第7章 经营模式——做自己的特色(1)

我深信不疑我们的模式会赚钱，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

——马云

第四课 标新立异，永远不做大多数

创业关键词：创新独特

在创新中求发展

一个项目、一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。

——马云

创新是一个企业的灵魂，没有创新的企业就像一个失去士气的军队，即使有千军万马，也未必会在交战中获得胜利。经营企业也是一个道理。要有自己的特色，标新立异才能在竞争中独占鳌头。

被人们视为“异端”、“另类”的“汽车疯子”李书福，曾经说过这样的话：“别人没做，我们更应该做。即使无力回天，也可留下一个时间上的思考。世界上任何一个能够做大、做强、做好的企业不可能用别人的品牌。我不反对‘挪威的森林’，但更好的是，我们要在自己的土地上长出雄伟粗壮的白桦林！”在已经习惯了“进口”甚至直接“拷贝”欧美模式的中国，说出这样的话是需要极大的勇气与魄力的。

马云也认为，做生意，“做小了，就一定要做到独特”。亦步亦趋，永远跟在别人的后面是做生意最忌讳的。那么，创业者怎样才能财源不断？首先要能吸引住顾客的眼球，做到极致，才会带来无尽的生意，而这一切都要靠在经营上以独特的个性和少见的手法，要在经营商品的新奇与稀有上下功夫，也就是需要创新。

探索马云的成功模式，总能从无数个“偶然”中寻找到一些“必然”的痕迹：他没有“海归”的耀眼光环，却不乏海外文化的滋养，英文也不比“假洋鬼子”差；他从小成长于“草根”阶层中，对中国的国情有着深刻的理解，就连创业的大本营都定在了他土生土长的浙江——这个中国最庞大的民营企业集中营，在这里他的“土鳖”智慧可以得到充分施展。其实，马云并不比别人更懂“鼠标”，而是更理解“水泥”，更理解中国的用人之道。尽管他的商业模式在美国、欧洲都找不到现成的榜样，却实实在在生长在中国这块古老的土地上。

马云的创新模式得益于他对中国中小企业的了解，马云创业团队自身的成长经验。

我们是异军突起后成为在全世界B2B领域里（我们可能现在确实是）的第一位，无论访问量、客户数量都是第一位的，原因很简单，美国都是为大企业服务的，在我想来要为大企业服务是很难的，第一，等到他搞清楚怎么做的时候，他往往会自己做，他会把你甩了；第二，美国的电子商务都是为大企业省钱，我觉得中国要为中小企业服务，因为中国中小企业很多，因为中小企业最需要帮助，就像你可以造别墅，但客户群是有限的，但当你造很多公寓的时候，就有很多人愿意住，所以我是造公寓，为中小企业服务的，对于中小企业你不能去想办法帮他省钱，因为他的钱已经省到了骨头上面了……为中小企业服务的思路是帮助他们赚钱，让他们通过我们的网络发财……

马云对中小企业进行了详细的调查，他发现，中小企业商人头脑精明、生命力强，相当务实，“他们才不管你什么战略不战略，能让他赚更多钱的东西他就会用”。

如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而马云就是要领导穷人起来“闹革命”。

由此可见，马云是在不断创新中是自己强大起来的，其实现实中有很多走创新路线的企业家。

来看一个创业实例：

在中关村这块创业者的乐土上，有的企业迅速成名，也有的迅速衰落。而成立14年来，华旗已经从一家代理计算机配件的公司，逐渐走上了以品牌建设和自主创新为核心的发展道路，成为中国IT消费产品领域最有价值的品牌之一。商业模式是决定企业成功与否的至关重要的因素。成功的商业模式往往具有三大特点：新颖性、独特性和不易模仿性。在华旗，一直遵循着一条1+1=11的创新与合作的模式。

冯军认为，方向相同，定位不同的两个1相加，可以获得最佳的结果，等于11，实现增值，最终实现合作伙伴合理利益的满足与共同成长的机会，营造一个共同成长与和谐发展的环境。从2005年开始，爱国者以硬件平台为基础，同时进入内容产业，并成立了爱国者音乐网，创造出了具有民族文化特色的内容。民族特色的内容和硬件的研发与制造优势相结合，形成1+1=11的增值关系，同时向全世界进军，既是民族企业的发展机会，同时也满足了全世界消费者对中国文化的好奇，也可以带动国内的产业在这个领域发展，华旗将有机会亲手实现从中国制造向中国创造的转变。

据冯军介绍，爱国者正在着手MP4硬件产品与文化创意产业的1+1=1的布局，并且成立了自己的动漫设计公司。2006年4月5日，中共中央政治局常委李长春在华旗考察时指出，传统文化必须和现代科技相结合，和产业化相结合，跟市场机制相结合，才能使我们的传统文化用各种形态反映出来，才能传播得更远，影响得更深。按冯军的思考，有时候，创新能够非常简单，那就是创造新的价值。而创意则是创造各种主意并最终落实，其中最重要的就是执行力。华旗在核心领域、投资方向上都采用了1+1=11的模式，在很多决策上都遵循着这一产生新价值的原则，U盘变成饭卡正是来源于这个增值模式。

IT高科技和餐饮，本来没有什么联系，但是华旗用1+1=11的模式开发出了Autorun技术。这项技术开拓了一个全新领域，那就是把U盘做成贵宾王卡。当把这个卡插到餐厅计算机上就可以付账。这种CRM（客户关系管理）工具原本是IT领域的工具，但是和餐饮业结合就形成非常有趣的产品。凭借一张贵宾王U盘，餐厅可以看到客户用餐的信息记录，从而决定这一顿饭对老客户打多少折扣。这种工具可以用到各行各业，除了与餐饮行业结合之外，这项Autorun技术也可以应用于其他各个行业中。

现在，在许多饭店吃饭，只要拥有一张贵宾王卡就能够享受打折的优惠。华旗的这个创新不仅给人们的日常生活提供了方便，更重要的是，他提供了一种创新的发展和增值模式。餐饮行业仅仅是一个起点，华旗还将把其先进的技术运用到日常生活的各个领域，科技成为自由生活的工具不再仅仅是一句口号。而十几年间，华旗从代理计算机配件产品起家，依靠“厚德载物，自强不息”的“六赢”理念稳定发展，终于在1996年创立了爱国者品牌，开始了自主品牌的创业发展之路。华旗十几年的发展表明，只有坚持技术、设计和应用等方面的创新，建立创新的一系列机制，才能保证公司整体创新环境的建立及企业长久发展。

1999年，华旗看准互联网等产业的发展机会，开始将产品方向朝大容量的移动硬盘转移。最初引进了1G硬盘，后来又开始自主研发5G和10G的硬盘。1999年11月，华旗爱国者5G硬盘上市后马上吸引了石油以及政府这些需要大容量存贮的专业机构采购，这些部门的批量订货也让华旗看到了自主创新的出路。

推出自有品牌产品之后，华旗注重设计和应用领域的创新工作。这种集成外来技术进行整合创新的路径，造就了华旗在MP3领域的多个世界第一。USB移动存储技术和MP3播放芯片都不是华旗发明的，但华旗是全球第一家将二者结合并“扩容”原始MP3功能的企业；当彩屏MP3在海外市场出现后不久，华旗却在这个基础上推出享有自主专利的视频MP3、眼镜MP3、手表MP3。

2004年，华旗数码研究院将研发800万像素数码相机列入产品规划时，一度为掌握在日本公司手中的镜头成像和CCD等数码技术专利所困扰。按照行业发展现状，国内任何数码相机提供商，都无法回避这些专利技术的困扰，解决问题的方式只有向这些专利掌控者们证明华旗的技术实力。

2004年7月，华旗研究院完成了水印和数码成像技术第一期集成方案，围绕该方案华旗研究院拥有12项发明专利和3项软件著作权。经过漫长的谈判，华旗终于实现了与日本相关厂商的专利共享，华旗才有了可以说是中国人自己的800万像素数码相机。“我们要塑造一个集研发、推广、服务为一体的新华旗，它将成为一个在任何所从事的领域都数一数二的企业，它将成为一个在任何时候都让国人骄傲的名字。”冯军说，“我们要将爱国者建设成为令国人骄傲的国际品牌。”

爱国者的1+1=11创新模式让华旗数码从无到有，由小做大。所以在这个充满竞争与挑战的时代，生意难做，钱难赚这是事实，但是同样会有奇迹诞生，是因为他们总能技高一筹，靠自己的独具匠心来吸引顾客的眼球。新、独、特是做生意的最大智慧。

作者寄语

提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想象力。

要做出自己的风格

10年的创业告诉我，我们永远不能追求时尚，不能因为什么东西起来了就跟着起来，永远要做最适合自己的。

——马云

商场如战场，要在没有硝烟的战场上能有一席之地，只有资金、技术还是不够的，还要有独树一帜的企业风格。所以要做适合自己的，即使是同样的东西，也要做出自己的风格，独树一帜。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

马云也在《赢在中国》节目中给出这样的点评：“首先回答刚才那个问题，就是选项目还是选人。我觉得项目和人不应该是矛盾的，优秀的项目必须有合适的人，优秀的人也必须要合适的项目，然后再加上合适的时间才能成功，所以我选的时候一定从这个人和这个项目，以及是不是合适的时间来看问题。有的时候这个项目很好，人不行，有的时候项目不成熟。”

所以，无论你是久经商场，还是初出茅庐，如果你这次创业要涉足一个你自己并不熟悉的领域，一定要慎之又慎，绝对不能盲目从事。所谓的“量体裁衣”说的就是这个道理。在这一方面，商海里有许多正面反面的例子可供我们引以为戒。

黑人推销员乔治所在的公司老板性情暴躁，总是喜欢无故朝下属发脾气。终于有一天，乔治再也忍不住了毅然辞去了职位。乔治靠自己仅有的200美元招了三名工人，就在原公司的对面租了一间房子，挂出了“黑人化妆品公司”的牌子。

乔治知道自己的公司无论在财力、人力、物力及势力上都无法与原公司相比，于是他集中精力研制了一种粉质雪花膏。在推销该产品时，他在广告中宣传说：“当你用过某某化妆品之后，再擦上一层乔治的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”同事们认为在无形之中替原公司做广告。乔治却说：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样说。打个比方，现在几乎很少人知道我叫乔治，可如果我想办法站到美国总统身边的话，我的名字马上就会世人皆知。推销化妆品也是这个道理。在黑人社会中，他们的化妆品已久负盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着是捧原来的公司，实际上却抬高了我们自己的身价。”这一宣传策略果然很灵验，消费者自然而然地接受了乔治公司的产品，市场被迅速打开了。

因为粉质雪花膏销路一路递增，乔治公司的名字也逐渐被消费者所熟悉，乔治便借此时机，在原公司失去戒备的情况下，接连推出了几种系列产品。现在，乔治公司的化妆品独霸了美国的黑人化妆品市场，而原来那家大公司则完全被挤出了市场。

由此可见，马云为什么强调在创业的时候要选择适合你自己的项目呢？其原因就在于此。经商创业需要我们发挥自己的优点，需要我们去扬己之长避己之短。选择自己的创业行业时，一定要考虑自身的情况，千万不可冒冒失失，一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。要做出自己的风格，只有这样才能在同类行业中独领风骚。乔治的“黑人化妆品”就是靠风格独特而占领了市场。

从社会发展的大趋势和成功创业者的经验来看，一个人要想取得事业的成功，只有积累自身不断生长着的优势，才能将自身的优势最后转化为胜势。我们的“优势”之所以要不断的生长，是因为目前数字信息化社会变化繁复，昨天的优势到了今天便有可能成为劣势。另外，你熟悉了这个行业，也并不意味你的创业就肯定能成功。这一点也需引起目前正在计划创业的青年朋友的注意。

总之，创业者要一心一意、全心全意地去做你熟悉、你懂行的行业，千万不要人云亦云，盲目跟风，要立足一个项目，脚踏实地，坚持下去创出自己的风格。如果能做到这一点，你创业就很可能会赚到钱。否则，你只有站着观看的份儿，弄不好“海”没有下成，反而喝了一肚子“海水”。

作者寄语

只要做出自己的风格，就可以在激烈竞争中优先胜出。

迎接变化，多出新招

谁是你的竞争者，你最大的竞争者就是传统思维、传统文化，所以你要花很长时间去传达一种新的文化、新的礼仪，对现代生活的理解。15年前我做互联网，做电子商务，很多人觉得怎么会有人在网上买衣服，现在越来越多……

——马云

创业者要想把企业做大做强，就不能固守一个传统的经营方法和营销方式，要多用新招，始终拥有自己的特色。马云就是一个非常善于出新招的高手。

阿里巴巴在2000年就推出了名为“独孤九剑”的价值观体系。“独孤九剑”的价值观体系，包括群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。而现在，公司又将这九条精炼成目前仍在使用的六脉神剑。阿里巴巴正是在这种认识的高度中不断地完善其企业文化建设。

然而，进行企业文化的渗透不是一件易事。成功的企业都特别注重企业文化的落地，而不仅仅作为墙壁上的口号流于形式。

阿里巴巴每年至少要把1/5的精力和财力用在改善员工办公环境和员工培养上。阿里巴巴人事部经理陈莉告诉记者，阿里巴巴对员工的工作时间没有严格的打卡要求，只要完成工作任务随便什么时候上下班。像IT业，研发性的工作用脑量大，员工处于紧张繁忙的状态。提供优雅一点的工作环境，可以让员工心情舒畅，开心工作。

这可能就是一般企业人才流动率高达10%~15%，而阿里巴巴连续数年的跳槽率仍然能控制在3.3%的根本原因。

由此可见，马云在企业经营的各个层面都不是在固有的模式上一成不变，或者是只会跟风主义，而是很有创意的、有自己的一套经营模式和经营理念。其实，一个企业具有生命力与否关键要靠它的经营理念。新颖、创新的经营方式会给企业注入新鲜的活力。