谈判环境

谈判不会凭空发生，而且还会受到环境影响。我见过一些人操纵环境，很是狡猾。一个客户告诉我，谈判对象对他几乎言听计从，因为他会把空调温度调得很低，使房间变凉，直到对方一心想赶紧离开。另一个客户则会把谈判安排在阳光正好的午后，让对方面朝窗户就座。当然，我们大可不必如此，但至少应考虑到客观环境对谈判局势的影响。

场地

对场地而言，其实很少有具体规则，只有一些大的指导方针。为给正式的议价阶段选定合适的地点，一个好的谈判者在确定谈判场地前会考虑以下因素：

谈判应在何处进行？在自己或对方的办公地点？有些人喜欢主场优势带来的自信，希望掌控一切，这样不仅能自主安排房间和座位，还能操纵环境来暗示自己的意图，更能得到同事多方面的支持。

有些人则更喜欢去往对方主场，希望让对方更加舒服，使其产生一种尽在掌握的错觉，这样就有机会在对方的地盘上观察对方并进行推断。例如，其组织运行是相对顺利，还是混乱无序？现场环境是否在一定程度上说明了他们的财务状况和支付能力？

还有人可能会选择餐厅或酒店会议室这样的中立地点。这将有助于减轻主场优势的影响，还可以远离办公地点的干扰。

哪种环境对你来说更为有利？是正式庄重，还是休闲轻松？许多商业交易其实都是在高尔夫球场而非会议室达成的。

座位

各国元首出席的国际峰会使用的都是不分主次、各方平等的圆桌，而大多数公司会议室都会使用主客分明的长桌。显然，主座象征着权力，往往会留给主方领导以示权威。让对方落座主位，会使其认为自己处于控制地位。除非你认为挑战对方是一个有效策略，否则千万不要自己主动坐在主位。

如果桌子很小，怎么办？面对面落座往往意味着一种对抗性关系。毕竟在下象棋、打乒乓球等竞技游戏中，双方都是在桌子两端一争高下。相对地，并排坐或同坐角落，则表明双方会从共同的角度出发，携手共进，处理同一个问题。这也会释放更加积极的信号。如果是圆桌，那就更好了。此外，由于轻松的环境更能让双方放下戒心、畅所欲言，所以也可以考虑相对随意地围坐在咖啡桌旁的沙发或椅子上（各方并不是完全相向而坐）。