第4章 课堂一：哈佛无往不胜的谈判术 (3)
我们很难相像一个没有掌握好陈述技巧的谈判者能够在谈判中取得成功。一般而言，他们有两个结局：一个是谈判达成了对他不利的协议，另一个是无法谈判成功。原因就在于，他甚至不能够清晰地把自己的想法表达出来，更不用说说服对方满足自己的需求了。
谈判中要掌握的陈述语言要点：
坦诚。许多谈判者在谈判的过程中闪烁其词，似乎在隐瞒自己的想法和动机，这样势必给对方一种不真诚的印象，从而影响谈话气氛的和谐。在谈判中，谈判者应该把自己的想法和需求明白地表达出来，只有这样，对方才能知道你的想法，或者满足你的需求。另外，把对方想了解的情况告诉对方，这样才能得到对方的信任，从而了解对方的想法，最终达成一致的意见。当然，你只是需要在一定程度上坦诚相对，在某些时候，坦诚可能会被对方利用。
简洁明了。应该尽量使自己的话简洁明了。谈判明确的目的性和急促性不允许你发表长篇大论，你们需要的是马上找到一个明确的解决方案。不用使用过多的论据和技巧，这样会让对方无法抓住你的重点，并且认为你说了太多的废话。事实证明，大多数谈判者都对那些夸张的、有着许多虚华的文采的字句很反感，并且会在谈判的过程中显现出不耐烦。直奔你要表达的观点，进行必要的解释和说明，这样就已经足够了。
语调和语速。很多谈判者急于表达自己的观点，说服对方同意自己的观点，以快速地达成协议，总是非常急促地说话。这样做的后果是对方并不明白他说了些什么，并且对此颇不耐烦。另外有一些谈判者总是打算用气势压倒对方，希望用这种方法赢得谈判的成功，似乎希望对方连话都不要讲。这样做的后果是对方干脆保持沉默，但也绝不想同意他的观点。他们这么做的结果都是使谈判破裂，无果而终。因此，不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方，最好使用平和的语调。也不要使用过快或者过慢的语速，只要让对方能够听得清楚就行。
专业术语。在谈判中，为了使你看起来更加有实力，可以使用一些专业术语。但是有一些谈判者对专业术语的处理使人失望，他们抛出一个专业术语之后，往往不加任何解释，就直接运用在下面的谈话中。他们想当然地认为，对方应该清楚自己所说的专业名词。实际上，即使在商业谈判中，那些谈判者未必就一定是专业人员，他们更多的是业务人员，更不用说另外的谈判了。只有对那些专业术语进行恰当的处理，比如询问对方是否懂得自己所说的意思，或者干脆进行一些简单的说明，这样的效果显然会好很多。
谈判中的语言陈述技巧：
缓冲语言的运用。在谈判的过程中，谈判双方的观点难免产生冲突，双方的需求自然也会有矛盾。为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受，或者改变对方的某一些看法，需要使用一些缓冲这种对立的语言技巧。比如，“你的观点有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道对不对……”这样既没有直接指出对方观点的错误之处，也没有拔高自己的观点，而是以一种商量的口气表达自己的看法。对方的观点得到了一定程度上的肯定，因为不会对你产生反感，也不会对你的观点产生抗拒，因而也更加容易接受你的观点，或者至少能够平心静气地跟你一起讨论。
解围语言的运用。有一种情况是所有谈判者都不愿意看到的，那就是谈判似乎马上要破裂了。谈判双方出现了难以调和的矛盾和冲突，气氛也变得紧张起来，双方好像是站在了相互对立的一面，双方都陷入了尴尬的境地。这时候，需要运用解围语言来处理。比如，“我觉得我们这样做，可能对谁都不利。”这样指出谈判正朝着危险的境地发展，对方也一定不愿意看到这样的情况出现，而你也表达了你愿意谈判成功的诚意，因此一般会使气氛变得好起来，双方也更加可能达成协议。
弹性语言的运用。谈判中，我们需要针对不同的人说不同的话。这并不是说改变自己说话的内容，而是改变了说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅，文明礼貌，谈判者也应该尽可能使自已变得文雅有修养。如果对方朴实无华，语言直接，那么谈判者也不应该使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离，更加方便于沟通思想，交流感情。
肯定语言的运用。即使对方说了一些愚蠢的话，也不要直接指出来。你应该尽量发现对方正确的地方，予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点，除非你肯定他。更加重要的是，千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话，这样会使谈判以一种不愉快的方式结束，也对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方，这次谈判让你受益匪浅。
成功谈判的策略
积极地倾听对方的意见。
挑明对方将得到的利益。
谈判策略对谈判的成功与否的确具有很重要的作用。哈佛谈判术的基本点之一：坚持区别原则--区别人与事，对事实强硬，对人要温和；参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。在谈判过程中，应该运用以下的谈判策略：
就事论事。需要跟你谈判的人，绝不会是你的敌人，如果是的话，你们已经没有谈判的必要了。把对方和你们所谈论的问题分开，否则你将没有办法理智、客观地看待这件事情。不管实际如何，相像你的对手是一个很理智、有礼貌和讲道理的人，你们正在为大家共同的利益达成一致的意见，而不是在相互争夺利益。你们正在商量，而不是争论。把你的注意力放到事情上，而不是你个人的感觉和情绪上。不要想当然地认为事情如何，应该看到实际情况。实际上，这是一种十分常见的错误，那些主观性的东西往往会影响甚至决定一个人对某件事情的态度。
你们正在处理分歧，因此你需要保持开放的头脑，不被成见和思维定势所束缚。就这件事情本身用正确的方法去思考，而不要认为你以前怎么样判断或解决这个问题的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好实事求是地从讨论的事情本身去思考解决的办法。
告诉对方自己很了解他。在谈判的过程中，许多人担心自己的观点没有很好地被对方所了解。如果你能够让对方知道，你已经对他的观点十分了解，甚至告诉对方你知道他观点背后的一些想法，那么效果一定会很好。要做到这一点，首先需要从对方的立场去考虑问题。移情是非常常用的一种思考方法，它可以帮助你了解对方。试着把自己相像成对方，相像他处在这样的环境之中，会有什么想法和感觉，想要得到什么，以及会用什么办法来得到这些东西。但是，千万不要以自己心理来揣度别人。
积极地倾听对方的意见，这一点至关重要。他的语言代表了他部分重要的思维，而它所表达的信息是你了解他的思维的重要渠道。即使他没有把自己的真实想法表达出来，你还是可以从语言中找到一些蛛丝马迹。倾听对方的意见当然是了解对方的最直接的手段。
最后，你需要用真诚的态度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的话，可以适当地复述一下他的某些观点或陈述他的需求。
坦白自己的需求。在谈判的过程中，坦白自己的想法是一个不错的争取别人信任和同意的好办法。任何人都希望别人能够把一些心里话表达出来，坦率地和他分享他的想法、感受和需要，任何人都喜欢跟真诚、坦率的人打交道。
挑明对方将得到的利益。直接挑出你们的共同利益和对方的利益，这一点胜过千言万语。冲突和矛盾当然意味着一些立场的对立，但是更多是共同利益，而这正是人们进行谈判的原因。你需要了解哪些是对方真正感兴趣和觉得很重要的事，在你了解了对方的需求之后，最好强调能够满足他的需求。
运用迂回策略。如果你在谈判的时候遇到了很大的困难，不要灰心丧气。英国人哈利说：“在战略上，迂回的包抄，常常是达到目的的最短途径。”这句话正好说明了迂回的重要性。有时候，直接的方法可能会使你失去目标，而间接的方法却能够达到你的目的。的确，如果你直接去达到你的目的，有时候会十分困难。当大路走不通的时候，你可以尝试走走小路，也是一种不错的选择。
列出有利于双方的利益。列出利益意味着谈判进行到了最后，打算进行决策了。对一次谈判而言，这是最关键的时候。这时候，你对谈判的方向已经非常了解，并且已经通过深思熟虑得出了一些解决的办法，这应该是符合双方利益的。如果仅仅是从你的立场出发阐明观点，那么不会给你带来任何好处。
以退为进，适时妥协
有计划、有效地让步，使你的让步发挥它的重要作用。
让步不要违背你的原则。
让让步成为你表明谈判诚意的标志。
哈佛谈判术要求坚持谈判的标准--谈判的结果必须依据某些客观标准。在双方利益难以协调的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案。
在谈判的过程中，谈判的双方都必须做出一定的让步，否则就很难达成一致的协议。既然是谈判，那么必然存在可以沟通的空间。如我们前面所说的那样，谈判者只是在尽量争取使达成的协议朝着对方的底线运动，而并不是一成不变地进行谈判。可以说，正是让步使谈判顺利进展。
必须要强调的是，谈判者的让步也不是没有目的的、无原则的一味妥协退让。有的谈判者在谈判的过程中，不打算做出任何让步。而与此相反的是，有的谈判者为了急于达到某个目标，于是就进行了毫无原则的妥协退让。两种做法导致了不同的结果，但对谈判者来说都是不利的。前一种做法使谈判者失去和对方达成协议的机会，后一种做法尽管和对方达成协议的机会增加，但协议对谈判者来说是不利的。
在谈判过程中，有时需要坚持自己的观点，有时应该做出一些让步。何时坚持原则，何时让步，是需要把控的。把握好时机、度是非常关键的。因此，我们在谈判中必须要讲究一定的策略，即在必要的时候才让步。谈判者在谈判中的让步，一般都是希望对方也同样能够做出让步。这样做有两方面好处，一是用自己的让步来满足对方的需求，对方才会满足你的需求；二是能表现出自己谈判的诚意，表达自己希望达成协议的意愿。
我们应该把让步当成是谈判整体策略的一部分，是为了达到自己的最终目标做出的一点牺牲。因此，应该有计划、有步骤地进行让步。在谈判开始之前的准备过程中，谈判者应该对自己可以做出的让步和对方应该做出的让步有清醒的认识，而不应该毫无头绪。要考虑对方底线和自己的底线，因为这两条底线应该是让步的最低限度。
谈判中，是否让步，如何让步，让步时必须掌握哪些原则呢？
首先，不要急于让步。在谈判的初始阶段，不要因为急于达成协议就匆忙让步。在大多数情况下，那些首先让步的人通常会处于被动的局面，因为这似乎在说明他更加希望达成协议。在这种情况下，对方一定会更进一步提出自己的要求，在谈判的心理攻势上也会占有优势。因此，尽量不要首先对对方让步。你必须保持自己对自己产品或服务的信心，让对方感到你的实力。