第12章 谈判过程中的技巧(3)

但是，作为一种建立信任的措施，某些前提条件以及谈判一方接受这些条件的意愿将会对谈判创造有利的条件。例如，在上面的例子中，谈判中要求释放病人、儿童、妇女、老人等人质就是在恐怖分子和谈判当局之间建立信任的一个有效前提条件，随后双方才能进行更为艰难的谈判。

二、免谈条款策略

与前提条件策略密切相关的另一种策略是免谈条款策略，即宣称某些问题在谈判中或是合同的签订过程中是免谈的。这种策略大多运用于商务谈判之中。它一般可以防止对那些力量较强的卖方或买方强加的某些固定条款和条件进行反复谈判。是否接受它们为免谈条款，在很大程度上取决于谈判双方的力量对比。

例如，在计算机成为一种大众化的商品之前，全世界的计算机市场主要由IBM、Digital等大型供应商控制，因此这些供应商普遍强迫客户接受卖方协议。当其他类型的计算机普及后，这些供应商的客户马上坚持使用买方协议，此时买方开始对供应商运用免谈条款策略了。

运用免谈条款策略的目的是使谈判对手逐渐丧失削弱己方谈判实力的可能性，从而削弱对手的谈判实力。这些条款有时是情绪化的，有时却是合理的。这种情绪化会使谈判对手做出错误的判断，谈判对手可能会觉得除非同意将某些问题视为免谈条款，否则谈判无法继续进行。但是，谈判对手也会有相应的应对策略。他们可以完全接受要求，也可以只做部分让步，并可能会建议将这些免谈的问题暂时放在一边，看看谈判双方在其他问题上能否有所进展。或者是暗示对方，整个谈判取决于所有问题，而非一两个。这就完全要看谈判双方实力的对比了。

三、操纵进程策略

操纵进程策略是指谈判一方可能通过控制议程内容或讨论事项的先后次序来试图操纵整个谈判进程。一般来讲，单方面确定谈判议程或次序不符合正常的谈判规则，但在某些情况下，谈判一方会试图将多个问题按特定次序排列，以获取谈判中的有利地位。

谈判开局阶段的沟通方法

在谈判的开局阶段，谈判双方要进行必要的交流和沟通。以达到交换意见的目的。在开局阶段谈判双方不仅要有效地交换意见，还要能够识别对方的消息，为以后的谈判打下良好的基础。

交换意见的方法

在建立了良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，开始谈判。

在开局阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员等四个方面。就这四个方面充分交换意见，达成一致。

1.谈判目标

谈判目标即说明双方为什么要坐在一起谈判。谈判目标因各方出发点不同而有不同的类型。例如：探测型意在了解对方的动机；创造型旨在发掘互利互惠的合作机会；论证型则在于说明某些问题。另外还有达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纷争型等。目标既可以是上述的一种，也可以是其中的几种。

2.谈判计划

谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。

3.谈判进度

这里的谈判进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。

4.谈判人员

谈判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。

识别消息真伪的重要性

美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略是典型的“请君入瓮”。

谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：3万英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等。法国人估价1亿多美元。他们开价1.4亿美元，而美国人的开价仅仅2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿和3000万美元，但谈判到此就停了下来。

美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布考虑支援开凿尼加拉瓜运河。精明的法国人摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是也耍了一个花招，暗示法国也同时与英国和俄国人谈判，以争取英俄的贷款继续运河的开凿。双方相持不下。

不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告中虽然肯定了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地另做评估。正所谓“福无双至，祸不单行”。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理因故辞职不干，股东大会乱作一团：卖给美国人吧，什么价钱都可以接受！于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，落入了美国实际可接受的范围。

从以上谈判案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力。其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君人瓮”的目的。

在商务谈判中，谈判者也常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，然后从中获利。但设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不露痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这样谈判的主动权就掌握在自己的手中了。

谈判开局切忌激进和保守

一、切忌激进

我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度的高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础上。

如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。由于自己的要求过高而损害别人的利益，会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此谈判者在开局阶段不仅要力戒保守，也要防止因提出过分的要求而破坏谈判气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价”，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，导致徒劳无功、浪费时间。这就是所谓的“以其人之道还治其人之身”，使谈判陷于僵局。

在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际的漫天要价。在处理谈判开局阶段的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定利益要求的限度。

二、切忌保守

人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎的。谈判的开局阶段，谈判者通常竞争不足合作有余，更易保守，唯恐失去合作伙伴或谈判机会。如果一味迁就对方，不敢坚持己方的主张，结果必然被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守将导致两种局面：一是一拍即合，轻易落入对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应得的利益；二是使对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步。

所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。为防止谈判开局中的保守导致上述局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标的高低将直接影响谈判的成果。只有将谈判目标定在一个努力弹跳方能摸到的位置，才是恰当的。在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。

探测对方谈判的底线

在谈判前探清对方的底线，从而做出合理的让步，对谈判的顺利进行非常重要。探测对方谈判的底线能帮助演讲者认清对手的真实意图，从而为以后的谈判提供一个依据。

在谈判前摸清对手的底牌

一般来说，对手的底线就是对方能够接受的最低的限度，对低于底线的条件，对手可能会拒绝，谈判会走向无功而终的结局。另一方面，对手的底线，从某种意义上说，也就是我们的最低的代价。双赢谈判，虽然追求的是双方都有利可图，但是，在另一方利益不减少的情况下，我们可以增加自己的利益。而研究对手的底线就是达到这一目的的重要手段。

这和谈判中提得最多的问题——在不损害对方的情况下，如何获得比最低目标更多的利益——是一致的。一个简单的回答就是弄清楚对手的最低目标，也就是对手的底线，然后满足他的这个目标。如果我们想买房子，并且我们知道房主的最低要价是251万，如果我们真的想买这栋房子，出到这个价钱就可以了。

在谈判中，对手肯定不会故意透露底线，相反，他们还会对自己的底线加强防范，巧布陷阱，让你分不清他们的底线到底是什么，不过这并不妨碍你的旁敲侧击。

比如，到商场买东西，不清楚卖主的售价底线。经过一番讨价还价，最后双方僵持在185元的价格上。

卖方：“185元的单价，是我方所能接受的最低价格了。”

买方：沉默。

卖方：“185元已经是最低的了，你再也不可能买到这么便宜的东西了。”

买方：还是沉默不语。

卖方就可能为了打破你的沉默而继续说些什么，来证明他们这个价格是合理的。一旦他把支持这个185元价格的理由都说完了，他就会像一个弹尽粮绝而又爬到了山顶的士兵，看到敌人坐在山下边，正举着装有子弹的枪准备朝他开火呢。这时，留给他的就只有两种选择，那就是投降或者等死。当然，如果卖方还没有面临如此悲惨的境地，他就得硬撑着往下说，这时你就有机会得到那个真正合理的价格了。

但要注意，有时对方好像是在向你透露他的底线，或者向你做很大的让步，但是你并不能确定他说的是真是假。对这种信息有所怀疑是理所当然的，因为很少会有免费的午餐，更何况谈判家并不是慈善家，他们是为了需求而来，不会随便提供免费的午餐的。

找到对方真实意图

抛砖引玉的谈判谋略在美国著名作家马克·吐温买书的小故事里，我们也可以从中得到启发。

一天，作家马克·吐温到街上散步，他走进一家书店，发现书架上摆着他本人的著作。他拿起这本待售的书，向正在营业的店员询问书价，幽默的作家便与店员开了一个玩笑，马克·吐温说：“鉴于我出版了这本书，我理应得到50％的折扣权利。”店员听他说得有理，便同意了。马克·吐温又说：“同时，我又是这本书的作者，我应当得到50％的优惠折扣。”店员只得点头屈从。马克·吐温继续说：“还有，我作为这家书店店主的私人朋友，我相信你一定会同意给我惯常享有的25％的便宜。”店员无可奈何地同意了。

“那好吧。”马克·吐温一本正经地说：“根据这些优惠折扣，还有税是多少？”店员拿起了笔，很快算了起来，算罢，他结结巴巴地说：“我大概算了算，先生，我们除了应当给您这本书之外，还欠您37.5％。”

在这则谈判案例中，我们不难看出，马克·吐温在和店员开玩笑的时候，他所采用的是一种“启发式”的抛砖引玉的策略在进行谈判。启发式多指己方就谈判事项提出问题，以虚心请教的态度，以相互磋商的口吻，诱使对方说出自己的意见。在运用启发式的谈判谋略时，谈判者应该认识到，“启发式”的关键在于“启”，而重点在于“发”。因为，“启”是“发”的方法和技巧，而“发”是“启”的目的和归宿。如果只是“启”而不“发”，则谈判就失去了意义，反之，如果“启”之不当，则“发”非所“启”，反为人所用，同样达不到自己的目的。所以谈判中的“启”一定要注意自己的策略，它既包含了自己的潜在意图，又使对方不能不“发”。

当然，我们在谈判中，不管用“启发式”也好，还是用“诱导式”也好，最重要的一点是要善于抓住对手的心理状态，才能够对症下药。

除了弄清对手的底细之外，还有一个令人头痛的问题。有时，对方好像在向你透露他的最低目标，但是你并不能确定他说的是真是假。谈判时说出自己的底价，对方一般都不会轻易相信。同样，当对手主动说出他的底价时，我们也面临着一个进退两难的境地：到底这个信息可不可信。在谈判中经常会遭遇到这种局面，我们不知道对方的底价时，对得到的信息有所怀疑是理所当然的。

其实在谈判中这种“私人信息”本来就很可疑，不过如果你总是无法分辨谈判对手是否在说真话，再谈下去也没有什么意义，因为你总是处在怀疑之中，不敢做出决定。当然，谈判就是双方在缺乏一些关键信息的情况下进行的，就像一个智力游戏。当人们谈判的时候，总是在猜对手的最低目标和利益。

在有些条件下，我们也可以明确判断对方的最低要求。

一个房主可能会告诉我们他还没有别的买主，而且他急着把房子卖出去等钱用。我们大可相信，因为告诉我们这个对他没什么好处。于是我们就可以放心地压价了。这里有一点要提醒大家：告诉别人虚假的最低目标并不一定对你有利，因为这样有可能使对方望而却步，无法成交。假如别人送了你一个新款的CD随身听，于是你想把自己原来的卖了。二手市场的价格是400元，于是你把这个价位定为最低目标。但是你希望能够卖到600元，因为你当初买的时候花了1000元。如果有人出价450元，可是你为了抬高价钱。谎称还有一个人出价500元，其结果很有可能是对方挂断电话。所以在谈判中最好不要让对方误解你的最低目标，不管是高还是低。

引导对方，说服对方

在谈判桌上，如何引导谈判双方切入问题的实质，是导致谈判成败的关键，也是衡量一个谈判主持人水准的重要标志。

引导策略

引导策略是指谈判一方以一种较不明显的方式或以较低的代价促使对方在某些方面做出让步。引导策略有以下几种形式：

一、黑脸白脸策略

黑脸白脸策略有点儿类似于我们常说的“托儿”，是运用最为广泛的一种策略，并且常常是行之有效的。

在谈判中，谈判对手将会经过各种伪装运用这种策略。谈判对手可能以两个人出现，表面上互不相干，但实际上已经相互沟通过。谈判对手可能会告诉你他们接受你的立场，并告诉你这是为了双方今后更好的合作。但是他们必须面对他们严厉的老板，除非你做出让步来帮助他们，否则他们在老板面前无法交代，谈判也无法继续进行。如果己方中计，就不得不违背自己的初衷，从而更改自己的谈判底线，正中对手下怀。