第1章 胜券

凡是过往，皆为序章。

2013年，夏天，星期六。

意大利，罗马。

旁边的写字楼空空荡荡，唯独“伟中”意大利子公司的这一栋有黄皮肤、黑头发的年轻人进出。

加班对中方员工来说，从来不是问题。有人说是“内卷”，是畸形企业文化。有人认为，不把早早起步的西方竞争对手晒太阳的时间用来默默前行，我们何以从格局既定的市场上分一块奶酪？

三楼，会议室。

玻璃门上贴着一张A4纸，纸上用英文打印着“T项目作战室”几个字。但凡遇到重大项目，“伟中”喜欢设置一个项目组专用的会议室，命名为“作战室”。项目组成员集中在“作战室”里办公。

并非什么军事化作风，而是他们学习世界的先进经验之后的做法。“作战室”源于项目管理学中的“War room”，依据是：“项目管理中沟通是非常重要的、沟通中面对面的沟通最有效。”作战室有助于促进沟通，形成团队意识，避免出现孤岛。

此时，“T项目作战室”里坐了五、六个人，其中，一个女生。

第一次参加项目组核心成员的会议，简敏却心不在焉，正低头看桌面下的手机。今天有一个神秘约会，说好中午出门。计划没有变化快，临时接到通知，说必须参加这个会议。她正在悄悄地和约会的人发“微信”。

她是从深圳总部派到意大利来出差的，来了已经一个多月，开始计算回家的日子了。

原计划只是过来负责“T项目”的比拼测试，但负责技术应答的专家家里出了意外，匆匆离开了意大利。这次要卖的是新产品，子公司没有人掌握，她临危受命，接了剩下的活儿。

朱昊明讲几句，停下来，不悦地说：“把电脑合上。你们比我还忙？专心一点好不好，晚上我请大家吃海鲜。”

“伟中”的不少主管风风火火，尤其在市场一线，不少人带着“匪气”。大多数时候，朱昊明是其中难得的温文尔雅型。见他有些发火的样子，干着“私活”的两位赶紧合上笔记本电脑，端正坐姿。

简敏把手机屏幕按熄，抬起头，一脸无辜地望着朱昊明的眼睛。

她，中长的直发从中间分开，一边头发撩在耳后，一边头发垂落在脸庞。五官不算精致，但是耐看。为了挤出周末神秘约会的档期，连着三天晚上赶作业赶到很晚，所以，熊猫眼。

见到简敏第一天，望着她斯文模样，听着她娇柔声音，朱昊明抱怨总部怎么派了一只“小白兔”过来？不够重视“T项目”嘛！总部领导说简敏已经是进公司六年的“老专家”了，能力、态度没问题。

工作六年的年轻人在传统行业可能还是新兵，但“伟中”的战线在全世界越铺越开，老兵总是不够用，她确实得当“老专家”使唤了。

简敏来了一个星期之后，朱昊明发现她对产品精通、做事认真、英语不错。而且，她的身上有一种说不清、道不明的特质，不仅同事们喜欢她，接触过的客户也真心欢迎她。

此刻，明明知道她在玩手机，但望着她肉眼可见的疲惫，朱昊明心底里悄悄地同情了一声：“作孽！”等碰到她那么，至少是貌似真挚的眼神，他不自觉地微笑了。

他在销售一线工作多年，察人识物敏感。第一次碰到简敏那样的目光，以为是风情女人在放电。但很快明白，那是一个毫无武装、满怀真诚的女孩对这个世界的友善。

朱昊明松弛了一些，把“炮口”对向坐在她旁边的小伙：“陈浩，别在桌子下面玩手机。”

陈浩举起手机晃了晃：“老大，没玩手机。晓军发消息给我，说刚才‘黑乌鸦’鬼鬼祟祟地绕着我们的办公室走了一圈。”

“‘黑乌鸦’飞到我们这边来干什么？”

“不知道啊，晓军悄悄跟在她后面，不过没发现什么怪异。晓军说她耳朵里没耳机，不像带着什么牛叉的窃听器来偷听我们开会。”

“不明觉厉”，简敏脱口而出：“‘黑乌鸦’是什么？”

“敌人，凶残的敌人。”陈浩说：“不过不用担心，‘兴唐’在欧洲已经被我们压制住了，她翻不了天。”

“还有窃听器，这么夸张？”

“江湖水深，大妹子。市场一线可不像在家里，桌面下的动作比桌面上多多了。和我们竞争的，哪一个是省油的灯？什么稀奇古怪的事情没发生过？以前朱老大在中东的时候发生过交标的前一天晚上，办公室被偷，从公章到答标材料全部消失的故事。”

朱昊明打断了他：“‘黑乌鸦’在外面窃听我们开会？我刚才说了什么，你坐在我对面听了没有？”

陈浩一脸贱笑：“我听了啊，老大，你说这段时间大家很辛苦，晚上你要请吃大餐。”

大家被贱笑感染，乐了。

“你只记得吃大餐。大家不要轻敌，没到放松的时候。我今天莫名其妙的焦躁。”

朱昊明看了一眼简敏，接着说：“陈浩，你给大家讲一下项目的最新情况吧。简敏之前的精力聚焦在比拼测试上，现在临时接了老孙的工作，可以多了解项目的整体情况。”

为了表明自己不是只记得大餐，陈浩赶忙站起来，走到墙角一面白板前，翻出一支有墨水的记号笔，在白板上写下：

1、比拼测试（技术标），20分

2、技术应答（技术标），40分

3、商务标，40分

陈浩给大家讲解了这一次的竞争规则。

然后，他在“比拼测试”上打了一个勾：“比拼测试已经出结果了，‘伟中’、‘兴唐’、‘NEL’三家排名前三，进入下一轮。客户公布了哪三家进入下一轮，没有公布得分和排名。但是我打探到消息，我们得了满分，简敏同学功劳最大。”

所谓“比拼测试”，就是通过测试来比拼优劣，是指参与竞争的供应商把各自的设备拉到客户这里来，测一测，比一比。

这一次的竞标，客户一是通过比拼测试来做一轮筛选，排名前三的供应商将进入下一轮，二是比拼测试的评分将带入技术标总分。

简敏心里在意领导、同事的评价，听到表扬却又不好意思，说：“不是我的功劳最大啦，是公司的产品好。”

朱昊明说：“不用谦虚，简敏干得很不错。她刚来的时候，客户提到她是‘你们那个女孩’，现在提到她是‘你们那个专家’。”

简敏兴奋，问：“客户为什么不公布得分呢？我很想知道我们比别人高了多少分啊！”

陈浩答：“技术标得分现在还是保密的。但是，我们牛叉闪闪，比拼测试带入下一轮的满分才20分，我们就比第二名高了6分。”

“浩哥，你又说是保密的，又什么都知道？”

“我有我的消息渠道。另外，客户只公布了技术标占60分、商务标占40分这两个大项的评分权重，并没有公布技术标的60分中比拼测试占20分、技术应答占40分的分配，这个也是保密的。你知道就行，不要传出去。”

“那我们的希望到底大不大？”

陈浩自信满满：“大，非常大！我认为，首先，技术标我们会拉开差距。然后，商务标这次客户换了新玩法，我们压力小多了，搞不好我们的商务标也能拿到满分，差不多可以叫胜券在握了。”

“商务标什么新玩法？”

“过去一直是报价最低的一家厂商得满分，其它厂商报价超出最低价越多，评分越低。新玩法是不高于三家的平均价的厂商都是满分，高于平均价才扣分。这次全靠朱老大审时度势，怕‘兴唐’又报跳水价，引导客户改了游戏规则。朱老大跟客户说这次是新产品，千万不要出现有人不计成本地报个超低价，抢到单之后又搞不掂。”

跟了朱昊明几年，陈浩真心崇拜他，连写邮件的风格、走路的姿态都不自觉地变得和他一样。

“NEL”是一家欧洲公司，成本比两家中国公司高，最近又面临着很大的经营压力，他们的报价应该会高一大截。

总部同在深圳的“兴唐”，与“伟中”的竞争就像一山二虎，从国内缠斗到海外，简直到了势不两立的地步。他们有通过低价来抢地盘的冲动。

采用“平均价优先”的商务标评分方式，减小了报价对输赢的影响度。而且，不止一个竞标者有可能在商务标中拿到满分。。

朱昊明开了腔：“我知道我今天为什么焦躁了。”

大家等着答案。

“因为你们的乐观情绪太乐观了。怎么就我们的技术标一定遥遥领先？商务标也可能满分？我也认为我们的报价会是三家的中位数，但是中位数未必就是平均数，这里面可能的变化仍然大。”

陈浩说：“老大，技术标中比拼测试的20分我们已经领先6分了，剩下技术应答的40分，我们做不到的，‘兴唐’也做不到。”

“你在这里扯这些客户没有公布的东西合适吗？”

“这里都是几个核心成员嘛，你不是说可以让简敏多了解一些么？”

“你按照我们一定赢的假设去倒推着算分，毫无意义。你要算的是哪个环节还存在问题，还有什么没看见的风险。我跟你说，如果这个项目丢给‘兴唐’，公司不会饶过你我的。”

陈浩表决心：“那是，这一仗我不成功便成仁！”

“那是个毛线。你成仁有屁用，你成仁对公司、对兄弟们有一毛钱的好处吗？大家需要的是你成功，需要的是事成人爽。”

朱昊明意识到自己激动了，他平缓语调，说：“我有时候觉得‘兴唐’那边，‘黑乌鸦’那帮人挺了不起的。他们面对像我们这样有实力，从国内打到海外的老对手，这两年屡战屡败，但屡败屡战，从不放弃。说老实话，我尊重他们，也感谢他们的竞争在一路上踢着我们的屁股，促使我们快些跑。你们不要瞧不起对手。”

朱昊明性格内敛，不习惯夸张、高调。他只是对几个人流露出来的懈怠状态、骄傲情绪有自然的反感。陈浩这个时候怎么讲都会遭到领导“镇压”，领导要的是一个“兢兢业业、如履薄冰”的态度。

但是，其实，朱昊明心底里对这个项目也是乐观的。这两年顺风顺水，从一个合同的赢，走向另一个项目的胜，他对风险的敏感性有所降低。

会议结束，离晚饭时间还早。

简敏该去她的神秘约会了。她几乎是小跑着才追上走向自己办公室的朱昊明：“朱总，晚上吃饭我请个假呀。”

朱昊明停下脚步。

今年是他的本命年，四舍五入的话，到了不惑之年。他不油腻，有点儿“装”，例如，越是欣赏的女生，他越不会盯着看。这会儿倒是可以很自然地，上下打量简敏。

简敏一件淡淡绿色的长袖衬衣、下摆扎进咖啡色高腰长裤里。衬衣不是女白领中流行的样式，而是中性风，或者说学生气。整个人显得格外修长，又规规矩矩。

她的衣品算不上好，但简洁明快，自有理工科女生不费力，又带点小心思的做派。她是今天办公室里穿着最正式的一个人。

出门的时候，她穿着带白色暗格的红T恤、深灰色的七分裤。又觉着同事们为了项目同进同出，自己却要独自去偷欢，而且，要见面的人身份非常特别，她有些心虚。于是，换回了工作日的装束，把休闲的衣服塞在了带出门的“托特包”里。

朱昊明总是觉得简敏的气质和别的女同事不一样，可是讲不出哪里不一样：“周末和大家一起放松下呗，我们去一家很靠谱的海鲜餐厅。”

对别人的好意说“不”，对简敏来说，一直不是一件太容易的事，哪怕是像吃一顿饭这样的小事。

她仿佛做错了事一般：“我早和朋友约好了。”

“你在这边还有好朋友啊？”

“我一个关系很好的中学同学，她正好在罗马。”

“帅哥吗？在这边留学的？”

简敏犹豫两秒钟，没有说谎话，也没有把真话说全：“女同学啦，我来了一个月，好不容易才约好今天见面。她说带我去佛罗伦萨玩，明天回来。”

“好吧，去吧，注意安全！”

“谢谢朱总！”

简敏转身，快步走开，像一只欢快的小鹿。

朱昊明走两步，不自觉地回头看一眼简敏的背影。

不知道为了什么，他心底里希望她能够参加晚上的活动。她说“不去”，他居然生出了一点点失落感觉。