1 找到关键成本，制定正确战略

面对传统羽绒服市场的痛点，华与华为鸭鸭提出针对性的使命策略，要让鸭鸭成为“全人类品牌，让全世界每个人都穿鸭鸭”。使命决定战略，鸭鸭的企业战略就是“做羽绒服行业的超级性价比品牌”。

为什么要让全世界每个人都穿鸭鸭？因为它没有高低贵贱之分，就像可口可乐一样，普通人喝可口可乐，亿万富翁也喝可口可乐，没有人因为更有钱而喝到更好的可乐！

可口可乐是消费平权，鸭鸭也是消费平权。像华与华的标杆案例蜜雪冰城也是消费平权，它通过工业化和效率实现消费平权。

所以，要实现全人类品牌的经营使命，我们首先要降低服装行业的关键成本，最终实现让利给消费者！

库存成本决定服装行业盈利性的本质

研究任何一个行业，首先要看到影响行业盈利性的本质。对服装行业盈利影响最大的就是“库存成本”，也就是大家常说的尾货。

服装产品有两大特性：流行性和周期性。它与普通的标品不一样，如一袋薯片可以卖5年、10年甚至更久，而一件衣服的生命周期可能只有几个月。羽绒服则更为明显，它的核心销售周期只有3～4个月，库存备多了，卖不掉全部积压在自己手里，变成成本；库存备少了，旺季来临又会缺货。

所以服装企业的“库存压力”极大，而这恰恰是影响服装行业盈利性的第一要素！正是受到高库存和重资产的影响，服装行业的加价率普遍在2～3倍，因为卖不掉就变成了库存，变成了成本。

所以为什么买一件羽绒服“价格贵”？因为羽绒服制品本身的生产成本就高，加上行业普遍因“库存成本”导致的加价率，产品价格往往居高不下，很多海外大牌的产品甚至被网友调侃是“半个奢侈品”。价格贵已成为阻碍羽绒服普及的关键因素。

所以，要实现让全世界每个人都穿鸭鸭的使命，首先就要解决服装行业最大的难题——库存问题。如果鸭鸭可以做到低库存，那就可以把总成本降下来，让利给消费者。

战略定位是要设计一套独特的“经营活动”

企业的成功绝不是靠一个简单的“词语”定位，然后投入足够的传播资源，占领消费者心智就能达成的。对战略定位的正确理解，是设计一套独特的经营活动从而取得的成功。

这背后的原理是管理会计与作业成本法。每一套独特的经营活动，都为企业带来了独特的成本结构。管理会计要追求的，就是形成企业的最佳成本结构。只有设计出一套独特的经营活动，才能真正让企业实现独特的价值、总成本领先，从而让竞争对手难以模仿。

鸭鸭成功做对的第一件事就是重新设计鸭鸭企业的经营活动图，“鸭鸭模式”就此诞生！

传统羽绒服企业存在的问题是高库存，那我们就想办法做到低库存！传统羽绒服企业存在的问题是重资产，那我们就想办法做到轻资产！只有这样才能从“价格贵”做到“超级性价比”！

为此，鸭鸭基于自身的三大优势，重新设计了企业经营活动，搭建了BTF业务三角飞轮。

第一，掌握强大流量的电商销售渠道。除了自有经营店铺，鸭鸭还整合了国内头部电商分销商来销售鸭鸭羽绒服，建立了强大的电商销售渠道。

第二，除自有工厂外，鸭鸭整合国内头部上游服装生产商，实现自身对库存的管理。由于鸭鸭掌握着庞大的电商销售渠道，因此从销售端进一步整合上游供货商，提供稳定且巨大的销售通路。

第三，依托鸭鸭品牌的加持，提高产品的议价能力。面对电商行业，产品的性价比越高，渠道流量相对越大。而渠道流量越大，销量也随之越多，鸭鸭的产品在“上游羽绒原料集采”与“生产加工成本”方面就越具有优势，品牌的影响力也越强！

鸭鸭的销售优势、品牌优势、生产优势三者之间就像滚雪球一样，越滚越大，进而实现了一个强大的正向循环，最终实现总成本的领先。

为了更好地管理库存周期与产品快反能力，鸭鸭通过搭建数字化系统管理整个供应链，这两个系统把鸭鸭前后十几个环节全部打通，建立起鸭鸭在电商的“柔性快反供应链”，运用“数字化库存管理”等能力，来最大限度地消除库存问题，真正实现低库存、轻资产运营。

鸭鸭这套全新的经营活动的设计，以品牌为核心，与经销商、上游供应商搭建三方利益共同体，形成一个坚固的三角形。我们把它命名为鸭鸭BTF战略三角飞轮。

这就是鸭鸭这个服装行业“新物种”能够实现三年百亿元的增长，践行总成本领先，实现产品超级性价比，从而快速成功的关键真因之一！

中国企业会创造全球超级性价比品牌

在大规模的消费品行业中，未来一定是我们中国人来建立全球品牌。性价比拼的就是两个东西：一个是拥有的知识；另一个就是勤劳的品质。

而中国企业不论是在生产制造还是在研发创新上，都拥有全球一流的知识水平，而且中华民族的勤劳品质也是被世界所公认的。凡是要讲效率的，要提供更高性价比、更高品质和更高附加值的产品，最适合由中国企业来做。

所以鸭鸭一定会成为全球品牌，甚至是全人类品牌。华与华从一开始，就是按照全球品牌来打造鸭鸭的。