第24章 错过

直面客户“围殴”，有同事感受到窘迫，简敏没有。

她不是因为老谋深算，所以洞若观火。也不是记得什么察言观色、听话听音的沟通技巧。只是赤子之心，见客户激动，着急代表公司，寻找共识。

她示意身旁同事记录，自己尽量站得优雅，诚挚地确认、澄清每个人的抱怨和关切。作为中国总部来的专家，她的英语水平、对局点和此地客户的理解程度超出客户，也超出同事的预期。

CTO发言：“珍妮女士，刘先生在哪儿？三年前，刘先生承诺这套软件可以满足我们未来五年的需要，并且，你们可以在这套系统上，针对我们的新业务需求，不断提供定制化的开发。但是，你们的响应越来越慢，现在，你们说如果要解决问题，需要我们购买一个新系统，你认为合理吗？”

“CTO先生，我查阅了这套系统的合同，以及所有备忘、纪要，没有找到‘伟中’公司承诺免费提供定制化开发的记录。”简敏诚恳地说：“但是，我要再次道歉，为我们的系统演进给客户带来的不便。我知道，这是‘伟中’必须解决的问题。”

她用遥控器把“PPT”快翻了几页：“我们分析了‘U公司’系统目前的运营情况，以及投资回报的趋势、预测。我们认为，目前，这套系统的收入过于依赖单一用户，过于依赖体育直播节目，以及足球直播背后的一些业务。事实上，升级成新系统后，不但可以支撑市场销售部门拓展更丰富的、更有社会意义的业务，持续增加‘U公司’的收入。并且，我们可以把目前分散在其它IT设备上的应用迁移到新系统上来，使之变成一个统一的IT底座，从而提高资源利用率，降低运维成本，这一点是老系统不具备的能力。”

她记得，李志凯讲过，人们在钓鱼的时候绝对不会拿自己喜欢吃的东西作为诱饵，一定是拿鱼儿喜欢吃的东西。我们做的很多事情是为自己，但只有想着别人需要什么，才更容易去影响对方。准备交流的时候，她反复推敲，客户为什么要升级，而不是“伟中”为什么要升级。她和一线同事一起，推演出几种假设下，客户新的投资回报预测曲线。

会场气氛有所平复。

客户的注意力被拉回到“伟中”准备的轨道上，他们继续提问，简敏继续回答，不再是围绕旧系统的纠结。

差不多到了预定的结束时间，简敏结案陈词：“就像无线通信领域，技术从‘2G’向‘3G’、‘4G’发展，业务从话音向图片、视频丰富，设备商、运营商和内容商、终端厂商共同做大蛋糕，各方对网络演进始终是开放的态度。我们的系统也一样，‘U公司’需要，‘伟中’同样需要获得商业上的正循环，否则难以为继。世界上唯一不变的是变化，也许，升级、演进，共同做大蛋糕才是我们这个行业的更合理业务逻辑和更佳选择。”

CTO微微点了头，但是，会议并没有得到很明确的结论。

回到“伟中”办公室，一线同事带着简敏，去给子公司领导汇报情况。

一线同事对简敏的表现赞不绝口。

听完，孙总说：“他们这个CTO是很懂的，而且心态开放，乐于接受新观点、新事物。现在的一个主要矛盾是，我们这套系统给客户带来的收入低于当初规划，客户各个部门互相甩锅，这是今天他们把小范围沟通变成批斗大会的一个原因。CTO是拉上了销售、运营、运维等各个部门的代表一起来找我们要说法，他需要做出他的姿态。我认为简敏应对得不错。我会去约客户老板。你们再约下CTO，请他吃个饭，在办公室外继续交流，把下一步的计划明确下来。不能没有结果的拖着。”

星期四，他们约到了CTO，在一家日本餐馆吃午饭。

孙总的判断没有错，日本餐馆包房里的CTO与客户会议室里的那个相比，松弛了不少，友善了许多。

他说，从产业发展和技术演进的趋势来看，他认可“伟中”的新系统，以及简敏所说的观点。事实上，前天的会议之后，客户内部做了新的讨论，总的来说，对把旧系统升级至新系统是一个开放的态度。

CTO对新软件系统及未来发展提了不少他的建议。简敏一一记下。她记得老周指点过她，“要在客户中找到‘教练’，客户的点子有时候比我们多。”此刻，CTO在简敏眼里不是一个要搞掂的难缠客户，而是一个难得的资深“教练”。

他们约好，双方安排人做下一步的细节讨论。

一线同事可以接手后续的落地工作，简敏只须作为总部对口支持的责任人远程协助，必要时再来现场。她急着女儿的周岁生日庆祝，打算星期五回国。

但是，一线打听到客户市场部的老大星期五有档期，请求她一起去拜访，以总部专家的身份分享新系统在中国和欧洲的应用经验。并且，据说星期五有台风袭击深圳，航班临时变化风险大，不如推迟到星期六上午走，完全赶得上女儿生日。

星期六，简敏早早赶到曼谷机场，出了海关，悠哉游哉逛免税店。

机场广播不断用中文报着航班信息，“从曼谷飞北京的航班……”、“从曼谷飞上海的航班……”、“从曼谷飞昆明的航班……”、“从曼谷飞成都的航班……”。中国和东南亚几个国家的距离越来越近，频密的普通话，令人错觉置身国内。

简敏又给自己添了一支口红，“迪奥999”，选的哑光质地款，厚涂在唇上多一点霸气。

“请注意，由于天气原因，从曼谷飞深圳的ZH9006航班延误至……”，站在免税店柜台前的她侧耳倾听，还好，延误不多，赶得急。

逛完店子，吃一碗酸辣海鲜面，她在登机口坐下来，打开电脑写工作日志。这是她一直的习惯，每天花十分钟时间，记下工作中的感悟、总结。

机场广播又响起，“请注意，从曼谷飞深圳的ZH9006航班……”，这一次，起飞时间变成了“待定”。

人算不如天算，台风如预报的路径来到深圳东部的大鹏半岛，却拖拉至星期六凌晨方才登陆。整个星期六白天，深圳机场的航班大面积延误、取消。

简敏在曼谷机场滞留了足足八个小时，起初淡定，后来焦躁，再后来只剩遗憾。

她找了一个角落，和宝宝视频。仿佛一岁的娃儿就能够懂得遗憾一般，她不住向女儿说抱歉。原来说好妈妈和宝宝在周岁当天去照相馆拍一套纪念照，只能改成明天了。

当地时间晚上八点四十分，飞机终于起飞。

北京时间零点十分，到达深圳。

李志凯来机场接到她，回家路上，安慰心存遗憾的她。

拉开门，听到动静的老妈从宝宝房间里出来。只要简敏在该回家的时候没有回家，她是睡不着的。

老妈说：“宝宝睡了。桌子上有鸡汤，我帮你热一下。本来还有粉蒸肉，被你们家李志凯吃得没剩多少了。”

“我让志凯吃掉的，我在机场吃了饭，太晚不想多吃了。”简敏说：“妈，你睡吧，我先看下宝宝，呆会儿自己拿微波炉转一下。”

“那我先睡了。”老妈的脸上除了疲倦，还有不爽。并不是因为女儿错过了家里重要的日子，而是对女婿不满。

李志凯这段时间失业在家。

前年底，他从“兴唐”离职，开始与大学同学合伙去做海外电商。当时，心里想既可以把在‘兴唐’积累的经验用于新生意，又可以通过做电商来积累在引流、供应链管理等方面的新经验，为自己将来做实体公司打下基础。

但是，公司的大股东，他那位大学同学完全没有这样的兴趣。大股东满脑子里想的是时不我待，赚大钱，赚快钱。

为了在电商平台上获得更好的搜索排名，有更多流量吸引顾客，他热衷刷单，通过作假来提高网店的销量和信用度数据。

为了打击竞争对手，他安排人盯着对方的店写“差评”。他卖“A货”的同时，向海外平台方投诉竞争对手的外观专利侵权，这一容易被国内卖家忽视的侵权行为，享受对方被封店的成就。

李志凯以为能用到的老经验没有用武之地，以为能学到的新技能是空中楼阁。他与公司里踌躇满志的其他同事相比，越来越格格不入。

两个月以前，他去大股东办公室，打算开诚布公谈一次。

一进门，大股东打了鸡血一般亢奋：“志凯，我在研究一个高级玩法。我们可以利用VC账号去做很多事情，可以悄悄地把别人的产品详情、链接改了，把他们的店铺变成僵尸。我咋没早想到呢？太土了。”

VC账号是“亚马逊”上专为供应商提供的销售渠道，享有诸多特权。一些“聪明人”琢磨出了利用VC账号的特权进行违规操作的办法。

“老板，我们能不能换个思路，规规矩矩做生意？”类似的话，李志凯讲过好几次，这一次最严肃，最直截了当。

大股东一愣：“你坐。”

两个人在茶桌旁边坐低，大股东给李志凯倒上茶：“志凯，你以为当初我一定要拉你入伙，是为什么？”

“因为我有在‘兴唐’的客户经验、流程经验、竞争经验。”

“竞争经验是对的。我记得我们很早以前就交流过，‘兴唐’是做2B生意的，我们是做2C生意，有些经验未必适用。但是，我听说过很多‘伟中’和‘兴唐’打仗的故事，有可以写进哈佛教材的，有根本摆不上台面的，有些事情比我们现在做的龌龊多了，很精彩。我觉得你应该被练得很心狠手辣，很会玩竞争了。我记得你读书的时候细心、有思想，那现在应该是合‘李云龙’和‘赵刚’于一体才对，怎么还是这么婆婆妈妈，妇人之仁的。”

不欢而散。

李志凯退出了公司。

他“裸辞”，打算在家里带带娃，反思一下自己的两段职业经历，再重新出发。

但轮不到他带娃，有简敏妈妈在，笨拙的他很难插手。有简敏爸爸在，他偶尔炒一次菜，被各种嫌弃。

简敏妈妈在饭桌上讲过不止一次：“隔壁单元的老陈太太讲他儿子也是做电商的，那简直是，她家里的钱根本花不完。他们明年要搬家去蛇口那边，换一个看海的大房子。她吹牛讲他们连‘深圳湾一号’的房子都去看过。”

她的口吻，像是在质问。李志凯无言以对。

今天，看见女婿把留给女儿的粉蒸肉“吭哧吭哧”吃掉大半，她又觉得女婿不会照顾女儿。简敏爸爸从来吃鱼只爱吃尾巴，吃鸭子只爱吃屁股，买来的水果要放到最后才去尝。精华的部分、新鲜的时候永远是留给女儿和她的。

甚至，李志凯其实不是一个擅长没话找话，嘴巴很热闹的人，过去，简敏妈妈认可女婿的踏实，如今，觉得他对丈母娘没规矩、没礼貌。

不住在一起时，总听女儿在电话里表扬女婿，讲他是大公司的重要人物，很有能力，教了女儿很多。住在一起时，光环消失。她心疼忙碌的女儿，对失业的女婿越来越看不顺眼。

她有那一代知识分子的争强好胜，包括去比较子女的学习、工作、婚姻。

简敏喝了一碗鸡汤，匆匆洗漱完，去女儿小床陪睡去了。

李志凯独自躺在大床上，记起有件事情没来得向老婆汇报，冷雅南在一家做软件的初创公司，邀请失业的他加入。他觉得不错，打算在答复之前跟老婆汇报一下。

泰国“U客户”的高层投诉完美闭环，客户决定与“伟中”签订新的采购合同，将旧系统升级至新系统。

泰国的孙总第一时间在一个有各方领导的群里发消息，感谢朱昊明以客户为中心，急一线之所急，安排了一位年轻有为的女专家现场支持。他表扬简敏以一丝不苟的态度、游刃有余的专业能力、真诚热情的感染力征服了客户高层，帮助一线转危为机，将投诉变成合同。

孙总是在和客户老板喝了大酒之后发的消息，形容词用得情绪化，吸引了大佬们的注意力。有大佬回了一条：“对关键时候不怕死，敢上战场，在炮火中识别出来的真专家、真骨干，尤其是年轻专家、年轻骨干，要敢于激励，及时激励。”

朱昊明把聊天记录转发在部门的“砥砺前行”群里。

他接了刘贵杰位置之后，并没有彻底砸烂一个旧世界，比如部门的“微信群”，名字仍然叫做“砥砺前行”。

当初，老周建议：“我们要不要换一个群名？”

他说：“别换了，‘砥砺前行’没有错。告诉大家不要再无脑刷‘收到’，我们需要的是长脑子、知行合一的奋斗者，不需要一群打扮成领导喜欢的样子，只会条件反射地喊‘嗻’的奴才。”

一线发起申请，为此次的有功之臣争取到了总裁嘉奖令，简敏的名字放在了第一个。有这个嘉奖令，她在下一次打考评、升职级、涨工资时，会被优先考虑。

更令简敏高兴的是，朱昊明的名字也在嘉奖令中。她觉着，自己在意大利欠朱总的，算是还了一点。

当李志凯的事业滑向低谷的时候，简敏正在加速，驶回快车道。