第7章 左右脑销售博弈在销售流程中的运用(1)
第二节 发挥左右脑优势，寻找可能的销售机会
案例2.1“那您想大概什么时候准备买新车呢”
——发挥全脑实力，利用电话搜寻潜在销售机会
乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家之一，他常常利用电话搜寻潜在客户。
面对电话簿，吉拉德首先会翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些有希望成为潜在客户的人的地址和姓名，然后再拨电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位潜在客户的对话：
“喂，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，您上周在我们这儿订购的汽车已经准备好了，请问您什么时候有时间来提车呀？”
这位柯太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”
这样的回答其实早在吉拉德的意料之中，他接着问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，像买车这样的事情，我先生肯定会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，是柯克莱先生的家吗？”
“不对，我先生的名字是史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的姓名，因为电话簿上写得一清二楚。
“史太太，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：“史太太，你们不会正好打算买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“噢，您先生他什么时候在家呢？”
“他通常6点钟回来。”
“好，史太太，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”
“不会。”
6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，史先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和史太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“没有啊，现在还不买。”
“那您大概什么时候准备买新车呢？”
对方想了一会儿，说道：“我看大概10个月以后需要换新车。”
“好的，史先生，到时候我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方有几个小孩、对方喜欢开哪种型号的车，如此等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了牢记这个推销机会，他在日历上做了一个明显的记号。
就这样，从两三分钟的电话聊天里，吉拉德得到了潜在的销售机会。
案例分析
利用电话寻找目标，最大的好处是随时都可能发现潜在的客户，而且，与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。当然，要使沟通向着有利于推销员的方向进行，就需要推销员事先进行精心准备，并且在打电话的过程中充分发挥自己右脑的沟通能力。
就像案例中的推销大师吉拉德，他在打电话前先对目标客户进行筛选，并设计好了开场白，这是一个使用左脑的过程。
接下来，在与潜在客户沟通的过程中，他又开始使用右脑进行感性的沟通，“您先生他什么时候在家呢？”、“那您大概什么时候准备买新车呢？”、“顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”等等，这些都是感性的提问，是推销员左脑能力在右脑形式下的完美体现。通过与潜在客户有效的沟通，吉拉德收集了宝贵的客户资料，获得了潜在的销售机会。
案例2.2“我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢”
——发挥右脑优势，把打错的电话变成销售机会
“您好！张先生，我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。”
“你好！”
“周六去北京的活动您没有忘记吧？我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工人体育馆等您，好吗？”
“哦！你可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过是去天津，你是哪个俱乐部？”
“我是××健身俱乐部的会员经理夏昕。您不是张先生吗？您的电话是139××××××××。”
“啊，错了。我的电话是139××××××××。”
“哎哟！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了北京。”
“哈，可不是吗？我要是不小心就真的跑到工人体育馆去了。”
“不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”
“哎！好！你们俱乐部具体有哪些健身活动呢？”
“我们俱乐部不仅有一些基础的健身项目，而且还在国内第一个引进高温瑜伽。我们经常组织一些会员和对瑜伽感兴趣的人进行周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是高温瑜伽体验活动，时间确定在周六早九点，是在北京。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”
“没关系，我姓陈。”
“陈先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”
“我记得周六我安排了事情，不过你们俱乐部还是很有意思，是电影中的那种吗？”
“是的，而且我们有专门的讲师，并加入了一些适合我们的特殊动作，您可以找时间参加我们的活动，亲自体验一下，或者我给您传真一些资料。我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”
“那麻烦您帮我安排一下，下周参加你们的活动吧。”
“好的，陈先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您安排好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？”
“好！可以，或者打到我的办公室××××××××。”
“好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137××××××××。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见！”
“好的！再见！”案例分析
打错电话是每个推销员都有过的经历，有的推销员每天要拨近百家客户的电话，有时难免发生这样的错误，重要的是怎样正确地处理这种失误。作为一个优秀的推销员，应该以真诚之心弥补一时失误造成的影响，并且用热情和真诚力争取得一个新的销售机会，以赢得一个原本毫无关系的新客户。
这个案例中，推销员一开始并不知道打错了电话，而是在聊天之后才发现的，接下来推销员高超的沟通能力和右脑能力就体现出来了。推销员首先诚恳地向对方道歉，但是道歉之后并没有立即挂电话，而是借此机会向对方发出邀请：“我可不可以邀请您跟我们俱乐部一起度个周末呢？”这句话既表现了推销员的右脑实力，也表明推销员的思维已经由右脑过渡到了左脑，开始向潜在客户详细介绍自己的公司和自己的产品，最终把潜在客户变为真正的客户。
可见，当工作中出现一些失误的时候，如果推销员能够发挥自己的右脑优势及时弥补、主动沟通，说不定对方也会像案例中的陈先生一样成为你的客户呢。
案例2.3“您买保险还有其他的目的吗”
——左脑分析，抓住隐藏在失败背后的机会
麦克是一名保险推销员，近日来，为了让一位难以成交的客户接受一张10万美元的保险单，他连续工作了几个星期，事情前前后后拖了很长时间。最后，那位客户终于同意进行体检，但最后从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”
看到这个结果，麦克并没有就此放弃，他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。然后，话题转到了顾客购买保险的目的上。
“我知道您想买保险有许多原因。”他说，“那些都是很好的理由，但是还有其他您正努力想达到的目的吗？”
这位客户想了一下，说：“是的，我考虑到我的女儿和女婿，可现在不能了。”
“原来是这样，”麦克说， “现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划(他总是说计划，而不是保险)，这个计划能为您的女婿和女儿在您死后提供税收储蓄，我相信您将认为这是一个理想的方法。”
果然，顾客对此很感兴趣。
麦克分析了他的女婿和女儿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位顾客签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。
案例分析
在销售中，常常会因为某种原因，使推销计划无法实行。在这种情况下，多数推销员会主动放弃，而优秀的推销员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。
就像这个案例中的麦克，他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保，面对这个结果，麦克并没有陷入感性思维，就此放弃，而是进行了深入思考，这是优秀的左脑习惯。
带着思考的结果，他再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划（左脑能力），并获得了客户的认可，这是推销员左脑思维的胜利。
案例2.4“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊”
——储备左脑实力，用宽广的知识面抓住销售机会
孙兴从美术学院毕业后，一时没找到对口的工作，就做起了房地产推销员。
但3个月后，孙兴一套房子也没卖出去，按合同约定房地产公司不再续发底薪，这让他陷入了进退两难的境地。
一天，孙兴的一个大学同学向他提供了一个信息：有位熟人是某大学的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，还没拿定主意买什么样的房子。他劝孙兴不妨去试一试。
第二天，孙兴敲开了教授的家门，说明了来意。教授客气地把他带到客厅。当时，教授刚上中学的儿子正在支起的画板架上画着“静物”。孙兴一边向教授介绍自己推销的房产情况，一边不时地瞄上几眼孩子的画。
教授半闭着眼睛听完孙兴的介绍，说：“既然是熟人介绍来的，那我考虑一下。”孙兴通过观察，发现教授只是出于礼貌而应和，对他所说的房子其实并没有产生多大兴趣，心里一时没了谱，不知道接下来该说什么，气氛一时变得很尴尬。
这时孙兴看到孩子的画有几处毛病，而孩子却浑然不知，便站起身来走到孩子跟前，告诉他哪些地方画得好，哪些地方画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴地拍着手说：“叔叔真是太棒了！”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着孙兴，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊！”他还感激地说，“有时候，我也看出孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，不知怎么辅导，经你这么一点拨，就明白了，你真帮了我的大忙了！”
接下来，孙兴同教授颇有兴致地谈起了绘画艺术，并把自己学画的经历说了一遍。他还告诉教授应该怎样选择适合孩子的基础训练课目，并答应说以后有时间还要来给孩子讲讲课。孙兴的一番话，让教授产生了好感，也开了眼界，一改刚才的寒暄连连点头称是。两个人的谈话越来越投机，教授更是高兴得不得了。
后来，教授主动把话题扯到房子上来。他边给孙兴端上一杯热茶边说：“这些日子，我和其他几个老师也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你的差不多。我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎重才行。”
教授又看了孙兴一眼，接着说：“说心里话，我们当老师的就喜欢学生，特别是有才华的。你的画技真让我佩服！同样是买房子，买谁的不是买，为什么不买你这个穷学生的呢？这样吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看看，如果合适就非你莫属，怎么样？”
半个月后，经过双方磋商，学校里的十几名教师与孙兴签订了购房合同。
案例分析
推销员的知识面越广，左脑实力越强，销售成功的机会就越多。尤其当顾客出现麻烦、需要帮助时，这些知识随时都会派上用场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激、刮目相看，为推销成功打开局面。这个案例就是这方面的一个典型。
房地产推销员孙兴通过熟人介绍，得到了一个销售信息，他登门拜访，并详细陈述房子的情况，但潜在客户对房子并未产生很大的兴趣，谈话陷入了尴尬的场面。至此，说明孙兴的左脑策略失败了。如果不改变策略的话，就会失去这次销售机会。
美术专业出身的孙兴看到客户的孩子正在画的画有几处毛病，于是对孩子进行了简单的指导，这一举动让客户大为惊讶，他没有想到一个房地产推销员有如此高的美术专业素养。孙兴抓住这个机会，与客户探讨绘画艺术，逐渐用自己的左脑知识能力赢得了客户右脑的好感和认可。
最后，客户不但自己买了房子，还推荐其他同事到孙兴的公司买房。
孙兴用自己广博的知识抓住了稍纵即逝的销售机会，并取得了成功。可见，销售人员只有不断丰富自己的知识，储备自己的左脑能力，才能在关键时刻抓住成功的机会。