第9章 练就好口才，办事八面玲珑(1)

第一节将话说到圆满处，这六条原则你不可不知

原则之一：见什么人说什么话

我们应该懂得在交际中遇到不同的人说不同的话，以便满足对方的心理需求，从而赢得对方的好感。这是因为只有赢得对方的好感，才有可能获得所想获得的东西。这也是成大事的一大技巧。

世界上没有两个完全一样的人，因为人有民族、地域、年龄、性别、经历、文化程度、性格特征、兴趣爱好、心理状态和所处环境等的区分。人与人之间的差异有时是惊人的。独特的个性、爱好，独特的知识结构、心理态势，使某个人只能是“这样”而不能是“那样”。因此，与不同的人交谈，就要采取不同的谈话方式。

俗话说，“看人下菜碟”，“见什么人说什么话”，那么，是不是就要曲意逢迎、逢场作戏呢？可以说是，也可以说不是；可以庸俗化，歪曲为虚情假意，也可以实事求是，理解为灵活机动，具体问题需具体对待。

1．看对方年龄说话

（1）与长辈说话要保持谦虚

长辈教育后辈时常说：“我走过的桥比你走过的路还多。”这是很有道理的。老年人虽然接受的知识较后辈少，可是无论怎样，其经验要丰富得多。因此在与长者谈话时，要保持谦虚的态度。

由于老年人一般讲话缓慢，有时碰上一位融洽的闲聊者便会滔滔不绝，话无止境。因此，听他讲多长时间应随自己的兴趣而定。不管他如何漫谈，可以让他讲完一个完整的故事，然后借机离开。离开时对他的谈话表示热情的感谢，再礼貌地告别。

（2）与晚辈说话要保持深沉

懂得“见什么人说什么话”的人在与晚辈说话时会保持深沉、慎重的态度。这是因为晚辈的思想虽然超前，但有些方面的知识不及自己，因而不宜降低身份。但也应注意，不要在晚辈面前摆老资格。如果是跟晚辈说话，首先，不要摆老资格。经验这个东西绝非万能之物，如果老年人张口闭口就是“我当年如何如何……”、“你们年轻人该如何如何……”这样的话，相信没有哪个年轻人爱听。这就是与晚辈说话不讲分寸的一个体现。与年晚辈可说一些他们感兴趣的事物，让他们相信自己是从他们的立场来观察事物的，让他们能够明白自己也有与他们一样年轻的观念，这样谈话就能顺利地进行下去了。

2．看对方身份地位说话

身份职务不同并不妨碍人际交流，下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师、普通人对于有名气地位的人等，不应当也不必要表现得屈从、奉迎。但在言谈举止上则不要过于随便，有必要也应当表现得更加尊重一些。如学生与老师之间发生了矛盾，可以像同学之间发生矛盾一样平等地交流、沟通，但在说话上应当注意方式和讲究措辞。如与地位高于自己的人说话时，可保持自己的个性，维持自己的独立思考，不去做一个“应声虫”。但也要注意态度表现出尊敬，不随意插话，回答问题简练适当，尽量不讲题外话，说话自然不紧张。

3．看对方的性格和心理状态说话

性格外向的人易于和人交谈，性格内向的人多半“沉默寡言”，不善于主动与人交谈。同性格开朗的人谈话，你可以侃侃而谈；同性格内向的人谈话，就应注意分寸，循循善诱。孔老先生的“因材施教”用在这里也很恰当。

一次，孔子的学生仲由问：“听到了，就去干吗？”孔子说：“不能。”又一次，另一个学生冉求又问：“听到了，就去干吗？”孔子说：“干吧！”公西华在旁听了犯疑，就问孔子：“两个人的问题相同，而你的回答却相反。我有点儿糊涂，故来请教。”孔子说：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”

孔子的意思是说，冉求平时做事好退缩，所以我给他壮胆；仲由好胜，胆大勇为，所以我劝阻他。孔子教育学生因人而异，我们谈话也要因人而异。

不同的人在不同的情况下有不同的心态，有时候甚至不会从外部表现上明显地表露出来，这时作为表达者就应当洞察对方的心理，以便进行有效的交流。

每个年龄段、每个职业、每个社会地位的人，他们的语言都是有差别的，老舍说过：“话是表现感情与传达思想的，所以大学教授的话与洋车夫人的话不一样。”既然大家日常说话有差别，同样的话，可能对这个人说，他很愿意接受，而对另外一个人说，不但不接受，而且还产生了反感，不利于交流。所以遇到不同的人要说不同的话，“见什么人说什么话”，才能真正引来对方的好感。

原则之二：准确传达你的信息

语言讲出来要让别人听懂，这是对语言的基本要求。相反，语言不准确，意思表达得不清楚，就不能反映出讲话者的现实面貌和思想实际，不能为听者所理解和接受。这样，不仅会给你带来不少麻烦，还会引起无法挽回的误会。

二战期间，由于德军经常空袭伦敦，所以英国空军总是保持高度警惕。在一个浓雾漫天的日子，伦敦上空突然发现了一架来历不明的飞机，英国战斗机立即升空迎击，到飞临对方时，才发现这是一架中立国的民航机。

英国战斗机向地面指挥部报告了这一情况，请求指示。地面指挥部回答：“别管它。”于是，英国战斗机发出一串火炮，把这架民航机打落了。后来，英国为此支付了一笔巨额赔偿才了事。

英国战斗机和地面指挥部都负有不可推卸的责任。

首先是地面指挥部，不该用“别管它”这样语义不明的言辞来回答战斗机的请示。这既可以理解为“别干涉它，任它飞行”，也可以理解为“甭管它是什么飞机，打下来再说”。

战斗机的责任是在听到这样可作完全相反理解的命令后，应该再次请示，然后再采取行动。这样就不致铸成大错了。

在遇到这种言辞时一定要慎重处理，切勿模糊不清，否则它会成为你与人沟通的障碍，甚至会得罪人。

一个公司的人事流动是正常的，对一个高明的部门主管来说，当有人走了以后，他要做的事情应该是如何通过自己的语言影响力来稳住留下来的人。但是，有很多部门主管并不注意这一点。比如，一个公司的部门经理手下有6个员工，有一天，2个员工提出辞职，这位经理感到很不安，他对留下来的4名职员说，“那些精明能干的人都走了，我们的将来可是前途未卜了！”显然，这句话得罪了留下来的4位雇员，会使部门的气氛更加紧张。

也许这位部门经理对留下来的4位雇员并无贬低之意，可是由于他的不准确表达，使这4位雇员心理上产生阴影，在日后的工作中，肯定会产生对抗情绪。

一个说话准确的人，总可以准确、流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚、动听，使别人很乐意接受。当然，说话能够做到雅俗共赏是最理想的，那将使你拥有更多的听众。但无论如何，为了准确传达你的信息，尽量不说有歧义的话。除此外，还要使语言通俗易懂。如果听者不是专家学者，就必须使用浅显、平易、朴实的语言，尽量少用专业术语，更不可咬文嚼字，故作高深，否则别人不易接受。如果听者是具有较高文化素养的人，语言才可以稍微文雅些，让自己的谈吐适应他们的水平，当然绝不能之乎者也。

只有明确而不含糊地把话说出来，才能准确、快捷地把信息输入对方的大脑里。

原则之三：用感染力“虏获”人心

你想在面试时表达自如、施展才华，赢得进入一流公司和挑战高薪的机会吗？你想在同事面前脱颖而出，成为公司的优秀领袖吗？你想提高你的说服力，在办事过程中更加顺利吗？

富有感染力的口才能够使你从人群中脱颖而出。说话富有感染力的人，自然会给周围的人增添快乐，也会给自己增添不少魅力的光彩，同时，他的话很容易被人听进耳朵里。

阿·托尔斯泰曾在悼念高尔基的演讲词中讲道：

伟大人物在历史上的存在不是具有两个日期：生日和忌日，而仅仅只有一个：他们的诞生日。

在这座古老的广场上，人民几千年都在为自己创建着国家，为大众建立了国体的最高形态。我们在这儿聚会，是为了把这位不仅属于我国，而且属于世界人民的作家的骨灰盒安放进名人墓。

艺术家高尔基的诞辰是在19世纪60年代。少年彼什科夫在自己心灵美妙的深处积聚了革命前那个时代所有爆发性的力量：积聚了受屈辱、受压迫人们的满腔悲愤、所有令人痛苦的期盼、所有寻找不到出路的激情。

他替别人感受到了市侩的、小市民的和警察拳头下黑沉沉堡垒的滋味。他不止一次发疯似的搏斗，单枪匹马为保护被侮辱、被欺压者而与许多人作对。这样到了19世纪90年代，这个高高、瘦瘦，背有点驼，有着一双蓝眼睛的少年，怀着一颗勇敢、炽热的心，在那个受欺压、剑拔弩张、死气沉沉的可怕岁月里发起了反抗。

他说，谁有一颗活人的心，就该去砸烂这万恶的小市民的麻木不仁状态，到广阔的空间去，去点燃自由生活的篝火！

他用强有力的笔触急不可耐地、天才地勾画出剥削阶级愚蠢的禽兽面目。这就是那张俄罗斯的、涂上了阴沉油彩的贪得无厌的嘴脸，请欣赏吧！

高尔基是俄罗斯文学大家，前苏联文坛泰斗。阿·托尔斯泰把自己对于文学恩师的真挚、深厚、浓烈的感情，凝聚在一篇小小的千字悼文中。这篇演说词采用形象、生动、明快、简洁的语言风格；形式上，注重词语的锤炼，字字落实，不说空话、套话、闲话、废话，多分段，一个意思形成一个自然段，而且只作简括的叙述或评价性、结论性的议论，不加以繁冗的、多余的展开；注重概括，使每一个字、词、句子、自然段，都带有对人、对事的概括性，即使以物质形态出现的语言，几乎都是思想本身，而且是高密度、高质地的，加之这些概括本身的独到性、精当性、警策性，就使这篇演讲词从形式到内容，都堪称经典。

这篇演讲词充溢着显著的感情色彩和对自己民族、时代的文学巨人的深刻的理解与由衷的钦敬，读来至为感人。

如果我们平时说话能有演讲词一半的感染力，那我们所说的话就很容易打动对方，得到更多的认同。

一个说话富有感染力的人，他会使他说话的影像浮现在听众的眼前，而那些不会讲话的人，只是笨拙地使用平淡无味的语言，结果让听众昏昏欲睡。因此，你应该把图像用在你的演说中，用在你日常的谈话中，这样，你就更能感染他人，让他人接受自己的观点了。

原则之四：让修养渗透在每一句话中

富兰克林是美国出色的政治家，他不仅口才很好，而且十分重视语言修为。富兰克林在早年，曾经做了一张表，表上列举出各种他所要改善自己的美德。这样几年之下的实践力行，显然获得了相当成就。可是，以后他又找出了还有一件应该实行的美德，那也跟谈话艺术有极大的关联。我们且听他的自述吧。他说：

我在自我完善的计划里，最初想做到的有十二种美德，但有一个做教徒的朋友，有一天前来向我说大家都认为我太自傲，原因是我的骄傲常在谈话中吐露。当辩论一个问题时，我不但固执地满足我自以为正确的主张，而且有些轻蔑别人的样子。我听了他这话，立刻就想矫正这种缺点，因而在我表上的最后一行加了“虚心”这一条。

这样不多久，我果然发觉改变后的态度使我获益不少。因为事实告诉我，我无论在哪里，若陈述意见时用谦虚方式，会令人家容易接受而绝少反对；说错了的话，在自己也不致受窘了。

在我矫正的过程中，起初的确用了很大的毅力，来克服本性而去严守这“虚心”两个字；但后来习惯渐成自然，数十年来恐怕很少有人见过我显露骄傲之态吧！

这全是我行为的方式所致。但除此以外，在我改善这个习惯的过程中，我更能处处地注意到谈话的艺术。我时常提醒自己，别去做一个擅长雄辩者，因而我和人谈话时字眼的选择常常变成迟疑，技巧也时常有意愚拙，不过结果是我仍然什么意思都可以表达出来的……

科学家指出，言语能力并非人天生的本能，而是后天练习的结果。但口才不同于在规定时间内去完成一件工作或起草一篇文章，更不是饮一杯茶、打一场球那样来得愉快轻松。口才的完善实质是很长一段时间集思想、语言行为、仪态、情绪等各个方面综合磨炼的过程，亦是内在修养的过程。

1.尊重他人的意见

说话是人的思想的反映，尊重他人的意见，也就如尊重他这个人。但有些人为使自己的意见突出，引起他人对他谈话价值的充分认同，常自觉不自觉地对他人意见加以贬低、否定。结果引发了对方的不满和对抗，不仅自己意见未得到重视，反而遭到冷落和否定，自己的形象也受到贬损。有些善说话者，在发表己见时，恰恰采取相反的态度，他们会巧妙地从不同角度对已发表出来的意见加以肯定和褒扬，甚至采取顺势接话、补充发言的方式陈明己见，这样别人就会保持一个积极的良好的心态倾听他们的高论，他们的意见圆满发表了，他们的风格也显示出来了。

2.不与他人抢话争话

自己有真知灼见希望尽快发表出来，这种心情是可以理解的。但你同样也要给别人发言的机会，不能迫不及待，在他人侃侃而谈时，硬是卡断他的话头，让自己一吐为快；或者他人正欲发言时，你捷足先登，把别人已到嘴边的话硬是挤回去，让自己畅所欲言。发表己见首先应具备的修养就是耐心，待别人充分发表了意见之后，或轮到你的次序时，你再发言不迟，这不仅不会减轻你发言的分量，还会调动大家的情绪。