第2章 生意经一：准备越充分越容易成功(1)

一、审视自己的资源

你有什么专长

你所经营的店需要特殊技能或资格吗？如果要，你在该领域通过了多少资格考试呢？

即使你要开设的店根本不需要任何专项技能和资格，我们建议你也尽可能去取得证明，取得消费者的信赖（此处所指限国家举办的资格考试，或为一般大众认定的考试）。

有些资格的名称听起来也许和你的店没有直接关联，但它们对你只有好处，没有坏处。另外，不妨重拾书本，去学学如何布置和插花。

比方开服饰店，单凭“喜欢”、“对自己的流行嗅觉充满信心”这两个条件，不见得就能受到顾客青睐，或许还会听见一声讪笑，被嫌不够专业。

如果你曾在服饰业工作过好几年，也学过服装设计，拿到了设计师资格，又懂得色彩搭配，那情况就另当别论了，顾客对你的评价和信赖一定会很高。

不管是房屋租赁业者或银行，在选择往来对象时，都很现实，有保障的人绝对比没有的人吃香。

总而言之，多一张资格证照，等于多一份保障，帮助你迈向成功之路。

你的性格适合开店吗

不管是厂商、批发商或加盟连锁店主管，每当有人提出“哪一种人开店比较容易成功”的问题时，得到的回答几乎都一致：“活泼、虚心又奋斗不懈的人。”

这种人就算是初次踏入商界，你也可以大胆说他“必定成功”。环顾整个环境，自己创业并闯出一番天地的人，绝大部分都具备了上述的特质。

“怎么那么简单啊？”

或许你会以为做起来轻而易举，然而要满足这些要件并不容易。

首先，让我们来看看“活泼”这一项。

有一种人安静，不易和初次见面的人热情交谈；另一种人却与任何人都能像老朋友般沟通，毫无障碍。这就是“忧郁”和“活泼”两种不同的个性。

然而，沉默并不代表忧郁，而侃侃而谈也不代表活泼。“活泼”有两种，一种会“使人振奋”，另外一种则正好相反，会“使人疲惫”。

后者乍看之下似乎明朗快乐，但仔细思量，你会发现他谈话的内容老是围绕着自己打转，欠缺对他人的关怀。

另外，认为“自己个性忧郁”的人，其实只要不忘服务顾客的精神，也不会一整天都愁眉苦脸。

所以，所谓“活泼”的人，应该是指“具备服务于他人的精神”的人。

接下来我们来谈第二项“虚心”。它是倾听别人意见、持有“肯定”他人气度的人。

不只在商场上，相信在一般生活中，我们也会接到朋友给的忠告和建议，这时有的人会闹情绪，“我这样就好，不要你管！”有些人却能采纳不同的意见。不同的态度会产生不同的结果。

当然，我们并不鼓励大家对别人的意见照单全收，只是相信不管是什么意见，都一定有它值得听取、学习的地方。

你必须自己整理消化这些建议，然后选择对自己有利的内容。

有些人到生意兴旺的店铺参观见习时，总认为：“我们的店和别人的店在规模和地点上根本不能相比，怎么能期待达到和他人相同的业绩呢？”这是在为自己的“不能”找借口。

真正虚心的人，会先把条件差异摆在一旁，观察别人的用心之处，再加以效仿，沿用到自己的店里。换句话说，虚心的人会从他的所见所闻中寻找契机，并且加以消化，让自己不断成长。

这些不仅是开店的必需条件，同时也适用于各行各业。

很遗憾，天生“活泼、虚心又奋斗不懈”的人凤毛麟角，大多数的人都必须靠后天来培养这些特质。

因此，从现在开始努力做一个“活泼、虚心又奋斗不懈”的人，成功指日可待！

你喜欢什么

准备开店时，最重要的一件事，就是从你喜欢的商品和服务着手。

经营一家商店，并不只是进货、与顾客周旋，或是商品陈列这些乍看之下轻松愉快地工作，其实接下来还有很多麻烦的事等着你。比方说收货（当然也包含包装箱的处理）、点货、商品标价、库存管理、打扫乃至于资金的运筹等等，都是开店的必要工作。

就拿必须与顾客接触的销售活动来说，本来应该每天都保持愉悦的心情，但并非每位顾客都很讲理，于是难缠的客人就成了烦恼的根源。商品的陈列也是一样，好像不管怎么摆放，都觉得不太对劲，甚至让人感到失望。

不过，如果做的是自己喜欢的事，则又另当别论了，即使需要努力钻研也不会厌倦，工作上的辛劳也成了小事一桩，很容易撑过去。

相反的，明明不想做，却因为别人的劝说，或捡现成便宜贸然开店，最后往往会走上失败的道路。这种人当初之所以会开店，往往不是出自本身强烈的愿望，所以当经营稍有不顺，便会产生厌烦的心理，并很难坚持下去。

以前，有个从事杂货批发的人曾告诉朋友这么一则故事，他说：“我知道有家店，它的地点差，面积又小，经营得很吃力，于是我常劝那家店的老板趁早把店收起来，至少可以留点老本。可是那个老板每次都很认真地回答：‘我也知道，但我就是喜欢这样的工作！’最后没有办法，只好改为支持他。”

就像这个例子中的老板，可以凭着一股由衷的热诚，说服对其前途有质疑的批发商，拉拢他转而支持自己。

如何储备经营资源

找到自己喜欢的行业之后，就要考虑你想要卖什么商品，开什么店？

花店？面包店？还是运动器材店？室内装潢用品店？

不管是哪一种，都必须对下列业界共通的经营资源有通盘的了解。

有关批发商等商品流通的信息；

消费者对店家的需求（分为商品、服务两方面）；

地点与商店的规模以及合适的店内摆设；

资金（店面设计费用、初期进货成本等创业所需资金，也包括周转金）；

员工人数及素质要求；

专业知识与技术（商品知识、陈列技术等）；

基础的会计概念知识。

然后，必须冷静地想想，这些经营资源你已经掌握了多少。

当然，就算掌握了绝大多数资源，也不能保证生意就一定会兴隆。可是如果一开始就没有计划，那么将来经营想上轨道，就难上加难了。

经过一番谨慎的评估之后，也许你会发现竟然没有一项合格，有的只是“意愿”和“干劲”。没关系，先别懊恼。因为只要发现经营资源的不足，就很容易找到解决之道。接着，稍微延后开业日期，等经营资源储备够了就可以正式上路了！

怎样设计店铺的样子

根据一些厂商、批发商，和消费者的说法，有很多店是在未经规划设计的情况下开张的。

有些人以几家名店为例，野心勃勃地宣称“要开一家类似的店”。但是，当他们把自己的想法告诉厂商时，却往往被泼冷水：“光说要像哪一家名店，也不知道别人到底有什么长处，根本就是一头热，漫无目的！”

到底该怎么办才好？

有个好办法，就是参观别人的店铺。

当你遇到喜欢的店，不妨稍作停留，想想你中意这家店的什么地方，是销售的商品？店内的陈设？还是店面的整体设计？

然后，把所有中意的店列出一张清单，抽空多跑几趟，想办法吸取别人的开店经验。

从观摩学习中，渐渐地你会发现那些店“和自己的理想有些差距”，进而确定自己店铺的样子。

但是请注意，光用眼睛“看”是不够的。随便逛逛，东挑西拣之后，如果什么都不买，即使看穿了眼睛，东西也不会变成自己的。除非实际花钱购买，否则不会知道“商品的价格是否合理”。更何况，光看不买很可能会遭店员白眼。

态度积极些，如果常去某家店并且消费，久而久之，也许就和店员建立起了友好关系，从而获得宝贵的资讯。

坐而言不如起而行，现在就立即行动吧！

如何赢得家人和朋友的支持

对于开店这件事，身边的人，如配偶、孩子、父母、朋友，他们持何种态度？是无怨无悔全力支持？还是拼了命反对到底？

尤其是每天跟你一起生活的家人，他们的生活一定会因为开店而受到影响。比如辞掉原先的工作，家中马上会失去一份固定收入；开店以后家事不是做得马虎草率，就是别人休息时你却必须顾店，不能陪伴家人。

而家人一旦反对开店，就将直接对你的开店计划造成压力。

况且，理想与现实通常有段距离。并不是说心里想着要成功，就一定能够成功。除此之外，不管是开哪种店，打从开张就持续热卖的例子更是少之又少。

在旁人眼中，也许经营已经步上正轨，但实际的收益却不如预期，而且要回头已是难上加难。这种名实不符的现象，据说每三年会出现一次。

遇到这样的低潮时，如果最亲近的家人和朋友能够适时给你鼓励：“再苦也是自己选择的，再试试看吧！”我想任何人都会愿意再拼一次的。

所以，当你决定开店时，首先要和家人及朋友彻底沟通，取得大家的支持，让自己有个坚强的后盾。

你有多少资金

一般来说，除了开店资金，最起码需准备三个月，甚至半年的周转金，才足以应付各种包括进货成本的支出。

有一次我去采访一家服饰连锁店总公司，当时我曾提出一个问题：“请问贵公司对加盟店老板有什么要求和条件？”结果对方毫不犹豫地回答：“他必须对我们的产品了如指掌，并且耐性强，拥有充裕的资金。”

当时我认为前两个条件是理所当然，只是不明白为什么“资金”那么重要。对方的说法是：开店花钱是不可避免的事，你必须找到一个绝佳的地点，而且不可能单打独斗，一定要聘请人员帮忙。

为了营造店内气氛，耗材和装饰品这些商品外的开销也绝对少不了。

又譬如商品展示会，与其由店主独自采购，倒不如休息一天，全体员工一块儿去，藉此凝聚大家的智慧，共同找出具有卖点的东西。如此一来，既可以避免因错误判断造成商品滞销，同时也能鼓舞员工的士气。

所以，资金愈多就愈有生存的空间。在商场上，各方面能力如果相当，接下来就比谁手中的钱多，谁钱多谁成功的机会就愈大。

原来如此！事隔多时，现在我也同意他的看法。

想自行创业的朋友，比较稳健的做法是累积足够的金钱，并切实研究过开店和商品的知识，把资金与心理都充分准备好之后再上路。

二、选个好行业是成功的一半

究竟要开哪种店

你适合或准备开哪种店？这是一个大而空洞的问题，谁也难以回答。具体开什么店，根据店主自身的情况、店铺所在地大环境、所在街区小环境等特殊情况不同而不同。

开店前应进行充分地调查，没有调查就没有发言权。调查包括目标顾客（开店后可能到店里买东西的消费者）的特征和购物习惯，店铺所在地人口分布情况，附近聚集的机构性质、行业特征，本区域的消费能力，有无同类店铺，若有，其生意好坏、今后将如何竞争等。你越深入了解目标客户，在店铺定位时便愈能投其所好，准确定位。

想开店有两种情况：一种情况是事先已确定开某种店，再分析店铺将定下的地段是否可做这样的生意；另一种情况是对某位置所在区域有充分的了解后再确定开设某种店。后一种情况往往是事先没有准备开店，而灵光一现，预测开某种店会赚钱后才抓住机会开店。但两种情况的准备工作是相通的：要调查、分析市场需求。

有的人一看见某某店铺转让，觉得其位置不错，价格也不贵，便贸然接手，等开店之后才发现目标市场太小，简直是“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺门面上经常都写着“转租”二字，老板换了一拨又一拨，说明都没赚到钱。还有一种情况，同一店铺经常变换着形式，一会儿是蛋糕店，一会儿又成书店、服装店或者小吃店，这说明这些店都没有成功。而相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。

具体开店时，还应与自身情况相结合。自己对将要从事的行业是否熟悉，或自身的素质是否能胜任等等，均要充分考虑到，特别是初开小店者，往往采供销一人全兼，什么事都得自己做。

在选择经营业务时要考虑哪些因素

我们在选择经营业务时，要考虑的客观因素很多，但是归纳起来不外乎如下几点。

1.季节性制约因素

经营的业务是否有季节性的特点，这关系到多元化经营的必要性，是否需要正式员工加临时员工的组合，淡季进行储备工作所需要的资源等。

2.宏观经济形势

当前国际国内经济所处的周期状况，对自己即将经营的领域是利好，还是利坏；当前经济状况会持续多长的时间，估计对自己的业务会产生多大的冲击等。

3.产业管制

所从事的领域有没有产业管制情况，这些问题只有主动和上级主管部门沟通才能更加详细地了解经营领域的相关政策。

4.行业门坎

资本

a.用于购买工厂和设备的资金

b.用于营运的资本大小

c.开办费的额度

d.后续资金能否准时到位

专有权

a.技术上的

b.营销上的

c.管理上的

法律事项

a.许可证

b.专卖证

c.排他性合同

d.版权

地理位置因素

a.战略位置

b.竞争对手经营位置

c.可形成市场的“人气”经营位置

营销

a.品牌名称

b.有效沟通手段

c.已有的消费者基础

d.分销渠道

对上游关键性原料的控制

低成本生产方法的掌握

5.发展远景

以战略发展为导向，对经营业务今后远景发展的可能性和有效途径及可能遇到的问题的思考。最好有份详尽的计划书。

6.经营环境

以竞争为导向，对即将展开的经营环境，尤其是竞争对手的情况，有详细的了解。

如何对经营业务进行自我评估

创业经营业务自我评估体系分别从11个方面对所经营的业务提出疑问，全盘考虑自己的经营情况。

1经营行当是否有季节性

是否依赖于临时环境。

什么时节销售领跑于一年中的时间。

在某一季度是否没有盈利。

2该行当是否对经济周期很敏感

销售数量在经济衰退年份中是否出现下降。

销售额在经济衰退年份中是否出现了下降。

盈利能力是否受区域通货膨胀的影响。

3该行当是否受到了过度的管制

列出对企业进行监督的各种管制机构。

列出所需的各种许可证。

列出必须交纳的各种税费。

4战略性要素的供给和价格的确定性如何

公司是否依赖于那些现阶段无法弄到的原材料。

战略性材料的价格变动如何？

那些难以储存的战略性原材料是否有可靠供应渠道。

公司经营是否过度依赖于某个员工。

5扩张前景如何

所在行业是否处于整体上升趋势。

公司能否提高了市场占有率。

公司的产品和服务是否存在新的潜在市场。

潜力市场是否存在着新的产品和服务。

6该行当的盈利性如何

该行当的盈利性如何？即公司投资回报率是否高于社会平均水平。

为保持一定的利润，必要时公司能否提价？

该行业的盈利能力是否足以为企业扩张提供资金支持？

7产业变动方向

人口变动趋势能否对该行业产生影响。

公司主导产品在市场上是否已趋于饱和。

价格变动使市场潜力增大还是减少？

8将要对行业产生影响的技术变革是什么

正在发生的变革是否能降低成本。

正在发生的变革是否能使你的产品代替竞争产品。

是否存在会导致你的产品过时的技术变革。

9企业能否置身于竞争之外

列出企业相对于竞争对手的优势。

列出企业相对于竞争对手的劣势。

10该行业对你个人是否有吸引力

列出你被吸引到这一行当的非金钱理由。