第8章 基础理论(5)

经过分析、比较和总结，笔者认为可以把第一类背景信息化分为三大类：大背景信息、中背景信息和小背景信息。大背景信息主要针对的是谈判对手所在的外部环境，中背景信息主要针对的是谈判标的所在的行业市场状况，小背景信息主要针对的是谈判对手本身。

大背景信息的8个主要方面

谈判对手所属的不同国度、民族、地域或阶层、职业所形成的风俗、习惯、道德行为规范、价值观念及宗教习俗等所构成的意识形态状况；谈判对手及谈判所在地点的地理位置、气候、自然环境，谈判期间所处的季节、谈判场地的环境条件等等所构成的自然形态状况。

英国谈判专家P·D·V·马什在其所着的《合同谈判手册》中对谈判环境因素做了系统的归类和分析，这对我们从事涉外谈判是十分有意义的，现简介如下。

马什把与谈判有关的环境因素概括为以下几类（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业做法；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素。

（1）政治状况

国家管理企业的程度如何？

如果存在着国家管制，那么这种管制又是如何组织领导的？

对方当局的稳定性如何？在谈判项目上马期间，其所在国政府稳定还是在换届之中？政局是否会变动？国内是否处在罢工、民族纠纷之中？经济建设发展了，还是后退了？有否自然灾害，与别国、别地区有否战争？总统大选的日子定在何时？它是否与谈判项目有关？若政府要换届，会不会引起现行政策的变化？

买卖双方所属国家之间的政治关系如何？是友好国家关系还是敌对国家关系？若属友好国家，谈判的后顾之忧也就少些，谈判中碰到困难可以借助的国家干预的可能性大些（如有些工程项目），执行合同的可靠性也就较高。如欧盟国间、东盟国间、非盟国间进行的谈判均是友好国家间的交易谈判。如果与敌对国家的谈判对手谈交易，则受到的限制大，交易的成败自主性小，签约以后履约的难度也相应的较大。比如说，阿拉伯国家有时往往拒绝那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业往来。

（2）宗教信仰

该国占主导地位的宗教信仰是什么？宗教对人们的思想行为有着直接的影响，特别是信仰，为此，了解主导宗教的情况也是极为重要的。

该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响？

政治事务；

法律制度：在某些宗教影响很大的国家，法律往往是根据宗教教义来制定的，在这些国家宗教往往超越法律。

国别政策：某些国家根据其外交政策在经济贸易上制订带有歧视性或判别性的国别政策。

社会交往与个人行为：不同的宗教信仰对社会交往的影响也是很大的，如交往距离、交往礼节等。

节假日与工作时间：这会影响到具体谈判计划及日程的安排。如伊斯兰教的斋月，在此期间不宜进行谈判。

不同国籍、不同信仰或不同党派人员的出入境，等等。

（3）法律制度

该国的法律制度是什么？它是根据何种法律体系制定的？是属于英美法系还是大陆法系？在现实生活中，法律的执行程度如何？即是否能够真正执行法律。

法院受理案件时间的长短情况。谈判过程免不了会产生争议，而且有可能递交法院由法院来审理。如果法院受理案件的速度很快，那么对交易的双方经营影响不大；如果时间很长，旷日持久，对双方精力、财力都会造成很大的负担，如果是这样，最好还是不要将争议诉诸法院为好。如果将争执诉诸法律，变成跨国界的法律问题，对于合作国的法律仲裁判决有什么程序？在某一国的判决对另一国家有无效力，需要什么样的条件才能生效？这都是事先需要了解的情况。

（4）商业做法

该国企业的决策程序通常是什么样的？是否只要高级领导拍板就可以了，还是需要经过内部上下左右的协调沟通以后才能做出决策？决策程度的不同，在决策时间与谈判作风上都会有较大的差别。

是不是做什么事情必须见诸文字（如东欧诸国）？还是只有文字协议才具有约束力？合同具有何种程度的重要意义？

正式的谈判会见场合是不是只是为双方的谈判而安排的？其他出席作陪的成员是否只有当问及具体问题时才能讲话？

有无商业间谍活动？应该如何小心保存机要文件？

在商务活动中是否有贿赂现象，如有的话，方式如何，起码的条件是什么？一般来说许多国家严格禁止在商品交易中的行贿和受贿活动，但是有些国家，行贿受贿是正常现象，甚至认为行贿受贿是交易的润滑剂。

业务谈判的常用语种是什么，如使用当地的语言，有无可靠安全的翻译。合同文件是否要以两种语言表示，两种语言是否具有同等法律效力？

（5）社会习俗

在衣着、称呼方面，什么才是规范的标准？

是否只能在工作时间谈业务，在业余时间是否也可以谈业务？

社交场合中是否应该携带妻子？比如在科威特，当地商人邀你赴宴，一定全是男性，这时切不可把妻子带上；英国商人一般不喜欢邀请至家中宴饮，聚会大都在酒店、饭店等。

送礼的方式、礼品的内容有何习俗？对涉外经贸人员来说，常与外国商人打交道，免不了要相互赠送些礼品或纪念品，但在送礼的方式、礼品的内容上也大有文章。如与阿拉伯商人接触，千万别送酒类礼品，因为他们禁酒最为严格，不能单独给女主人送礼，也别送什么东西给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品。

在意大利，手帕不能送人，因为在意大利，手帕象征亲人离别，是不祥之物；红玫瑰表示对女性的一片温情，一般别送；同时也绝对不能把菊花图案的商品送给他们，因为他们习惯把菊花送给死者。

在拉丁美洲国家及其他很多国家，送礼忌讳“十三”这个数字，因为它是代表厄运的。

在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评，还是只愿意在个别交谈的场合中接受，这涉及到人们是如何看待荣誉和名声的。

妇女是否参与经营业务，如参与，是否与男子具有同等的权力。如在沙特阿拉伯，一般会见和宴请的场合，往往只有男性，女性一般不参加社会活动。

（6）财政金融情况

谈判对手所属国家的外债情况如何？外债的高低对谈判的影响主要是影响支付力，有时甚至会直接影响双方的谈判地位和关系。

该国的外汇储备和出口产品的结构如何？一般来说，外汇储备的多少，直接影响到对外支付能力。同时一国外汇储备的多少也与该国出口产品的结构有着密切关系。即出口产品如果以农副产品及矿产品原材料等初级产品为主，其换汇能力就比较差；反之，如果是机电产品等高附加值的产品为主，换汇能力就比较强。

该国货币是否为可自由兑换货币，汇率变动情况及发展趋势如何？交易双方国家的货币如果不能自由兑换，那么就要涉及如何兑付，选择什么样的货币来支付，以及汇率风险等方面的问题。

该国在国际支付方面的信誉如何，能否开出在出口国可保兑的信用证？

适用的税法是什么，特别是根据什么法规进行征税的？该国是否签订过避免双重征税的协议，与哪些国家签订？这直接影响到交易双方通过谈判达成交易所能实际获利大小的问题。

在征收关税方面有何规定，该谈判合同是否可免税？

公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有何规定？

（7）基础设施与后勤供应系统

谈判对手所属国家的人力、物力、财力情况如何？有无必要的熟练工人、非熟练工人和有经验的专业技术人员，有无建筑材料、建筑设备及维修设备，有无雄厚的资金等？

当地的邮政、运输条件如何？包括邮电通讯能力，港口的装卸设备，公路、铁路、航空的运输能力等。

（8）气候因素

气候因素主要包括：雨季的长短及雨量的多少，全年平均气温与冬夏温度之差，空气湿度、地震等自然气候情况。

中背景信息的4个主要方面

谈判当事人对谈判双方各自所在行业的类型、所处行业的发展趋势、各自在行业中所处的地位、相关行业的供求状态与竞争态势等信息的掌握程度决定了谈判者对于中背景信息的掌握程度。

举例说明，对于谈判标的的行业状况及发展趋势可以从以下几个方面进行分析：

垄断市场：指谈判标的在其同行业市场中占有各方面（品质、数量、占有率）的绝对优势。因而其买卖谈判中的形势就不同，谈判双方围绕垄断地位的形势，决定交易的水平。

供大于求：也就是商品滞销状况下，或者标的物处在市场竞争激烈之中。谈判双方的特点为“推销和选择”力很强：一方会卖力推销，其谈判手段一定会以宣传战开道，然后再争利；而另一方则会以“选择”为压力，咬住不放。

求大于供：也就是在商品畅销状况下，或者说处在竞争的均势中。谈判人会谨慎考虑供求配对，即合适的卖家与买家。他们均认为，在这“求大于供的”经济条件下，彼此能够平衡。那么，互相选择合适的对手，谈判成功的概率会更高。

同时需要注意的是整个市场的经济形势。它指的是谈判进行时的外在经济状况，如货币的汇率变化，股市的涨跌，通货膨胀的升降，国家经济增长的大小，均是国际贸易谈判的经济背景，这在上面已有提及，不再赘述。

小背景信息的8个主要方面

（1）谈判对方的主体资格问题

谈判的主体资格就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。谈判的主体资格包括谈判的关系主体资格与行为主体资格。谈判的关系主体资格是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。谈判的行为主体资格是指有权直接参与谈判，通过自己的行为完成谈判任务并承担谈判后果的能力。

谈判的主体不合格，将直接导致谈判无法进行，或者使已经完成的谈判变为无效，因此，关于这方面的信息还是至关重要的。

（2）谈判对方公司的性质和资金状况。

（3）谈判对方公司的营运情况。

（4）谈判对方的商业信誉情况

要了解对方的商业信誉情况，主要应调查以下几个方面的情况：产品质量；技术标准；产品的技术服务；商标及牌号；广告宣传等。

（5）对方谈判的信息：

①弄清对方的主张和他们要追求的目标。

②弄清对方的谈判意向和谈判时间限度。

③仔细研究在对方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题。

④考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据。

⑤考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果以及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。

（6）对方谈判成员有关资料

谈判对手人员的构成情况。它包括主要决算者和谈判者的职务、权限、分工、年龄、性别、家庭情况、甚至社会和家庭关系经历、专业、个性、专长、兴趣与爱好、谈判时习惯采用的策略、弱点等。特别是要搞清对方成员中的实力派人物的情况，以便我方选择等职等量的合格人员运用谈判技巧，促使谈判顺利进行。

（7）人际关系

国际商业谈判中的人际关系，是指谈判手之间、谈判手所属企业、公司、部门的领导、行政管理人员之间的关系。这种关系可能是自然人的，也可能是法人之间的，可以是近期的，也可以是历史的关系。有人认为，“人际关系”在复杂的国际商业谈判中，是“润滑剂”、“催化剂”，这种说法有一定的道理。

（8）谈判对手实力状态

实力状态信息是谈判背景的重要组成部分。谈判往往就是双方实力的一种较量，不言自明，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。

对谈判双方实力的认定就是指对谈判双方的实力进行评价和确认。这是制订谈判方案的重要一步。

影响谈判实力的因素很多，有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有以下几方面。

第一，该项交易对双方的重要性程度。

虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易的本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。

第二，行业竞争状况。

在商业谈判中经常存在多个买主或多个卖主的情况，他们之间存在着竞争。很显然，多个卖主的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。

第三，对有关该项交易信息的了解程度、熟悉程度及准备情况。

第四，企业信誉和实力状况。

企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高，反过来，企业实力的提高又促进了企业的信誉的提高。特别是企业的信誉和实力中支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强，特别是公司的财力状况及其谈判人员是否有丰富的谈判经验。

第五，对谈判时间限制的反应。

谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会削弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的谈判结果。

第六，谈判的艺术和技巧。

谈判的艺术和技巧是影响谈判实力的一个很重要的因素，有时甚至超过企业的实力的影响力。谈判人员如果能充分调动有利于本方的因素而避免不利的因素，再加上谈判人员高超的谈判艺术和技巧，那么该方的谈判实力就会大大增强。但是需要记住的是，谈判技巧不能替代谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

敬告：

在评价谈判实力时需要记住以下几点：

如果你比对方强大，但对方不知道，那么你就会比你想象的要强大。

如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议做出让步的不利后果。

熟练的谈判者善于使用他（她）的谈判实力来影响和说服对方，而不是利用其来击败对方。

相比之下，你可能是实力上的弱者，但你不会永远都是弱者。

当你的主张确实一点都没有希望实现时，尽量减少你的损失，而不是为你的主张辩护。

经验丰富的谈判者在充分利用对方的弱点之前，会深思再三。

谈判信息收集的一般方法

有以上列举可见，围绕着谈判问题，无论是在谈判之前还是在进行之中，人们需要收集的信息常常是既广泛又纷杂的。信息零乱不仅使人们难以理清头绪，起不到应有的作用，而且还容易喧宾夺主，扰乱谈判主议题的进行。因此，在谈判信息的收集过程中实现条理化、程序化就显得十分重要。

纵向收集法

一般可以把这种信息收集的条理化、程序化分为两类，一类主要是依据谈判类型，按照前面所述谈判信息分类的顺序来收集整理，或是按照不同领域谈判的一定顺序来收集整理。我们可以把这类方法称之为谈判信息的“纵向收集法”。例如在商业谈判中，关于谈判对手情况的信息收集可以按照如下顺序来进行：

（l）企业情况：包括地理位置、企业类型、资金规模、主要产品或服务、员工人数、组织结构、生产线和主要设备、推销手段、分配方法、发展计划、当前处境、竞争对手、企业战略等。