第4章 领导谈判的艺术(3)

用什么样的形式来打破沉默，把寒暄时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。所谓八仙过海，各显神通。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。

1.让人们精神放松

谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。

汤玛斯·曼说：“当人的内心产生某种强烈欲望时，很快就会摆出备战状态。”

处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。

2.可以进一步密切双方关系

一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。

英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。

1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。

但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。

直接原因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。

要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。

丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知。

这一天，丘吉尔是这样开场的。

他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐和其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：

“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”

话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。

丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。他首先以谁也想不到的法语致辞，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。

无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。

随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。熟练掌握幽默的技巧，并能够运用自如，那么，你就会给对方留下难忘的印象，创造一种轻松和谐的气氛。这样，谈判对于你就不再是难以应付的难题了。不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生变化，形势变得对你有利多了。

1939年10月，美国经济学家萨克斯终于等来了一次面见总统的机会。

在这之前，他受爱因斯坦等科学家的委托，要设法说服罗斯福总统重视原子能的研究，以便抢在纳粹德国之前造出原子弹。

这一天，萨克斯先把爱因斯坦的长信面交总统，然后，朗读了科学家们关于核裂变的备忘录，竭力想说服罗斯福总统。但罗斯福对那些论证严密、艰涩的论述，反应十分冷淡。尽管萨克斯费了九牛二虎之力，还是只得到总统这样的结论：“这些都很有趣，不过政府在现阶段干预此事，看来还为时过早。”

德国在1939年春夏之交，连续多次召开原子科学家会议，研究制造“铀设备”问题。如果数百万德国钢铁军团，再装备上在当时绝无仅有的核武器，欧洲战局将难以设想。问题的严重性使萨克斯下决心一定要设法说服总统。

第二天早上，罗斯福总统因昨天对萨克斯提案的断然拒绝感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。

没等萨克斯开口，罗斯福以攻为守：

“你又有什么绝妙的想法？今天不许再说爱因斯坦的信，一句话也不许，明白吗？”

萨克斯说：

“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿建议，把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是，拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他轰走了富尔顿。历史学家在评述这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”

萨克斯说完，目光深沉地注视着总统。

罗斯福沉思了几分钟，说道：

“你胜利了！”

萨克斯的谈判成功，就在于运用了幽默技巧。

谈判中常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。

二、适当插话，有利于谈判顺利进行

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。

但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默，倾听中适当地插话也是很有必要的。

因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以从你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。

在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机。

（1）对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？”“后来怎么样了？”像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。

（2）当对方说话间或喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

（3）在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：“是的。”“没错。”“我理解。”“有可能。”“很对。”“我明白。”这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。

（4）谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去，明确含义，强调话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：“您的意思是不是……”“我想您大概想讲……”“您认为这很重要吗？”

“重复”使用得及时和恰当，往往能避免谈判停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。

概述的方法很多：“您刚才说……”“用您的话讲，这就是……”“总而言之，你认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方说话，同时频频改变话题，就会使对方感到谈判无法进行下去。

例如下面的谈判：

“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”

“要说畅销货，在我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘、中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此打断对方的说话，肯定会造成谈判中断、停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

三、声东击西，可使对方在不知不觉中否定自己

在形势错综复杂的谈判桌上，战术的隐蔽性常常能带来巨大的成功。

增强战术技巧的伪装，在对方不知不觉中实施你的转换方略，一方面明修栈道，另一方面暗度陈仓。这就要求你的思维应该具有敏捷的攻击性，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方一方面要紧跟你的思维指向，另一方面又穷于应付，在迫使对方迅速作出反应时，自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果，从而取得谈判成功。

我国历史上有一则晏子以声东击西的方法说服齐景公救烛邹的故事。