第11章 谈判过程中的技巧(2)

2.心平气和，坦诚相见

谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。

3.不要在一开始就涉及有分歧的议题

谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：

（1）来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。

（2）体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨晚电视转播的球赛？”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看？”

（3）个人的爱好，如“您喜不喜欢京剧？”“周末常去垂钓吗？”

（4）对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。

这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题，比如“今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了”。

从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢、自以为是，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝地讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了？”“是否给对方留出了讲话的机会？”“他为什么没有讲？”这样，你就能时刻保持清醒头脑。

准确提出谈判目标

谈判策略对谈判开局阶段非常重要。能运用策略巧妙地提出谈判目标，对谈判的顺利展开和把握谈判的主动权都有非常重要的意义。

谈判开局策略应考虑的因素

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：

一、考虑谈判双方之间的关系

谈判双方之间的关系主要有以下几种情况：双方过去有过交往，且关系很好；双方过去有过交往，关系一般；双方过去有过交往，但己方对对方印象不佳；双方过去没有交往。

1.如果双方在过去有过交往，且关系很好，那么，这种友好的关系应作为双方谈判的基础。

在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，也可适当地称赞对方组织的进步与发展，态度应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”

2.如果有过交往，但关系一般，那么，开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。

但是，与此同时，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好，态度可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”

3.如果双方过去有过一定的交往，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。

己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。”

4.如果过去双方从来没有交往，那么第一次的交往，应努力创造一种真诚、友好的气氛。

这样可以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这次合作是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。”

二、考虑双方的实力

就双方的实力而言，有以下三种情况：

如果双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。

如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。

如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好、积极合作的态度，另一方面，也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不能轻视己方。

提出谈判目标的策略

谈判目的在于解决各自的需要，开局就要明确地提出这个目标。选择提出目标的方式和策略可以为更好地达成协议奠定基础。

一、坦诚率直——开诚布公策略

坦诚率直的作风历来被人们所称道，它可以使人们在相互信任的情况下达成谅解。开局目标代表着谈判者的谈判目标。采取直截了当的方式提出目标是最简单明了的方式，双方均可避免绕圈子、浪费精力和时间。但是，如何采取坦诚、直率的方式表达自己的开局目标，需要根据自己的身份、与对方的关系等因素来决定。

二、委婉细腻——旁敲侧击策略

实践证明，谈判中最高明的策略莫过于让对方总是点头称是，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入。为了做到这一点，双方都要注意自己讲话的用词和语气。以协商的语气和口吻表达自己的开局目标，有时能使双方忘掉彼此的争执，愿意去做你建议他做的事。

直接将目标提到桌上，开诚布公地进行商谈是一种可取的谈判风格，但旁敲侧击往往会收到意想不到的效果。旁敲侧击一般用于在场外与对方进行沟通。你可以这样去做：

1.礼貌地告诉对手您的公司目前有意扩大某项业务，可现在您肚子痛，要去洗手间。如果他有兴趣就一定会尾随而至。再回到谈判桌上的时候，他一定会变成另外一个模样，即使他表面仍显得镇静，但内心的平衡已经被完全打破了。

2.以跌价来探测对方反应，或是有意识放出风声，看对方会有什么样的表示。当你再面对面地向他提出谈判目标时，他会顺水推舟地与您合作。这就好像是故意遗失某项文件、便条、备忘录，而有意地让对方拾取来笼络对方一样。

3.在正式谈判前，先交换一下意见，看看能否达成谅解和共识。这就给您的正式谈判做了一个铺垫，您张口时就会很省力，而对方要张口回绝也就有些费劲了。提出你的开局目标，既要果敢坚毅，又要富有人情味、委婉细腻。

三、调查对手兴趣——刺激引诱策略

“我的谈判对手有什么特殊偏好吗？”您在提出开局目标之前要反复问自己是否了解了这个问题的答案，如果是否定的，那您就要闭紧您的嘴巴，不要先说。调查对手的兴趣，并且尽力地去满足他，往往能使对手在不知不觉中落入你的圈套。

一餐可口的食物，一个美好的夜晚，一些有趣的小恩小惠，这些并不是贿赂，是正当的，可以被理解和接受的，在这种场合下人往往会比平时更加随便。谈笑风生之时，您动之以情，晓之以理，可以收到意想不到的效果。

四、尊宾敬主——协商谦让策略

无论何时尊宾敬主总是一种受人称道的美德，人们往往在谦逊的人面前会变得软弱无力。日本商人就是运用这种策略的典范，他们懂得如何尊重对方，对人非常谦逊。正是运用了这种策略，他们往往能够在谈判桌上抓到了更多的利益。

那么，具体怎样才能做到这一点呢？

1.注意倾听对方谈话，即使内容枯燥也要坚持下来。

2.尽量给对方一个最圆满的解释，这在发生矛盾和纠纷时最为奏效，他会满意地离去，以后再不会找您的麻烦。

3.对人应温和而有礼貌，就像同他商量一样地提出你的目标，使他觉得你的目标就是他的目标。

4.让对方有自己的空间去活动，不要把通道都堵死，因为那将意味着他不能不反戈一击。

开局阶段掌握主动权的方法

谁在开局中夺取了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。所以，任何一个谈判高手都非常重视这一点。要占据有利地位，把握谈判的主动权需要我们注意下面一些内容。

正确处理开局阶段的“破冰”期

我们把谈判涉入正题前的准备时间称为“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。

“破冰”期掌握得好与坏，对谈判的进程影响很大。“良好的开端是成功的一半”，正确把握“破冰”期，有利于谈判期的自然过渡，但如何把握“破冰”期呢？

“破冰”期是谈判开局阶段的准备，那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢？这要根据谈判的具体情况而定，通常情况下“破冰”期控制在全部谈判时间的2％~5％为宜。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。长时间或多轮谈判，“破冰”期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光、沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。

“破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不是从正确处理好“破冰”期开始。“破冰”期延续得长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏味，产生适得其反的后果；“破冰”期进行得短了，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于“破冰”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来判断。

在“破冰”期，应注意如下几个问题：

1.不要紧张

许多性格内向或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。

2.不要急于进入正题

谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破冰”期的大忌。俗话说“欲速则不达”，办任何事都要循序渐进，谈判亦如此。

3.说话不要唠叨

有些谈判者虽然快言快语，却唠唠叨叨，这在惜时如金的谈判桌前是容易最惹人反感的，谈判一开始即给人留下不好的印象。谈判者在“破冰”期内的用语必须注意效果，简洁、精练。

4.行为、举止和言语不要太生硬，谈判“破冰”期应是感情自然流露

谈判双方的言行举止都应当是随和流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。

5.不要举止轻狂

“破冰”期是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。你的谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在有经验的谈判者面前，就是—个初涉谈判的小丑形象。

6.不要与谈判对方较劲

“破冰”期内的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只会弄巧成拙，招致蔑视。

当然，要很好地渡过谈判“破冰”期，不要忘了微笑。主动攻击，抓住主动权

除了做好以上几种心理准备外，在谈判开始前，谈判人员还应做好主动出击的准备、应付被动局面的准备、打破僵局的准备、拒绝对方无理要求的准备、攻心伐谋的准备等。在与对手谈判开始前，做好充足的心理准备对于谈判顺利进行是十分必要和重要的。做好了各种心理准备，在谈判中遇到问题时就不会感到突然，不会感到束手无策，就能从容不迫、自如应对。

为了对付谈判心理不合格的谈判对手，缓兵之计不失为妙招。

比如，谈判进行了一段时间以后，可以休息5～10分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方、对共同合作也十分有益。

休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

其次，应安排休息的程序。这可以遵照如下的方式：一方面说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方更好地谈判……”然后简单总结一下刚才的进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……”再确定休息的时间。比如：“15分钟够不够？”同时要避免提出新议题，如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有讨论新议题的机会。

掌握谈判主动权的具体方法

在谈判过程中，对谈判抱有很高期望的谈判者都渴望能够在谈判争论初期就占据主导地位，他们需要占据主导地位来控制局势。因此，主导策略具有很强的侵略性，谈判各方都力争占据主导地位，从而限制不符合自己意愿的决策，以防止对方说“不”。

一、前提条件策略

前提条件策略是指谈判双方强制设定某些前提条件，以显示不愿意就彼此的分歧进行谈判。