第14章 自信与他信逻辑

心理学家在一个班的学生中挑出一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘，并要求她的同学们改变已往对她的看法。

在一个风和日丽的日子里，大家都争先恐后地照顾这位姑娘，向她献殷勤，陪送她回家。大家有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。

结果怎样，不到一年，这位姑娘出落得很好，连她的举止也同以前判若两人。她愉快地对人们说：她获得了新生。

其实，她并没有变成另一个人——然而在她的身上却展现出每一个人都蕴藏的美，这种美只有在我们相信自己，周围的所有人也都相信、爱护我们的时候才会展现出来。

推销员是和人打交道的工作，从事该工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品，首先要让他相信你的产品，在此之前，你必须先要让他相信你这个人。可是如果你不自信，何来“他信”？

到外企面试过销售职位的人都知道“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”这个英文词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的”。不光是外企，所有的业务经理都希望自己选中的推销员都够“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。但是一定要记住：“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”的前提是建立全面的自信。

推销员所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。正如乔·吉拉德所说：“推销始于拒绝。”面对顾客的拒绝，一个优秀的推销员惟一的选择就是抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

推销员的工作又是不易取得成绩的工作。它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。很多时候需要忙忙碌碌，走遍千山万水，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。但是作为推销员，你要相信，你从事的是向顾客提供利益的工作，你必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的工作是服务顾客，你就会信心百倍地说服顾客。反过来，如果你都对自己的工作和产品缺乏自信，甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客那些难听话，那么？你还是改行吧。这样一个富有挑战性的工作是不适合你的？它只青睐足够自信的人。

推销员的自信心，就是推销员在从事销售活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”在你的工作当中，你会与形形色色的人打交道。你的客户当中有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，这就要求你必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。如果你还因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等失去自信，那你永远都不能够做到“ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ”。敢于进攻的心理基础是自信。要想叫他人相信你，你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基础上。如果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话，建议你可以在见重要客户之前稍做排练，可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够使你成为我忠实的客户，并购买我的产品”。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困难，获得成功。

你的自卑被扫地出门之后，何时建立自己的信心呢？不要等待，就在此时！自信心是一个强大的心灵力量，是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢？心灵的力量就来自你的信念，作为一位优秀的业务人员，建议你从现在开始，建立下面的信念。

确信自己所从事的工作对客户是有贡献的。欧莱雅为什么能够建立全球性的企业，因为它相信自己能带给人们美丽的希望。ＩＢＭ为什么能够成为世界上最大的信息处理公司，因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。如果你是一位中小学教师，你就应该确信国家未来的命运掌握在你和你的同行手中，那么在教育祖国的花朵时，别人就能感觉到你的眼神中那股神圣的光辉。作为一位优秀的业务人员，必须知道什么使你坚信你能带给客户贡献。成为优秀业务人员的第一个信念就是：确信自己能提供客户有意义的贡献，自己所从事的职业是造福于人的。如果在你的心中没有这种信念，你是无法成为一流推销员的。

关心自己的客户。真心诚意地关心自己的客户是你必须具备的第二个信念。关心是赢得信任的敲门砖，而信赖则犹如冬日的暖流、酷暑中的清风，它可以扫除人与人之间的隔阂。信任在销售过程中是最珍贵的触媒，一旦推销员拥有了它，客户就会成为你的朋友，你忠实的业务对象，他不再对你设下防备的栅栏，他会坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是你如何尽最大努力满足他的期望。你是否常常苦于面对客户时，找不到共同感兴趣的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的同行呢？告诉你，如果你能真诚地关心你的客户，你就一定能找出谈不完的话题，“关心”不能仅止于“我真的想关心你”，一句你说出来的话或者只是在你心中默念的一句台词，关心需要实际行动，需要让你的客户真正感受到无形的“关心”真实地存在！关心是“知道客户想什么”，关心是“知道客户的喜好”，关心是“知道什么样的信息客户需要”，而且你会及时提供给他，关心是“不管生意做成做不成，大家都能做个好朋友”。

定律释义：

推销工作对于任何一个人都并非一路鲜花掌声，最要紧的，是我们自己要对自己有信心。我们必须相信，我们对一件事情具有天赋的才能，并且，无论付出任何代价，都要把这件事情做得最好。