第8章 为什么女人天生就有不安全感？——哈佛人的行为心理学(2)
哈佛大学心理学家霍华德·加德纳博士经常对他的学生讲述这样一个故事：
在一个大雪漫天的夜晚，一位饥寒交迫的穷人跌跌撞撞地敲开了一户人家的大门。开门的是一个佣人，穷人对佣人说道：“好心人，请帮帮我，让我烘干身上的衣服吧，愿上帝保佑你。”说完穷人用乞求的目光望着佣人，佣人出于好心让穷人来到了屋中。穷人进屋后便开始烘衣服，边烘衣服边从随身携带的包里拿出一块冻得发硬的面包，并对佣人说道：“好心的人，能否借给我一口锅，我用它将我的面包煮烂？”佣人认为穷人提出的这个要求不算什么，于是便给他找来一口锅。穷人将衣服烘干后便开始用锅煮面包，在发硬的面包逐渐被煮开后，佣人忍不住问：“难道你打算这样吃面包？总得加点盐吧。”穷人对此表示了感谢。随后，佣人拿来一点盐，并找来一些碎菜叶给穷人。就这样，穷人美美地喝了一锅热乎乎的面包汤。
试想，如果穷人在开始时没有说烘干衣服就离开，而是对佣人说“好心人，给我一碗面包汤喝吧”之类的话，相信佣人很难满足他的愿望，穷人甚至连踏入屋子的机会可能都没有。
在霍华德·加德纳博士看来，这就是被称为“登门槛效应”的心理特征。这种心理特征又被一些人称为“得寸进尺效应”，指的是一个人一旦接受别人一个微不足道的请求，为了避免在认知上的不协调，或者给别人留下前后不一致的印象，就有可能满足或接受别人更多的要求。这种心理现象，就好像一个人在一级一级地向上登台阶，这样一来，便可以容易且顺利地登上高处。
霍华德·加德纳博士经研究认为，在大多数情况下，人们的心里有一种不愿接受较高或较难要求的心理特征，因为别人提出的高要求或有难度的要求做起来是费时费力的，相反，人们更愿意接受别人提出的细微的、可以轻易完成的要求，而在人们满足了别人提出的较小要求后，心理上便会得以放松，便会慢慢地接受较大的要求。显然，这就是登门槛效应对人们心理的影响。
其实早在20世纪60年代，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟就做过这样一个实验：
他们让人随机去访问一些家庭主妇，让她们将一个只有扑克牌大小的招牌挂在自家的窗户上，这些家庭主妇认为这是件非常容易完成的事情，于是全部答应了。一个月后，他们让人再次访问这些家庭主妇，让她们将一块1平方米左右的牌子放在窗户上，结果只有超过半数的主妇同意了这样的要求。半个月后，这些人又提出让主妇再将一块形状不太美观且面积大的牌子靠在窗户前时，几乎没有人同意这样做——这些主妇大多认为如此大的牌子不仅会影响到采光，还会让她们的心情变糟。
从心理学的角度分析，通常情况下，人们拒绝让他们心理不能接受或违背他们意愿的请求是非常自然的一件事情，但他们很难对微不足道的小要求表示出拒绝的态度，因为他们实在找不出拒绝小要求的理由，而这样就会增加同意要求的倾向。
霍华德·加德纳博士认为，当人们要求别人做某件较困难的事情又担心别人拒绝时，可以利用“登门槛效应”，先向别人提出一个比较小且容易完成的事情，这样可以最大限度地实现最终目的。
根据“登门槛效应”，老师在为学生制定目标时，一定要考虑学生的心理发展水平和学生的心理承受能力，还要分析不同层次学生现有的发展水平，从而根据不同素质、不同能力层次学生的基础与表现，制定出不同层次的具体目标，使学生经过努力便可以轻易完成，而在学生完成这个事情后，他们都能获得成功的喜悦。因此，老师在教育学生的过程中应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干不同的小目标，以便最大限度地调动起学生学习的积极性——学生一旦完成了一个小目标，就会向另外一个目标迈进，就好比是迈过了一级级小小的门槛。
霍华德·加德纳博士经常会对他的学生说这样一句话：“一个人在接受了别人一个小小的要求后，往往会在接下来的时间里接受别人更大的要求，这就好比登门槛时要一个台阶一个台阶地向上登。所以，用登门槛来形容人们的心理特征是最恰当不过了。”其实“登门槛效应”在营销员的推销中也同样有效。很多时候，成功的推销员不会直接向顾客推销产品，而是先提出一个人们乐于接受的小要求，在人们接受这个小要求后，他才进行下一步的推销计划，最终抓住顾客的心理，成功完成推销。
在心理学中，与“登门槛效应”相对应的还有一种被称为“留面子效应”的心理特征。这种心理特征是在向一个人提出自己内心真正的要求之前，先假装向这个人提出一个比较大的或者令人一时难以接受的要求。在提出的要求被别人拒绝后，再提出自己内心真正的小要求，这样一来，别人答应自己要求的成功率就会增大。霍华德·加德纳博士认为，之所以会产生“留面子效应”，主要源于人们在拒绝别人提出的大要求后，心理上会产生内疚或不安，感觉自己没有帮到别人，有损自己在别人心目中的那种富有同情心、大度的形象，为了恢复自身的形象，以及让自己的心理达到平衡，他们就会接受别人提出的小要求。
现实生活中，“留面子效应”可被运用在很多方面。比如一个人向朋友借钱时，如果直接将借500美元的想法告诉他，这个人可能会问：“你借钱干什么，你根本就不缺钱！”这就意味着借钱失败。可如果先这样说：“嗨，老同学，最近我手头不太宽裕，需要借3000美元，你能帮助我吗？”对方可能会说：“3000美元？这不是一个小数目，我手头只有不到600美元，最多能借你500美元，你看行吗？”如此一来，这个人借钱的目的就此实现。
其实，无论是“登门槛效应”还是“留面子效应”，所反映出来的都是对人的心理进行揣摩的结果，更是对人们心理的深入解读。可以肯定的是，这两种充满趣味性的心理特征是很多人都应该学习的，因为这是把握人心的最有效的方法，更是让人们无法招架的心理策略。
5. 怎样才能让自己说的比唱的还好听？
在哈佛大学心理学教授眼中，如何通过自己的言语控制并影响他人是一个非常重要的课题。话有三说——巧说为妙，把话说到对方的心坎里，抢先一步博得先机才是与人交流的好办法。哈佛大学社会心理学教授丹尼尔·吉尔伯特就曾制作过这样一份调查问卷，以检测一个人的说话技巧是否合格。调查问卷的具体问题如下：
1.贴心死党不修边幅，突然以一副邋遢样出现在你的面前，你会对他说些什么？
A.你是不是想要说“正在燃烧，请勿靠近”？请打扮一下好吗？（2分）
B.你怎么打扮成这样，快去换件衣服吧！（1分）
C.这样穿，显得你真可爱！（0分）
2.同事剪了一个新发型，过来问你的意见，你通常的回答是？
A.不予置评。（2分）
B.如果你再喷点定型水，那就一定迷死人啦！（1分）
C.不错嘛，这个发型挺适合你的。（0分）
3.在做推拿的时候，按摩师换了一个新的手势，对此你有些不习惯，如何表达才好呢？
A.不客气地说：轻一点呀，太大力了！（2分）
B.有礼貌地说：请轻一点。（1分）
C.只是闷闷地叫几句。（0分）
4.你认为自己有多诚实？
A.有话直说。（2分）
B.言语间从不轻易得罪人。（0分）
C.为了不令听者感到不悦，说一点善意的谎言也是可以理解的。（1分）
5.你将自己的新女友介绍给自己的死党，但是她却私下里向你抱怨说，她凭直觉感知到，你的好友并不喜欢她，而事实上也的确如此。这个时候，你如何回答她？
A.你这个笨蛋，难道看不出她实际上也很喜欢你吗？（0分）
B.是真的，你没见到刚才你说笑的时候，她一副懒散的样子吗？（2分）
C.她对陌生人一直都比较慢热吧。（1分）
6.一位和你有业务来往的客户对你表示好感，并且索要你的家庭电话，这个时候你的回应是？
A.把电话号码给他，但却希望他不会打过来。（0分）
B.当面跟他说，你对他毫无感觉。（2分）
C.跟他说他虽然不错，但自己是从来都不和业务上认识的人046约会的。（1分）
7.好友很喜欢音乐，并且兴致勃勃地为你弹了一曲，但是你觉得他并不是搞音乐的料，当他询问你的时候，你会怎么跟他说呢？
A.很好，你有资格录制唱片！（0分）
B.亲爱的，你千万不要辞了正职不做哦！（2分）
C.这不是我喜欢的音乐，低音部分很重要。（1分）
8.上司听说有人对公司非常不满，向你打听事情的可靠性，你会如何回答？
A.有谁会想要离开公司啊！（0分）
B.我不是很清楚，但是一部分人确实对公司不是很满意。（1分）
C.最近有人频频去见董事长。（2分）
9.作为一名时装店的推销员，你的对面是一位大肚腩顾客，他试穿衣服之后向你询问意见，你会怎样对他说呢？
A.把皮带束紧一点就行了。（0分）
B.很好看，你可以将裤头拉低一点。（1分）
C.我们没有适合你的尺寸。（2分）
10.如果真相会对其他人造成伤害，那么你会怎么办？
A.那也没有办法，照实说。（2分）
B.把话说得好听一点。（1分）
C.那就不说出来。（0分）
最后，丹尼尔·吉尔伯特将这份调查结果划分成三类，第一类是7分及以下的，这部分人的特点是谎言过多。其实这样说也有失公允，因为这类人其实并没有通过欺骗来为自己谋求利益的想法，他们心地善良，时常害怕由于言语不当而伤害到别人。这样做的后果就是在很多情况下，其他人都不能理解他们心中的真实感受，并且将其看作是虚伪、不诚实的人。也就是说，揣测、掌控别人的心理也是有技巧的，如果做得不好，为他人考虑太多，反而会给自己带来负面影响。
第二类是8～15分的，这类人是外交高手，他们总是能够通过语言影响、渗透他人。这些人说话直率中又不缺乏技巧，让人听上去不会很别扭。很显然，他们才是最受欢迎的一类人。可以说，得分位于本区间的人大多诚实又不失机敏，凡事拿捏得非常到位，是一群令人不易察觉的心理操纵高手。
最后一类则是得分在16分以上的，这些人的标签就是“憨直”。虽然这本身没有什么错，但是如果我们可以将话说得更委婉一点，那么大家是不是就更容易接受呢？总体而言，在全部人群中，憨直的人是最缺乏交流技巧的，他们也缺乏运用语言来掌控他人心理的方式和技巧，往往是心理战一打响，他们的底牌就被人看到了。进一步说，憨直一旦突破了底线，就变成了“鲁莽”，而没有人喜欢和一个口无遮拦的粗汉交往，所以在日常生活中，有意提升一下自己的交流技巧还是非常重要的。
通过调查研究，丹尼尔·吉尔伯特得出了这样的结论：83%以上的“成功人士”的得分都在10分上下徘徊，另外有12%的成功人士得分超过了16分。换句话说，那些遮遮掩掩且又过于为他人着想的人往往是很难成功的。这一点虽很让人意外，但却又是合情合理的。因为他们不能读懂别人的内心世界，反倒给人造成了一种虚伪的假象，最终受冷落也是必然的。
以上结论得到了美国著名心理学家、新行为主义心理学代表人物弗雷德里克·斯金纳的认同。他认为，在和别人交流的时候一定要拿捏到位，过于憨直和赞美他人都是不正确的。这两种性格本身并没有什么错误，只是当它们出现在不合适的时段时，会给人的内心造成非常大的负面影响。对于以上三种人群，斯金纳还专门提到了得分在7分以下的那一类，事实上他对这类人的评价还是非常高的，在他看来这一类人就是平易近人的“利他主义者”。
“这些利他主义者到最后得到的认可却是最低的，勉强达到5%，甚至比那些毫无技巧、不懂礼数的人得分都要低，这一点是最值得我们思考的。”斯金纳说。
当然，我们在这里不是要讨论斯金纳口中的利他主义者是如何陷入困境的，我们的重点在于，查看那些优秀的沟通专家，他们是如何将话说到别人心坎里去，在不知不觉中影响、操控他人的心理的。
美国有一位老农希望以400美元的价格售出自己的毛驴。虽然这个价格说起来也还算合理，但是买主围成一个圆圈，对肥壮的毛驴看了又看，却总是无法下定决心来购买。
农夫的儿子灵机一动，对在场的人宣布说：“我现在手里有200张标有不同数字的卡片，每张只要2美元，每位购买这张卡片的人到最后都可以参与抽奖，我们的奖品就是这头价值不菲的毛驴哦！”
听到这样的话，人们都跃跃欲试，200张卡片很快就卖光了。显然，到最后不管这头驴落入谁手，农夫都成功地收获了400美元。
“农夫售驴”也是丹尼尔·吉尔伯特教授经常提起的一个故事，它讲述的核心就在于，我们在和别人交流的时候一定要注意方式和技巧。农夫的儿子就是一个善于观察的人，按照上面所说的那一则心理测试，他应该是属于第二类人群，得分在10分左右。可以看到的是，他敏锐地感知到了买主们心中的疑虑，意识到这些买家对毛驴本身是非常渴望的，但是400美元又不是一个小数目，于是他化整为零，成功地组织了一场抽奖活动，最后得偿所愿。