第4章 说服力的基石 (1)
一、思维灵活
思维能力就像是一架装备精良的仪器，它控制着你的语言逻辑。
——肯尼迪
前提第一
古希腊哲学家苏格拉底和欧西德有这样一场对话：
苏格拉底：你说，你生平所做的事没有“错”的。你能举例说明什么是“对”，什么是“错”吗？
欧西德：能，当然能。
苏格拉底：虚伪是“对”，还是“错”？
欧西德：错。
苏格拉底：偷盗呢？
欧西德：错。
苏格拉底：侮辱他人呢？
欧西德：错。
苏格拉底：气敌人而侮辱敌人，是“对”还是“错”？
欧西德：对。
苏格拉底：假如有一位将军见其军队士气颓丧，不能作战，他便欺骗士兵说：“救兵将到，勇往直前吧！”因而大获全胜。这是“对”还是“错”？
欧西德：对。
苏格拉底：小孩生病，不肯吃药。母亲骗他说：“药味道很甜”。孩子吃了，性命得救，这是“对”还是“错”？
欧西德：对。
苏格拉底：你的朋友因患精神病，拿出事先准备的刀自杀，你把他的刀偷走了。这是“对”还是“错”？
欧西德：对。
苏格拉底：你说“错”只可对敌，不可对友，为何现在又可对友了呢？
欧西德：我……回答不了了。
欧西德为什么不能自圆其说了呢？因为任何一个判断和见解的成立，都是在一定的前提之下；前提一改变，结论就会变得似是而非，莫衷一是了。人们日常说话，不大注意明确前提，这就使双方的交谈有碍、无效，甚至会发生严重的误解和无谓的争吵。因而，不论是说者，还是听者，在交谈中都要注意明确前提，把握潜在的语义和逻辑。
思维与语言是紧密地联系着的，语言所表达的是思维活动的结果，那么，思维如果不敏捷不清晰不严密，语言的表达也就不可能流畅清楚，很难想象，一个思维迟钝而又混乱的人，能够口若悬河又条理清晰地表达自己的思想。
弗吉尼亚中学是一所培养过两位总统的著名中学，该校一位教师在同一位萍水相逢的外地人的短暂谈话中，多次自我介绍说自己在弗吉尼亚中学工作，以期引起对方的注意。由于对方根本不知道“弗吉尼亚中学”在当地多么热门，所以也不能领会这句话所包含的荣誉感和自豪感。
因此，你要想让别人清晰地了解你，就必须让你所阐明的事情有清楚的前因后果，即让它们具有历史性和逻辑性。要做到这一点，你要注意以下三个方面：
首先，避免表达含糊或有歧义。例如有两个乔治老师，都要找学生汤姆，学生杰克通知汤姆：“乔治老师请你９点去他的办公室。”这句话就存在歧义，没有明确列出是哪个乔治老师。
其次，说话内容要有足够的信息量。如果约翰问杰克：“那天我在路上看见一个人很像你，是不是你？”对于这样没头没脑的话，杰克是难以回答的。因此，约翰必须在问话中具备具体的时间、地点等，他应问：“上星期五，我在加萨林街看见一个人很像你，是不是你？”
最后，语言要有顺序。在说服顾客购买你的东西的时候，你要首先明确自己的身份，然后一一列出自己欲出售的物品的优点，及该顾客应该购买它的理由。如果你说话颠三倒四、词不达意，顾客会认为你肯定是在胡乱地应付他。
因此，前提非常重要，它可以决定你判断的正误。例如，大象是动物，动物有腿，因此，大象有腿；韦利·美斯是个和斯坦·茂斯尔一样强的棒球手，斯坦·茂斯尔是个比大多数人都要强的棒球手。所以，韦利·美斯应是这些选手中最出色的。斯坦·茂斯尔应是这些选手中最出色的，尤其是在国内比赛更是如此。韦利·美斯是个比大多数人都要强的棒球手。
当Ｂ等于Ｙ时，Ａ等于Ｚ；当Ａ不等于Ｚ时，Ｅ要么等于Ｙ，要么等于Ｚ，所以，当Ｂ等于Ｙ时，Ｅ既不等于Ｙ也不等于Ｚ；当Ａ等于Ｚ时，Ｙ或者Ｚ等于Ｅ；当Ｂ不等于Ｙ时，Ｅ既不等于Ｙ也不等于Ｚ……
在沟通、说服及演讲中，你怎样才能发挥得天衣无缝呢？那就是把握好你的前提，让自己保持在主动的位置上，如果，你遗失了自己谈话的前提，即使你高谈阔论、论据有力，也有可能是为别人做嫁衣，像欧西德一样最后把自己给装进了套子里。
找准方向
有这样一幅画面：你们是一支即将远赴安第斯山科考探险的队伍。当你们正准备离开营地的时候，忽然听到一声巨响——雪崩了！领队转过身对你和你的同伴们说：“你们可能不知道这是什么，可我已经做这一行许多年了。我领导的团队是上次雪崩中惟一幸存的一支登山队。现在我们就要做同样的事情了……”
设想一下，当这位领队说这一番话的时候，你会做何反应呢？一定会超乎寻常地认真。为什么？因为他正在做一件他的听众特别需要的事情。
讲话者应该总是在捕捉听众的意愿，听众也总是在满足自己的需求。如果你感觉到台下的每个人都在思考你的问题，那么就说明你的讲话已经做到了这点。“为什么我会关心这个演说？”在每位听众心里都会提出这样的问题。一个成功的演讲者应该总是在寻找这样的卖点去影响听众的思想，“我能够满足听众的哪些需求呢？”
听众最感兴趣的话题通常有四类：性、健康、财富和他们自己，尤其是最后一项。人人都拥有愿意相信对方的心理，但同时也有不敢相信对方的相反心理，人就在这两种心理间徘徊。谨慎又顽固的人依据过去的经验，不愿相信的心理较占上风，因而影响了他的行动。虽然如此，并非这种人就完全没有相信他人的心理，而且可以说他们想让对方相信的心理更强。
针对他们这种无意识的期待，应该为他们找出“如此作，会对已对人都有利”的理由。也就是说以他们所能了解的大道理，来触发他们相信他人的心理，因而将眼光转向。
推销宝石或毛皮等高贵物品的推销高手，对犹豫不决不知要购买与否的家庭主妇，最常用的一招就是对她说：“如果你能更漂亮些的话，你丈夫一定会很高兴。”东西固然很贵，可是这句话却会使她觉得买这件物品并不是为她自己，而是为了使她先生高兴。在这种大道理之下，她的心理就会转向愿意相信对方这边来。
如果能再加上一句：“这种东西将来还可以高价出售，所以等于是家庭财产。”以家庭这个大名义迷惑主妇的心，到这时候她们几乎都会购买了。当然，这种手法并不一定是推销员的专利。
就以克伦威尔有名的“收刀”这件事为例吧！
英国统治者克伦威尔认为如果农民和骑士不予以区分的话，以下犯上的风气将永远无法消失，战乱也将无法平定，那么统治者阶层就无法确立其地位了。所以为了使农与兵分离便有了收刀行动。
可是当时农民不受统治的话，很可能会引发一场大战。于是他说：“我将把没收下来的所有武器熔化，制成建立耶稣像用的钢铁，你们将获得上帝保佑。而且你们若都能专心于耕作，国土将更安全，人民也将更快乐。”
猜疑心强、行动慎重的农民，本来是反对这次行动的，可是听到是“为了全体人民”这种大道理，也就放弃了原来的想法，心境上也趋向于愿意相信对方这边，最后终于屈服于克伦威尔的说服之下了。
所以，无论是演讲、说服、还是沟通，取得胜利的秘诀都是统一的，具有针对性，让对方感觉到你所论及的问题关系到他们的切身利益。没有哪个傻瓜不愿意接受对自己有利的东西。
麦凯琴女士在一次会议上的讲话就能充分地说明这个问题：
她讲话的主题是新型社团的发展问题，以及一个社团怎样才能发展、繁荣以及为所有的成员谋利益。她选了一个令听众感兴趣的话题，人们因为这个话题对她格外感兴趣。
可是，她却从一开始就离题万里、不知所云，而且自己丝毫没有察觉。在一共４５分钟的演讲中，她总共用了７５次“你们知道”。但即便如此，因为她的主题迎合了听众的需要，关乎他们的利益，所以还是得到了热烈的掌声。
这就是讲话主题必须满足听众需要的重要性。如果你做到了这一点，即使你的演讲本身不够精彩，结果可能也会收到意想不到的效果；相反，如果你的话题无关痛痒，即使再精彩的论述，其结果也多半会事倍功半。
事实上，有很多演讲的失败就是因为演讲没有针对听众的利益需求，演讲者总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的演讲就不能抓住听众的心，也就肯定了你的演讲是失败的。
敏锐出击
在人际交往中，你经常会需要应急，它是人的智能在很短的时间内战胜困难、解脱窘迫最突出的表现。有时候，你的巧妙的语言不仅会化解尴尬，而且还能出现意想不到的效果。
有一次，进化论的奠基人达尔文应邀出席一次宴会，恰巧和一位漂亮的女士坐在一起。这位漂亮的女士以戏谑的口吻问道：“达尔文先生，听说您断言，人类是由猴子变来的，我也是属于您的断言之列吗？”
达尔文望了她一眼，彬彬有礼地回答道：“那当然喽！不过您不是由普通的猴子变来的，而是由长得非常迷人的猴子变来的。”
面对这位女士的提问，要是达尔文进行科学论证，肯定三天三夜也讲不完，而且她不但没有兴趣听，而且听了也不会满意的。这时，达尔文的一句睿智而幽默的话“由长得非常迷人的猴子变化而来的”成了令人喜欢的挡箭牌。
如果你遇到这样的情况你会怎么说呢？你说出的答案可能会令人感到很尴尬，你会长久地沉陷于这种失败的感觉中，甚至怨恨自己的无能。久而久之你就会把你的信心丧失殆尽。
也许，你在日常的交往中失败也就算了，但是在能够改变你前途的时候，比如竞选、面试等，你怎样来应对比较尖锐的提问呢，这里还涉及一个客观评价问题，在某种程度上来说，你的成败就决定于你的言辞表达上。
试想一下，如果面对下面这样的情况你能否像肯尼迪那样应对自如吗？
在总统候选人的提名过程中，肯尼迪的年轻和孩子般的外表成了一个不利条件，众议院发言人萨姆·雷伯恩就是攻击肯尼迪乳臭未干的几个民主党领导人之一，肯尼迪哈哈一笑，把问题抛到一边，说：“萨姆·雷伯恩可能认为我年轻，不过对一位已经７８岁的人来说，他眼中的大部分人都年轻。”
可是，这个问题始终纠缠着肯尼迪。哈里·杜鲁门在一次全国性演讲中向肯尼迪挑战说：“我们需要的是一位极其成熟的人。”
而肯尼迪用机智、灵敏的语言回敬了杜鲁门的挑战。他说：“如果年龄一直被认为是一个标准的话，那么美国将放弃对４４岁以下所有人的信任。这种排斥可能阻止杰弗逊起草独立宣言、华盛顿指挥独立战争中的美国军队、麦迪逊成为起草宪法的先驱、哥伦布去发现新大陆。”