第4章 鹰的眼睛(3)

（一）设定理想目标

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎，能在法国着陆就已经不错了，其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

这位探险家设定的目标就是理想目标，理想目标是希望得到的目标，即达到此目标，对自己的利益大有好处，如果未能达到，也不至于损害自己利益。做销售一定要从实际出发的，在销售过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的概率也会愈大，这当中自然要承担风险。

在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。

甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。

“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”

此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？”

就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。

同时，理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。

（二）把握终极目标

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底线。

另外，为了达到最终目标应将目标精细化，分别建立长期目标、中期目标、短期目标。

1.长期目标

长期目标应该是明确的。希望20年后住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积或希望20年后，存折里有500万。无论有什么样的长期目标，都需要将它量化。

2.中期目标

当确立了长期目标后，应将它分为两半，设定一下10年的期限，比如10年希望存折里有200万。10年目标相比20年目标，其实现的可能性又有所增加。接着将10年目标再分成两半，比如五年希望存折里有100万。直到得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。

3.短期目标

怎样划定短期目标呢？下面的故事也许会给我们很好的启示。

1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军，当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：凭智慧战胜对手。当时许多人都认为他在故弄玄虚。马拉松是一项考验体力和耐力的运动，说用智慧取胜，确实有点勉强。

10年后，这个谜终于被解开了。山田本一在他的自传中这么说：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是大树，第二个标志是一家快餐店，第三个标志是一座大厦，这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样做的道理，我把我的目标定在40多公里处的终点线上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路给吓倒了。”

山田本一就是把自己的目标分解开来，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后将其各个击破。是一个实现终极目标的有效方法。这就是通过实现短期目标来完成长期目标的经典事例。

把整体目标分解成几个短期目标。看似复杂了，其实，这是一个最为有效的以退为进的方法，我们每个人也许都用过这个方法，只是不曾留意而已。

短期目标是应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过三个月，这样能取得更好的效果。超过三个月的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它。不要等，要立即行动。

（三）最好有个目标区间

在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。

市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边的同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交。每天的销量还不错。客户高兴的话，还会买个领带。

同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。

“凡事预则立，不预则废”。制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。

【鹰的提示】

自己的目标一定要由自己做。销售员本身将成为实现目标的原动力。

这个月的销售目标是100万，那么这个100万是否能完成呢？这个目标合理吗？这就要求销售员对目标进行评估。评估目标实现的情况，评估目标的进展。随着计划的进展，就会在其中发现很多的问题。这些问题往往是决定性的，这就要求有所改进，有所行动，目标的实现过程其实也是不断进步的过程。只要不断的进步，在正确的行动轨道上进行着，离成功也就不会太远了。

成功的销售是以目标之实现为导向，在评估目标的时候，我们通常有以下几个准则：

（一）目标是否具体

目标不要假、大、空的套话，反对陈词滥调。应该学会用简短的语言明确道出销售目标。

（二）目标是否切合实际

所谓切合实际，即指具有达成目标的可能。但是，目标必须切合实际这句话并不意味目标应是低下的或是容易达成的。事实上，一种不是轻易能够达成的目标对目标的追求者才具有真正的挑战性。这即是说，目标本身必须具有相当的难度，以及具有被达成的可能。因此，在制定目标时，必须是“跳一跳，够得到”的，比如三月份月销售4台电脑，那么四月份可以制定销售5台电脑的目标。

（三）目标是否可以量化

尽量用量化语言来描述目标，而不是大概或许之类的不确定的销售目标；含糊笼统的目标难以充作行动的指南。

（四）目标是否有时间限定

必须有起点、终点和时间段。若不订明目标达成期限，则很容易采行拖延的态度，而使目标实现遥遥无期；订明目标的达成期限，有助于行动纲领的拟定。

限定目标实现的时间。如果目标实现没有限定时间，那等于没有目标。只有具体、明确并有时限的目标才具有行动指导和激励的价值。

在特定的时限内完成特定的任务，就会集中精力，开动脑筋，调动自己和他人的积极性以及潜力，为实现目标而奋斗。如果没有明确的具体目标的时限，任何人都难免精神涣散、松松垮垮，这样就谈不上成功和卓越。

（五）目标之间是否相互协调

同时追求多种目标时，我们必须事先化解存在于各个目标之间的冲突或矛盾，以免所获得的各种成果因相互抵消而徒劳无功。

【鹰的提示】

目标的实现不光要有时间的限制，还要求有所行动，没有行动的目标同样也是等于没有目标。所以销售员在有了目标之后，要立即行动。

在生活中，每当我们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败成了功成名就者通往成功之路的一种新的动力，而成了碌碌无为者无法逾越的鸿沟。

孔杰刚进入销售行业的时候，由于对销售方面的知识了解有限，也没有经验，表现得不是很好。当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。

这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，孔杰认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。在对自己所销售的产品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。

在以后半年的时间里，孔杰明确了自己的销售目标，分析了要实现这些目标所应该掌握的知识。从此，在课余时间，孔杰努力地弥补这些不足并且争取最有效地利用公司给自己提供的学习和锻炼的机会。为了能成为一名金牌销售员，孔杰不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的优点与不足。逐渐地，孔杰能够镇定自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。后来有一次遇到一家集团型企业客户，公司中大多同事都不敢去接这单生意，害怕遭受失败，而孔杰经过上次失败，又通过这段时间的努力，自认为有信心去做好这个工作，于是孔杰主动向公司要求去接这单生意，最后通过孔杰的努力，签约成功，这使孔杰的自信心大大增强。此后，虽然孔杰也遇到过失败，但是孔杰总是能够及时地总结失败的教训，从中汲取经验，并始终注意通过失败思考和学习，使孔杰的销售能力大大提高，逐渐为公司赢得了越来越多的客户，成为公司的金牌销售员。

做销售遇到挫折是再平常不过的事了，所以说，做销售是最能考验人的承受力和能力的，孔杰的成功在于面对困难不畏惧、执着追求，不断学习专业知识，总结失败的教训，最终成为一名金牌销售员。要坦然面对成功，也要坦然面对失败，这是每个销售员应始终保持的一种心态。面对失败，只要有恒心、有毅力，认真分析就能克服困难找到失败的原因所在，并且据此制订出下一步的目标，成功就离你不远了。

【鹰的提示】

确定目标，即意味着为了达到目标必然要把自己逼进艰难困苦的境地中去；不能确定目标，则意味着他是没有这种勇气的人。失败是开路的手杖，意志坚强的人在失败的同时也在不断地经受磨难，不断变得更加坚强。要坚信失败只是一种经历，绝不是人生！

（第三节）制定计划

为了生活，每一种动物生理特征都能满足其自身生存的需要，发挥自己的作用。鹰也是一样，它了解自己的优势，它能成功不仅是因为有力的爪子、敏锐的眼睛，更是源于它知道怎么利用它们。销售员虽然没有鹰的爪子，但同样也能把销售做好，其中最重要的是制定销售计划。因此，要让销售员的产品销售出去，第一个步骤就是把销售员的销售计划制定好，这对以后的销售工作能起到事半功倍的效果。

在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制订规划，是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执行销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标。这样才能真正搞好销售工作。

多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费宝贵时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。

一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”

“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。

“是什么方案呢？”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是3840万美元，我会把它按12个月把它分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了，然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”

“80万美元还是太大，怎么办？”

“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”

做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在订立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。

在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。

那么，为了完成这个业绩，应该采取怎么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。

根据以往的业绩，当订立了每月收入8000元的时候，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。