第4章 创业初期，黎明前的摸索与前行(1)
1.中国黄页诞生，马云成为中国网络之父
1995年5月9日，中国互联网历史上第一家商业网站诞生，马云成为一代互联网之父！自改革开放以来，互联网可以说是中国历史上第一次完全依靠市场力量产生的一个巨大产业。马云的幸运在于，他在这场数字化浪潮中赶了个早，以至所有人都不得不承认他在中国互联网历史上的先驱地位。
1995年4月，马云从西雅图飞回杭州。这一次他并非空手回来——他用身上仅有的600美元支付了去西雅图的机票和在西雅图两个星期的生活开支后，用剩下的钱买了一张回国的机票和一台386笔记本电脑——英特尔的芯片、最高性能的配置，可以说是当时最先进的PC机。
回到杭州的当天晚上，马云就迫不及待地邀请了他的24个好朋友到家里。这些人大多是马云在夜校里认识的做外贸工作的朋友，他们平时的交情很深。
24个人全部到齐之后，马云就开始神侃起来，从洛杉矶历险记到拉斯维加斯的老虎机，一直讲到在西雅图接触的互联网。最后，马云才拿出了那台在老虎机上赢来的全世界最先进的电脑。向大家展示之后，马云又开始大侃互联网。朋友们虽然听不太明白，却也听得津津有味。大侃特侃了两个小时之后，马云坚定地对朋友们说：“我准备辞职做这个企业，这个企业叫做internet！”
虽然马云作了一番慷慨激昂的演讲，朋友们也都习惯了他的“发号施令”，但是在那个时候，互联网毕竟还是很先进的东西。由于大家都未接触过网络，所以最终马云满怀激情的演说换来的是23个人的反对——大家普遍认为互联网太先进，而马云的想法也超乎了常人的思维。大家反对的最主要原因是，他们在听马云讲完互联网后，接连问了几个问题，马云却回答得吞吞吐吐。这样一来，朋友们对马云的这一创业想法更加有所顾忌了。但是，大家还是比较支持马云创业的想法的，有的朋友建议他开酒吧，有的建议他办夜校……总之，马云最终还是没有说服他们做互联网。
在当时的24个人中，也有人赞成他的想法，认为可以试一试，这个人就是何一冰。何一冰是马云在杭州师范学院时的大学校友，自动化专业毕业，做过芯片设计及编程方面的工作。大学毕业后，何一冰被分配到杭州电子科技大学自动化系任教，他们因而成了同事。从校友到同事，何一冰与马云建立了深厚的友谊。
一周后，在妻子张瑛的支持下，马云开始了创业之旅。他们首先要做的就是筹集创业资金——马云拿出了6000元的全部家当，又向亲戚借了几万元，再加上海博翻译社旧家具的折价，总共筹集了8万元钱。后来，何一冰和另外一个朋友宋卫星又分别出了1万元，即一共筹集了10万元钱。于是，在马云、张瑛、何一冰等人的共同努力下，浙江海博网络技术有限公司成立了。就这样，中国黄页——中国有史以来第一家真正意义上的商业网站诞生了。
1995年，无论是在美国还是在中国，“触网”的中国人大有人在，但是能够看到未来网络时代的发展，看到互联网能够改变世界的巨大潜能以及洞悉互联网的无限商机的人并不多，而且真正付诸行动的也只有马云一个人。
1995年5月9日，中国黄页正式上线。这个仅有10万元注册资本的公司是一家股份制企业。马云夫妇出资8万，占80%的股份，何一冰和宋卫星分别出资1万，各占10%的股份。宋卫星不参与公司的经营。马云任总经理，何一冰任副总经理，他们主要负责业务的开拓，张瑛则主要负责给客户发送邮件等内勤方面的工作。
可以说，从1995年4月到同年8月，是中国黄页的初创时期，也是马云等人最艰难、最惨淡的时期。毕竟一个新的商业模式的出现，在早期是不容易被市场接受的。
中国黄页在开办之初就面临资金短缺的问题。当时，他们只租了一间办公室，只有一台设备，那就是马云从美国带回来的386电脑。付完一年的房租后，公司的启动资金就所剩无几了。资金匮乏让公司一度陷入了困境，甚至在最凄惨的时候，公司的账上只有200元现金。另一方面，中国黄页的业务局面迟迟打不开，并且当时中国黄页的运营模式还很落后。马云他们要租用美国的服务器，把中国企业的资料全部翻译成英文之后，再用EMS寄到美国的合作伙伴那里，由他们将主页放到网上去。接着，美国的合作伙伴把网上的主页打印下来，用UPS寄回杭州。最后，马云他们就拿着这份打印件向客户收钱，每个主页的价格在2万～3万元。在此期间，难免有些客户会心存疑虑，于是马云就把主页的网址和美国的联系方式给客户以便他们查询。实际上，在当时的市场背景之下，国内的企业对于网络还很陌生，因此，中国黄页的国内业务开展得极其缓慢。
作为第一家商业网站，中国黄页一上线便遭遇了无人问津的尴尬局面。马云团队只好先从身边的朋友做起。这个时候，马云想到了在夜校做兼职讲师时，认识的很多中小民营企业的老板。在夜校的时候，他们就常常聚会，由于马云待人真诚，所以那些企业老板都敬重马云的为人。现在马云自己创业了，出于朋友义气，他们也都愿意帮助他。一开始，马云的公司给几个朋友的企业做网页都是免费的，只有一个朋友象征性地给了6000元。而中国黄页的第一个付费客户也是马云的好朋友，他在杭州开了一家四星级宾馆。这一单马云收了2万元，但按照之前的协议，60%的费用要被美国的合作伙伴拿走。也就是说，马云他们最后只拿到了8000元。
在1995年4月到8月这段时间，马云几乎把所有的朋友都“宰”完了，不得不每天出门推销自己的网站中国黄页。在当时，互联网在中国几乎是一种看不见、摸不着的东西，但为了宣传中国黄页，马云还是四处奔波，到很多公司去推销业务，给他们讲一大堆互联网和电子邮箱方面的知识。然而，很多人怀疑马云是骗子，并对互联网持怀疑态度。而马云却依旧疯狂地向人们推销着互联网和中国黄页，这使马云逐渐赢得了“骗子”的“头衔”。其间，他的朋友劝他要注意自己的身份，堂堂一个总经理在杭州的大街小巷里作宣传，实在有失风范。但马云不以为然。在他看来，既然自己有一个好口才，就应该竭力宣传自己的公司。然而，即便他的口才再好，仅仅凭着一份从美国寄来的打印件和一个越洋电话，显然不能使所有人信服，那么，自然也就没人轻易为这种看不见的东西埋单。
尽管很多人不相信马云，但经过马云他们一连几天的奔波，公司的业务终于有了一些眉目——杭州当地的一家生产衬衫的民营公司签单了！这一单的收入虽然仅有2万元，却是中国黄页第一笔纯粹基于商业交易、真正意义上的业务收入，也实现了中国黄页业务上的真正突破。
然而，中国黄页的业务拓展并没有因此而有明显好转。有一次，马云为了说服一家企业，连续跑了五趟。虽然马云煞费苦心地给这家企业的老板讲解了有关电子商务方面的知识以及网络广告的广泛效应，但这个老板最后还是半信半疑。临走的时候，马云向这个老板要了一份该企业的宣传资料。几天后，马云带着一台笔记本电脑再次登门拜访。这一次，该企业的老板在看到了自己企业的网页后，才不得不付了款。虽然中国黄页每一笔业务的完成都很艰难，马云却始终没有放弃。随后，马云又艰难地敲开了钱江律师事务所、杭州第二电视机厂的大门。
在马云和他的团队的努力之下，自1995年8月以后，中国黄页的业务慢慢好转起来。于是，马云他们开始向省外拓展业务，而此时媒体也开始纷纷报道马云和中国黄页。这样一来，马云在杭州的名气越来越大，而中国黄页在全国的业务局面也逐渐打开。
然而，就在此时，厄运悄悄地降临了。
1995年9月，杭州突然来了五个深圳的大老板。他们很快找到了马云，希望能跟中国黄页合作，全权代理其在深圳的业务。他们表示可以一次性给出20万元，对初创时期的中国黄页而言，这个条件的确诱人——不但能够弥补资金的匮乏，还能借此机会给公司作大规模的宣传和推广。年轻的马云毕竟缺乏商业经验，他不但轻信了这五个人的口头承诺，还将中国黄页的核心商业模式以及技术精髓全部贡献了出来。
不仅如此，马云还派了中国黄页的几位技术骨干前往深圳，帮助对方设计和开发系统。对此，深圳的几个大老板非常满意，他们告知马云，三天后就到杭州跟中国黄页签合同。马云满怀欣喜地等待着这一天的到来，然而三天后，深圳那边却杳无音信。于是，马云打电话询问对方关于合同的事宜，他们却以各种理由拖延时间，以致合同的事情一拖再拖。又过了几天，深圳那边的公司召开了新闻发布会，宣布自己的商业网站成功面世。面对与中国黄页一模一样的网页和系统，马云终于恍然大悟。
马云在后来的一次演讲中也曾谈及此事。他认为，做生意应该以诚信为基本操守，一家企业如果没有诚信，是不会走得很长远的。事实也的确如此，当马云的企业越做越好的时候，那些曾经玩小把戏的公司已经在互联网行业里销声匿迹了。
在这段艰苦创业的日子里，马云与中国黄页已经是难舍难分。于是，在杭州电子科技大学任教满六年后，马云决定辞掉教师职务，全身心地投身商海。尽管在那一年，他被评为了“杭州十大杰出青年教师”，而且校领导也表示，他在不久的将来还有可能担任杭州电子科技大学驻外办事处主任。
1995年9月，31岁的马云毅然辞掉了教师的公职。虽然校领导再三挽留，马云也为此很感动，但他去意已决。对于马云的这一举动，他的学生、家人和朋友都不能理解。然而，马云就这样毅然决然地选择了下海创业，全身心地投入到了中国黄页上。后来，马云回忆起当时自己决然辞职时，不禁感慨道：“当时，我已经31岁了，我就是要去做一家公司，不管做什么公司，只要有一个行业，我就会跳下去。”更为关键的是，马云相信并坚定自己的选择——相信互联网行业拥有巨大的前景。事实证明，他的选择是正确的，并且在后来的发展历程中，马云无数次预言了互联网行业的转折。
辞职后的马云把更多的精力放在中国黄页的管理和经营上。在马云和他的团队的经营之下，中国黄页的发展势如破竹。此时，一个很重要的问题却让马云倍感棘手——中国黄页在开办的时候，技术方面依靠美国的合作伙伴来完成，他们之间签订了四六分成的协议，其中美方占六成，这意味着中国黄页的主要收入要被美国的合作伙伴拿走。于是，马云开始考虑自己做服务器，自己做网页设计。
后来马云遇到了一个人，也就是这个人，结束了中国黄页与美国的合作，实现了马云的这一想法，他就是“十八罗汉”之一的李琪。
1996年，中国黄页迎来了第一次大规模的招聘。负责这次招聘面试工作的，是中国黄页的技术总监何一冰。当时，李琪刚从中山大学计算机系毕业，回杭州时无意中看见了这次招聘。于是，李琪走到中国黄页的负责人面前，本来只是想咨询一下，结果却被何一冰看中了，所以不久之后，李琪就到中国黄页上班了。
李琪个子不高，长相普通，但是很喜欢钻研。很快，他的技术天赋就展露了出来，而且加入中国黄页后不久，他就成了马云的一名得力干将。后来，马云带着李琪到美国考察，准备自己做服务器。在硅谷经过一番考察后，李琪就着手建立属于中国黄页自己的网站和服务器。不久之后，中国黄页自主开发的第一个页面诞生了！
除了李琪，另外一个对于中国黄页很重要的人就是孙彤宇。当时，孙彤宇在一家小广告公司上班。有一次，他在报纸上发现了一篇《中国黄页闯世界》的报道，认为中国黄页可能会是个大客户，就决定去推销广告业务。孙彤宇一到中国黄页，便跟副总何一冰大侃特侃，而就是他这种对工作的热情吸引了当时在一旁聆听的马云。不久之后，马云就打电话给他，希望他来中国黄页发展。孙彤宇当时并没有立刻答应马云，但是在经过几个月的考虑后，最终还是加入了中国黄页。像李琪一样，孙彤宇很快也在中国黄页展露出了自己的才华，在策划、宣传和业务推广方面为中国黄页作出了重要贡献。不仅如此，他还推荐自己的女朋友彭蕾加入了中国黄页。
当然，在马云的身后，像李琪、孙彤宇这样的人还有很多。继李琪、孙彤宇之后，马云的很多学生也纷纷加入了中国黄页。总之，马云凭借自己的个人魅力招揽了杭州城里的众多人才，而这些人也都成为了后来伴随马云走南闯北的阿里巴巴“十八罗汉”。可以说，正是因为有了他们，中国黄页才得以发展起来的！
2.征战南北：为梦想而执着的疯狂
1995年，互联网时代全面到来，中国黄页的业务也逐渐延伸至上海、广州等城市。然而，它毕竟还是家小公司，马云深切地感受到中国黄页的发展已经受到了地域的限制。为了成为“中国的雅虎”，马云决定将公司总部迁至北京。于是，他便到北京了解市场，中国黄页也由此开始了它的北上之旅。
1995年12月，马云带着中国黄页的技术总监何一冰和一台电脑到达了北京。