第2版序言

自从定位于企业经销商专职培训师和咨询顾问以来，笔者已为几百家企业的经销商做过培训和咨询，从培训和咨询的情况来看，有些企业（如格力空调）的经销商管理水平很高，表现在经销商普遍素质高、学习欲望强烈、培训期间秩序井然；销售人员同样充满激情，精神面貌很好，培训时很专注，也很投入。

但是，也有部分企业的经销商管理水平亟待提高。表现在：

1.企业对销售人员有月度销售计划，但对经销商没有月度销售计划；

2.经销商只有年度返利，没有月度或季度返利；

3.企业对经销商不提供返利，也没有返利政策；

4.经销商经营多种品牌；

5.经销商没有忠诚度；

6.企业对经销商没有话语权；

7.企业没有经销商顾问委员会；

8.企业没有窜货管理体系；

9.企业在每件产品上打防窜码导致打码成本高；

10.企业没有应收账款的流程；

11.企业不召开经销商年会；

12.企业没有把经销商培训提升到战略高度；

………

以上情况的出现，主要原因在于企业的决策层没有制定一整套有效的经销商管理政策，销售人员也没有掌握一套系统的经销商管理方法。

2006年3月，《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》一书出版了，近4年来，由于市场的迫切需求，该书已印刷了3次。

这是该书的第2版。

第1、2部分可以帮助厂家销售总监制定有效的经销商管理政策；第3、4部分可以帮助基层销售人员有效地开发和管理经销商。各部分的内容分述如下。

第1部分 经销商管理概论。主要介绍了经销商的类型及基本概念，如“专销商”、“专营商”。同时，对厂家销售总监较为困惑的经销商忠诚度问题也给予了明确的解答：经销商对厂家的忠诚度与经销商的类型有关，提升经销商忠诚度的方法就是转变经销商的类型。

第2部分 销售总监如何制定经销商的管理政策。这部分内容是厂家决策层必须了解的，因为经销商的管理水平的高低、经销商的销售激情在很大程度上依赖于企业的经销商管理政策。这部分内容涵盖了厂家制定经销商管理政策的各个方面，包括渠道选择、返利政策、激励政策、促销政策、应收账款管理、合同管理、冲突管理、窜货管理、绩效管理、经销商培训及经销商年度大会，这些内容是从实战中总结出来的一些方法和技巧，也是笔者亲身实践证明行之有效的方法。笔者采用以上方法后，大大提升了经销商的积极性，使产品的销售得到了大幅度的提升，为此，笔者获得了“中国渠道管理奖”。这部分内容适合企业的决策层如董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等。

第3部分 基层销售人员如何开发经销商。这部分内容不仅牵涉到经销商的选择标准和流程，还明确了基层销售人员开发经销商的心态和步骤，对基层销售人员更好地开发经销商提供了较为明确的指导。

第4部分 基层销售人员如何管理经销商。该部分内容主要是面向基层销售人员的。包括经销商管理的基础工作、拜访技巧、压货技巧、协助促销、终端管理、激励技巧、货款管理、投诉处理、窜货管理、经销商更换、驻地业务员管理等，这部分内容为快速提升基层销售人员管理经销商水平提供了较为全面的实战方法和技巧。

基层销售人员包括业务员、销售代表、销售主管、城市经理、省区经理、大区经理、销售经理等。第3、4 部分内容虽然是基层销售人员的工作，但对企业的高层来说，为了更好地管理好厂家的基层销售人员，也需要了解这些内容。

为了便于读者对本书内容的理解，笔者于2008年3月26日创办了“中国企业经销商培训网”（www.chinajxs.com.cn），该网站专门从事经销商管理的研究、咨询和培训工作，以期能对更多的企业在规范化经销商管理方面给予力所能及的帮助。

本书绝大部分章节的后面附有实战演练，读后会有耳目一新、恍然大悟的感觉，这也是第2版的最大亮点。在阅读本书的过程中，如有疑问，可随时咨询“中国企业经销商培训网”的网站客服。

本书案例丰富，通俗易懂，希望本书提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书也可作为企业营销工作者、咨询人员、培训师、销售人员，以及相关专业的大学教授、讲师和大学生在了解和学习经销商管理知识方面的参考书。

第2版得以出版还要感谢电子工业出版社的王慧丽编辑，她为了满足读者的需求，在第1版安排了3次重印均已销售一空的情况下，建议我对第1版进行修改，出版第2版，没有她的再版建议，第2版就不会有诞生之日。

非常感谢“中国企业经销商培训网”的网站客服祝智君小姐，她为成百上千位在网上咨询经销商管理知识的人员进行了耐心而细致的解答。同时，这些网上咨询的问题也成为第2版新增的主要内容。

非常感谢黄本坚先生，是他提供给我一个经销商管理实战的平台，并在工作中给了我大力的支持；感谢周云先生、许峰先生，他们在经销商管理体系的实践中，给了我莫大的鼓励；感谢《销售与市场》的芮闻小姐，是她的帮助才使我加入写作的行业。

也非常感谢我的客户，正因为与他们的合作，才使得武汉新蓝海营销管理咨询有限公司快速成长起来。他们包括：徐子惠、任泽林、庞汉桥、张仕五、翁小平、卢斌、李雪萍、郑明优，感谢你们。

也非常感谢我的同学和朋友，在与他们交往的过程中，给予了我很多积极的思想和智慧，使得我的人生因为他们而变得更加有意义。他们是刘星海、孙群、阎增昌、陈惠明、周爱萍、叶青松、高尚举、魏华、姚威、成君亿、李世锋、肖波明、金福生、王国庆、徐进财、戴惊涛、戴毅、龚静、贺智勇、胡海峰、胡晓军、叶敏、陈刚、盛宣进、孔庆榕、刘世龙、刘瑞雪、刘以棉、李彦、罗忠、毛慧、施赢科、唐越男、汤秋雪、刘新平、毛幕敏、宋文艳、刘涛、王爱武、田兵东、王文捷、杨松、张子凡、陈新、郭晓峰、蔡蓉、范正军、何瑞、江建民、左海威……

感谢我的夫人罗平对我事业的一贯支持；同时，也为儿子梅佶拥有积极的人生观和明确的学习目标感到自豪。

梅明平 于武汉

2010年4月18日