第2章 《美国管理大师》：路易斯·郭士纳

（IBM公司前主席兼CEO）

【公司简介】

IBM，即国际商业机器公司，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，也是一家拥有40万名中层干部、520亿美元资产的大型企业，其年销售额达到500亿美元，利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。

【个人档案】

郭士纳1962年获哈佛大学工商管理硕士学位，加盟IBM之前，同计算机产业搭不上边。当时他是从美国最大的食品企业——美国食品烟草集团总裁任上来到IBM的。IBM脱胎换骨式的新生，被誉为企业史上的奇迹，而创造这一奇迹的正是这位扭亏能手郭士纳。

【管理技巧】

1990年至1993年，IBM连续3年亏损；1993年，IBM个人机份额被挤出前3名，大型机更是空前萧条，IBM股票狂跌至每股40美元；一年的亏损额高达80亿美元，累计亏损额达168亿美元，创下了美国企业史第二高亏损纪录。这一蓝色巨人内部人心惶惶、愁云惨淡，人们也把IBM视为行将消失的恐龙。为此，路易斯·郭士纳进行了一系列的革新计划：

（1）做一个全球性的公司。

郭士纳强调应该把IBM公司的企业宗旨定位在做一个全球性的公司。他说：“只有全球性地运作，IBM在现在市场中才有机会竞争。”为了实现这种全球经营，郭士纳把客户依据不同的行业来分类，然后给每个行业任命一个负责的全球业务经理，该经理主要负责在他主管的行业里，尽可能地调动公司的全球资源，致力于在全球怎么样销售，怎么样服务于客户。

（2）转型科技服务。

郭士纳最主要的改革，是使IBM完成历史性的战略调整，使软件和服务部门扮演更为重要的角色，同硬件部门一起成为IBM的三大支柱。IBM在历史上是个以硬件为主的公司。虽然公司拥有第一流的软件系统，但只是利用软件去推销硬件。郭士纳认为软件从属于硬件部门的状态再也不能继续下去了，他看到了网络世纪的来临，他要把IBM所有的软件研制部门都变成围绕网络计算这一中心目标进行业务活动的部门。他的经营战略核心是使IBM成为一家专为客户解决问题的企业。

IBM的服务项目包含3方面内容：第一，帮客户实现软、硬件整合；第二，帮助客户改造企业流程，比如导入SCM（供应链管理）、ERP（企业资源规划）等；第三，替企业建构基础信息架构，如建设企业备员系统或是机房等。

（3）实施重组战略。

1995年6月5日，IBM以35亿美元收购了莲花公司，这在当时是软件业历史上最大的购并案。并购莲花公司符合IBM战略转型的需要，它是IBM转型的一个重要战略步骤。在大量的市场和关于莲花公司前景分析的基础上，IBM确信莲花公司不仅能够填充自己在软件产品线上的空白，而且将成为使IBM改造成软件供应商的战略主要支柱。

此外，为了扩大自己在科技服务领域的领导地位，IBM宣布斥资35亿美元收购普华永道的咨询部门。收购完成后，给IBM带来咨询服务订单额10亿美元的增加以及最终收入实现双位数字增长。

一个外行在短短的时间内便使IBM这家30多万人的跨国公司走出困境，而且以崭新面貌重新成为计算机领域最强大的公司，其成功的扭亏经验难道不值得我们学习吗？

【成功秘诀】

大刀阔斧地进行改革，完成历史性的战略调整。

【经典语录】

“信息革命即将发生，但前提是电脑行业停止崇拜单纯的技术，并开始注重技术对于客户的真正价值。简单说来，即客户第一，IBM第二，各项业务第三。IBM再也不能靠亮皮鞋和微笑来过关了。”

——郭士纳