前言
来吧，开启一场零售现场的“找茬”游戏！
如果某天你接管了一家已经营5年的老店，这家门店的业绩非常糟糕——每月业绩同比下降30%，目标达成率不足60%，其他方面也不尽如人意——员工的能力不足，公司检查的分数很低，上级的评价也很差，你会怎么办呢？
你可能会说，那就努力提升员工的能力和业绩。但是，你很快就会发现，用常规方式似乎不能解决这些问题。因为门店销售与管理几乎都是“坑”。人、货、场的所有问题纠缠在一起，你填了一个“坑”，又冒出来好多“坑”，根本找不到提升业绩的有效切入点。员工也觉得明明已经很累了，为什么还要有这么多要求。最后不仅门店没改善，员工还越来越颓废。
十几年前的我就面临这个困境。当年的前半年，我想尽办法改善门店，却没有效果。但是半年以后，我靠一个游戏、两种能力和一套系统方法论，使门店跻身全国前列，每月业绩也从同比下降30%变成同比上涨50%，团队离职率从每月10%以上变成半年为0，门店也从人才黑洞变成人才输出中心，从中走出了多名零售总监、区域经理和店长。
一个游戏
一个游戏，即带着团队玩“找茬”游戏。
新零售人都知道，门店工作很累，而且很无聊。新零售人每天都在不断重复各种基础工作，所以很多人干不了多久就会离职。这样的情况，该怎么应对呢？
我刚入行时很烦恼，每天做着最基础的清扫、整理商品、接待顾客的工作，一天8小时都站着，又累又无聊。后来为了能让时间快点过去，我在重复工作时会跟自己玩“找茬”游戏。
“找茬”游戏原本是指在两张很像的图片中找不同，而我在门店工作中跟自己玩“找茬”游戏则是不断找工作中可提升的点，不断给自己设置小目标，然后找到阻碍目标达成的障碍，接着扫除障碍。例如，我在整理商品时，这一次给自己设定半小时完成的目标，下一次就会将完成时间压缩到25分钟，为了缩减这5分钟，我在整理的过程中就会不断寻找“茬”、消除“茬”。
当我沉浸于这个游戏时，日复一日的工作就不再无聊了。我在哪里都能找到“茬”，也都能找到游戏的乐趣。而我自己也在“找茬”的过程中慢慢成长，练就一身快速在门店里寻找问题和给出解决方案的本事。
我在成为这个排名倒数的门店的店长后，尝试过多种方法都没能改善其业绩，却突然想到了“找茬”游戏。既然这个游戏能帮助我“打怪闯关”，那么是不是也能帮助我的团队和门店升级成长呢？
于是，从那天开始，每天我都带着团队一起玩零售门店现场版“找茬”游戏。一开始，大家只能找到表面和基础的小问题。后来，每个人都能快速找到底层问题，并且落实解决方案。这家门店在半年时间里从排名倒数跃升到全国领先地位，而我也从这里开始一路跃升，从普通店长成长为零售运营总监，并且开始写公众号文章，甚至站上大舞台面向几千人演讲，以及在得到App推出自己的零售课程。同时，这群擅长玩“找茬”游戏的伙伴也从当年几乎什么都不懂的“菜鸟”成长为零售行业各个公司的高管。
两种能力
零售行业的突发情况非常多，现场很不可控。虽然每家零售公司都有很多自己的标准化要求，但是真正的业绩增长点根本不能被这些标准化的框架定义。这时，现场“找茬”能力就非常重要了，这也是新零售人必须具备的第一种能力。例如，你知道为什么顾客经过你们的门店却不进去吗？你知道顾客为什么试用了商品却不购买吗？你知道怎样提升补货效率吗？你知道员工跟顾客讲话的方式哪里不对吗……卖场工作中的这些问题都是零售管理的机会点。
如果看不到问题，找不到“茬”，只是想“怎样管理门店”“怎样提升门店业绩”，很容易无从下手，也很难得出可以精准落实的解决方案。像现在很多大型互联网公司开始做零售，看起来商业模式完美，却常常被内部管理问题拖垮。原因就是即使它们有科技、有理论，但这些都无法帮助它们消除现场和方案落实过程中的“茬”。甚至，这些公司的高管们根本不知道“茬”是什么，那么消除这些“茬”就更无从谈起了。
本质上，零售管理工作就是找到并消除这些“茬”，不断迭代，持续精进。然而，现场找到的“茬”成千上万，到底哪个才是影响结果的关键呢？怎样判断哪些“茬”是真正重要的问题，需要优先解决，应该解决到什么程度？这些都必须通过数据来识别、判断和校准。因此，新零售人就必须具备第二种能力——数据“找茬”能力。
如果没有数据“找茬”能力，我们很容易陷入现场的各种琐碎问题，抓不住重点，甚至连解决问题的方向都没有。
例如，一家门店业绩不好，大家都反馈商品有很大问题。我们来到现场查看，发现这家门店的商品种类确实比其他门店少，型号也不齐全。但这就证明了商品有问题吗？当然不是，很可能这家门店就是因为业绩较差，所以商品种类和型号必须有所缩减才能保证良性循环。
但是，这就一定没问题吗？也不见得，只不过我们仅看现场是很难挖出客观、明确的关键问题的。这就需要我们看数据，如看商品在周转、库存等方面的数据，寻找机会点。
本书第1部分论述了数据思维和数据“找茬”能力，包括3条能帮助你快速理解复杂数据的秘诀。用好这3条秘诀，无论面对多么复杂的数据，你也能快速、精准地定位关键问题。
看到这里，你已经明确了新零售人需要具备的两种能力——现场“找茬”能力和数据“找茬”能力。但是，具备这两种能力是不是就保证能提升门店业绩呢？
这还不够，你还需要掌握一套系统方法论，帮助你全方位提升门店业绩。
一套系统方法论
这就是本书第2部分的内容——用6大公式拆解营业额。这6大公式把营业额拆解成多个因子，我会针对每个因子给出全面且能迅速落实的系统解决方案。当你通过现场和数据找到了“茬”，定位了关键问题时，这6大公式就能帮助你拆解复杂问题，为你提供精准的解决方案，从而提升门店业绩。
这套用6大公式拆解营业额的系统方法论是我对零售生涯中经验的最核心的总结。我积累了超过10万个“茬”及大量成功案例，才得出这套基本适用于所有零售情景的系统方法论。这套系统方法论能帮助你快速定位零售门店的各类被忽略的关键问题，并快速得到解决方案。
如何使用本书呢？首先，你可以把它当成一本有体系的零售理论著作，通过它了解零售管理和业绩管理的基础理论。其次，你也可以把它当成一本工具书，当你遇到任何零售管理问题时，翻翻目录，快速找到解决方案，马上拿走就用。最后，你还可以把它当成你的团队培训教材，通过游戏的引导、能力的培养、系统方法论的教授，帮助你的团队快速成长。
在积累本书所有案例的过程中，我自己从一名店长成长为不同品牌的零售总监、零售培训总监，在不同的零售品牌和公司取得了多项成果。总之，不论你是新零售人、团队管理者，还是对零售业的规则和心法感兴趣的学习者，我都想邀请你一起阅读这本书。因为我相信，当你在业绩遇阻或踌躇不决时，本书一定能为你提供指引！