第8章 按照心理规律行事，成事就是那么简单(1)

每个人都希望人际交往有个好人缘，希望得到别人的认可、尊重和支持，希望在竞争中获胜。但是生活中我们总会遇到各种各样的难题，当然难题是可以解决的，只要我们学会按照行为心理学的规律行事，很多难事往往都会迎刃而解。

人人都有互惠心理

我们内心都有一些需求，有紧迫的，有不重要的，而我们在急需的时候遇到别人的帮助，则内心感激不尽，甚至终生不忘。快要饿死时，送一只萝卜和富贵时送一座金山让人内心感受完全不一样。所以，要落人情，在对方最需要的时候给予帮助才最有效。要想他人帮助自己，自己首先要懂得帮助别人——这就是在利用人人都有的互惠心理。

钱钟书虽然才高八斗，但脾气也比较古怪。当初，很多人想把《围城》拍成电视连续剧，但都没得到钱钟书的允许。让人意想不到的是，导演黄蜀芹后来得到钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》。

原来，钱钟书先生写《围城》的时候，生活非常窘迫，他辞退保姆后，由夫人杨绛操持家务，所谓“卷袖围裙为口忙”。那时他的学术文稿没人买，于是他写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。一天500字的精工细作，却又绝对不是商业性的写作速度。恰巧这时，黄佐临导演上演了杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧《弄假成真》，并及时支付了酬金，才使钱家渡过了难关。

黄蜀芹就是黄佐临之女，时隔多年，她怀揣老爸一封亲笔信，独得钱钟书亲允，开拍电视连续剧《围城》。

黄佐临40多年前的义助，让钱钟书在他女儿身上得以报还。在当时，黄佐临导演可能不会想得那么远、那么功利，但他却给了我们一个启发：

先让对方欠你的人情，这样以后就好办事了。

值得注意的是，生活中我们不难看到人有这样的心理：帮了别人就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，高高在上不可一世。殊不知，对人的这种心理是很危险的，常常会出力不讨好，甚至会给自己带来恶果。帮了别人的忙，却没有增加自己人情账户的收入，正是因为这种骄傲的心理把这笔账抵消了。

人活一张脸，树活一张皮。人们总是尽其全力来保持颜面，为了面子问题，可以做出常理之外的事。每个人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。有朝一日你求他办事，他自然要“给回面子”，帮你完成要做的事。

所以，必须尽量避免在公众的场合内使人难堪，必须时时刻刻提醒自己不要做出任何有损他人颜面的事。

所以，帮忙时应该注意，不要使对方觉得接受你的帮助是一种负担。

帮忙时要高高兴兴，不可以心不甘、情不愿的。如果你在帮忙的时候，觉得很勉强，意识里存在着“这是为对方而做”的心理，势必居功自傲而得罪对方，致使出力不讨好。

用激将法让别人做你想让他做的事

你不让我做，我偏偏不听你的，很多人有这样的逆反心理。激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入愤怒、羞耻、不服、高兴等激动状态，导致情绪失控，然后无意识中受到操纵，去干你想让他干的事。所以，在做事过程中，必须想方设法调动他人，激发他的积极性，这样，就能调动人做事。

曹操挥军平定天下，在吞并了荆州、小胜刘备之后，便打算进军江陵。

孙权紧急集合众将商议对策，鲁肃提出了联合刘备共破曹操的战略，孙权便采纳了他的意见。而诸葛亮也正有此意，因此诸葛亮便作为使者只身前往东吴，才有他舌战群儒的壮举，说得东吴主降派们无言以对，进而动摇了孙权投降的念头。在吴国太的提醒下，孙权想到了领兵在外的周瑜，看他的意见来定夺是战是降。

当周瑜到了柴桑郡之后，鲁肃首先去探问虚实，而主降派的张昭也来劝他放弃抵抗，随后一班武将主战，请周瑜力拒曹操，都被他安抚回去，而他一心想看看诸葛亮的高见，便请鲁肃引去相见。

周瑜故意在诸葛亮面前与鲁肃争执，好像他主降的样子，想引起诸葛亮的发言。而诸葛亮始终一言不发，后来反而袖手冷笑，引出了诸葛亮智激周瑜的好戏。

当鲁肃问起诸葛亮为何发笑时，诸葛亮旁敲侧击地对鲁肃说：“将军（周瑜）降曹，可以保妻子富贵。”话虽赞成周瑜的意见，实是对他的讽刺。

周瑜大怒说：“汝教吾主屈膝受辱于国贼乎！”

诸葛亮这时才实施计谋：“不劳牵羊担酒，纳土献单；亦不须亲自渡江；只遣一介使者，扁舟送两个人到江北。曹操若得此两人，百万之众，都卷旗而退了。”周瑜问：“哪二人？”诸葛亮说：“亮居隆中时，即闻曹操于漳河新造广台，名日铜雀，极其壮丽，广选天下美女以实其中。曹操本好色之徒，久闻江东乔公二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾发誓说：‘吾一愿扫乎四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣’。今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女。”

周瑜说：“曹操欲得二乔，有何证验？”诸葛亮说：“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。曹操尝命作一赋，名叫《铜雀台赋》。赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。”即诵《铜雀台赋》，把原赋“连二桥于东西兮，若长空之颇鲸。”二句改为“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。”

激得周瑜坚定了拒曹的信念，并指北端而骂曰：“吾与老贼势不两立！”

诸葛亮当然知道小乔是周瑜的老婆，大乔是孙策的老婆；而《铜雀台》中的“二桥”也并非“二乔”，“东西”也非“东南”，诸葛亮这小小的变动，便让抗拒曹操这件事变成周瑜分内之事了，较之命令或劝说要有效得多。

那么，怎么在日常生活中如同诸葛亮一样做到先知将激，再激将呢？

激将前，不仅要知道你所激将的人的短处，还要了解他的长处。在扬长避短中，寻求最适合激将的突破口。要看清楚对象、环境及条件，要掌握分寸，不能过急，也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，无法激起对方的自尊心，也就达不到目的。知将可以直接从当事人上了解，也可以从亲戚、朋友或者同事以及和当事人有关的人去了解，做到知己知彼。

激将法中的“激”，确切地说就是要激在别人的软肋上。每个人都有自己的弱点，每个人的身上都有一块软肋，这些软肋可以是道义、气节或感情等，如果激在这些软肋上，对方会觉得应该干，必须去干。

有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式，他没有像其他孩子那样或苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能太委屈了孩子。”

一个孩子用一句话就说服了母亲，满足了自己的愿望。之所以会产生这么大的效果，就在于这个孩子把话说到了母亲的心坎上。

在使用激将法时，要摸透别人最需要的是什么，察言观色，直言引导，敢直言一切话题，不扭扭捏捏、羞羞答答地和人交流。要学会脉脉含情地对待别人，还要学会甜言蜜语地去忽悠。他们会在这个时候容易暴露出自己的软肋。学会打乱对手的思路，随时能提出和他相反的建议，做到这一点容易找到别人的软肋。

旁敲侧击：有四两拨千斤的力量

生活中，总会遇到一些不平之事，我们常对此不满，但又不能表达愤怒；对自己身边的人，有时候也需要指责，但又害怕伤害彼此的感情，这些事常会让我们进退两难。记住，采用柔性敲打是解决这类问题的常用手法，也是成事的常用招儿。柔性敲打在我们生活中无处不在，不仅能表达出自己的想法，也同时起到了告诫别人的目的。

某局长的千金小徐和单位的小李谈恋爱。因为小李是农家子弟，小徐时不时显示出某种优越感。

有一次，小徐到小李家做客，对小李家人的一些生活习惯不时流露出看不顺眼的情绪，并不时在小李面前抱怨。吃过晚饭后，小徐还把小姑子使唤得团团转。

小李看在眼里很不是滋味，他借机笑着对妹妹说：“要当师傅先当徒弟嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架子来。”

小李这么一说，小徐似乎听出了什么，过后不得不在小李面前表示自己有些过分。

小李不失时机地用“要当师傅先当徒弟”的俗话来提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟的。

很多时候，在运用旁敲侧击的方法时，运用情境暗示，无声胜有声。

运用着意的设计，形成了特定的情境，让眼前的一景、一物等勾起对方的情感，让对方对你产生认同感。这样，就可以收到降服对方的奇效。

情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表义功能还是十分鲜明的，并且具有多方面的用途，无论是政治、军事方面，还是商贸或日常生活方面，用得好，常能收到奇效。毫无疑问，情景侧击法是一个成事于无形的好方法。比如初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的非常明了，利用交际情境，制造友好的氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。有时出于需要，有的意思不宜明确表达，巧设交际情境，便可出奇致胜。有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。

采用心理威慑：让对手听你的

大多数人都无法忍受恐惧、战胜怯意，这便是恐吓得以奏效的心理基础。适当地恐吓多用于在较量的开端处，这样可以为自己建立心理优势，从而顺利达到自己的目的。

所以，与人较量，先要学会提高自己的胆量，灭敌人威风。当你灭了对手的威风，那么，离战胜对手也就不远了。

廉范是赵国名将廉颇的后裔，做过云中太守。当时，匈奴大规模入侵，廉范就率领部队，前往边境抵御匈奴。

匈奴人多势盛，廉范的兵力弱小。正巧日落西山，廉范命令战士们每人将两根火炬交叉捆在一起，点燃其中的三个头，另一头拿在手中，分散在营地和营地周围列队，顿时火点如同满天的繁星，很是壮观。匈奴军队远远望见汉军营地扩大，火烛甚多，以为来了许多援军，大为惊恐。

廉范对部下说：“现在我们的谋略是乘黑夜用火去突袭匈奴，使他们不了解我们究竟有多少人，这样他们肯定会吓得魂飞胆丧，我们就可以把他们全部歼灭。”

清晨，敌人将要撤退的时候，廉范命令部队早起吃了饭，然后直奔匈奴营地，正赶上天刮起大风。廉范命令十几人拿着战鼓埋伏在匈奴营房后面，同他们约定，一见大火燃烧，要一边击鼓，一边呼叫。其他人都拿着兵器和弓箭，埋伏在敌营大门的两边。廉范于是顺风放火，前后埋伏的人击鼓的击鼓，呐喊的呐喊。匈奴军队来不及防备，乱作一团，慌乱之中自相践踏，死亡上千。廉范又领军趁势追杀，杀敌数百名，取得了重大的胜利。

从此以后，匈奴再也不敢侵犯云中了。

恐吓的前提之一便是样子要装得像模像样，只有对方产生了怯意，才能将对方唬住。一个胆小自卑的人无法使用恐吓招儿，弄不好还会害了自己。以小充大，以弱充强说到底是勇气的较量，意志的搏斗。

很多人一听说要与强敌对阵，内心大都会产生恐慌，或者想临阵脱逃。

其实，这种做法等于自甘失败。如果你能先发制人，就可减轻这种心理压力。

一旦先声夺人取得成功，占据了心理优势，对方便有可能产生恐慌或失意，恐吓便可大功告成。接下来就是把握住主动权的问题了。

战国时代，各国争雄，互相侵扰，为了使自己立于不败之地，一大批善于辞令的谋臣辩士便应运而生。

一天，秦王派人去告诉安陵君：秦国愿意用土地500里来换安陵。安陵君说：“承蒙大王照顾，用大的换小的，真是好极了。不过，我们的土地是祖先传下来的，我不敢调换。”秦王知道后很不高兴。为了说服秦王，安陵君派唐睢出使秦国。

唐睢来到秦国，拜见秦王。秦王十分傲慢地对唐睢说：“我用500里的地方来换安陵，安陵君却拒绝我，这是什么道理？况且，秦国已经灭掉韩国、魏国，安陵君只有小的地方却偏偏存在，是因为他是个谨慎的人，我没有把他放在心上的缘故。如今我用十倍的土地来扩大安陵君的地盘，他却违抗我，这不是轻视我吗？”

唐睢说：“不，不是这样。安陵君从祖上继承的土地要永远保住它，即使拿1000里土地也不敢调换，何况500里呢？”

秦王听了甚为恼怒，说：“你可曾听说过天子发怒吗？”

唐睢说：“我没有听说过。”

秦王说：“天子一发怒，会使百万尸首横地，鲜血流淌千里。”

唐睢说：“大王可曾听过布衣之士发怒吗？”

秦王说：“布衣之士发怒起来，也不过是扔掉帽子，空手赤脚，用脑袋撞地罢了！”