第4章 复盘
那座城市的街巷里有不少红酒吧，安子雯和她的同事们在其中一间庆祝。
那间红酒吧不大，“兴唐”的项目组成员聚齐，领导和凑热闹的人也来了。包场，没有外人，吵吵闹闹，开心。
安子雯是今晚主角。她的唇上涂着“死亡芭比粉”的口红。这个颜色黄种人难驾驭，但黝黑的皮肤，加上灯光的配合，她的唇变得那么耀眼。
她觉得自己最近有“过劳肥”的趋势，只盯着面前一盘干酪火腿拼盘吃了一点。大家在把红酒当啤酒喝，她感觉自己喝到位了的时候，决定收住，不想一醉方休。
一位本地女员工拿着一包蓝色烟盒的女士烟往门外走。安子雯叫了她一声，跟着出了门。她要躲一躲那位反反复复找她干杯的油腻男。
她平时不抽烟，这会儿接过了那位女士递过来的一支细长的香烟。她俩站在路边的一个垃圾桶旁边，点燃香烟，那位女士对她说：“祝贺你，安娜，一次漂亮的逆转胜！”
安娜是安子雯的英文名，她心不在焉地答应着，思绪飘飞。
虽然客户对技术标的评分细则、评分过程保密，但是“兴唐”、“伟中”和“NEL”各有自己的渠道，或者叫“友好客户”，几家都可以打探到消息。
安子雯带着团队在答标的时候反复推敲竞争形势，“NEL”和其它西方公司最近几年在技术上多少有些固步自封，在“T项目”招标的新产品上已经落后于两家中国公司。“欧债危机”余波的影响，自身经营上的压力，导致他们不可能报出低价。他们的威胁不会太大，尽管“NEL”不甘心放弃，仍在积极参与。
最大威胁来自老冤家。安子雯和她的团队没有发现“伟中”在技术部分有任何不足，而商务标评分从“以最低价为基准”变成“以平均价为基准”之后，两家的差距不会太大。
安子雯坚持在技术应答的时候不惜超前承诺，也就是说哪怕当下“兴唐”的产品规划满足不了“T项目”的需求，她也坚持先答复“满足”，拿下合同再说将来。分值低、公司认为不可能按客户要求的时间搞掂的AB功能，他们答复了“部分满足”，尽量往客户的评分标准上靠。
她希望“兴唐”的技术标得分尽量缩小和“伟中”的差距，商务标领先多一些。哪怕只有百分之一的希望，也要做百分之百的努力。
最近两年，“伟中”在意大利从一个胜利走向另一个胜利，市场格局越来来越好，从当地获取的收入和利润越来越高。安子雯很想在调动回国之前来烧一烧老对手的“粮仓”，为自己五年多的欧洲奋斗史写下一个“Happy ending”。
她甚至悄悄地接触“NEL”的人，有意无意地透漏一些信息，强调项目对打破“伟中”一家独大的意义，给对方分析只有把报价降低到某个金额以下，才有赢的可能。这是她反复推演过三家报价的不同差距对商务标评分可能产生的不同影响之后的一着险棋。
但是，没有料到“伟中”在比拼测试中表现那么完美，领先第二名6分。她的同事们沮丧，认为大势已去。
安子雯打探到消息，一是“伟中”的版本确实领先一步，二是简敏在测试过程中快速、准确地理解并且澄清客户的疑问，印象分变成了附加分。“兴唐”的技术专家们向她抱怨，负责比拼测试的客户渐渐地只相信“伟中”那个女专家的话，而越来越喜欢挑战自己。
简敏来了一个月，两个好友一直没见面，也没有在“微信”上多聊。一是都忙，时间凑不上。二是安子雯刻意回避，她不想把“敌”与“友”的关系在这个时候纠缠在一起。
终于相聚，安子雯提醒过简敏“只谈风月”。但是，在佛罗伦萨的山坡上，当简敏主动提到“伟中”对AB功能答了“不满足”时，安子雯不可能只是“左耳朵进，右耳朵出”。
需要在“T项目”中提供AB功能居然是“NEL”引导客户加入标书的，而不是“伟中”。自己的“猪队友”居然连这一点都搞错。
她意识到这是唯一可能翻盘的机会，但怎么能够运作落实呢？那天夜里，当简敏睡得香甜的时候，安子雯在思索。
回到首都，她赶紧约了客户CTO共进晚餐。
不久前，在索菲娅家的聚会上，他俩有了办公室之外的交流。平时一张“扑克脸”的CTO，展现出对“Gorgeous”的女士热情、奉承的另一面。
那天他们也是约在今晚这家红酒吧。安子雯穿了一件低胸、紧裹身体的裙。她从来不会真的拿自己的身体去交换什么，但她不介意释放自己的性感。对职场上的这些男人，她的原则是“准看，不准摸”。
晚餐很顺利，CTO表现得热情而绅士。他俩更多时候在谈风月，但安子雯巧妙地把话题引到了客户的业务发展和商业成功。谈到其实她认为“T项目”的评分规则有很大的缺陷，以及过于忽视AB功能的问题。
她在见面前与“兴唐”的技术专家做了足够的功课，AB功能上能得满分的是“NEL”，但“兴唐”的“部分满足”比“伟中”的“不满足”得分要高。有时候，如果不能拔高自己的长板，那进一步压低主要竞争对手的短板也行。
尽管，之前AB功能的分值权重不高其实是“伟中”和“兴唐”共同引导客户的结果。尽管，这么做有让“NEL”坐收渔翁之利的风险，但兵无常势，水无常形。
CTO本来不想谈工作，但还是听进了她的分析。他意味深长地说：“安娜，你今天晚上气质混搭，一半是绚丽的，一半是职业的。我只有一个问题，你怎么知道我们的评分细则？”
安子雯回以意味深长：“技术评标小组的评委不仅有人和‘兴唐’熟悉，还有人和‘伟中’、‘NEL’很熟悉。如果我们中有不知道这些信息的，我认为才是奇怪的事情。”
项目是在老CTO任上启动的，新CTO没有历史包袱。他的压力来自未来，来自选定供应商并交付之后能否达到高层的期望。
安子雯赌中了，一切按照她的设想在走。
CTO第二天就和采购、技术团队沟通，要求推迟开标、评标的时间。他们组织重新审视、修改了评分规则，并且更换了几个被认为和进入最后一轮的三家公司走得太近的评委。
按照新规则评分，“伟中”的技术标仍然领先，但三家的差距已经很小了。商务标的结果出来之后，“兴唐”险胜。
安子雯收回思绪，回到红酒吧的座位上。她从包里拿出手机，有一个“未接来电”，是简敏打过来的。
还有一条新“微信”，简敏在“微信”里问：“客户最后修改了技术标的评分规则，是不是你在佛罗伦萨听到我说‘伟中’在AB功能上答复了‘不满足’之后，去做了客户高层的工作？”
安子雯细长的手指在手机上划，她习惯的输入方式是“手写”，这一点总被同事们笑“古典”。她划拉了两行字，要点“发送”的时候却又划拉掉。她重新写了几个字，却又一个字、一个字地删除掉。
她想简敏的心情不会好，自己该如何去安慰或者解释呢？
“哎呀，安美女，你终于出来了！他们说你可能上厕所去了，我还以为你倒在里面啦，正准备冲进去英雄救美。”
那个油腻男端着一杯红酒又过来了。
安子雯给了他一个大大的白眼。
在这边时间长的同事都知道安子雯“准看，不准摸”的底线。因为曾经有个大叔酒后非要送她回宿舍，赖进门去后动手动脚。她挣脱后，先是打电话叫男同事过来抬人，然后向欧洲总部的领导投诉，向公司总部的领导投诉。
当时她挣脱得快，并没有受到大的伤害，但亦然不依、不饶、不谅解，直到公司将肇事者开除。于是，半个欧洲的同事都知道了这位姑娘貌似大方、底线没那么高，但一旦触犯到她的底线，就会被死磕。
油腻男从拉丁美洲调过来不久，爱讲黄段子，爱吹牛睡过各种肤色、各种职业的女生，龌龊但自我感觉非常良好。他不知道安子雯的“威水史”，此刻像完全不能理解白眼的含义似的，把手搭上了安子雯的肩膀，居然还轻佻地捏了一下。
安子雯早看他不爽，忽地站起来，要给他“做规矩”。油腻男这下倒是反应贼快，迅速转了弯，说：“美女，领导叫你过去哩，叫了两声你没听见。”
领导和几个意大利人站在一角，看到安子雯站起来，叫了一声：“安娜，过来！”
安子雯狠狠地瞪了油腻男一眼，低声呵斥了一句“贱人”，端着酒杯朝那边走去。
她又喝了一轮酒。
她再次回到自己之前的座位上，拿起手机，快速地划写，回复了简敏的“微信”。
她写到：“我们应该等项目结果出来再见面的，我这次来意大利的唯一目标是拿下‘T项目’，烧你们公司的粮仓。那天一见面我就说不谈工作，尤其不谈项目，后来不知道怎么还是谈到了‘T项目’。敏，我脑袋里的竞争信息有了刷新，我不可能无动于衷。”
简敏在第二天早上才看到安子雯的“微信”。
头天晚上她回宿舍后想着陈浩和朱昊明的话，回忆着自己来意大利后和同事们一起奋斗的日夜，还有和安子雯见面的细节。她越来越觉得正是自己泄密给安子雯，才导致“煮熟的鸭子飞了”。
她感到内疚和委屈。
内疚是自己“很傻很天真”，在打仗的时候糊里糊涂地把自家的作战地图交给了敌人的主将。委屈是敌人的主将是心底里最好的朋友，自己对她完全没有防备，她却在不露声色地算计。
其实也不是不露声色，她记起安子雯曾经在电话里对她说：“敏，我跟你说，‘T项目’对我很重要，如果‘兴唐’赢，我算是为自己五年多的海外经历划上一个圆满的句号，回去可以安排一个好岗位。对你来说，你只是过来支持的技术专家，如果你们丢单，责任在你们销售的人笨，不在你，你小心不要背锅。”
她想找安子雯。但是，对安子雯说什么呢？证实这一切？兴师问罪？表达委屈？有意义吗？
洗完澡，她长叹一口气，还是拿起手机拨了安子雯的电话。但是，她不接她的电话。她发了一条“微信”给她，久久等不到回复。她更加失落，累了，睡了。
第二天早上，看到安子雯回复的“微信”，证实了一切。她觉得她没有一句抱歉或者安慰的话，只是在为自己找理由。她很难过。
朱昊明发了一个电子邮件给各方领导，汇报项目失利的结果。
公司总部的领导迅速回了邮件，只有十二个字：“复盘项目、回溯原因、问责到人”。
他不敢怠慢，先组织了一个项目组骨干参加的会议，打算再次回顾失利的过程，总结经验教训，并讨论给领导们的汇报材料怎么写。
两个同事抢先发了言，其他人沉默着。
朱昊明谈了自己的反思：“世界上唯一不变的是变化，在这个项目运作的过程中，客户高层发生了人员变动，客户关系发生了变化，但是我们对变化带来的风险意识不足，应对不足。为什么‘兴唐’能够迅速和新CTO建立起有效的沟通渠道，我们不行？”
他的手机在桌面上震动，朱昊明拿起手机，说：“老马找我，陈浩，你组织继续讨论，我出去接个电话。”
陈浩像蔫了的茄子，头快要垂到桌面上去了。他抬起头，痛心疾首地说：“我们对待客户，对待项目永远要有战战兢兢，如履薄冰的心态，这次的主要责任在我，盲目自信，自以为是。”
大家发散地讨论起来，只有简敏没有吭气，她觉得心里像压着一块大石头，压抑。
朱昊明回来了，他说：“老马被公司领导暴骂了一顿。合同丢给别人还好，丢给‘兴唐’，让这个低价竞争对手在我们的地盘上壮大，领导说必须严肃处理责任人。”
陈浩的头又垂到桌面上去了，他长叹一口气：“唉！老子死定了。”
简敏下意识地举了举手，说：“朱总，浩哥，这次丢单主要是我的错，我要负最大的责任。”
陈浩没有抬头，脸仍然对着桌子，一字一顿地说：“客户关系出了问题，和你有毛线关系。你别在这里抢着背锅，这个锅超大，你背不起。”
朱昊明说：“是的，我们这次失利就是高层客户关系出了问题，再加上一开始就把投标策略定得保守了，多讲其它原因都是在推卸责任。简敏这是想‘美救英雄’呢？”
简敏语气急促：“真的全是我的错，是我告诉安子雯我们对AB功能答了‘不满足’，但我不是故意的，我是无意说漏嘴的。”
“你说什么？”
“你怎么可能认识安子雯？”
“这个话你可不能乱说！”