第12章 勇往直前，百折不挠(5)
乔·吉拉德所以被称为汽车销售大王，就是因为他总是设法让每一个光顾他生意的顾客感到他们似乎昨天刚见过面。
“哎呀，比尔，好久不见，你躲到哪里去了？”乔·吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。
可以说，做生意就是做朋友，你只有不断地与客户建立牢固的友谊，才能有广泛的人际关系，那样你才会慢慢地靠近成功。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼，我还以为我们是朋友呢。”“是啊，我一直把你当朋友，乔。”“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请你跟我到办公室去，告诉我你最近都在忙什么。”
当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来时，乔·吉拉德就会说：“嗨，你一定是在建筑业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔·吉拉德尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔·吉拉德又提了一个问题想让他谈下去。有一次，当乔·吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”“噢，那很棒，那你每天都在做什么？”“造螺丝钉。”“真的吗？我还从来没有见过如何造螺丝钉。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”乔·吉拉德只想让对方知道自己对他的工作是多么重视。在这之前，也许从未有人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能会嘲弄他说：“你在造螺丝钉？你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱巴巴的脏衣服。”
有一天乔·吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔·吉拉德则趁此机会把名片送给每一个人，正是因为通过这种策略和方式，他才获得了更多的生意。
如果你想要开创自己的事业，就应当必备这几个条件：第一就是资金。而资金在银行里。技术呢？这也不用担心，因为有人以贩卖技术为生，所以你当然也能够买得到。即使找不到，和其他公司进行技术合作也是可行的。但是人脉是不可缺少的，如果没有了人脉，就等于小鸟没有了翅膀不能凌空飞翔。由此可见多交朋友的重要性。如果你有了很好的人脉，成功的概率就会很高。人脉非常成功的人应该与三教九流的人都能说得来，只有拥有丰富的人脉资源，才能收获更多的利益。
我们都需要开发自己的人脉资源，在开发你的人脉资源的过程中，人脉的深度、广度和关联度我们都应该注意到。人脉的深度，即人脉关系纵向延伸的情况，达到了什么级别；人脉的广度，即人脉关系横向延伸的情况，范围（区域与行业）有多广；人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度，又需要有关联度，利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源，我们要从长远去考虑，不能只从眼前的角度来考虑，许多时候，需要关注成长性和延伸性空间。只有这样的人脉才会更有价值。
当你把自己推销给别人的时候，要学会抓住可以建立自己形象的机会。这些机会就是可以提升你人脉竞争力的关键。
开发人脉有许多途径，如参加一些学术活动、旅游团、朋友聚会等，都是把自己推销给别人的通道，也是每一个可以建立自己形象的机会。我们不要觉得这些机会微不足道，在这些场合里，这些机会往往可以让人们以最自然的方式与对方交往。
专门从事高薪人力中介的昱藤数字人力资源公司总经理曾毓芬，为了拓展人脉，她参加人力资源协会。当时她只能担任会员服务组一个毫不起眼的组员，但她肯奉献时间，每个月举办研讨会，都会把握每一个认识别人的机会，逐渐的，她的知名度打开了，晋升为主委，人脉竞争力也跟着提升，业务自然也跟着蓬勃发展，短短几年的时间，她的月薪从5万跳到二三十万元。
这就说明了，人类具有的内在驱动力，就是希望在社会中具有重要性。只有学会不断地提升自己的人脉竞争力，才能在当今社会中迅速获取成长和发展。
把握人脉营造成功
在当今竞争激烈的社会里，商场如战场，想要从其中获得成功，这就需要营造人脉。一位刚毕业想施展身手的MBA，3天内就从班上找到了创业伙伴；一位只身来中国发展的总经理，请客送礼、没门，同学一场拿下上亿元订单。这都是事实。由此可以看出，我们要到达成功的彼岸，建立一个良好有效的人脉资源是唯一的法门，同样，这也是一笔无形资产！
比尔·盖茨成为世界首富的真正原因，就是因为他看出了世界发展的大趋势，以及他的聪明才智和对事业的执著追求。当然，比尔·盖茨的成功不仅只有这些原因，其中还有一个最重要的因素就是他拥有相当丰富的人脉。
比尔·盖茨在创立微软公司的时候，他还只是一个微不足道的无名小卒，但是在他20岁的时候，签到了第一份大单。
如果说拿营销比喻钓鱼的话，是钓足够你吃一年的大鲸鱼好呢，还是天天去钓小鱼比较好呢？大多数人的回答肯定是大鲸鱼。因为钓一条大鲸鱼可以吃一年，但是钓小鱼的话需要天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，他就首先想到了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。
当时，他还是一位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎么能钓到这么大的“鲸鱼”呢？可能大多数人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，全靠比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM 董事会的董事，她介绍儿子认识了董事长，这不是很合情合理的事情吗？假如当初比尔·盖茨没有签到IBM 这个订单，今天他也许不可能拥有几百亿美元的个人资产。
比尔·盖茨曾这样说过：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”
一个成功出色的创业者需要进行外部资源和内部资源的创业，而其中最重要的是人脉资源的创业。创业者需要具备构建其人际网络或社会网络的能力。一个创业者如果不能在最短时间之内建立自己最广泛的人际网络，创业对他来说一定会非常不易，即使初期能够依靠领先技术或自身素质，获得某种程度上的成功，但是我们可以断言他的事业一定做不大。他只有像比尔·盖茨那样，能开发出一个软件，别人无可取代，才能独霸市场走向成功。
人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。从表面上来看，它不是直接的财富，可是没有它，就很难聚敛财富。即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！
人脉资源越丰富，赚钱的门路也就越多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。
的确，在当今这个充满激烈竞争的社会中，千万不可忽视人脉的重要性。所以，从现在开始，我们要学会有一颗真诚的心，去建立自己的人脉。拥有了人脉，就会拥有成功。
人脉如命脉
众所周知，人赖以存在的基础，就是四通八达、错综复杂的血脉网络。血脉即称为经脉，也简称为脉，是血液运行的通道。《灵枢·九针论》中有：“人之所以成生者，血脉也。”《灵枢·平人绝谷》中有：“血脉和利，精神乃居。”《活人书》卷三中有：“血脉者，营养百骸，滋润五脏者也。”
追求成功事业和幸福快乐生活的过程中，同样也存在一个类似于血脉的系统，它称为人脉。人的生理生命支持系统是血脉，人的社会生命支持系统就是人脉。人们常说的一句话“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”、“一人成木，二人成林，三人成森林”，意思就是说，如果要想事业做到成功，就需要有成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，可以说是世界上最伟大的发明，是对人类最杰出的贡献。一撇一捺两个独立的个体，就是说人与人要相互支撑、相互依存、相互帮助，才能完全构成一个大写的“人”，这个人字的形象构成完美地诠释了人的生命的意义。曾经有这样的一个人，他要为儿子找一所拥有“人脉”的学校，他到处打听，不论多贵、多远，不管付出任何代价，因为他想给他的儿子存一张“黄金”人脉存折。
不管是谁都无法否认人脉之重要，除非你想当鲁滨孙，就是鲁滨逊还有个星期五。人类是群居的社会动物，需要人脉，所谓的“人脉”就是需要人与人之间互相帮忙而赖以生存，人与人之间产生特殊的情感与利益关系。当今社会的潮流的确是人脉如命脉，只有拥有了人脉之后，你才能拥有钱脉。但是我们一定要懂得维护来之不易的命脉，千万不可忽略了它，否则你离开了命脉就很难在社会上立足。
杰克·伦敦的童年，贫穷而不幸。14岁那年，他借钱买了一条小船，开始偷捕牡蛎。可是不久就被水上巡逻队抓住，被罚去做劳工。杰克·伦敦瞅准机会逃了出来，从此便走上了流浪水手的道路。
两年以后，杰克·伦敦随着姐夫一起来到阿拉斯加，加入到淘金者的队伍。在淘金者中，他结识了不少朋友。他这些朋友中三教九流什么都有，而大多数是美国的劳苦人民，虽然生活困苦，但是在他们的言行举止中充满了生命的活力。
杰克·伦敦的朋友中有一位叫坎里南的中年人，他来自芝加哥，他的辛酸历史可以写成一部厚厚的书。杰克·伦敦听他的故事经常潸然泪下，而这更加坚定了杰克·伦敦心中的一个目标：写作，写淘金者的生活。
在坎里南的帮助下，杰克·伦敦利用休息的时间看书、学习。1899年，23岁的杰克·伦敦写出了处女作《给猎人》，接着又出版了小说集《狼之子》。这些作品都是以淘金工人的辛酸生活为主题的，因此，赢得了广大中下层人士的喜爱。杰克·伦敦渐渐走上了成功的道路，书的畅销也给他带来了巨额的财富。
刚开始的时候，杰克·伦敦并没有忘记与他同甘苦共患难的淘金工人们，正是他们的生活给了他灵感与素材。他经常去看望他的穷朋友们，一起聊天，一起喝酒，回忆以往的岁月。
但是后来，杰克·伦敦的钱越来越多，他对于钱也越来越看重。他甚至公开声明他只是为了钱才写作。他开始过起豪华奢侈的生活，而且大肆地挥霍。与此同时，他也渐渐地忘记了那些穷朋友们。
有一次，坎里南来芝加哥看望杰克·伦敦，可杰克·伦敦只是忙于应酬各式各样的聚会、酒宴和修建他的别墅，对坎里南不理不睬，一个星期中坎里南只见了他两面。
不久，坎里南头也不回地走了。同时，杰克·伦敦的淘金朋友们也永远地从他的身边离开了。
离开了朋友，离开了写作的源泉，杰克·伦敦的思维枯竭了，他再也写不出一部像样的著作了。于是，1916年11月22日，处于精神和金钱危机中的杰克·伦敦在自己的寓所里用一把左轮手枪结束了自己的生命。
借助贵人，构建自己在当今活动很频繁的社会里，你若能在各种场合中把握住每一次交往的机会，那么你的人际关系会非常丰厚。我们都可能会遇到改变你命运的贵人。要相信，时代改变了，不论你在什么地方做什么，总之，一定记得打电话给同学、同事、朋友们，互相交流意见、想法，甚至认识一下彼此的朋友，这样都是很切合实际的做法。
许多时候，我们的人生总是会因为一句偶然的话，就可以改变我们的生活。甚至旅途中偶然遇到的一个人都可能改变我们的生活轨迹，而且可能变得更适合我们。
大家都知道，道格拉斯是美国老牌影星，他年轻时十分落魄潦倒，有一回，他搭火车时，与旁边的一位老者攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，他就被邀请到制片厂报到，因为，这位老者正是一位知名制片人。如果道格拉斯的本质是一匹千里马，那么他也要遇到伯乐，这样一切才可能美梦成真。
在美国，有一个关于乔治·波特的真实故事。一个急风骤雨的夜里，有一对老夫妇走进一间宾馆的大厅，想要住宿一晚。
这个宾馆的服务生很无奈地说：“十分抱歉，今天客人比较多，房间已经住满了。若是在平常没有空房的情况下，我一定会送二位到别的宾馆。可是我不想让你们再一次的置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢？它虽然并不像宾馆里套房那样的豪华，但是还是蛮干净的，因为我必需值班，我可以待在办公室休息。”
这位年轻人提出的建议很诚恳。于是，这对老夫妇大方地接受了他的建议，并对给服务生带来的不便表示歉意。第二天，雨已经不再下了，老先生前去结账，柜台前仍是昨晚的这位服务生，这位服务生依然亲切的表示：“昨天您住的房间并不是宾馆的客房，所以我们不会收您的钱，希望您与夫人昨晚睡得安稳！”
老先生点头称赞：“你是每个宾馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖栋宾馆。”
几年后，他收到一位先生寄来的挂号信，信中讲述了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附了一张邀请函和一张去纽约的往返机票，邀请他到纽约一游。