任务二 推销职业生涯规划

任务描述

通过对推销员的自我意象与职业生涯规划的训练，结合自我的实际情况，形成科学的职业生涯规划方案。

一、推销员的职业生涯规划

（一）推销员的自我意象与职业生涯规划

1.推销员的自我意象

自我意象就是一个人在自己的内心当中对自我的职业身份所下的“定义”，通常涉及自我形象（self-image）、自我愿望（self-desirability）和自我价值（self-worth）。

（1）自我形象是一个人在内心当中对自己形象的描绘。

（2）自我愿望是一个人对自己的期望，对自己未来生活、工作幸福快乐的向往程度。这种对自我的期望和对幸福快乐的向往程度大大影响着推销员的自我意象。

（3）自我价值是指一个人喜欢自己的程度。一个人喜欢自己的程度越高，那么他的自我价值就越高，也就越自信、越有自尊心。如果推销员想要得到他人的尊重，那么首要的一点就是看重自己、尊敬自己。

2.职业生涯的起点——推销职业选择

职业生涯愿景是个人在职业实践过程中经过一段时间的探索，经过与外界互动逐渐沉淀下来的理想职业目标，是目标职业期望情景的总和。职业生涯愿景应当包含目标职位、领导风格、价值观念、性格特征、行业领域与规模、知识技能、控制幅度等内容，其中价值观念、性格特征、知识技能等最为重要，构成个人职业生涯愿景的核心部分。

职业生涯愿景理论认为，影响职业选择的因素有很多，其中主要是知识技能、兴趣爱好、性格特征三个方面。

（1）知识技能。知识技能永远是影响职业选择的首要因素。几乎所有比较规范的用人单位在人员招聘与人员配置方面都会建立以岗位能力素质为基础的，结合专业知识、技能、学历和工作经验等要求的胜任力素质模型及面试评估工具，其目的就是衡量应聘者与岗位能力素质要求的匹配程度。专业知识（理论层面）应当转化为生产力，其体现就是以专业知识为基础的岗位技能（操作层面），因此职场上越来越重视学历，却也不再“唯学历”，甚至有时更看重培训的经历。

（2）兴趣爱好。兴趣是最好的老师，它对人的发展有一种神奇的力量。人们对某种职业感兴趣，就会对这种职业活动表现出肯定的态度，在工作中调动整个心理活动的积极性，开拓进取，努力工作，这样就有助于事业的成功。反之，强迫自己做不愿意做的工作，对精力、才能都是一种浪费。在职业选择及职业规划上，每个人都应当尽可能多地关注与自身兴趣爱好相关的职业。

（3）性格特征。性格特征泛指个人的性格倾向、气质、与外界的互动方式及感知、思考、判断的方式、方法等。性格特征可以后天训练，但性格特征的改变因人而异。

不同职业对性格特征有特定的适应性要求。要选择某一职业，不具备这一职业所要求的性格特征，意味着在职业生涯发展乃至自我实现方面都会遇到更大的阻力。与销售工作者相适应的性格特征：极富创意；感情热烈，原则性强且具有良好的个人品德；善于收集信息，能够独立进行创造性思考分析；即使面对怀疑，对自己的观点仍坚信不疑；看问题常常更能入木三分。

就影响职业选择的因素而言，兴趣爱好与生俱来，个人能够通过训练在短时间内得以提高或改善的就是知识技能和性格特征的训练。

（二）销售职业生涯规划

1.销售职业生涯的核心——角色定位

推销员必须面对的第一关系就是跟顾客之间的关系。对推销员来说，对内有同事（内部顾客），中间有渠道、经销商（中间顾客），市场还有买家（终端顾客）。如何通过理顺与他们的关系来定位自己呢？

一般提到推销员与顾客的关系，我们通常会听到这样的提法：顾客是朋友，顾客是衣食父母。这种传统的关系定位并不能帮助推销员进行正确的角色定位。我们尝试转换角色并重新思考，重塑推销员和顾客的关系：站在顾客的角度，推销员是专家，值得顾客信赖；站在推销员的角度，顾客是互惠互利的合作伙伴。

2.职业生涯路线的选择

不少推销员平时非常努力，突然有一天觉得很累（往往是年终时，这是一个职业心理周期现象），停下来回顾，觉得自己从能力到收入，到生活，几年都没发生改变，满腔的豪情、信誓旦旦的目标如雪崩般塌下来，灰飞烟灭。想休息，想跳槽，但未卜的前途使自己产生恐惧，感到茫然。

（1）传统职业生涯路线。目前社会上流行以下两种职业生涯路线，或许它们都是错误的，因为很多跳槽现象及多数人职业生涯的失败都和这两种观念的误导有关。

① 向金字塔塔顶的职位和资历攀登。如果公司说，为每一位员工提供广阔的发展空间，那只是一个谎言。如果把这句话的意思理解为“可以升职”，那更是片面而错误的。事实上，一批员工中只有极少数人最终可以到达金字塔塔顶。正确的认识应该是，发展空间可能是个人能力、潜力的空间，而不是职位空间。而就职位而言，公司提供的只能是职业机会，而不是职位空间。

② 向独木桥前进（与某一专业、经验或背景最直接联系的单一方向）。正确的认识应该是“条条道路通罗马”，现代社会的一切都是以变应变。现代人力资源管理的特点已经从“追求终身的就业”变成“追求终身的就业能力”。

（2）职业规划的正确方向。绩效或岗位成就才是成功的职业生涯的标志；快乐地工作并充满成就感（或有收获感、充实感）才是成功的职业生涯。每个人都应为自己而生活，在乎自己的感受，将命运掌握在自己的手中。

二、推销员的职业伦理与职业道德

（一）职业伦理与职业道德的含义

伦理指一定社会的基本人际关系规范及其相应的道德原则。职业伦理是关于从事某种职业的群体或个人对具有总体性的社会伦理和社会主导价值观的遵循。从业人员的爱岗敬业属于职业伦理范畴，即推销员在工作中应该努力培养三个特性：对公司的诚信、对工作的定性和对推销的爱性。

推销员的职业道德指推销员在销售活动中应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价推销员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。

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（二）推销员职业道德失范的现象及原因

1.推销员职业道德失范的现象

失范，字面上的意思是缺少规范，即人们对现存的社会规范缺乏广泛的认同，从而使社会规范丧失了控制人们行为的权威和效力。道德失范中的职业失范的最大危害在于损害职业形象，破坏社会管理的合法性基础。

在日常的销售业务中，推销员在不同的销售环节，针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。按照业务流程，推销员工作中道德失范现象大体体现在以下六个方面。

（1）市场调研。市场调研时侵犯隐私权，以不正当手段窃取商业信息。

（2）产品与服务。滥用质量标志，销售假冒伪劣产品、有害产品、有缺陷产品。

（3）定价。价格歧视，价格勾结，哄抬物价，价格欺诈。

（4）营销渠道。对不同的顾客，在提供的产品和服务种类、质量等方面差别对待。

（5）销售促进（包括人员推销、营业推广、广告和公共关系）。虚假宣传，夸大产品性能、功效；有意提供不完整信息，隐瞒产品或服务缺陷信息；欺诈性促销（虚假的“特价、减价”广告）；做不文明广告，传播不健康的文化；有偿新闻；故意贬低竞争对手产品。

（6）签约和履行。宴请、送礼、娱乐、行贿受贿；欺骗性承诺；强迫甚至胁迫销售；使用不公平的格式合同；不履行承诺；故意曲解并违反合同；捆绑销售。

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2.推销员职业道德失范的原因

推销员职业道德失范既与推销员的素质有关，又与企业规章制度、领导者的个人道德哲学、企业文化、人员激励与控制，以及国家法律环境、舆论环境、市场环境等有关。

（1）追求个人效用最大化的经济人本性，片面重视经济利益，忽视道德的建设，是推销员职业道德失范的内在诱因。

（2）信息不对称的客观存在是推销员职业道德失范的必要条件。

（3）法律法规、道德规范和企业制度的不健全，监督控制不到位及不良的道德环境和市场竞争环境是推销员职业道德失范主观动机转变为客观行动的充分条件。