第15章 过桥启示
一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。
首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。
然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。
心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了许久，有3个胆大的人站了出来。
其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子趴下了，再也不敢向前移动半步。
心理学家又打开房内的另外9盏灯，灯光把房里照得如同白昼。这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。
“现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。
“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的2个人。
“这张安全网牢固吗？”2个人异口同声地反问。
很多时候，推销员工作就像通过这座小木桥一样，暂时的失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑——面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。
对推销员的内在素质或心理素质的描述，许多着作中都作了归纳，但大同小异。
美国心理学家的归纳：
对公司竭尽忠心地服务；
持有良好的道德习惯；
持有识别他人的能力；
具有幽默感；
具有良好的判断力和常识；
对顾客的需求感兴趣，予以满足并出于真诚地对顾客关心；
悟性甚优；
能以动听的言语说服客人；
机警善变而可随机应变；
忍耐力强，精力充足，勤勉过人；
见人所爱，满足其所需；
有独具慧眼的尖锐见地；
富有创造性，经常乐观；
能记忆客人的面貌及名字。
英国心理学家的归纳：
适应性强；
具有良好的记忆力；
具有广泛的知识；
具有高雅的行为；
具有魅力的举止；
具有严谨的礼貌；
悟性优良；
持有坚强的忍耐力；
谈吐有分寸，流利动听；
予人以良好的印象或好感；
具有敏锐的观察力和独到的见地。
作为一个优秀的推销员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否永远保持成功不败的记录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观。人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功是失败，人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，克服困难而获得成功。
乐观。陷于苦境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌我兵力对比是7∶3，当然我方是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地抗击，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改变，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不待敌方攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
坚忍。坚强地去达成目的，在抵达前，对一切都要忍耐。坚信事业必定成功，这就是推销员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚韧的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有极弱的光，再走就有些光明了。而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草，它首先要熬过寒冷的冬天，到了初春返青以后，又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压，以及种种的摧残，可是它仍然茁壮生长，一直到开出小花、结出果实，并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。
善于调剂。适当变换工作内容，保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生”的绝句，像野草这样的坚韧精神，是值得推销员效法的。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率也会逐渐地降低。比如阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂的判断工作，等等，这些工作时间一长，都有可能使人精神疲惫、注意力不集中。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂心身的滋养品。
自励。就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
培养积极的人生观。每天起床，要暗示你自己，一定要快快乐乐地过一天。只要你如此暗示自己，你的潜在意识，自然会引导你到快乐的天地里去。
凡事不要斤斤计较，要往好的一面去看，把心胸敞开，昂首阔步，勇往直前。
所谓“没有办法”，是用旧的方法没有办法，若用新的方法一定有办法。
欣然接受别人诚心的批评。
凡事不可吹毛求疵，警惕自己不要成为一个小心眼的人。
多与达观、开朗、成熟的人来往。
定律释义：
有的时候，我们的推销失败的原因不是因为我们外在的条件差，而是因为我们没有调整好心态，没有控制好情绪，一切都流于浮躁。