第6章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理(1)

卡耐基在这章告诉青少年朋友成功讲演的重点是要有良好的心态。有很多人初学演讲时都有在人前讲话的恐惧感，但只要牢记自己的目标、充分做好准备，并争取一次次演讲练习的机会，如此持之以恒，每个人都会克服开始时的不自信，最终成为一个好的演讲者。

从害羞的“龟壳”里出来

我跪下来——这可不是夸张——请求我的学生从害羞的龟壳里出来，自己见识一下。只要他们愿意走出来，这个世界会热情欢迎他们。我承认这需要时间，然而很值。

我们与世界接触的方式只有四种，这一点信不信由你。我们以这四种接触进行评估、归类：我们做什么，我们看起来是什么样子，我们说些什么，还有我们怎么说。本章谈论的是最后一项：我们怎么说。

在我教当众演讲课程之初，在培训发声练习上花费了相当长的时间，教学生们如何利用共振，训练他们增大音量，增加尾音的轻松活泼。但是不久发现，教导成年人怎样把音调合乎规范，怎样形成“透亮”的声音，完全是无用的东西。这些训练，对那些能花上三四年的时间来改进声音表达技巧的人来说，的确是个好方法。但我知道，我的学生只能使用自己天生的嗓音，如果把用以协助学生练习“横膈膜式呼吸”的时间、精力花在更重要的目标上——帮助他们从死也不敢放手去做的自我囚禁中解脱出来，我会取得十分快速而持久的惊人效果。感谢上帝，我这样做真是太明智了！

我的课程里设有几门课，用意是来解除成人的拘谨和紧张。我跪下来——这可不是夸张——请求我的学生从害羞的龟壳里出来，自己见识一下。只要他们愿意走出来，这个世界会热情欢迎他们。我承认这需要时间，然而很值。像法国福熙元帅说的战争艺术：“概念极为简单，不幸的是，执行起来很复杂、很困难。”拘谨局促是最大的绊脚石，不仅在身体上，而且也在心理上。它随年龄增长而变得更顽固。

需要反复练习才能达到在听众面前自然、流畅地讲演，这其中的不易，演员们最能体会。不过当你还是孩子时，比如4岁时吧，你也许可以登上讲台，伶俐地讲话！可是等到24岁时，或45岁时，会怎样？你还能有4岁时那种不知不觉的自然吗？有这种可能，但多半会很拘谨、矜持又呆板，并且像只乌龟，很快就缩回壳里去了。

指导成人发表演讲的重点，并不是帮他们添加什么特性，主要是协助他们排除障碍，做到像条件反射般的本能。

不知多少次，我不得不打断他们的演讲，请他们“讲得像个人”。不知有多少个夜晚，我设法训练学生说话自然些，弄得自己回家时精神和神经都疲惫不堪。请相信这件工作做起来不像说起来那么容易。

我让学生们表演对话里的某些部分，有些人非常惊慌地发现，自己像个傻子，可是在表演时，自己感觉还不错哩。而对另一些人表现出的表演能力，则惊叹不已。我的意思是，一旦你能在人群面前安然随意，就不会再退缩。不论是对上级或在普通人群面前，都能以正常的方式来表达自己的意见。

你突然发现，这种自由正像一只小鸟从拘禁的笼子里出来展翅高飞。你知道人们为什么会蜂拥着上剧院、上电影院吗？因为在那里他们可以看到自己的同伴无拘谨地表演，在那里可以看到人们坦白的真情流露。

不要以幽默古怪和道歉做开场白

你在第一句话中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句，是第一句！

千万，千万，我要请你记住，不是非要时刻抓住听众的注意力，而是一定要抓住那些有利自己的注意力。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人绝不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，让他们群起反对他，反对他的言论。然而，演讲的人却常常会采取下面两种方式来博得注意，那是十分不智的。

1.以所谓的幽默故事开头

因为某些可笑的理由，学习演讲的人经常觉得他必须表现得滑稽才算是演讲者。他的本性可能像百科全书那般严肃，缺乏幽默感。然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以他很可能就以一个幽默的故事来开头。特别是在吃过晚餐后的场合里。结果会造成什么情况呢？大概有二十比一的机会，他的故事，他这种临时改变的态度，会造成字典一样沉闷的气氛。他的笑话很可能不会“生效”。引用哈姆雷特的不朽名言，这正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且毫无益处”。

如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前这样失败过几次，他们必将打开汽水，并且大叫：“把他轰下去！”也许大部分听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个准幽默演讲者的失败大表怜悯。他们本身也觉得很不舒服。你不是也经常目睹这种糟糕透顶的幽默吗？

在发表演讲的这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难，更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。

记住，所有故事本身极少是有趣味的，主要是说故事人的叙述方式使听众对它产生兴趣。在同样讲述马克·吐温据以成名的故事时，100个人当中，有99个，会失败得极惨。林肯当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店说了很多故事，人们往往赶了几里远的路去听。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦。同时，据在场目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能令他们脸上浮现出笑容来？这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑。你何不试试看？但是，请你私下试试看——不要在听众面前尝试：

“有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨；倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪；雷声怒吼，有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树，雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的祈祷词和平常大不相同，他喘着气说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。’”

你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演讲，必将因此大受欢迎，但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故作幽默状。

如果你仔细研究过林肯等杰出演讲者的演讲，你会意外地发现，他们很少在演讲中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。著名演讲家卡特尔向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。著名演讲家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的幽默演讲家古里兰有个规矩：“绝不在演讲的最初三分钟内说笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效，我就不再说什么了。

如此说来，开场白一定要显得十分庄重而且极度严肃吗？也不是这个样子。如果你办得到的话，也可以博得听众一笑。你可以谈谈在演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话。注意一些不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，比一般有关丈母娘或山羊的陈腐笑话更有效四十几倍。也许，制造欢迎气氛最简单有效的方法，就是自嘲。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。

杰克·班尼使用这种技巧已有多年。他是广播上最早“作弄”自己的重要笑星之一。杰克·班尼把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺，自己的小气和自己的年纪。他妙语如珠，亦庄亦谐，使收听率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开。另一方面，制造“吹牛皮”的形象，或无所不知的专家模样，只能造成听众的冷漠与排斥。

几乎任何人都可以把不相关的事情牵扯在一起，令听众哈哈大笑，例如，一位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主党人”。

著名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中说了一个笑话，引起全场捧腹大笑。我现在把这段开场白引述在下面，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。

“主席，各位女士先生们：

我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作，因为它使我认识了一些骗子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙，他自称要把自己的‘人生教训’告诉我。他说，‘以我为例：一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件地一直骗下去。直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直’。（听众大笑）哈，目前的内阁正是这种情况。（听众大笑及欢呼）”

他叙述的并不是一些陈旧的逸闻往事，而是他自身的一些经验，并且玩笑似的强调其中不对劲之处，这样就获得了令人欣喜的效果。

塔虎脱总裁也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少的笑料。最令人赞赏的是：他不但令大家哈哈大笑，同时还把他的听众大大地赞扬了一番：大都会保险公司的各位先生们：

大约9个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听到一位先生在会餐后 发表的演讲。这位先生说，他对于发表这种演讲感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演讲有极为丰富的经验。于是他的朋友建议说，对一个在会餐后演讲的演讲者来说，最好的听众就是那种智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声与掌声）现在，我所能说的是，我眼前的这批听众，是我看见过的最好的一批听众。刚才所提的那种情形，这儿已经见不到了。（掌声）我还必须指出，这就是大都会人寿保险公司的精神。（掌声历久不停）

2.不要以道歉开头

演讲初学者在开场白中常犯的第二个错误就是：他向听众表示抱歉。“我不是一名好的演讲者……我本来不准备发表演讲……我没有什么可谈的。”

不行！绝对不行！吉卜龄所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，真的毫无用处。”对于一开始时就表示抱歉的演讲者，听众正是抱着这种态度。

如果你事先未做准备，听众中的一些人很快就会发觉，实在不用你加以指点。而其他的人可能不会发现，你又何必引起他们的注意力？为什么要侮辱你的听众？——因为你这样说，等于是在向他们暗示，你认为他们不值得你去准备，而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，听众不希望听到你说抱歉。我们齐集一堂是要听取新的消息和意见，激起我们的兴趣。你要特别记住后面这一点。

当你刚到听众面前，很自然而且无可避免地会引起我们对你的注意。在以后的五秒钟内继续维持我们对你的这份注意力并不困难，但要在以后的五分钟内维持这份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的注意力，要想再争取回来，将是更为困难。因此，你在第一句话中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句，是第一句！第一句！

使用支持讲演要点材料的主要方法

在获得行动的长篇讲演中，可能会有多个要点，但尽量越少越好，而且每个要点都必须有支持的材料。这些材料能使你的讲演火花迸射，情趣横生。

在获得行动的长篇讲演中，可能会有多个要点，但尽量越少越好，我们讨论过一种支持讲演重点的方法，凭借故事，或出于自己生活的经验来说明，使听众去做讲演者要他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎，因为它诉诸人类心中的一种基本倾向，就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演讲者最常使用的例子，但不是可以支持要点的唯一方法。除此之外，你还可以使用统计数字，依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等等。

1.使用统计数字

统计数字用以显示某种情况统计计算的结果，它们能给人留下深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的效用，是孤立的事例所不能达到的。沙克预防小儿麻痹疫苗能被认为确实有效，是依靠来自全国各地的统计数字而得到确认的。个别无效者只是例外，因而，根据这样一个例外而发的议论，便不能让那些父母相信沙克疫苗不能保护自己的孩子。

但是数字本身却是令人厌烦的，所以又应该明智而审慎地使用，使用时应该给它穿上语言的外衣，让它鲜明生动。

这里有一个例子，说明把统计数字和我们熟悉的事物进行比较，就能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失。为支持自己的论点，他说：

“每100通电话当中，有7通显示，要超过一分钟的耽搁接听电话的人才拿起话筒。每天共有280000分钟损失在这种方式之下，如果六个月，纽约的耽搁的时间，便差不多与自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间相等。”

只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须辅以实例。如果可能，它们必须加上我们自己的经验来讲述。我记得在大坝水库下面的大发电房里，听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间的面积的数字，但是这与他所使用的方法相比，说服力可就差得多。他告诉我们这个房间的面积，足够容纳一万人在标准的球场上观赏足球赛，另外每边还有余地可用作数个网球场。

多年前，我在布鲁克林中区青年基督教协会的演讲班里有个学生，他在某次讲演中提到去年毁于火灾的房屋数目。进一步解说，如果这些烧毁的建筑并肩排放，可由纽约排到芝加哥。而且，如果将死于火中的人们，每0.5公里放置一个，这条愁惨的长龙便又可从芝加哥排回布鲁克林。

他所列举的数字，我几乎过耳即忘，但是过了这么多年，我依旧心有余悸地看到那一长列燃烧中的建筑，一路由曼哈坦岛延伸至伊利诺伊州的库克县。

2.使用专家的证言

在讲演当中使用专家的证言，也常常能有效地支持自己的论点。不过使用之前，最好能先试着回答几个测试题：

a．要使用的引述是否准确？

b．它是否来自专家的专门知识领域内？

c．引述的对象是否为听众熟知和尊敬？

d．引述是否肯定是根据第一手资料，而不是个人的兴趣或偏见？