿鞋的人是永远不会穿鞋的。而乙推销员却善于深入思考，主动去创造需求，在这个岛屿上发现了一个潜在的市场。他认为对于没有穿鞋习惯的人，可以通过适当的方法，去引导他们改变这一习惯，于是，他挨家挨户宣传，亲自示范（针对客户的左脑），免费赠送样品给部分居民请他们试穿（体验营销），还根据岛上居民脚形的特点为他们特制适合他们的鞋子，满足了客户的个性化需求，这一系列的举措使乙公司成功开拓了这个新市场。
案例2.6“您是创造资产的生产者，为何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’”
——全脑说服，树立客户的危机意识促成顾客购买
康耐斯从事保险工作多年了，他知道如何去应对各种类型的顾客，尤其是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。
客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”
康耐斯：“听您这么说真应该恭喜啊！不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票？”
客户：“玩过一阵子，现在不玩了！”
康耐斯：“其实，我们每个人每天都在赌博！(客户愣了一下)和命运之神赌，赌健康、赌平安无事，如果我们赢了，就可以赚一两个月的生活费用，万一要是输了呢？将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却是拿您的健康作为赌本，赌您全家的幸福！”
客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险！”
康耐斯：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人！但是，我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用？哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！好像才开一年多吧！不晓得您有没有买安全保险？”
客户：“有！”
康耐斯：“为什么呢？”
客户：“万一车被偷了或被撞了，保险公司会赔！”
康耐斯：“您为了怕车被偷或被撞，为车子买安全险，车子怎么说也只是个代步工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了创造资产的生产者——您自己，何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”
客户：“你说得有道理，那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”案例分析
不买保险的人，有的是自忖身体健康不需要买，有的是自认为银行里有存款，可以应付家中生计，也不需要买。这一类型的客户，本身已具有一定的经济基础，只是危机意识不够强，推销员只要能运用自己左右脑销售的优势进行说服，让潜在客户树立起危机意识，就一定能达到效果。
就像案例中的保险推销员，他面对的就是这种类型的客户，他充分发挥了自己左右脑的优势。首先他把健康和赌博联系起来进行说明，为客户阐释健康保险的重要性；接下来，又把保险比喻成家庭经济的“备胎”，进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中，比喻的运用是右脑能力的体现，而逻辑分析与说明则体现了推销员高超的左脑能力，正是在左右脑相互配合下，最后成功说服了客户。
第三节 要想钓到鱼，先要知道鱼儿想吃什么
案例3.1“我是来向您请教的”
——向客户请教，右脑策略掌握顾客的真正需求
林达是一名汽车推销员，近日来，他曾多次拜访一位负责公司采购的陈总，在向陈总介绍了公司的汽车性能及售后服务等优势以后，陈总虽表示认同，但一直没有明确地表态，林达也拿不准客户到底想要什么样的车。
久攻不下，林达决定改变策略。
林达：“陈总，我已经拜访您好多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也非常合理，我知道陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们的士气，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”
林达：“陈总，您不愧是一位好老板，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本，但是我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果陈总一次购买10部，我一定能说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
陈总：“喔！贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
月底，陈总与林达签署了购车合同。
案例分析
在销售中，推销员只有掌握了客户的真正需求，才能成功签单。而怎样了解客户的需求，就是一门学问了。这个案例中推销员林达运用了请教的右脑策略，先赢得了客户的好感，结果就成功地掌握了客户的真正需求。
在案例中我们可以看到，林达之所以久攻不下，原因就在于他没有了解客户的真正需求是什么，当他自己意识到这个问题后，改变了一贯采用的左脑策略，转而使用了右脑，即放低姿态，把客户称为“销售界的前辈”，说“在您面前销售东西实在压力很大”，继而向客户请教“我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善”。
我们知道，请教是师生关系的体现，老师这个称呼表达了人们内心向往的荣誉感。如果有机会让与你谈话的人有老师的感觉，那么距离就近了很多。
回到这个案例中，我们会发现，当林达以请教的姿态要求陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变，由此，林达才真正了解了客户想要什么样的车，于是根据客户的要求推荐本公司的车，客户也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。
可见，在销售中，当你还不了解了客户的真正需求时，不妨主动当当学生。
案例3.2“您为什么不现在就决定迁移诊所呢”
——左脑思考，预测客户的未来需求
托尼是一位推销医疗设备的业务员。他花了不少时间，试图说服杰尔森医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”、“明年春天再说吧！他们预测会经济衰退，到时候就知道是不是真的”等等。
最后，托尼实在无法再等了，他想了一个方法，决定采取行动。于是他打电话给杰尔森医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈，这件事对您关系重大。礼拜四中午一起用餐吧，不知道您方不方便？”杰尔森医生一听是大事，马上答应聚餐。
用餐时，杰尔森医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”
托尼从口袋中取出一张卡片，盖在桌上。
“医生，请问您诊所的租约什么时候到期？”
“明年九月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
未等医生回答，托尼又接着说：“虽然这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果这事是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”
“是啊。”杰尔森医生说。
托尼接着说：“您可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，人们还是需要医生的。”
杰尔森医生点点头。
“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”
杰尔森医生微笑着说：“我的诊所确实太挤了！”
托尼将桌上的卡片递给杰尔森医生，杰尔森医生看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”
“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”杰尔森医生说完，一拍桌子，说：“好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，托尼接到杰尔森太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。她还说，杰尔森医生很快就要找托尼讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说，“总算有人劝他搬出那个小诊所了。”案例分析
在这个案例中，推销员托尼为了说服杰尔森医生更新消毒设备花费了很多时间，而每次医生都用各种各样的借口拒绝了他。托尼知道，继续采用相同的方法是不会成功的，而他仍然坚信杰尔森医生是有这个需求的，最后他想出了一个办法，即运用假设的方法，预测出客户的未来需求。深度的左脑思考，分析和判断客户可能的需求。
“听说那幢大厦要出售”、“听说有所大学想在这附近建一个新校区” ，这两个假设无论哪个成立，杰尔森医生都要迁移诊所。推销员利用假设调动客户的右脑来想像，取得了客户的认同，建立了初步的信任。
托尼见自己的策略取得了初步成效，于是趁机说：“既然如此，您为什么不现在就决定迁移诊所呢？您至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧？”这句话的目的同样是在调动医生右脑的想像，一旦迁移了诊所，那么自己所有的问题都会迎刃而解。最后杰尔森医生的答复是：“感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”客户在右脑的想像下做出了决策。
可见，推销员只要能够灵活运用自己的左右脑，掌握了客户的未来需求，换个方式向客户推销，就会使自己的工作随着客户的另一种选择而获取更大的利益。
案例3.3“针对这次您计划采购的服务器，您有什么要求呢”
——左脑准备，通过提问了解客户需求
刘明是某电脑公司的销售代表，他这次来拜访国税局的李主任的目的主要是推销公司的服务器。
“李主任，国税局的信息系统是怎么构架的？”
“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统，这次采购的服务器就是用于这套系统。”
“我听说你们的办公系统使用得非常成功。我相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢？”
“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况，所以最重要的就是服务器的可靠性。”
“对。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内，数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢？”
“首先，我们要采用双机系统，所以服务器要支持双机系统。其次，服务器的电源、风扇要有冗余。另外存储系统要采用磁盘阵列，支持RAID5。”
“您是倾向于使用内置的磁盘阵列，还是外置的磁盘阵列？”
“外置的。外置的更可靠一些。”
“这样，就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗？”
“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU，PCI总线的带宽为133兆以上；I／O系统采用80兆以上的SCSI系统。”