第5章 说服力的基石 (2)
可见，在遇到攻击性的语言、而这个攻击正好击中了自己的弱点时，你需要的不是惊慌失措，你要找出反面的证据，并抓住对方正好契合这个反面例子的地方，这不但能够凸显出你自己的睿智和幽默，而且还可以让对方自己陷入尴尬——搬起石头砸了自己的脚。
这就是那些伟大人物的秘招。在沉着、冷静、波澜不惊中，化解矛盾，并获得人们的拍案叫好。从交际的意义上说，这时的沉默，不是根本不准备发言，而是利用这短暂的时间，为自己的发言找到一个合适的理由或者契机，以期创造良好的说服效果。
请再看下面一个例子：
玛丽是一个漂亮聪明的姑娘，一天她独自在家，有人敲门。玛丽一打开门，见一个陌生男人堵在门口，手里拿着一把明晃晃的刀，恶狠狠地看着自己。玛丽大吃一惊，一时不知道怎么办。而那个男人在玛丽面前也似乎迟疑了起来。两个人对视了两秒钟。
玛丽冷静了下来，灵机一动，微笑着对他说：“先生，你真会开玩笑！是推销厨刀的吧？我喜欢，请到屋里来，我要一把……”她边说边让男人进屋，接着说：“你看上去很像我过去一位好心的邻居，看到你真的好高兴，你要咖啡还是茶？”
本来脸带杀气的歹徒渐渐腼腆起来，他局促地坐在那儿。不住地结结巴巴地说：“谢谢，哦，谢谢！”
玛丽同他聊了一会话，委婉地提示他自己还要出门，把那个男人送出了家门，不过，玛丽最后真的买下了那把明晃晃的厨刀。
陌生人临走时，真诚地对玛丽说：“小姐，你将改变我的一生。”
从这个例子中可以看出，在实际生活中，遇到说服上的难题时，需要留点时间给自己思考。不假思索地冲口而出，和慌乱之中的言语错误所带来的后果，对行为所要达到的目标往往是灾难性的。因此，我们说说服中的“灵机一动”，不仅仅反映了人的灵活自如，随机应变的口才经验，也需要良好的心理素质。
知识推动
你是不是认为自己和国家大事、社会人群息息相关？是不是不安于做一个井底之蛙？是不是并非对身外事不闻不问？如果这些问题的答案是肯定的，这说明你是一个善于思考、观察敏锐、遇事认真、热情高涨的人，那你就和优秀的说服力相距不远了。即使你现在还不大会说话，但你已经具备了说服的资本了。
纽约一间美容院生意兴隆，在当地首屈一指。有人问店主发达的理由，他坦言，那是由于他的美容师在工作时善于和顾客攀谈。但工作人员如何善于攀谈呢？容易得很，店主人说：
“我每月把各种报纸杂志都买了回来，规定各职员在每天早上上班之前一定要阅读，当作日常功课一样，那么他们自然就获得了最新鲜的谈话资料，可以轻而易举地博取顾客的欢心。”
一个胸无点墨的人，当然不能指望他在谈话中应对自如。学问是一个利器，有了这个利器许多问题可迎刃而解。
在加州大学，女教师阿尔伯特·艾琳在课堂里提问：“‘要么给我自由，要么让我死’这句话是谁说的？知道的请举手。”
教室里鸦雀无声，阿尔伯特·艾琳脸上一片失望。这时，有人用不熟练的英语答到：“１７７５年，巴特利克·亨利说的。”
“对，同学们，刚才回答的是日本学生，你们生长在美国却回答不出，而来自遥远的日本的学生却能回答，多么可怜哟！”
这时，从教室内传来一声怪叫：“把日本人干掉！”
阿尔伯特·艾琳听到叫声，不由气得满脸通红，大声问道：“谁？这句话是谁说的？”
静了一会，教室一角有人答道：“１９４５年，杜鲁门总统说的。”
可见，丰富的阅历、见识可以成为思维能力的砝码，试想，如果这位学生，不知道杜鲁门宣言的话，他是无论如何也不能在危急的情况下，富有幽默地回答出老师的责问的。这样，既活跃了僵持的气氛，又平息了老师的怒火。大概没有哪个老师不希望自己的学生机智、幽默、知识丰富吧。
有知识作为底蕴的说服，比较有力道，它不像空洞的说辞那样容易让人厌烦。你虽然不能对各种专门学问有精湛的研究，但是，那所谓的常识却是必须具备的。有了一般的常识，倘若能巧妙地运用起来，那么应付任何人有兴趣的１０分钟谈话是不难的。
因此，你必须多读书，多看报。世界的动向、国内的情形、科学界的新发展、世界各地的风土人情，以及艺术创作、时髦服饰、电影戏剧作品的内容都会有助于你丰富词汇。同样在听别人说话时，随时都可以碰到充满智慧和风趣的警句、谚语。把这些记在心中，写在摘抄本上，日积月累，你谈话的题材和资料就会越来越丰富了。
林肯滴水不漏的口才更是把他丰富的内涵发挥得淋漓尽致：
林肯当律师的时候曾替已被初步判定为“谋财害命”的小阿姆斯特朗辩护。在法庭上，证人福尔逊发誓说，在１０月１８日晚间１１点，他从二三十米外，清楚地看到被告站在西边用枪击毙了站在东边的死者。林肯问他：“你能肯定认清了‘凶手’的脸吗？”福尔逊指着被告说：“我肯定认清了他的脸，因为月光正照在他脸上。”
林肯为被告辩护说：“福尔逊的证词是不真实的。请大家想想，在１０月１８日那天应当是上弦月，１１点时月亮已经落山，哪里还有月亮？退一步说，也许证人时间记得不太准确，实际的时间稍有提前，但那时月光是从西往东照，被告的脸上不可能有月光。证人在二三十米之外怎么可能看清被告的脸？”
真是一针见血，林肯用出色的说服力先让对方定格在那里——没有反悔的余地，然后，利用雄厚的知识底蕴戳穿了骗局，为当事人洗刷了冤屈。这就是知识的推动力。
因此，丰富的知识是你拥有卓越说服力的基础，只有广博的知识才能使你随机应变，才能使你应对自如，才能真正地把握别人谈话的漏洞。
二、有力表达
同样是说话，同样是阐述自己的思想，有人惹来了一身麻烦，有人却赢得了阵阵掌声，这就是表达的哲学。
——马克·吐温
关注你的嗓音
你了解过自己的声音吗？你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？是否坦率而明确？是否充满活力和热情？你的语调是否能保持适度的变化？你是否能够避免重复出现“哦”、“啊”之类的词……
当你和别人交流时，一定不能忽视自己的声音，这是表达你说服力的一个主要因素。
随着年龄的增长，多数人都会失去幼年时的纯真和自然，不知不觉地落入固定的声音沟通的模式中。我们说话愈来愈无生气，也愈来愈不用手势，我们更不抑扬顿挫地提高或放低声音。简而言之，我们已真正失去交谈里的鲜活和自然。
尖厉的、由鼻腔中发出的声音对听众产生的影响，同粉笔在黑板上发出的刺耳声音毫无二致。而带有伴音和胸腔共鸣的嗓音则能像大提琴一样抚慰和感染身心。
朱力阿斯·法斯特在其《语言的奥秘》一书中，特别指出元音的重要性。法国大革命时，民众呼出的口号是：
“走啊！走啊！我们把贵族吊死在街灯上啊！”就凭着“啊”这个元音魔力，便促使了法国的民众成群地参加了革命的行列。
恰到好处地使用声音的魅力不仅能充分地表达说话的意图和情感，而且还能使说话生机勃勃，充满艺术的感染力。
《记者眼中的林肯》一书中写道：“林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一就是：他会以很快的速度说出几个字，当来到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完……他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他说其余五六句不重要的句子的时间一样长。”这种方法必然会引起听者的注意。
例如，很快说出“３千万美元”，口气显得平和一些，听起来就像这只是一笔小数目的钱。然后，再说一遍“３万美元”，速度慢一些，要充满浓厚的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，就好像３万美元比３千万美元还多。
林肯经常在谈话途中停顿。当他说到一项要点，而且希望他的听众在脑中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接盯着对方的眼睛，足足有１分钟之久，但却一句话也不说。
这种突然而来的沉默和突然而来的嘈杂声有相同的效果，能够吸引人们的注意力。这样做，使得每个人都提高注意力并警觉起来，注意倾听对方下一句将说些什么。
苏珊是一家幼稚园的老师，她在给孩子们讲故事的时候，总是喜欢用美丽二字，例如，说到水池，她会说：“这是一个美丽的池子”； 说到太阳，她会说：“这是美丽的太阳”；说到大山、小草、花朵等，她都会用美丽来形容，让园里的小孩子很厌烦，在学年评比中，被评为：“最不受欢迎的教师。”如果她能把千篇一律的美丽换为柔嫩的、可爱的、光亮的、迷人的等字句呢，这不是可以增加听者的兴趣吗？
所以说，在不同的场合要用不同的声音，演讲要自然大方，这样才能把意念表达得更为清楚，更为生动。否则，像木头那般僵硬，像机器人那般呆板，怎能会引起听众的共鸣呢？
声音的禁忌
口头禅是最让人心烦的，如果你在和别人说话的时候，总是加上“啊”、“是吧”、“你认为呢”、“岂有此理”、“我认为”、“显然”等等之类的词语，听上去显得没有把握，拿不定主意、局促不安。
当你有了口头禅的时候，就很容易受它的束缚，甚至无论自己想表达什么，也不管是否适用，都会脱口而出。这个毛病很容易让人耻笑，并让人产生一种心理恐惧：“他又该说到‘啊’了。”并且，你的口头禅会打断你说话内容的连贯性，使听众过分地关注你的口头禅，从而使你讲话的力度大打折扣。
柯斯特教授是一位著名的神经科学教授，出版了很多学术专著，但他的语言表达能力却很差劲，尤其是在讲话中有“是吧”这个口头禅。他应邀在斯坦福大学演讲的时候说：“我很高兴在这里和大家探讨神经科学的问题，是吧？神经科学是一门新的学科，是吧？……”
他说一句用一个“是吧”，让学生都忘了他讲的是神经科学，而只听到了重复频率特高的“是吧”，大家都在替他数着……５５……９２……１８３，一个６０分钟的演讲，他竟然用了１８３个“是吧”。
这样的演讲太让听者倒胃口了。如果你有这种毛病，把那种多余的口头语写在小红胶纸条上，贴在你的手表上，两天内就能帮你克服掉这种毛病。
语调可以反映出你说话时的内心世界，表露你的情感和态度。对一个正常人来说，其发音有１２至２０个音节。当然，那些职业演员和歌唱家要更高一些，有的可达到３６个音节。但不幸的是，有些人的音节可能只有５个，他们发出的声音让人听起来就像有一根弦在拨动，十分单调，让听者感觉头脑发胀。