第5章 领导谈判的艺术(4)
齐景公非常喜欢打猎，喂养了一些捉野兔的老鹰，这些老鹰由烛邹管理。有一次，烛邹不小心，让一只老鹰逃走了。
齐景公知道了，大发雷霆，要将烛邹推出斩首。
晏子对齐景公说：
“烛邹罪不可赦，不能就这么轻易杀了他，让我来宣布他的三条罪状，然后再将他处死吧！”
齐景公点头允许。于是晏子指着烛邹数落着：
“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；你使大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，让天下诸侯都知道大王重鸟轻士，这是你的第三条罪状！好啦，大王，请将他处死吧！”
齐景公听出了晏子的话中之话，只好说：
“算啦！不用杀了。”
晏子的高明之处在于，名义上指责烛邹的罪状，实际上却在批评齐景公，声东击西，终于使齐景公放弃了杀烛邹的念头。
谈判中要采用声东击西的方法，成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成，对方很可能对此作出错误的或违反事实本来面目的判断。
然后，再突然发出一个意义不同的信息，使对方措手不及。
在谈判中，一般在以下情况下使用声东击西这一策略：
——试探对方，以便了解更多的情况，为以后真正的谈判做一些准备。
——作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，延缓对方所要采取的行动。
——稳住对方，不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。
——缠住对方，将其拖得筋疲力尽，然后乘虚而入。
如果谈判对手采取声东击西的策略，应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己：这次谈判对方是不是采取声东击西的策略？
如果看出了对方的伪装手段，那就要及时采取必要的对策。
四、以退为进，有利于掌握谈判的主动权
在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好谈判关系的建立与维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
退是一种表面形式，由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或许他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。
谈判中以退为进的手法是很多的。比如谈判中，可以替自己预留让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方获得心理上的满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使对手心理上得到满足，而且能更加珍惜它。
谈判中，让对方努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性很大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
除了让对方多说还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
让步有实质性让步与非实质性让步之分。表示对对方的要求、观点的考虑如果仅仅停留在口头上，当然是一种非实质性让步，因为它与利益无关。但是，这种说法能给对方心理上的慰藉，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种以退为进的成功策略。
以退为进策略运用得法，常常是很有效的。下面举个例子。
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就对方所需的机床规格报价。但双方在价格上互不相让，结果相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但业务小组不动声色，耐心等待，不催不逼。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国、中国台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。
台湾向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出了信用证，客户也急需机床时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
业务小组的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方进行了谈判，业务小组胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议。这时要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。
美国前总统卡特在谈判时具有很强的忍耐力。
一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到了戴维营。
戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。
每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷、长达10小时的会晤吧！”
终于在第13天，双方签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐力是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不致因意见分歧而争论不休，伤了感情。
如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，如果你不急于要求达成协议，以退为进，看来好像是无所谓的样子，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的还是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
五、适度沉默，可收到“此时无声胜有声”的效果
沉默不语也是谈判中的一种武器。
如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的文件等随便翻阅起来，这是暗示对方，文件虽然很乏味，但比你的话有意思。
这种做法，无疑是想让对方终止谈话。
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。
英国政治家赖白斯在一次演讲中突然停顿下来，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”
赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。
默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。
比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。沉默，往往会使人感到不自在，常常会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得必须以回答你的问题或提出新建议的方式，来打破僵持不可。
要注意的是，你提出问题并沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。
用沉默来对付饶舌的对手，当然还有一个礼貌的问题。如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他讲述起来就会更起劲。
你不妨采取这种方式的沉默：不时地端起茶来劝饮，或者不时地看看表。这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。这时，你可以做一些明显动作：如动一动身体，或故意上一趟厕所，或借故干点别的什么事。如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。
从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。通过双目交流，达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时，这种沟通就会受影响，从而减弱对方的说话兴致。