第7章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理(2)
多年前，我在布鲁克林商会的一个学员，他在讲到专业化的必要时，引述安德鲁·卡耐基作为开始。他的抉择明智吗？因为他的引述准确，而且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之道，所以得到听众的尊敬。他所引述的这段名言，现在仍然值得复述：
“我相信在任何一行里，通往出人头地的成功之路，在于让你自己成为那一行里的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且根据我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面的分心，而仍能在赚钱方面成为人上人的——在制造业方面我更确定没有。能成功的人都是那些选定一行，便执著坚持的人。”
3.使用类比
类比，根据韦氏字典，是“两样事物之间相似的关系……不是存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的事物在性质、状况或效用方面的相像。”
使用类比支持论点是个很好的技巧。以下是一段题目为“更强劲电力的需要”的演讲摘录。由C.吉拉德·戴维生在任内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较，以支持自己的论点：
“繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合，可是一旦在空中前进，它就如鱼得水，发挥了有效的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉——永远不可能后退。”
这里有另一个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间中，回答批评他的人所使用的：
“诸位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交给著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他走在瀑布上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫‘柏罗丁，再俯低些！走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过去。现在政府亦处于相同的情况。它正背负着极大的重量超过狂澜汹涌的海洋。数不尽的财宝握在它的手中，它正竭尽所能地去做。请勿打扰它！只需保持安静，它就能带你安然渡过。”
4.使用展示——或者用，或者不用
当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时，他们需要一个方法，好讲清楚燃料应该从火炉底部加入，而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单却有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛，然后他说：
“请看这火焰烧得多明亮——它蹿得多高。因为所有的燃料都被转变成热能了，它并不冒烟。
“蜡烛的燃料是从底部供应，正如钢铁锅由火炉底部添加燃料。
“假设这支蜡烛由顶上供应燃料，像手拨的火炉那般。（说到此，讲演人将蜡烛上下倒置）
“请注意火焰如何逐渐灭了，闻闻这股烟味，听它毕毕剥剥作响。瞧瞧这火焰由于不完全的燃烧，变得多红。最后，由于来自顶上的燃料不足，火焰熄灭了。”
几年前，亨利·摩登·罗宾先生为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章《律师如何胜诉》。文中描述一家保险公司的律师亚伯·胡莫。他与人进行一场伤害诉讼时，有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特魏先生，说由于从电梯通道上摔下，肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。
胡莫显出极为的关切。“现在，波士特魏先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看，你能把手臂举得多高。”波士特魏小心翼翼地把手臂举到耳边。“现在再让我们看看，受伤前，你能把它举起多高？”胡莫怂恿他。“像这样高。”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。
你该知道陪审团对这番展示会做出什么样的判断了。
在获得行动的长篇讲演中，可有三个或最多四个要点。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地讲是枯燥乏味的。有什么东西可使这些论点生动活泼起来呢？那就是你用来支持要点的材料，它让你的讲演火花迸射，情趣横生。借用事件、比较和展示，可使主要理念清晰地呈现出来；借用统计数字和证言，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。
若要讲得好，必须有个好结尾
结尾真是一场演讲中最具战略意义的一点。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，会在耳边回响——这些话将被保持最长久的记忆。
我在顺道访问工业家兼人道主义者乔治·福·詹森时，与他聊了几分钟。他是大安迪柯——詹森公司的总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑，有时也能让他们哭，并使他们对他的话牢记不忘的演讲家。
他没有私人办公室，他只占据了宽敞、忙碌的工厂里的一小角，而他的神态更是有如旧木桌一般，诚恳而不虚伪。“你来得正好，”他站起来迎着我说，“我有件特别的差事要做呢！我已简单地记下今晚对工人讲话的结尾。”“把讲演在脑子里从头至尾理出头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我说。“噢，它们还没有在脑里完全成形，”他说，“还只是笼统的概念和我想用来作结束的特殊方式。”
他不是职业演讲家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒是从经验中学到了成功的沟通和秘诀之一。他知道若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要想让听众印象深刻，必须使演讲的内容合情合理地推进，最后得出结论。
你是否知道，在演讲中的哪些部分最能明显辨别出你是个缺乏经验的新手还是演讲专家？是笨拙或是极有技巧？那就是开头和结尾。戏院里有一句老话，那当然，是跟演员有关系的：“只要看他们如何出场及下台，就能知道他们是不是好演员。”
开始与结束！几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有精彩表现的部分。例如，在一个社交场合中，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是在一开始能够赢得对方的信任和成功的结束会谈吗？
结尾真是一场演讲中最具战略意义的一点。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，会在耳边回响——这些话将被保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这件事实的重要性。他们的结尾往往令人失望。
他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，并找出补救的方法。
第一，在结束时有些人总是说：“对于这件事，大概我能说的只有这么多了。所以，我想演讲是该结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，心虚地说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人满意作结的无能。这样算不得是结尾。这样是个错误。这会泄露出你是一个生手。如果你该讲的话都说完了，为什么不就马上结束你的演讲，立即坐下来，而不去说些“我说完了”之类的废话？如果你这样做了，一定会留下袅袅余音，听众自能判断你已讲完所有要表达的内容。
还有一些演讲者，在说完了他要说的每一句话后，却不知道该如何结束。乔斯文·毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，这样才容易得手。但这儿提到的演讲者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不管他如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个不好的印象。
那该怎么办才好呢？首先结尾必须事先计划好。不是吗？如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，此时你正承受着演讲的巨大压力和紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，所以这不是很愚笨的做法吗？因此，如果你能在事前心平气和而又安静地策划好结束语，岂不是聪明得多？
甚至于像韦伯斯特、布莱特、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演讲家，也都认为：必须把结尾全部写下来，然后把结束语逐字逐句全部背下来。
初学者如果能效仿他们的做法，必然不会再为此感到懊恼。初学者必须十分明确地知道他的结尾时都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。
如果是即兴演讲，那么，常常需要在演讲进行当中改变很多材料，删减一些段落以配合事先没有预料的情况，并和听众的反应达到和谐。因此，聪明的做法就是事先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，也许另一种就能用上。
有些演讲者却永远结不了尾。他们在旅程途中，就开始疾言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会砰砰作响，以及频频停火一样。在绝望地往前做了几番冲刺之后，就完全安静下来，抛锚了。当然，他们需要更多的准备工作，更多的练习——油箱里要加入更多的汽油。
许多新手的演讲结束得过于突兀，他们的结束方法不够平顺，缺乏装饰。准确地说，他们没有结尾，他们只是突然停止。这种方式造成的效果令人很不愉快，也显示演讲者是个十足的外行。这就好像一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，竟然忘记要礼貌性地说句再见一样。
像林肯这样杰出的演讲者，在第一次就职演讲的原稿中他也犯了同样的错误。当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云、风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯在向南部人民发表的就职演讲中，本想以下面这段话作为结束语：
“各位心存不满的同胞，关于内战这个重大的问题，掌握在你们手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战；你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈？’这个庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。”
他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很准确地指出，这段结尾太过直率，太过鲁莽。所以，西华试着修改这段结尾，并且写了两种。林肯接受了其中的一种，稍加修改之后，代替原来讲稿的最后三句话。这么一来，他的第一次就职演讲，去掉了原有的鲁莽，而呈现出友善的高潮，表现出纯美的境界和如诗的辩才：
“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战场及爱国志士的坟墓延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心和每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更真的天性来对待这个国家。”
一个新手怎样才能具备对演讲结尾部分的准确感觉？根据机械式的规则吗？
不。跟文化一样，这种东西极为微妙。这属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演讲者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则怎能奢望他做到这一点呢？
不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名演讲家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部演讲的结束语：
“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪尽职守这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”
即使听众十分无知，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子在半空中摇摆；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。
在国际联盟第六次大会召开后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他选择的题目是：“拿剑者，终将死于剑下。”下面是他这次讲演的结尾部分，请注意，他在结尾所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量：
“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大、最具破坏性的社会罪恶；它代表了耶稣不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它像在我们父辈时代提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？
“此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸而友善的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人和基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成伟大的任务——我们信任你们的这些伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾——我们多方面努力，但目的是一致的——一个追求和平的世界组织。再也没有比这更好的目标值得我们去奋斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终将死于剑下。’”
但是，如果缺少林肯第二次就职演讲的精彩结尾，那庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，我们所选录的演讲结尾就算不得完美。牛津大学已故的前任校长库松伯爵曾经宣称，林肯的这段结束词“足以代表人类的荣耀及被永久珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才”。
“我们很高兴地祈盼，我们很虔诚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续到两百五十年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出同三千年前一样的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’
“不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇和孤独——尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界各国。”
在我看来，这是有史以来从人类口中发表过的一段最美丽的结尾……各位是否同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？
威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：
“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却提升到一个更高的层次……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”