第5章 谈判的准备工作(4)

谈判计划的制定步骤

谈判计划的制定一定要简明而富有弹性，要尽可能地简洁，以便参与谈判的人员很容易就能记住其中的内容，并依据其主要内容和基本原则得心应手地和对方周旋。计划简洁并不是要忽略具体细节，而是指不用事无巨细地列举出所有问题，但是每一个大的框架一定要有。一般来讲，制定谈判计划可以分为以下几个步骤：

1.集中思考

其目的就是迅速归纳谈判中可能出现的问题，同时整理自己的思路。谈判者不仅要思考己方在谈判中所要提出的想法和建议，更重要的是要学会换位思考，考虑对方可能会提出什么问题：并思考相应的解决之道。

2.确定谈判目标

即我们谈判的主导思想：我们要达到什么样的目的、哪些东西应该坚持、哪些东西可以相应地让步。

3.写出详细的谈判计划，并仔细斟酌

最好是谈判小组的所有成员能够坐在一起讨论，不断完善自己的计划。

谈判计划的具体内容

一个周密的谈判计划，至少应包括以下内容：

1.谈判的总体思想、原则和战略。这是统帅谈判全局的核心和灵魂，谈判者应将其作为谈判的大前提首先予以确定，并在谈判的计划编制中反映出来。

2.谈判各阶段的目标、准备和策略。这是谈判计划编制的重点，因为只有具备这些内容的谈判计划才称得上具备了好计划的条件。

3.谈判准备工作的安排。在谈判的准备阶段到谈判正式展开之间有许多工作要做。例如人员调整、临时训练、礼仪接待等，都应一一落实，才能给人训练有素、临阵不乱的印象。

4.提出条件和讨价还价的方法。编制计划中应对己方如何巧妙、合理地与对方提条件、讨价还价等有关问题一一落实，才能在谈判桌上有章可循、胸有成竹。

5.谈判的让步方法、措施与步骤。在编制谈判计划时，应对谈判让步的方法、措施与步骤先有所安排，核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理、咄咄逼人，这时改变谈判策略，可以取得额外的让步。

6.对各种突变情况的预测与对策。谈判桌上气象万千，谈判计划应对各种突变情况考虑在内，并制定相应的对策，才能使己方不致因情势变化而陷于被动。

7.对谈判结局的分析与评估。谈判结局受制于双方的竞争，一般是对单方意愿的折扣。编制谈判计划时，应预测谈判的结果，分析和评估谈判结局对己方的影响。

8.时间、地点和人员的安排。这些都是谈判前需要确定的具体问题，也是编制的计划中不可或缺的内容。

9.后方工作的安排。主要指诸如资料的整理、打印、计算、翻译等有关工作，也应在编制谈判计划时考虑在内。

制定谈判策略

谈判策略，是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和谈判方式。或者说，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

根据对方需求制定策略

几年前，一位房地产商在当时很不被人们看好的一块土地附近购地开发了几幢小别墅。那里之所以不被看好，是因为人们普遍认为城市的发展方向是向北，而不是向南，即不是这些别墅所在的方向。而且，那里离公路太远了，以至于连条像样的柏油路都没有，连他自己公司的职员都抱怨去那里无异于去荒郊野外做一次灰头土脸的旅行。于是，他也渐渐对这块产业的投资失去了信心。一年半后，一个人找到他，用很漫不经心的口吻要求将那块地产转让给他，并说愿意出房地产商当时投资开发这块地产两倍的价格，因为自己喜欢那里远离城市的清静环境。房产商则立刻通过自己的关系四处打探消息，终于知道在那些楼的附近，一个新的大型商、住小区和几条高等级的道路已规划完毕，土地、房屋的升值几乎是明天早晨一觉醒来就会发生的事。他说，当一笔意外的生意看起来似乎不像真的时，那么奇迹可能真的就会出现了。

有时候，你的谈判对手之所以要与你进行谈判，他的目的也许并不只是表面上的那些。但是，现代科学技术还没有发展到使你一望而知别人想些什么的地步，在这个时候，你也许更需要一些思索，或者干脆问自己一下：“他为什么这样做？”

在谈判中，双方最关心的就是利益问题，一切都是围绕着利益展开的，所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析，了解他们的根本需求、一般需求。

明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。

很多时候，如果双方都将文件摆在对方面前，一五一十地说清楚，那么谈判也会变得十分容易。但是，实际情况往往是这样的，一切表面的东西也许都蕴涵一种不为人知的但却暗中起作用的因素。那么，在谈判之前，对这些因素做一个深入的分析是非常重要的。

多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，比简单地埋头于成本资料中重要得多，它会有事半功倍的效果。下面这些问题将有助于你了解谈判对手的需要：

1.假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？

2.本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？

3.假如双方达成协议，对方会从这里得到什么好处？

4.从长远来看，此次谈判是否能达成协议，会对其所经营的业务的现状和近期的发展产生什么影响？

找到对方的需求，并充分利用对方的需求，就能在谈判中避实就虚，顺利达到自己的目的。龙永图在《入世谈判》中也总结出这样一条经验：

“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”

了解对方的需求，“换位思考”是很好的方法。任何事都会因个人立场的不同而产生不同的看法。但是，人们通常只看到自己愿意看到的一面。在许多详细的资料中，挑选出与自己以往看法相同的资料，然后以此为中心，无视自己的错误，先入为主地看问题，甚至扭曲事实，排斥与自己意见相左的看法。

然而，从对方的角度出发看问题是极为困难的。可是，唯有具备这种能力，才有可能成为一个成功的谈判者。假如想改变或影响对方的观点，就必须了解对方在多大程度上坚持他自己的见解，同时还需要努力地去发掘对方的心情，只有这样才能掌握对方的意向。

为了做到这一点，仅用在显微镜下观察甲虫哪样的态度，去仔细地观察对方，这样做是不够的，还必须设法了解作为一个甲虫的感觉。你必须暂时停止判断对方，而是设身处地地加以揣摩，或用他的心理“试行”对方的观点。你坚持自己的见解绝对无误，同样，对方也可能深信他的见解是“正确”的。

试着了解对方的看法，并不表示你已经同意他的看法。当然，在充分了解对方的想法后，你也许会修改自己的想法。不过，我们不应将这点视为因了解别人的见解而付出的代价，而应该将它视为因了解对方的见解而获得的利益。这种了解，不但可以缩小彼此意见的差距，而且还将协助你看到新的利益。

制定谈判策略的步骤

制定谈判策略的步骤是指制定谈判策略所应遵循的逻辑顺序，主要包括以下几个方面：

一、了解影响谈判的因素

谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧和态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员要将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的意义；然后，谈判人员要进行重新安排，在观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。

为了判断在谈判过程中采取进攻或撤退的最佳时机，寻找最合适的手段或方式，达成最有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判策略。由于谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。

二、寻找关键问题

在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题做出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么障碍等。

三、确定具体目标

根据现象分析，找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。

四、形成假设性方法

根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。

五、深度分析和比较假设方法

在提出了假设性的解决方法后，对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，以“有效”和“可行”为分析标准，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析。所谓有效，是指方法的针对性强，既能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓可行，是指方法本身简便易行，而且要在对方认可、接受的范围之内。

六、形成具体的谈判策略

在进行深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法。根据谈判的进展情况，特别是在已经准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。综合考虑这些方法和提出的时间、方式，确定这些假设方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成所谓的“上策”、“中策”和“下策”。

七、拟订行动计划草案

有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

以上只是从谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。在具体实施的过程中，上述步骤并非机械地排列，各步骤间也不是截然分开的，这些步骤和程序仅仅是制定谈判策略时所应遵循的逻辑思维。

充分了解对方

只有了解和掌握了谈判对手的情况，才能有针对性地制定出有效的谈判策略。谈判对手的情况直接影响着谈判目标的实现，所以必须对其有一个深入的了解。

对对手进行具体的分析

一、谈判对方的主体资格问题

谈判的主体资格就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。谈判的主体资格包括谈判的关系主体资格与行为主体资格。谈判的关系主体资格是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。谈判的行为主体资格是指有权直接参与谈判，通过自己的行为完成谈判任务并承担谈判后果的能力。

谈判的主体不合格，将直接导致谈判无法进行，或者使已经完成的谈判变为无效，因此，关于这方面的信息还是至关重要的。

二、谈判对方公司的性质和资金状况

谈判对方公司的企业性质，公司的注册资金，公司目前的财务状况，以及公司负债率等等。

三、谈判对方公司的营运情况

了解对方公司目前是否正常运转，公司历史上有无濒临破产的情况等。四、谈判对方的商业信誉情况

要了解对方的商业信誉情况，主要应调查以下几个方面的情况：产品质量、技术标准、产品的技术服务、商标及牌号、广告宣传等。

五、对方谈判的信息

1.弄清对方的主张和他们要追求的目标。

2.弄清对方的谈判意向和谈判时间限度。

3.仔细研究在对方的询问和主张背后是否有他们特别关心的问题。

4.考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据。

5.考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果以及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。

六、对方谈判成员有关资料

谈判对手人员的构成情况，包括主要决策者和谈判者的职务、权限、分工、年龄、性别、家庭情况、社会和家庭关系、经历、专业、个性、专长、兴趣与爱好、谈判时习惯采用的策略、弱点等。特别是要搞清对方成员中的实力派人物的情况，以便我方选择等职等量的合格人员加入谈判，并运用相应的谈判技巧，促使顺利进行。

七、人际关系

国际商业谈判中的人际关系，是指谈判手之间、谈判手所属企业、公司、部门的领导、行政管理人员之间的关系。这种关系可能是自然人的，也可能是法人之间的；可以是近期的，也可以是历史的关系。有人认为，“人际关系”在复杂的国际商业谈判中是“润滑剂”、“催化剂”，这种说法有一定的道理。

八、谈判对手实力状态

实力状态信息是谈判背景的重要组成部分。谈判往往就是双方实力的一种较量，不言自明，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。

对谈判双方实力的认定就是指对谈判双方的实力进行评价和确认。这是制定谈判方案的重要一步。

影响谈判实力的因素很多，有主观的，也有客观的。归纳起来，影响谈判实力的主客观因素主要有以下几方面：

1.该项交易对双方的重要性程度

虽然谈判成功会使双方都受益，但这并不意味着该项交易本身对双方的重要性都是一样的。该项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。

2.行业竞争状况

在商业谈判中经常存在多个买主或多个卖主的情况，他们之间存在着竞争。很显然，多个卖主的形势有利于增强买方的实力。相反，多个买方的形势会有利于卖方实力的增强。

3.对有关该项交易信息的了解程度、熟悉程度及准备情况

对方对交易信息了解的越深、越熟悉，准备的越充分，对方掌握的谈判筹码越多。

4.企业信誉和实力状况

企业的商业信誉越高，社会影响越大，企业的实力越高，反过来，企业实力的提高又促进了企业信誉的提高。特别是企业的信誉和实力中，支持和影响谈判的因素越强，谈判的实力也就越强，特别是公司的财力状况及其谈判人员是否有丰富的谈判经验。

5.对谈判时间限制的反应

谈判的某一方如果希望早日结束谈判，达成协议，那么谈判时间的限制就会削弱它的谈判实力，迫使其接受对其不利的谈判结果。