第14章 衡水振威商贸有限公司

——由大学生到品牌代理商的完美演绎

闫承涛，男，河北景县人，衡水学院文传学院2005届毕业生。2006年5月成功创办衡水振威商贸有限公司。

2002年9月，22岁的阎承涛背负着父母的期望迈进了衡水师专的大门，从小在农村长大的他，下决心要让辛苦半生的父母过上好日子。杨松老师的创业课让他大受启发，“创业先从打工开始”，杨老师不经意的一句话，让阎承涛开始打工接触社会。“要想成功，必须有超人的胆识，即便失败也要轰轰烈烈。”

想着创业人士的共识，阎承涛决心从大处着眼，卖内衣的打工经历让他了解到该行业的前景，看到武汉猫人（香港）股份有限公司招聘代理商的广告，他萌发了做代理的念头，却发现做代理最起码要有大商场30平米的经营面积作销售终端。而30平米的月租金要1.2万，且至少租一年。通过调查他发现，小面积租赁租金便宜，通过一次次和商场经理洽谈，他在衡水最大的两个商场——衡百、爱特分别租到15平米的摊位，且可先缴半年租金，共8万元。通过协商，“猫人”公司答应可以先少量进货2万元。想到只要拿出10万元就是代理商了，阎承涛为自己的努力感到高兴。可很快他就心凉了，10万！在2003年的衡水，相当于一个职工十几年的收入。父母都是土里刨食的老实农民，哪有钱供他创业呀！正当他冥思苦想的时候，一个同学到衡水找他叙旧。阎承涛谈到自己的梦想，同学说：“我借你2000，当我投资了。”同学够哥儿们的一句话点醒“梦中人”，杨老师不是说过，创业可以“借鸡生蛋”吗？他把能借到钱的同学、朋友一一列出，利用课余时间，回到景县老家，骑一辆破旧的自行车开始了“化缘之旅”，一圈跑下来他借了8万多元。他又拉姐夫入了1万元的股，在大学同学和老师中又借到1万元。捏着这些钱，他知道自己已经是破釜沉舟了。2003年4月，阎承涛投资10万元的“猫人”内衣柜台开始运营了。正当阎承涛雄心勃勃的筹划未来时，却遭遇到来了他创业初的第一个危机，让人类恐慌的SARS病毒肆虐袭来，将五一黄金周的顾客变得“黄金”般稀少。随后的那段时间，商场里营业员甚至比顾客还多。为维持运营，阎承涛又四处借钱，这时的他已经借了一屁股债，朋友见他就跑。无奈，他决定改变策略，减少投资、降低风险，忍痛将衡百柜台承包出去，他收回了五万元投资，除了一部分做运营资金，他还了一部分账，度过了第一个创业危机。

还没等阎承涛喘口气，第二个危机接踵而来，5月底，学校封闭了，他咬牙花1000多元买了部手机，遥控指挥营业员，但顾客少，如何指挥都是徒劳。熬到学校放假，一算账，两个月总共也没卖掉1000元的货，此时的他真想放弃算了，可是投入的资金怎么办？最后，他决定咬牙再坚持一段，暗暗给自己打气：“冬天来了，春天还会远吗？”

8月的衡水，疫情影响减弱，商场人气升高，给了他信心。9月，疫情终于解除，市场似乎一下子转晴，爱特柜台的营业额猛增到一天千元以上，随着保暖内衣的销售旺季——冬季的到来，柜台一天的营业额有时能达五六千元，到年底一算账，他总共在“猫人”内衣公司提货22万元，这样的业绩对一个刚创业的在校大学生来讲已经是非常不错了，但距完成公司下达的全年任务还差很多，这时的他担心代理资格会被取消。通过与公司沟通，他提出以专卖店形式拓展业务。公司看到他的开拓精神，加上对2003年SARS影响市场的理解，不但没用取消其代理资格，还扶持他开了衡水第一家内衣品牌专卖店——“猫人内衣专卖店”。

2004年公司给衡水的代理任务依然是2003年的60万元，在代理大会上，闫承涛给公司领导表态：力争100万！为实现100万的目标，他开始跑衡水的县级市场，设想发展县级代理，在2004年，内衣的县级代理尚无人尝试，尤其在衡水这样一个经济欠发达城市推广，难度可想而知。阎承涛主动出击，利用周六、日，坐公交车到各县找有实力的商家，介绍产品、展示他在衡水“一店两柜”的业绩，宣传他的营销经验。

2004年底，阎承涛的县级代理商发展到了8家。借鉴其他商品的推销经验，他又开始尝试团购销售，抱着“初生牛犊不怕虎”的那股闯劲，每天没课的时间奔波于各公司、单位之间，寻求每一个可能的机会，终于在2004年入冬时，他成功完成了创业以来的第一个大团购——衡水发电厂2300套内衣的订单。2004年阎承涛成功打了一个漂亮仗，销售业绩突破百万。他不仅还清了所有外债，而且赚到了自己创业的第一桶金。

2005年公司对他有了扶持政策——就是可以欠款提货，每次开代理会议，公司领导总会提到他，属于落后地区的衡水，业绩反而超过好几个地级城市，且团购数量在河北连续几年内没有人能超过。2005年7月毕业时，他花了15万元在衡水买一套140平方米的楼房，实现了当初把父母接来城里住的美好愿望。

2006年5月，阎承涛注册了自己的公司——衡水振威商贸有限公司，开始了正规化模式运营，做为衡水首家内衣公司，其纳税额也逐年攀升。让阎承涛觉得欣慰的是，在追求和实现自己梦想的同时，也为家乡贡献了自己的一份力量。

2007年6月，闫承涛引进北京“小护士”公司产品，主打健康内衣服饰，以大众消费为基础，抢占市场销售份额。振威商贸成为拥有高中低档全系列产品，员工30多名，年销售额近400万，有衡百、爱特、信发、猫人专卖、小护士专卖等市区五大卖场及周边十个县级代理的实力企业，在衡水内衣市场占有率达50%以上。

2008年7月，猫人集团组织优秀代理商去欧洲考察，考察归来，阎承涛又有了新的规划，第一步，打造连锁品牌店；第二步，打造衡水人自己的内衣名店和服饰名店。

2009年9月，振威旗下“新秀内衣坊”开业，业绩蒸蒸日上。

2010年5月，新秀内衣二店又红火开业。阎承涛为自己的公司订下的蓝图是，2012年在衡水开设十家内衣连锁店，实现自己的第一步规划，打造公司自主投资的“新秀内衣坊”连锁企业。

谈到自己的创业经历，阎承涛给出了自己的感悟：

1.想过得好就得经难关。人人都想过好日子，俗话说“好难好难，好了就难”。轻松的成功不是真成功。有付出，就有回报，有时候我们经历过的磨难所得到的，比物质上的回报更珍贵，那就是内心精神的提升。

2.“活到老学到老”，什么事都要动脑筋思考。他给大学生的一点忠告就是：我们应该认真思考一下，对于每一件事情，我们负责任了吗？认真对待了吗？

3.专心做好一件事。没有毅力、决心，什么也做不好，只要认准一件事，专心去做，一定能成功。专一是成功的关键。

4.有梦想就马上行动。谁都想过好生活，想一想是件容易的事，关键是要趁我们还年轻，有梦想，立即行动。

不断思考、不断行动，不管路有多难，先迈开第一步。相信自己，只要认真走好每一步，幸福生活终究会属于有准备的人。

专家点评：创业资金是大学生创业的首要难题，也是影响大学生成功创业和创业成功的制约因素，但创业者闫承涛以拉亲戚、同学、朋友入股的形式，筹集启动资金，租赁柜台做内衣销售，之后，经过细心的经营与发展，逐渐发展成为一个遍布市、县网络经营的区域代理商，目前，拥有了自主投资的“新秀内衣坊”连锁企业。创业必须了解金融知识、清楚融资渠道，任何形式筹集来的创业启动资金，必须有一个合理的分配使用计划，必要时可以“断臂”平仓，以保障核心业务的发展。还有，生活必须品区域代理不失为大学生创业的一个有效模式，希望大学生拓宽思路，勇于创新，大胆尝试。