第3章 以点带面

以点带面是要以点作为全盘辐射、拓展的出发点，而不能以一点当做光彩一隅的象征，认为把点上工作做好，就可以一好遮百丑，既省力省时，还快速出成效，“点”不能成为全部工作的落脚点。

以点带面这一策划思路要求策划者在构思时，注重把握局部，以部分带动整体，取得事半功倍的效果。被选中的点可以视为一张王牌，它可以决定整局牌的成败。

理清思路是要分清楚什么是整体，哪些是部分，要达到了解整体是什么样的效果，部分与部分之间具有怎样的联系。合理选“点”是要找到整个策划思路中的着眼点和落脚点，也就是要找到一个突破口，或者最具有优势的地方。典型引路是通过策划中找到的优势或者长处，来带动其他部分和整体的良性发展。同时，点面结合要求在策划过程中不能仅仅只是重视部分，而忽视整体，要注重全面布局。

金龙鱼食用油十年来稳居小包装食用油行业第一品牌宝座。在全国十大食用油品牌排名中，嘉里旗下品牌占据近1/3.嘉里粮油能够取得如此辉煌的成绩和它的形象品牌金龙鱼开创了中国小包装食用油的历史有密切关系。

嘉里旗下其余16个品牌如胡姬花、香满园等，在金龙鱼的示范效应下，采取各种灵活多变的市场运作手段，有的放矢，都取得了巨大成功。嘉里推出的第一个品牌是金龙鱼。在外包装上，金龙鱼强调精致、高贵，力图在色彩和口味上满足中国人的需求，这些定位也使得它易于被接受。同时，针对竞争者，金龙鱼最大限度地扩大市场份额，它有花生油、色拉油、豆油、菜油等多个品种。这一品牌取得了巨大成功，也为嘉里带来了丰厚的利益回馈。

在金龙鱼取得极大成功的同时，嘉里顺势推出其他品牌，推进组合式促销。嘉里希望把公司所有品牌看做一个整体，没有人为地划分市场，而是有机地将主力品牌与专业品牌相结合，发挥整体优势，争取达到最好的效果。

以点带面，以小优点形成大优势。局部在某些情况下可以发挥比整体更大的作用，但不能发挥全部作用。企业以点夺取初步胜利，争取时间与资源，但还要全面发展。通过“点”在市场上的优势地位和消费者的认可，发展品牌优势，发挥规模效应，形成产品优势，占据品种优势，从而争取不同消费层的目标顾客。策划者必须能够慧眼识“点”，找准突破口，集中力量，沿着这一思路，发挥其引导示范作用，从而带动整体的发展。

工具 获取局部竞争优势的途径

大企业在市场竞争中，更多关注针对整体市场获取整体的竞争优势，关注的竞争对手也多是与之旗鼓相当的大企业。而中小企业由于竞争实力相差悬殊，容易被大企业所忽略，相对来说，为中小企业的发展壮大留下了机会。中小企业由于资源有限，应该避免同大企业正面竞争，建立属于自己的局部优势。