第7章 基础理论(4)

（1）书面报价。书面报价，通常是谈判一方事先向对方提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的责任和义务，以书面形式表达清楚，使双方有时间针对报价做出充分的准备，从而使谈判进程更为紧凑和严谨。

（2）口头报价。口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据谈判的进程来随时调整和变更自己的谈判战术。口头报价，可充分利用个人的沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成。察颜观色，随机应变，见机行事，建立某种个人关系，以寻求融洽的谈判气氛，是这种方式的最大长处。

第三阶段：讨价还价

一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，在双方完成报价以后，于是便会自然而然地进入谈判场上最关键、最艰巨、最困难、最紧张、最费时，也是最精彩的一幕。谈判双方从各自利益出发，对一系列问题进行磋商，有时会很激烈，但不管立场多么对立，意见分歧多大，都应该在相互尊重、相互理解和共同寻求解决办法的基础上进行磋商，通过磋商，讨价还价，克服分歧，缩小差距，或者自己放弃某些利益要求，或者要求对方放弃某些利益要求，或者彼此进行利益交换，从而经过一系列的协调和磋商，彼此的立场逐渐接近或趋于一致，推动谈判过程向成功的方向发展。

讨价还价，是谈判最活跃的阶段，这一阶段，谈判室内风云变幻，异彩纷呈，双方紧张地进行技能和实力的较量，在这种情况下，除了制定正确的还价方案以外，还要善于察颜色，即通过其举止、神情及姿态等，弄清对手说的与他的本意是否相符，或者他的回价是否是为了取得某些特殊利益，并据此做相应的对策。在谈判中，有很多信息是通过谈判人员的形体语言来传递的。这些非语言信号有的容易理解，例如，当对方微笑、解领扣或脱掉上衣时，他们显然是开始感到在你面前很惬意。不太明显的动作包括，向你靠近，交叉胳膊、放慢语速等。有经验的谈判人员能够意识到这一点，并利用形体语言来影响对方的态度。

提示：

讨价还价阶段一般包括三个部分：第一，相互激烈地讨价还价；第二，相互让步，打破僵局；第三，向协议迈进。

讨价

（1）讨价的方法。归纳讨价的大致做法可分为：全面讨价——针对性讨价——全面讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限于一次讨价，视情况也可两次、三次后才从全面讨价转入针对性讨价，而针对性讨价，也不是针对一项，可同时针对好几项进行讨价，也可逐项讨价，依谈判人员总体谈判策略而定，最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，还有反复还价的可能性。

（2）讨价应持的态度。讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式，应诱导卖方降价，并为还价做好准备。

（3）讨价的次数。对于买方讨几次价为妥，应根据具体价格分析的情况与卖方的价格解释和价格改善的状况而定，只要卖方没有大幅度的明显让步，就说明他留有很大余地。只要卖方没有实质性改善，买方就应依据报价计算的谬误、虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成交的决心、双方关系的好坏，尽力向前推进价格。

还价

（1）还价的方式。

逐项还价。举例说明：对主要设备可逐台还价；对每个项目，如对技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等，均可分项还价。

分组还价。根据价格分析时划出的价格差距档次，分别还价，如对贵得多的，还价时就要压得多，区别对待。

总体还价。就是把成交标的的价格集中起来，仅还一个总价。

以上方式采取哪种合适，要依据具体情况而定，不能死搬硬套。

（2）还价的起点。

怎样才能确定还价起点？首先，应看卖方在买方讨价后，其价格改善了多少；其次看卖方改善的报价与买方拟定的成交方案之间有多大的差距；再次，买方是否准备在还价后让步？以上几条是决定还价起点的基本条件。

（3）还价的次数。

还价次数取决于谈判双方手中各有多少余地，余地大的，自然就次数多一些，反之，则少些。

如果经过了激烈的讨价还价后双方仍然不能达成一致，确切的说，就是陷入了僵局。处理僵局的主要选择无外乎三种，一种是采取单边行动，强制实行一项建议，另一种是双方至少一方让步，最后一种是寻求第三方干预。第一种方法是不可取的，这样多数情况下是取不到应有的效果的。这里推荐后两种方法。

敬告：

决定是否让步之前需要考虑下列3个问题：

1.我现在就应该让步吗？

2.我应该让步多少？

3.我准备换回什么？

综合分析以上三个问题，可以看出，其让步的实质还是有条件的，做的是有条件的让步，即对你的让步附加一些条件。当决定了做条件让步后，仍要注意先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判后，才可以详细的谈你的让步方案。

切记：

1.一次成功的让步通常是很小的一步，不可一次做很大的让步。

2.要在对方施加了一定的压力后才做出让步，即使你在心中早就决定了让步。

3.你应当从始至终谋划让对方做出让步，其方法是：

——通过各种方式方法让对方相信，他们目前的立场是守不住的。

——告诉对方如何做出让步又不丢面子。

——表明在适当的时候你也会让步。

切记：

即使注意了上述的诸多事项，还是不够完全，你还应当：

1.让步前确切的知道你要让步到何种地步。

2.如果是使对方让步，争取帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子。

3.如果对方做出了让步，大声重复他们的让步声明，最好有所记录。

4.采用试探性语气征求意见。如“如果我要是……，你认为怎么样？”

5.最好以己让步换彼让步，做有条件的让步。使用“如果……，那么……”。

6.善于利用一揽子让步来为你的谈判目标服务，也就是将相关问题联在一起提出。

7.始终站在对方的立场上评价你的让步。考虑让步对对方的价值，并设法让对方知晓。

8.让步之前，一定要先考虑这一行动可能给你带来的长期后果。

9.坦白让步方案应先提出你的理由，然后再做出让步。

10.在根本利益上要坚定，但在立场上可以灵活些。

另外一种打破僵局的方式就是采用第三方干预。第三方干预的目的和形式是调和，即由调和人出面帮助谈判双方达成一致。更直接的帮助形式是调解，即谈判双方同意考虑调解人的方案，但是，不一定接受。最有力且有一定风险的第三方干预形式是仲裁，即双方事先承诺接受第三方提出的解决方案。

一般情况下，经过了上述的几种和一种方法，双方中存在的非实质性的差距是可以缩小的，僵局是可以打破的。于是，进入收尾阶段。

第四阶段：收尾

经过一番讨价还价后，谈判就进入了收尾阶段，这也是谈判的最后一个阶段。在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，进行了一定的让步和妥协。这时一定要注意，在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都很容易产生大的波动。但双方都应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果，就应当加强自我控制，保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。

谈判交易达成阶段，要经过成交和签约两个过程。随着讨价还价的深入，双方意见趋向一致，谈判前途趋向光明，双方可能都从各自角度促使交易成交。这时，可先签订一个协议备忘录，把双方协商一致的事情先肯定下来；在谈判双方就所有谈判项目达成一致后，还要形成书面文件，签订谈判合同或协议书。

（1）向对方发出成交信号

谈判人员使用的成交信号通常有以下几种：

第一，谈判人员用最少的言辞，阐明自己的立场。谈话中表达出一定的承诺意思。

第二，谈判人员所提出的建议被认为是完整的，绝对没有不明确之处。这表示，如果他的建议不被接受，除非终止谈判，否则没有别的出路。

第三，谈判人员在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。

第四，回答对方的问题尽可能的简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。

第五，一再向对方保证，声称此时结束谈判对其最有利。

发出这些信号，目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态，设法使对方行动起来，而达成一个承诺。

（2）最后一次报价

在这个阶段，谈判双方都要做最后一次报价。最终报价时需要注意：

第一，不要过于匆忙地报价，否则会被认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西；如果报价过晚，对局面就不起作用或影响很小。

第二，最后让步的幅度大小，必须足以成为预示最后成交的标志。

（3）最后的总结

其主要内容包括：

第一，明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理；

第二，明确所有交易条件的谈判结果是否已达己方期望的交易或谈判目标；

第三，最后的让步项目和幅度；

第四，着手安排交易记录事宜。

（4）谈判记录及整理

每一次洽谈成交之后，都应写一份简短的报告或纪要，并向双方公布。这样可以确保协议不一致以后被撕毁。在一项长期而复杂，有时甚至要延伸到若干会谈的大型谈判中时，每当一个问题谈妥之后，都要通读双方的记录，查对一致，以避免含混不清的地方。

在最后阶段，检查、整理记录，双方共同确认记录正确无误，会谈纪录所记载的内容便是起草书面协议的主要依据。

（5）签订书面协议

谈判协议签订，必须注意下面几个问题：

达成的协议必须见诸于文字。

协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体。

不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字。

重大的谈判协议签订以后，应使该协议具有法律效果，通常是将协议经公证部门公证。

重大的谈判协议签订以后，绝不可以高枕无忧了，必须随时密切注意：

第一，有无影响协议执行的不可抗拒的因素会发生。

第二，密切注意对方的经营状况。

第三，继续不断地研究协议，因为世界上没有十全十美、没有漏洞的协议。

可见，协议的签订并不是结束，而是一个新的起点，只有协议执行完毕，才可以说“结束”这两个字。否则，任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。

（6）谈判总结

谈判结束后，你应当对谈判的整个过程进行一下总结。问自己如下问题：

我对本次谈判结果是否满意？谈判预期达到什么程度？

谁是最有效的谈判者？

谁让步更多？为什么？

哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？

哪些行动妨碍了本次谈判？

我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？

谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？双方互相倾听的认真程度如何？谁说的更多一些？

本次谈判是否提出了有创意性的方案？结果如何？

谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？为什么？

谈判之后对方是否理解了我们最关切的问题？

本次谈判准备得是否充分？这些准备对谈判的影响如何？。

对方提出的最有力论证是什么？对方对我的论证和观点接受程度如何？

我在本次谈判中学到了什么？我下次应当如何做？

课后练习：

1.你在阅读本书后能说出谈判的几个原则？

2.谈判过程在本书中共分为几个阶段，各是什么？谈判中互换提案阶段的最主要的任务是什么？怎样进行？

3.结束谈判一般分为哪几个步骤？谈判结束需要注意哪些事项？

我的笔记：

（第3节）谈判的背景信息

课前提示：

在正式谈判以前，如果没有进行信息的收集与综合选择，就无法正确确定谈判的方案。如果你对对方谈判的目的、对方谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺条件的优势等信息没有足够的认识，相应的谈判也就没有多少把握。在谈判进程中，对变化中的、动态的谈判信息——如对方谈判目标、谈判策略方法动作的状态、竞争行情、外界其他制约因素等的变动不能及时进行捕捉、分析，那也就无法相应地做出己方谈判的应变对策，在谈判继续深入的进程当中就会失去主动权，既谈不上“从容不迫”，也根本无法去获得谈判的最优结局。一句话，谈判的背景信息非常重要。本节就对此进行深入分析和解释。

谈判信息的作用

谈判信息是制定谈判战略的依据

谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判战略方案应当使战略目标是正确可行的，适应性强的，灵敏度高的，切合实际的，这就必须要有可靠的大量的谈判信息作为依据。否则，谈判战略就成了无源之水，无本之木，谈判自然也就不会产生好结果。

谈判信息是控制谈判过程的手段

要做到对谈判过程有效地控制，必须先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判能够正常进行，必须有谈判信息作为保证，否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调，因为谈判过程中是千变万化的，经济、技术等内部、外部之间的联系是非常复杂的。

谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

掌握一定量的谈判信息，就能够从扑朔迷离的信息中，发现机会与风险，捕捉住达成协议的共振点，使谈判活动从无序到有序，消除不利于双方的因素，进而促成谈判双方达成最终的协议。

谈判信息的分类

从通俗与实用的角度，我们可以将谈判信息划分为三大类，即谈判背景信息、谈判在线信息与谈判干扰信息。

第一类是谈判背景信息，它的包容量最大。而且通常都是谈判者在谈判之前进行准备工作时需要收集与掌握的，谈判的准备工作是否充分直接与谈判者是否充分掌握了谈判背景信息相关联，由此可见其重要性。

谈判信息的第二大类是谈判在线信息。在这里我们借用一下社会控制论中“在线”的概念，特指的谈判实际展开的进程中围绕着谈判而出现的信息，它主要包括谈判策略、技巧的实施、谈判人员现场表现及一些变更状况等信息。

第三类是谈判干扰信息。它指的是谈判进行期间涉及谈判双方政治、经济状况变更、社会环境变更、市场行情变更、相关的其它竞争者的动态以及行政干预等方面的信息。这一部分信息也有着动态的特点，而且对谈判会形成直接的干扰作用。

本节中主要介绍第一类信息的分类及收集情况。其余两类信息需要谈判人员在谈判过程中根据具体情况随机分析和处理，其分析和处理办法可以参照第一类信息的处理办法。

对第一类背景信息的再分类